Để khuyến mãi không còn nan giải

Nếu bạn đang đảm nhiệm vị trí marketing thì tôi dám cá là ít nhất một lần trong đời của bạn sẽ phải lên lịch tổ chức và thực hiện khuyến mãi (Promotion) để kích thích người mua hàng mua sản phẩm của mình.

Nói về cách tổ chức khuyến mãi thì gần như có hàng trăm, hàng chục cách làm khuyến mãi khác nhau. Và nếu cũng như tôi, ban đầu bạn sẽ rất bỡ ngỡ trước việc lên kế hoạch và triển khai chương trình khuyến mãi. Tương tự như vậy, nhiều cách làm khuyến mãi khác nhau sẽ dẫn đến những khó khăn và cách làm cũng khác nhau.

Do đó, trong bài này. Tôi sẽ đề cập đến dạng khuyến mãi thường gặp nhất đó là: Khuyến mãi tặng quà. Những điều cần lưu ý cơ bản để làm tốt hơn.

1.Cơ bản về khuyến mãi tặng quà

Khuyến mãi tặng quà là hình thức tặng quà cho người mua hàng khi mua sản phẩm của bạn. Đây là cách tốt nhất và cũng là đơn giản nhất để:

• Thuyết phục người mua hàng mua nhiều hơn: khi họ đang sử dụng brand của bạn. Đây là cách đơn giản nhất để tăng số sale - nhằm đạt doanh số. Đồng thời, điều tuyệt vời mà khuyến mãi mang lại là khi khách hàng mua nhiều hơn (do có khuyến mãi nên có thể họ sẽ mua đủ hàng xài cho 2 tháng thay vì 1 tháng - nhằm lấy nhiều quà hơn). Việc đó dẫn đến họ sẽ không mua hoặc mua ít hơn vào tháng sau.

Do đó, đây là cách tuyệt vời để "xí trước" người tiêu dùng và giới hạn khả năng họ sẽ chuyển sang mua hàng của đối thủ vào tháng sau.

• Tuyển người dùng mới: khi một số khách hàng tin tưởng vào brand của bạn nhưng chưa sẵn sàng mua thử thì việc khuyến mãi sẽ giúp tạo động lực cho họ dùng thử sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, theo kinh nghiệm của tôi thì sẽ không nhiều.

Để quà đến được tay người tiêu dùng thì bạn phải sắp xếp lịch sản xuất sao cho lượng quà vừa kịp và đủ để hỗ trợ cho lượng hàng bán ra. Và điều này rất quan trọng. Không chỉ thế, bạn còn phải đảm bảo rằng quà không bị "dấu" bởi đại lý, cửa hàng bán. Những điều này đều sẽ được nói đến trong bài.

Tóm lại: khuyến mãi tặng quà là một cách dễ dàng giúp tăng doanh số tháng, tăng thị phần trong ngắn hạn. Đồng thời nó giúp giới hạn những khách hàng đang mua của bạn chuyển sang mua của đối thủ, và giúp tuyển người dùng mới.

Tuy nhiên cần phải cẩn thận và theo dõi kỹ càng nếu không muốn hiện tượng lạm dụng khuyến mãi xảy ra tại điểm bán.

2. Những điều cần chú ý

Cơ chế nhận quà:

• Mức độ đổi thưởng: Nếu như một người phải bỏ nửa tháng lương để được quà khuyến mãi thì chắc chắn bạn đang làm sai. Một điểm nữa rằng, mức mua hàng lớn khiến các chủ đại lý bán phải mua hàng của bạn nhiều (để có quà đưa lại cho khách mua) làm cho hàng tồn của bạn trong cửa hàng họ tăng cao, và vốn của đại lý bị dồn vào hàng của bạn quá nhiều. Điều này làm các đại lý rất e dè khi phải nhập hàng của bạn. Đồng nghĩa với việc chương trình không được nhiều đại lý ủng hộ.

Vì vậy hãy đưa ra mức đổi thưởng vừa phải.

• Hình thức quà: Một chương trình khuyến mãi tốt sẽ làm nhiều hình thức quà để khuyến khích nhiều đối tượng tham gia nhất. Nên nhớ, mỗi người có sở thích khác nhau. Nên hãy sáng tạo ra nhiều loại quà, nhiều cách trang trí quà để tạo sự khác biệt và thu hút nhiều đối tượng nhất.

Bạn nên làm nhiều design hay nhiều cơ cấu nhận quà để thu hút nhiều người mua hàng nhất.

Cách chọn quà:

• Một chương trình khuyến mãi lớn có thể tốn đến chục tỷ. Vì vậy sẽ thật là một tai họa nếu như quy cách đổi quà và quà của bạn không thật sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Vì vậy hãy chọn quà cho kỹ - thiết kế thật đẹp để thu hút khách hàng.
• Trước khi chọn món quà khuyến mãi nào đó - bạn cần điểm qua một số câu hỏi để kiểm tra logic quà tặng như sau:
  - Đối tượng mua hàng: cũng giống như mọi chiến dịch marketing, tất cả đều đến từ khách hàng của bạn là ai. Nếu họ là những bà mẹ thì hãy tặng những thứ mà họ sử dụng được hoặc quen thuộc trong việc sử dụng như bình đun nước, ly chén...
  - Hoàn cảnh mua hàng: khi người mua hàng mua sản phẩm chính, họ có khả năng mang theo sản phẩm quà nữa hay không ? Ví dụ: một người mẹ chở theo một đứa bé và mua sản phẩm của bạn - nếu món quà đó là một bộ nồi niêu to thì ắt hẳn là khách hàng sẽ không còn chỗ để chở quà nữa - họ sẽ xem xét chọn quà khác và món quà đó của bạn sẽ gặp khó khăn khi bán ra.
  - Thử độ thu hút: Để thực sự tự tin về lựa chọn của mình. Bạn nên thử hỏi ý kiến của những người xung quanh văn phòng - xem họ thấy món quà đó giá trị như thế nào và có sử dụng được hay không. Nếu muốn kĩ hơn - bạn có thể thử bán nó ở 1 cửa hàng nhỏ và xem về hiệu quả của nó trong việc kích số bán ra và nhận định của khách hàng.

Đại lý/ điểm bán lạm dụng quà:

• Khi quà của bạn được chuyển đến đại lý. Họ sẽ là người quyết định nên làm gì với chúng. Những trường hợp sau đây có thể xảy ra:
  - Họ có dùng để tặng quà cho khách với cơ chế cao hơn: bạn ra chương trình mua 2 tặng 1. Nhưng đại lý muốn ép khách hàng mua nhiều hơn nên tự áp dụng cơ chế mua 3 tặng 1. Khách hàng cảm thấy bất mãn và than phiền với trên fanpage của bạn rằng bạn "quảng cáo sai lệch cơ chế". Đây là điều mà "Brand thủ" nào cũng sẽ gặp phải.
  - Họ dìm luôn hàng khuyến mãi: Đại lý quyết định không tặng quà gì cả và họ dùng những phần quà đó để bán cho những chỗ bán đồ chơi khác (tin tôi đi - có cả một nền dịch vụ xoay quanh việc bán đồ khuyến mãi). Họ có thể thu thêm lợi nhuận từ việc này. Hoặc họ có thể dùng tiền bán đồ khuyến mãi đó để trừ vào giá bán sản phẩm - nhằm giúp những ai không thích quà khuyến mãi có thể lựa chọn không lấy quà mà giảm giá trực tiếp. Có thể do khách hàng không thích quà của bạn, nên họ làm thế. Trong trường hợp này, bạn có thể muốn xem lại quà của mình - có thể nó xấu tệ hoặc cơ chế quá cao.
  - Họ dùng quà của bạn để ủng hộ cho các sản phẩm khác: đây là hình thức lạm dụng bất công nhất. Và tất nhiên là nếu phát hiện bạn và đội sale phải chấn chỉnh ngay.
• Cách khắc phục: cho những trường hợp mà đôi khi đại lý còn hơn của sếp mình như vậy bạn cần quảng bá về chương trình càng nhiều, càng dày đặc càng tốt. Thậm chí hãy in lên sản phẩm bán về chương trình tặng quà. Bằng cách đó, khách hàng khi mua sẽ biết về chương trình. Và nếu đại lý không cung cấp quà thì họ sẽ bị mất uy tín và khách hàng đó sẽ không mua, hoặc bài trừ luôn điểm bán đó.

Tóm lại, càng quảng bá chương trình thì sẽ hạn chế được tình trạng lạm dụng quà

Quà không đủ/ kịp cho lượng hàng bán ra:

Hãy tượng tượng như thế này: sau nhiều tháng vất vả làm việc với agency, bạn đã chốt được một món quà cho chương trình của mình. Agency gửi đến cho bạn lịch sản xuất quà theo từng ngày. Bạn nhìn vào, và không biết quà về như thế là nhanh hay chậm. Là đủ hay chưa cho tuần bán hàng đó ?

Bạn có thể theo những bước như sau:

• Lấy số bán target của tháng khuyến mãi: Ví dụ: 45,000 thùng trong 1tháng.
• Chia đều số thùng trung bình cho số tuần: Ví dụ: 4 tuần --> 45,000 thùng / 4 tuần = 11,250 thùng/ tuần
• Lấy số thùng đó quy đổi ra lượng quà bạn cần: ví dụ mua 2 thùng tặng 1 quà. Suy ra: 11,250 thùng / 2 = 5,625 món quà --> cần 5,625 món quà để đủ bán trong 1 tuần.
• Và tới đây. Nhiệm vụ của bạn là làm sao để hàng về tại kho của bạn ở mỗi đầu tuần đều bằng số quà cần có cho cả tuần bán hàng đó. Làm như vậy bạn sẽ giảm thiểu tối đa khả năng thiếu quà để bán.

Và đó là sơ lược về những gì mà một chương trình khuyến mãi tặng quà cần chú ý khi thực hiện. Tất nhiên là mọi chương trình sẽ không hoàn toàn giống nhau, nhưng phía trên là một số điều có thể giúp bạn thực hiện công việc tốt hơn.

Bạn có kinh nghiệm thực hiện khuyến mãi nào khác không? Hãy comment vào bên dưới nhé.