Marketing xuất nhập khẩu và 3 xu hướng năm 2017
Export Marketing là các hoạt động để tiếp thị hàng xuất khẩu đến khách hàng nước ngoài. Quen thuộc nhất là xuất khẩu gạo, nông sản, thủy hải sản, dầu thô, than đá... Tuy nhiên khi đi sâu hơn, xuất khẩu được phân biệt theo nhiều cách:
- Xuất khẩu hàng hóa, phân biệt với xuất khẩu dịch vụ, xuất khẩu phần mềm và một "mặt hàng" đặc biệt nữa là xuất khẩu lao động. DN Việt cung cấp DV ở nước ngoài như Viettel, Vietnamairlines... cũng gọi là xuất khẩu dịch vụ.
- Xuất khẩu của DN Việt, phân biệt với XK do các DN nước ngoài như Samsung, Canon sản xuất hàng ở VN nhưng xuất ra nước ngoài. XK của DN Việt là tiền của mình. XK của DN nước ngoài là tiền của... họ. VN chỉ thu tiền thuế và hưởng lợi từ việc cho thuê đất, tạo công ăn việc làm. DN Việt cũng có thể hưởng lợi từ việc nhận chuyển giao công nghệ và việc cung ứng đầu vào cho DN nước ngoài như ngành công nghiệp hỗ trợ.
- Xuất khẩu tại chỗ: là khi sản phẩm, dịch vụ được tiêu dùng bởi người nước ngoài trên lãnh thổ Việt Nam, phân biệt với xuất khẩu ra nước ngoài.
Xuất khẩu tại chỗ, rất đa dạng và gần gũi với chúng ta:
- Shop bán hàng lưu niệm cho khách nước ngoài.
- Nhà hàng, khách sạn cung cấp dịch vụ ăn uống, lưu trú cho khách nước ngoài.
- Sản xuất gia công, may gia công, làm phần mềm gia công cho nước ngoài.
- Cho thuê đất công nghiệp, nhà xưởng công nghiệp để sản xuất (thường gọi là thu hút đầu tư nước ngoài)
Một loại hình XK đặc biệt là M&A, bán công ty cho nhà đầu tư nước ngoài.
Đối với shop và nhà hàng cho khách nước ngoài, cách marketing gần giống với marketing nội địa. Cái khó là kênh tiếp thị thay đổi theo ngôn ngữ và văn hóa của từng nhóm khách hàng phân theo quốc gia. Khách Hàn thích dùng Never để search thay vì dùng Google, khách Nga dùng Yandex. Còn khách Nhật thì ưa dùng quyển Sketch để tìm nhà hàng và dịch vụ. Vì vậy nên số Agency nhận làm marketing cho đối tượng này chỉ đếm trên đầu ngón tay.
Ở đây chúng ta chỉ đề cập đến 3 xu hướng làm marketing xuất khẩu của doanh nghiệp Việt xuất khẩu hàng hóa truyền thống: nông sản, thủy hải sản, rau quả, trái cây, đồ gỗ, hàng thủ công mỹ nghệ và gốm sứ, hàng dệt may & da giày. Các loại hình còn lại có cách làm marketing khác hẳn. Ví dụ ngành gia công xuất khẩu chỉ chuyên làm marketing 2P.
3 xu hướng nổi bật của marketing xuất khẩu Việt Nam năm 2017:
1- Kênh truyền thống và sự dịch chuyển "từng bước"
Các mặt hàng truyền thống vẫn dựa vào các kênh các hàng chục năm nay:
- Bán cho thương lái, bao gồm thương lái Việt Nam và thương lái nước ngoài, bao gồm cả thương lái Trung Quốc.
- Bán cho các công ty Trading. Công ty Trading cũng là thương lái nhưng hoạt động bài bản hơn, có đăng ký kinh doanh và trụ sở văn phòng. Công ty Trading làm thương hiệu riêng để xuất hàng dưới thương hiệu của mình.
- Tham gia hội chợ triển lãm trong nước. Đây là kênh tiếp thị "vừa sức" với khả năng của chủ hàng nhưng hiệu quả cũng chỉ ở mức "local".
- Tham gia hội chợ triển lãm nước ngoài.
Hội chợ quốc tế là kênh hiệu quả nhất đối với các mặt hàng xuất khẩu truyền thống. Nếu sản phẩm tốt và nguồn hàng ổn định thì 1 năm nhà xuất khẩu chỉ cần tham gia 2 hội chợ triển lãm quốc tế chuyên ngành và sau đó về follow các đối tác đã gặp trong hội chợ. Các nước trên thế giới đều có ngân sách hỗ trợ nhà xuất khẩu của mình tham gia triển lãm để tăng cường xuất khẩu như: tài trợ 50-70% tiền tham gia gian hàng, tài trợ tiền vé máy bay và chi phí khách sạn, cử cán bộ chuyên trách đi cùng đoàn để hỗ trợ doanh nghiệp gặp các hiệp hội và các Buyer lớn mà tự doanh nghiệp không làm được... Nước nào cũng hiểu rất rõ đây là kênh tiếp thị bán hàng mang lại nguồn thu cho quốc gia nên hỗ trợ tối đa để doanh nghiệp bán được hàng. Đứng đầu thế giới về việc hỗ trợ nhà xuất khẩu là Trung Quốc với hàng loạt hoạt động hỗ trợ cho doanh nhân của mình xuất khẩu, cả chính thức lẫn không chính thức. Đây là đối thủ cạnh tranh "khó chịu" nhất của Việt Nam vì họ tranh mua nguồn hàng nguyên liệu của các công ty Trading người Việt và lại xuất ra thị trường thế giới chứ không chỉ mang về bán ở Trung Quốc.
Việt Nam cũng có đầy đủ các chương trình và chính sách hỗ trợ nhà xuất khẩu nhưng không thể hỗ trợ 100% các công ty. Vì vậy, các nhà xuất khẩu Việt Nam đã và đang có sự "dịch chuyển từng bước" để tự thân vận động. Đi đầu là ngành thủ công mỹ nghệ với những doanh nghiệp có đến hơn 30 năm kinh nghiệm tiếp thị ra "chợ trời thế giới" từ những năm 80, khi mà các ngành hàng khác chưa có gì để bán.
Các hoạt động sales & marketing mà doanh nghiệp xuất khẩu Việt đang tự triển khai bên cạnh các kênh truyền thống trên bao gồm:
*** Website bán hàng:
Các bạn đừng cười khi đọc điều này! Có rất nhiều chủ doanh nghiệp xuất khẩu là triệu phú đô la và vẫn đang kinh doanh tốt không cần có website, vẫn dùng email Yahoo. Đơn giản là doanh nghiệp của họ đang chạy hết công suất nên chưa có nhu cầu triển khai thêm bất cứ thứ gì khác. Còn các doanh nghiệp mới hơn thì có quan tâm đến việc làm website.
*** Online Marketing:
Next level của website là làm online marketing. Ở Việt Nam nếu làm Online Marketing cho hàng xuất khẩu thì phải làm 5 thứ tiếng: Việt, Anh, Hoa, Nhật, Hàn. Tuy nhiên là tới tiếng Anh thôi là cũng "ráng lắm rồi". Vấn đề không phải ở chi phí mà không có người "take care" và cũng ít có Agency nhận làm Online Marketing cho cả 5 ngôn ngữ. Còn đi thuê nhiều Agency khác nhau để làm Online Marketing, SEO, SEM trên cùng 1 website thì không ổn.
Cộng đồng Châu Âu, EU, có hẳn một cơ quan chuyên trách hỗ trợ doanh nghiệp XK từ 41 nước đang phát triển để XK vào châu Âu sao cho "đúng cách" và đào tạo 1 năm 2 đợt tại Việt Nam về Online Marketing cho xuất khẩu, hoàn toàn miễn phí. Các bạn search CBI.
*** Business Matching & Team-Up:
Hoạt động marketing xuất khẩu hiệu quả nhất vẫn là "xách túi - bê đồ" đi bán hàng. Doanh nghiệp tự set-up cuộc hẹn với khách hàng nước ngoài và đi một chuyến gặp 5-7 đối tác ở một thị trường. Tuy nhiên khi tự đi thì khó hẹn gặp các Buyer lớn và các tổ chức, hiệp hội của nhà nhập khẩu. Lúc này các doanh nghiệp xuất khẩu team-up, gom lại với nhau đi theo đoàn để hẹn gặp được đối tác.
2- Các "chợ trời quốc tế" - Listing Sites / Online Market Places
Kênh "listing" là kênh không thể thiếu khi làm marketing xuất khẩu. Nếu như trong nước bạn đăng tin trên Vật Giá hay Chợ Tốt thì trên thị trường thế giới cũng có những site như vậy. Ví dụ như GlobalSources, EC21 và Alibaba. Còn mỗi ngành hàng và mỗi quốc gia lại có kênh riêng. Ví dụ bán hàng cho Nhật Bản thì listing trên site TTPP, người Nhật sẽ kiểm tra rất kỹ trước khi đăng thông tin cho bạn. Nhưng bù lại thì họ đăng miễn phí và chỉ cần gửi tiếng Anh, sẽ có người dịch ra tiếng Nhật "chuẩn không cần chỉnh" cho bạn.
Đa số các kênh listing đều có chi phí thấp nhưng phải có người phụ trách. Còn nếu bận thì Alibaba là kênh thuận tiện nhất. Alibaba có đại lý tại Việt Nam và bạn chỉ việc trả tiền. Chi phí listing từ 31-135tr/năm.
3- Hội thảo và sự kiện
Sau kênh (1) truyền thống; (2) Online Market Places là kênh hội thảo và sự kiện như đã đề cập ở phần "tự thân vận động" của doanh nghiệp. Kết hợp tốt với Online Marketing, kênh hội thảo và sự kiện cho phép doanh nghiệp xuất khẩu tiếp cận khách hàng quanh năm mà không cần đầu tư quá nhiều. Công thức chung như sau:
Website bán hàng -> Online / Digital Marketing / Global SEO & SEM -> Hội chợ triển lãm -> Business Matching / One on One Meeting -> Following-Up (Email Marketing / Visiting) -> Selling.
Ngoài 3 xu hướng nổi bật trên, không ít nhà xuất khẩu chọn cách ra nước ngoài mở công ty để tiếp cận trực tiếp với thị trường nhập khẩu, đồng hành với nhà phân phối của mình ở nước ngoài. Một số công ty chọn một trung tâm của khu vực (Hub) như Singapore để đặt văn phòng giao dịch. Hiện nay, các thành viên của CLB QTvKN quan tâm đến vấn đề này có thể liên hệ các Ban Pháp lý, Ban Xúc tiến thương mại của CLB để được hỗ trợ.
Nội dung của tài liệu về Marketing xuất nhập khẩu lần đầu tiên được Vinalink chia sẻ cho những doanh nghiệp có bộ phận XNK hoặc kinh doanh mặt hàng XNK các loại : Tài liệu chi tiết về Chương trình Marketing cho doanh nghiệp xuất khẩu với Vinalink như sau:
Thị trường & khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh xuất khẩu có nhu cầu làm marketing, bao gồm 3 nhóm:
(1) Hàng thực phẩm;
(2) Hàng phi thực phẩm;
(3) xuất khẩu dịch vụ, xuất khẩu lao động và xuất khẩu tại chỗ (gia công hàng XK, cho thuê đất công nghiệp...)
Maketing xuất khẩu khác marketing nội địa 3 điểm chính:
1- Thị trường & khách hàng mục tiêu khác, kênh marketing khác, ngôn ngữ khác và cách chơi khác -> cách làm merkting khác;
2- Thời gian triển khai từ khi bắt đầu làm MKT đến khi chốt sales lâu hơn làm nội địa;
3- Chương trình thực địa (Field Trip) và các DV khác cho DN .
Doanh nghiệp xuất khẩu sẵn sàng outsource các khâu marketing để họ rảnh tay lo việc khác. Một nhóm DN cùng ngành sẽ muốn nhờ 1 đại diện, ví dụ Vinalink Connecting, đại diện nhiều DN mang catalogue & brochure đi hội chợ triển lãm nước ngoài.
Vinalink xin gửi tặng toàn bộ tài Liệu về Marketing XNK cho độc giả đăng ký nhận tại Đây >>