Nội dung bán hàng và Nội dung tiếp thị: Chúng khác nhau như thế nào?

Bạn sẽ phải chọn một trong hai: Bạn có thể tiếp thị câu chuyện của bạn hoặc bạn bán sản phẩm của bạn.

Nội dung bán hàng (sales content) và Nội dung tiếp thị (marketing content): chúng khác nhau như thế nào?

10 năm làm việc trong ngành truyền thông & marketing trong và ngoài nước, tôi có cơ hội làm việc với tương đối nhiều thương hiệu. Một điều khá phổ biến tôi nhận ra rằng sự hiểu biết về “content marketing” của nhiều thương hiệu đã bị “ngắn gọn hóa”. Đơn giản là họ muốn làm một landing page, một explainer video hay một bản infographic cho một dịp/thông điệp nào đó… khi nghĩ về content marketing. Và họ tập trung vào chỉ một nội dung duy nhất đó, trong từng thời điểm rời rạc để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Khi gặp những khách hàng như vậy, tôi cố gắng tư vấn và khuyến khích họ hãy nhìn vào mục tiêu lâu dài của mình (nhưng tất nhiên, không phải ai cũng hiểu và muốn như vậy).

Thực tế thì content marketing không đơn giản và dễ “ăn xổi” đến thế. Làm tiếp thị bằng nội dung thực sự giống như kiểu chơi slow game, khi chúng ta tạo ra các nội dung để khơi gợi những cuộc trò chuyện, từ đó mới điều hướng sang bán hàng và để khách hàng ra quyết định.

Nếu bạn tiếp thị thông qua nội dung, tôi nghĩ các bạn sẽ khó để đạt được sự nổi tiếng với nội dung khi mà kể quá nhiều những câu chuyện bán hàng của mình cùng một lúc. Vì sao? Vì nó làm loãng những nội dung và sự điều hướng của khách hàng.

Bạn sẽ phải chọn một trong hai: Bạn có thể tiếp thị câu chuyện của bạn hoặc bạn bán sản phẩm của bạn.

Vậy thì, CONTENT MARKETING là gì?

Một từ thôi: sự quyến rũ.
Nội dung tiếp thị là những kẻ quyến rũ và có chút bí ẩn. Trong thực tế, nội dung tiếp thị tốt sẽ quyến rũ tới mức thuyết phục được người khác mua hàng.

Nội dung tiếp thị là việc thu hút mọi người biết tới những gì bạn đang bán và loại công ty mà bạn đang xây dựng. Nội dung mà mọi người yêu thích để chia sẻ không phải là bạn tuyệt vời như thế nào mà là nói về những “nỗi đau” hoặc “vấn đề” của chính họ.

Mọi người thường có xu hướng làm việc với những người họ biết, thích và tin tưởng. Nhưng thật khó để thiết lập niềm tin hoặc lực hấp dẫn với ai đó khi bạn cũng chỉ đang cố bán cho họ cái gì đó. Đó là lý do tại sao nội dung tiếp thị của bạn cần tạo ấn tượng tốt nhất - chứ không phải là tạo ra một sự thay đổi ngay lập tức.

Còn NỘI DUNG BÁN HÀNG là gì?

Một từ thôi: thuyết phục.
Nội dung bán hàng là thuyết phục mọi người rằng bạn là thương hiệu tốt nhất để họ làm việc/sử dụng và dịch vụ của bạn phù hợp với họ.

Đây là cơ hội để giới thiệu về những con số ấn tượng của bạn, chẳng hạn như danh sách khách hàng, nguồn gốc, giải thưởng, số liệu bán hàng… Đây chính là nội dung bán hàng sẽ lôi kéo mọi người đến với SPDV và ra quyết định mua.
Vậy thì làm thế nào để cân bằng cả hai?
Là thương hiệu, nếu nội dung tiếp thị của bạn tốt và tạo được sự yêu mến của những khách hàng tiềm năng, nội dung bán hàng thực ra không cần phải quá mạnh mẽ hay nói quá nhiều về SPDV. Tuy nhiên, bạn phải luôn tự tin.

Trong ngắn hạn, nội dung tiếp thị là chính là bán về chính con người bạn, về thương hiệu, tầm nhìn, quan điểm và những câu chuyện của bạn. Nó sẽ giúp hiển thị bạn là ai và thể hiện sự độc đáo của bạn mà không cần phải “come out” và nói bô bô về nó.

Nội dung bán hàng là bán SPDV của bạn. Nó cần có sự liên hệ để giải quyết được việc tại sao mọi người sẽ chọn bạn, chứ không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn. Nó sẽ giúp người mua đưa ra quyết định dễ dàng hơn.

Sử dụng nội dung tiếp thị trong marketing stages, khách hàng đang tìm kiếm câu trả lời cho câu hỏi của họ, hoặc cần lời khuyên về những vấn đề mà họ đang tìm kiếm để giải quyết nhưng chưa biết tìm tới ai. Nội dung tiếp thị lúc này sẽ giúp bạn chăm sóc mối quan hệ với khách hàng.

Sử dụng nội dung bán hàng khi khách hàng đang ở trong sales stages và gần với making a purchase. Nội dung bán hàng lúc này là để nâng cao và chuyển đổi độc giả thành khách hàng.

ĐIỀU GÌ SẼ XẢY RA NẾU BẠN SỬ DỤNG NỘI DUNG BÁN HÀNG TRONG NỘI DUNG TIẾP THỊ?

Trong một số trường hợp, nó khiến khách hàng ra đi, và ảnh hưởng tới doanh thu. Mối quan hệ giữa tiếp thị và nội dung bán hàng phụ thuộc vào việc bạn xác định thứ tự của chúng. Tiếp thị khi đang ở trong giai đoạn tiếp thị và bán hàng khi đã sẵn sàng để có thể bán được hàng cho khách.

Hãy xây dựng một "hành trình" để mua hàng. Mục tiêu của bạn là phải tạo ra một trải nghiệm mua sắm thú vị, chứ không phải chỉ là nơi bán hàng hay cung cấp dịch vụ đơn thuần. Nội dung là công cụ tuyệt vời để làm việc này.

Nếu không dành thời gian để thực sự kết nối với khán giả trong giai đoạn tiếp thị ban đầu, sẽ khó để có thể chuyển đổi và cải thiện doanh thu.

Vậy nội dung bán hàng có thể sử dụng trong nội dung tiếp thị được không?

Có thể.

Nhưng nếu để đưa ra lời khuyên, tôi khuyên bạn không nên sử dụng cách tiếp cận này quá thường xuyên, trừ khi bạn đã sẵn sàng cho những thử nghiệm với các cách tiếp cận mới.

Trước khi mọi người là khách hàng, hãy tiếp thị nội dung cho họ. Một khi họ trở thành khách hàng, bạn có nhiều quyền hơn và có thể tự do vừa tiếp thị nội dung vừa bán hàng. Vì vậy, tôi nghĩ rằng sẽ có nhiều cơ hội để bạn sử dụng nội dung bán hàng trong khi làm tiếp thị nội dung với các khách hàng hiện tại (chứ không phải khách hàng mới).

Nếu họ đã là khách hàng, bạn đã phải trải qua quá trình và nỗ lực để quyến rũ và quyến rũ họ thành công. Vì vậy không nhất thiết phải quay lại vòng quay ấy nhưng với những khách hàng này, bạn vẫn nên cắt giảm các nội dung bán hàng xuống một chút. Vì tôi rất dị ứng và thận trọng với việc các thương hiệu liên tiếp đánh vào khách hàng hiện tại để thúc đẩy họ mua thêm.

Thay vào đó, có lẽ nên tập trung vào việc tạo ra các nội dung tiếp thị để nhắc cho họ nhớ, tại sao họ lại bị thu hút bởi bạn. Và chí ít, bạn vẫn còn tiếp tục quyến rũ trong mắt họ.

Linh Phan