Yếu tố nào sẽ thu hút và lí do khách hàng quyết định mua sản phẩm

Nhu cầu con người chúng ta luôn thay đổi theo thời gian và như một hệ quả,trong lĩnh vực kinh tế học, hành vi của người tiêu dùng ngày càng phức tạp để nghiên cứu. Điển hình một số người tin rằng chất lượng của sản phẩm mới là yếu tố hàng đầu, trong khi đó một số khác lại cho rằng thị hiếu mới là yếu tố quan trong. Vậy, thị hiếu trên thị trường hay chất lượng của sản phẩm mới là lí do khiến khách hàng quyết định mua hàng?

Trong bài này chúng ta sẽ làm rõ 2 luận cứ này:

Đối với từng loại mặt hàng, nhu cầu của con người đối với từng loại mặt hàng ấy là khác nhau. Những sản phẩm liên quan đến thời trang thường được chú trọng vào “Mốt” hơn là chất lượng của sản phẩm. Nhưng những sản phẩm hàng tiêu dùng thì lại được khách hàng chú trọng chất lượng sản phầm hơn là thị hiếu thị trường.

Một cái máy lọc nước với quảng cáo loại được 99% vi khuẩn thì trong mắt khách hàng, nó không thể so sánh được với một chiếc máy có khả năng loại được 99,9% vi khuẩn. Trong trường hợp này khả năng lọc vi khuẩn được xem là chất lượng và là tiêu chuẩn chọn mua đối với sản phẩm máy lọc nước. Tuy nhiên, nếu bạn đi mua kem, vấn đề lại hoàn toàn khác, mùi vị của cây kem lại là yếu tố quyết định, dù cây kem đó có chất lượng như thế nào, mùi vị của nó không hợp với thị hiếu của bạn, bạn vẫn sẽ không mua nó, trong trường hợp này thị hiếu lại là yếu tố quyết định.

(nguồn: www.dressstoreuk.com)

Vừa rồi là hai ví dụ về thị hiếu, chất lượng và ảnh hưởng của chúng đến quyết định mua hàng. Tuy nhiên, thực tế không phải mọi món hàng đều có thể phân loại dễ dàng như vậy, nhất là những món hàng vừa cần chất lượng vừa phải chạy theo xu thế như : quần áo, xe cộ, thiết bị điện tử,… Để làm rõ hơn, bạn hãy tự đặt ra một câu hỏi rằng: sự khác biệt của một sản phẩm trong mắt bạn đến từ độ phổ biến, độ ưa chuộng của nó trên thị trường hay là từ chất lượng, các giá trị mà nó mang đến ?

(nguồn: vn.123rf.com)

Vì vậy một sản phẩm có thể đem lại nhiều giá trị cho người sở hữu nó. Có thể khách hàng mua vì Thương Hiệu ( một yếu tố của thị hiếu trên thị trường) hoặc cũng có thể vì chất lượng của sản phẩm đó. Chính vì vậy khách hàng mới là người quyết định mua sản phẩm vì thị hiếu trên thị trường hay chất lượng của sản phẩm.

Trên thực tế, từ lâu vấn đề thường gây ra những tranh cãi phức tạp đó là giữa thị hiếu hay chất lượng thì yếu tố nào quan trọng hơn. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là các khái niệm về chất lượng và thị hiếu được nêu ra dưới các góc độ khác nhau của mỗi cách tiếp cận, mỗi cách nhìn nhận riêng biệt. Bên cạnh giá cả, thì hai yếu tố này góp phần quan trọng trong quá trình khách hàng đưa ra sự lựa chọn cũng như ảnh hưởng lớn đến khuynh hướng sự sẵn sàng chi trả của khách hàng đối với yếu tố này. Dù vậy, để biết được yếu tố nào có sức ảnh hưởng mạnh hơn thì chúng tôi đã bắt tay tiến hành thực hiện một số khảo sảo để tìm ra đáp án cho vấn đề này.

Thứ nhất, chúng tôi chia khách hàng thành 2 nhóm đối tượng. Một là nhóm khách hàng đề cao chất lượng sản phẩm, hai là nhóm khách hàng xu hướng ham thích, ưa chuộng (thường là của một số đông người và trong một thời kì nhất định) về một lối, một kiểu nào đó đối với những thứ sử dụng hoặc thưởng thức hằng ngày. Thứ hai, chúng tôi đi tìm hiểu khuynh hướng sự chi trả của khách hàng cho một món hàng, đây là điều quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận của một doanh nghiệp. Thứ ba, chúng tôi đánh giá khả năng hiểu biết và tìm hiểu thông tin của họ đối với những sản phẩm mà họ mong muốn. Cuối cùng, chúng tôi thu thập những lí do mà những người tiêu dùng có sự lựa chọn khác với họ.

Chúng tôi bắt đầu cho người tiêu dùng chọn một thương hiệu trong mỗi cặp từ 16 loại sản phẩm cùng những mức giá chênh lệch nhau. Người tiêu dùng sẽ cung cấp và giải thích tại sao lại chọn thương hiệu đó cho chúng tôi. Sau quá trình sàn lọc và nghiên cứu các giải thích chúng tôi nhận thấy rõ những đặc điểm khác nhau giữa hai nhóm người, những người đề cao chất lượng sản phẩm có xu hướng chi trả nhiều hơn cho món hàng họ nhắm tới, nếu họ tin vào chất lượng của nó, họ không đưa ra những quan điểm cá nhân khi giải thích lựa chọn. Ngược lại, nhóm người chịu ảnh hưởng của thị hiếu có khuynh hướng chi trả ở mức bình thường nhưng lại có xu hướng đưa những hiểu biết và quan điểm cá nhân để giải thích cho những chọn lựa của mình cũng như của người khác.

(nguồn: news.zing.vn)

Song, dù chưa nhận định được thị hiếu hay chất lượng quan trọng hơn, nhưng chúng ta có thể thấy được một ứng dụng rất quan trọng của hai yếu tố đối với chiến lược giá sản phẩm. Cụ thể, nhóm sản phẩm được lựa chọn bằng chất lượng thường sẽ có mức giá cao và ổn định, ngược lại, nhóm sản phẩm đi với xu hướng thường sẽ mang mức giá thay đổi theo thị hiếu người dùng.

Ở những cuộc khảo sát tiếp theo, chúng tôi chú trọng nghiên cứu hơn về mối quan hệ giữa sở thích cá nhân, hiểu biết cá nhân và cách đánh giá cá nhân đối với các cặp sản phẩm mà mỗi khách hàng được lựa chọn. Kết quả cho thấy, đối với người thiên về chất lượng sản phẩm, mối quan hệ của 3 yếu tố trên là rất chặt chẽ, cách đánh giá của họ về sản phẩm đều theo một cấu trúc từ thấp đến cao theo chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, với những người có khuynh hướng theo thị hiếu thì mọi chuyện lại khác, ưu tiên lựa chọn của họ có thể dành cho một sản phẩm với chất lượng tương đối, nhưng được nhiều người khác cùng chọn. Một điểm khác biệt nữa là nhóm người dùng quan tâm đến chất lượng luôn cần biết những thông tin cụ thể, đánh giá rõ ràng về chất lượng sản phẩm, chất dinh dưỡng của một sản phẩm trước khi lựa chọn, còn nhóm người quan tâm thị hiếu thì chỉ quan tâm sự ưa thích, mong muốn của họ hơn.

Kết luận, chất lượng và thị hiếu đều là 2 yếu tố quan trọng trong hành vi ra quyết định của khách hàng, không thể nhận định yếu tố nào hơn được. Chúng ta, những người nghiên cứu về hành vi tiêu dùng, cần phải linh hoạt trong từng hoàn cảnh để có thể hiểu rõ hơn về những yếu tố tác động hành vi ra quyết định của khách hàng.

* Nguồn: On Consumer Beliefs about Quality and Taste. Journal of Consumer Research