15 bài học trong bán hàng từ copywriter bậc thầy Joseph Sugarman
Joseph Sugarman là một huyền thoại trong lĩnh vực viết quảng cáo, được mệnh danh "phù thủy quảng cáo hàng đầu nước Mỹ".
Trong cuốn sách The adweek copyrwiting handbook - thuộc top những cuốn sách đáng đọc nhất về nghề copywriting - ông đã hướng dẫn 15 bài học trong bán hàng như sau:
1. Bạn có thể sở hữu sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất thế giới, nhưng nếu không thể truyền đạt những ý tưởng của mình, bạn chẳng ở hữu gì cả.
2. Tất cả sản phẩm đều có một bản chất mà bạn phải hiểu rõ để có thể sáng tạo một ý tưởng tiếp thị thành công cho nó.
3. Bạn bán bằng cảm xúc, nhưng bạn giải thích lý do mua hàng bằng lý lẽ.
4. Đừng bao giờ bán một sản phẩm hay dịch vụ, hãy luôn bán một ý tưởng.
5. Nội dung (quảng cáo) cũng giống như chiếc váy phụ nữ. Nó phải đủ dài để che tất cả những phần thiết yếu nhưng đủ ngắn để cho thấy phần hấp dẫn.
Joseph Sugarman.
6. Bằng cách giáo dục người tiêu dùng, bạn có thể yêu cầu họ trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm.
7. Quảng cáo là hình thức giao tiếp cao cấp với mục đích khiến người tiêu dùng hành động - thường là đánh đổi những đồng tiền nhọc nhằn kiếm được cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
8. Mang đến cho độc giả một giải thích kỹ thuật mà độc giả có thể không hiểu cho thấy chúng ta thật sự đã nghiên cứu và nếu chúng ta nói rằng sản phẩm tốt, nó nhất định phải tốt. Cách làm này tạo nên niềm tin nơi người mua rằng mình đang thực sự làm việc với một chuyên gia.
9. Các phát biểu sáo rỗng dường như được sử dụng khi bạn chẳng có điểm gì thực sự quan trọng hay tốt để nói và phải viết cho đủ chữ.
10. Giúp độc giả hiểu giá trị nội tại của sản phẩm cũng giống như việc giảm giá vậy. Nói một cách ngắn gọn, giáo dục độc giả là một hoạt động mang lại giá trị.
Giao dịch mua hàng là một trải nghiệm cảm xúc, sử dụng lý lẽ để giải thích các quyết định mua.... lý giải giá trị là điều người tiêu dùng muốn làm trước khi ra quyết định mua hàng cảm xúc
Và với mức độ cạnh tranh căng thẳng trên thế giới ngày nay, người tiêu dùng luôn hỏi: "Tôi có mua sản phẩm ở giá tốt nhất không?" Một lần nữa, bạn phải giải quyết câu hỏi đó nếu không, bạn đang giao tiếp không hiệu quả với khách hàng tiềm năng của mình.
11. Khi giảm giá sản phẩm, bạn thường bán được nhiều hơn. Giữ giá thấp, và bạn sẽ tiếp tục bán được nhiều đơn vị sản phẩm hơn trước nếu giá giảm đủ sâu. Giảm giá quá sâu và bạn phải giải thích lý do giá thấp hơn vì khi đó nó bắt đầu khiến người tiêu dùng lo ngại về uy tín sản phẩm.
12. Một trong những điểm quan trọng cần ghi nhớ là việc bán hàng lần đầu luôn phải diễn ra đơn giản. Một khi khách hàng tiềm năng đã cam kết mua từ bạn, khi đó bạn có thể dễ dàng bán nhiều hơn để tăng doanh số.
13. Ý tưởng ở đây là để các khách hàng tiềm năng cảm nhận được rằng họ trở nên đặc biệt nếu mua một sản phẩm cụ thể. Nghĩa là họ sẽ thuộc về một nhóm nhỏ hơn bị mọi người ghen tỵ vì sở hữu một sản phẩm rất giới hạn này.
14. Bán hàng thực sự là một mối quan hệ cá nhân giữa người bán và người mua. Đó là quan hệ của lòng tin.
15. Nếu có một sản phẩm và muốn kiếm nhiều tiền hơn các nhà bán lẻ, hãy tìm cách giao hàng nhanh hơn và cung cấp dịch vụ tốt hơn bất kỳ nhà bán lẻ nào.
*Nguồn: Hàn sĩ lang thang