Tổng quan về mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh B2B (Business-to-Business) là nền tảng quan trọng trong nền kinh tế, nơi các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho nhau. B2B nhấn mạnh mối quan hệ hợp tác lâu dài, các giao dịch có giá trị lớn, và sự chuyên môn hóa cao.

Với sự phát triển của số hóa, mô hình B2B ngày càng mở rộng, trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả, tăng trưởng bền vững, và nâng cao vị thế cạnh tranh. Vậy mô hình kinh doanh B2B là gì? Làm sao để lựa chọn mô hình b2b phù hợp với doanh nghiệp? Trong bài viết này, Admatrix sẽ giúp bạn tìm hiểu Tất tần tật về mô hình kinh doanh B2B để bạn có thể nắm rõ được mô hình kinh doanh đầy tiềm năng này.

Tìm hiểu về mô hình kinh doanh B2B

Khái niệm

B2B là mô hình kinh doanh trong đó các giao dịch thương mại được thực hiện giữa hai doanh nghiệp hoặc tổ chức thay vì giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng. Trong mô hình này, các doanh nghiệp hợp tác để cung cấp sản phẩm, dịch vụ hoặc thông tin cho nhau, thường thông qua các giao dịch quy mô lớn và hợp đồng dài hạn.

Đặc điểm của mô hình B2B

Mỗi mô hình kinh doanh đều có những đặc điểm riêng biệt để doanh nghiệp có thể lên kế hoạch phát triển phù hợp và mô hình B2B cũng như vậy. Sau đây là 5 đặc điểm cơ bản của mô hình kinh doanh B2B bạn cần nên biết:

Sản phẩm:

• Sản phẩm bán theo số lượng lớn (thực phẩm, nông sản, đồ gia dụng).

• Sản phẩm mang giá trị cao (thiết bị, máy móc,…).

• Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp (phần mềm công nghệ, ứng dụng công nghệ,…).

Giá trị giao dịch:

• Hợp đồng và đơn hàng có giá trị cao.

• Những thỏa thuận và cam kết được hiển thị qua biên bản thỏa thuận.

Khách hàng doanh nghiệp:

• Có nhu cầu và ngân sách để chi trả.

• Có quy định và quy trình nhất định khi giao dịch.

• Nhiều người tham gia trong suốt quá trình mua sắm hàng hóa.

• Số lượng ít hơn so với khách hàng B2C.

Hành vi mua hàng:

• Quy trình mua hàng dài, trải qua nhiều bước xét duyệt.

• Yêu cầu về sản phẩm khá nghiêm ngặt.

• Hình thức mua hàng chuyên nghiệp.

• Ít chịu ảnh hưởng bởi những yếu tố cảm xúc.

Thời gian thực hiện:

• Quá trình trao đổi dài.

• Có nhiều biến động theo từng giai đoạn.

Nhìn chung, mô hình B2B mang đến nhiều ưu điểm nổi bật. Giao dịch giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp diễn ra trực tuyến, giúp rút ngắn thời gian và giảm chi phí giao dịch. Không có kênh trung gian, doanh nghiệp trở nên chủ động hơn trong việc điều chỉnh nhu cầu và mục đích của khách hàng một cách linh hoạt.

Chi phí tiếp thị và phân phối cũng giảm đáng kể, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm tài nguyên. Mô hình này mở ra cơ hội để doanh nghiệp tìm kiếm những nhà cung cấp chất lượng với chi phí hợp lý hơn. B2B loại bỏ các khâu trung gian không cần thiết, giúp hàng hóa nhanh chóng đến tay đại lý bán lẻ và khách hàng.

Với tất cả các thao tác diễn ra trên Internet, người bán có thể dễ dàng quảng bá thông tin về sản phẩm, cung cấp hình ảnh, giá bán, và thông tin vận chuyển. Người mua cũng thuận tiện khi có thể tìm kiếm, đặt hàng trực tuyến mà không cần phải đến cửa hàng trực tiếp. Mô hình B2B không chỉ mang lại hiệu suất và linh hoạt, mà còn đảm bảo sự thuận lợi cho cả người mua và người bán trên nền tảng trực tuyến.

Những mô hình B2B phổ biến hiện nay

Hiện nay trên thị trường, mô hình kinh doanh B2B đang tồn tại dưới 4 hình thức chính. Mỗi loại hình lại có những ưu nhược điểm và cách vận hàng hoàn toàn khác nhau, cụ thể:

Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán

Đây là mô hình dễ bắt gặp nhất tại Việt Nam bởi tính thông dụng, cũng như tiện ích mà nó đem lại cho các chủ thể doanh nghiệp. Đây là mô hình sale B2B mà ở đó đây sẽ là trung tâm phân phối cho các doanh nghiệp bên thứ ba các về mặt hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm. Hình thức để phân phối là bằng một trang thương mại điện tử, hoặc một website có thể tiện lợi cho đối tác thực hiện những giao dịch trên đó. Mô hình bán hàng B2B này cung cấp với số lượng sản phẩm lớn tới các doanh nghiệp khác.

Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua

Loại hình này thì sẽ ít gặp thấy hơn so với B2B sales chủ yếu thiên về bên bán. Mô hình thiên về bên mua này là loại hình mà bên mua làm chủ vẫn hoạt động khá mạnh, và thường nhu cầu bán sản phẩm của mình với đối tác sẽ thông dụng hơn với các doanh nghiệp. Cho nên, đây là lý do khiến mô hình sản phẩm B2B chủ yếu thiên về bên mua “thất sủng” hơn rất nhiều. Các đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập các sản phẩm, hàng hóa từ bên sản xuất. Sau đó những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để báo giá cũng như phân phối sản phẩm.

Mô hình B2B thiên về trung gian

Đây cũng là một loại hình kinh doanh B2B khá phổ biến trên thị trường, bơi đây sẽ giữ vai trò kết nối trung gian giữa người mua và người bán lại với nhau. Để dễ hình dung thì các sàn thương mại điện tử như: sàn Shopee, sàn TikTok Shop, sàn Lazada,… là những sàn thương mại điện tử hoạt động theo mô hình B2B này. Theo đó, hình thức hoạt động chung sẽ là doanh nghiệp nào có nhu cầu bán, thì sẽ gửi sản phẩm, dịch vụ lên kênh trung gian này để quảng bá và phân phối. Những tổ chức, cá nhân có nhu cầu mua.

Loại hình thương mại hợp tác

Đây cũng khá giống với những mà mà mô hình B2B thiên về trung gian đang hoạt động. Thế nhưng, điểm khác biệt lớn nhất mà loại hình này đem lại là tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp khác. Hiểu được B2B là gì sẽ rất dễ và loại hình này gồm những sàn giao dịch điện tử sau:

Chợ điện tử (e-markets)

Chợ trên mạng (e-marketplaces)

Sàn giao dịch internet (internet exchanges)

Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)

Cộng đồng thương mại (trading communities)

Việc lựa chọn mô hình B2B phù hợp là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng các yếu tố như quy mô, ngành nghề, mục tiêu kinh doanh và khả năng tài chính để đưa ra quyết định đúng đắn.

Những giai đoạn tiếp thị khi xây dựng mô hình kinh doanh B2B

Một cách tiếp thị phổ biến được sử dụng trong mô hình kinh doanh B2B là phễu tiếp thị B2B. Loại phễu này được chia ra thành 3 giai đoạn và mỗi giai đoạn có những cách tiếp cận khách hàng khác nhau:

Những giai đoạn tiếp thị khi xây dựng mô hình kinh doanh B2B

Giai đoạn đầu phễu (nhận thức)

Ở giai đoạn nhận biết, doanh nghiệp cần thu hút lượng truy cập vào website nhiều hơn nhằm tạo ra nhận thức về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp. Vì vậy, bạn có thể triển khai viết blog trên các nền tảng mạng xã hội.

Tuy nhiên, các bài viết được triển khai không nên thúc đẩy bán hàng quá nhiều vì ở giai đoạn này khách hàng của bạn vẫn chưa có nhận thức đầy đủ về vấn đề, cách tốt nhất là bạn chỉ cần cung cấp vừa đủ các thông tin cần thiết giúp họ hiểu vấn đề đồng thời giải đáp các câu hỏi mà họ đưa ra. Bên cạnh đó, bạn cũng cần phân bổ hợp lý nội dung liên quan đến các chủ đề được quan tâm chung.

Giai đoạn giữa phễu (điều tra)

Ở giai đoạn này, khách hàng bắt đầu có sự thích thú và quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Bạn có thể phân bổ nội dung chuyên sâu hơn đồng thời trò chuyện trực tiếp cùng khách hàng qua các chuyên đề theo hình thức webinars hoặc live chat,.. Bên cạnh đó, cũng có thể tạo thêm tương tác với khách hàng bằng give away hoặc là khung giờ giảm giá đặc biệt.

Giai đoạn cuối phễu (hành động)

Đây là giai đoạn quan trọng, vì bạn cần thuyết phục họ đăng ký thành viên và trải nghiệm thử sản phẩm, dịch vụ. Với giai đoạn này, các nội dung luôn được hướng về một trang cố định như: trang bán hàng, trang thanh toán, trang trải nghiệm sản phẩm,…

Ở giai đoạn cuối này, mục đích chính ngoài việc tiếp thị bán hàng mà còn là xây dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng. Vì vậy, nội dung cung cấp hay các hoạt động triển khai đều hướng đến trải nghiệm mua sắm của khách hàng. Chẳng hạn như:

• Tiếp thị bằng email: giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm đồng thời cũng thể hiện sự chuyên nghiệp cũng như là uy tín của doanh nghiệp.

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm: giúp nội dung được chặt chẽ và logic hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí vì đây là quảng cáo không trả phí nhưng vẫn được lên top xếp hạng.

• Cá nhân hóa website: đây là một cách khá hiệu quả vì mỗi khách hàng sẽ được trải nghiệm một đề xuất khác nhau, bên cạnh đó bạn cũng có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi dành riêng cho họ như: thẻ thành viên vip; ưu đãi đặc biệt vào ngày sinh nhật, ngày lễ;…

Chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình B2B

Marketing B2B có những đặc thù, đòi hỏi doanh nghiệp cần có những chiến lược cụ thể và sâu sát hơn. Dưới đây là một số chiến lược mô hình b2b hiệu quả mà bạn có thể áp dụng:

Chiến lược Marketing qua website

Website là một phần quan trọng trong chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình B2B. Website được sử dụng như một công cụ để giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ, cung cấp thông tin về doanh nghiệp và các dịch vụ, tạo ra những trải nghiệm tốt cho khách hàng.

Chiến lược Marketing qua nội dung

Trong mô hình kinh doanh B2B, doanh nghiệp cần tập trung nhiều đến chiến lược Marketing về nội dung. Content Marketing giúp tạo ra nội dung giá trị cho khách hàng, giúp giải quyết các vấn đề hiện tại và tạo ra những trải nghiệm tích cực cho họ.

Nội dung SEO cũng là một phần quan trọng để tiếp cận đến khách hàng mục tiêu. SEO giúp cải thiện thứ hạng của trang web trên các trang kết quả tìm kiếm của các công cụ tìm kiếm như Google, Bing,… Trang web có thứ hạng cao hơn trên các trang kết quả tìm kiếm sẽ được tìm thấy và truy cập nhiều hơn, tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu, từ đó giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh.

Chiến lược Marketing thông qua email

Email marketing cho phép doanh nghiệp B2B gửi e tới khách hàng/ khách hàng tiềm năng thông tin sản phẩm/ dịch vụ, tạo ra mối liên hệ với khách hàng. Email marketing là một phương tiện rất hiệu quả để tiếp cận khách hàng, tăng cường sự tương tác với khách hàng, xây dựng thương hiệu, tăng sự chuyên nghiệp cho doanh nghiệp B2B.

Truyền thông mạng xã hội

Marketing truyền thông mạng xã hội với mô hình kinh doanh B2B hiện nay rất hiệu quả và được sử dụng rộng rãi. Các kênh mạng xã hội có thể giúp các doanh nghiệp B2B tiếp cận đến khách hàng tiềm năng như Facebook, Instagram, Tiktok,… Sử dụng truyền thông mạng xã hội cho phép các doanh nghiệp B2B tạo ra nội dung hấp dẫn, tương tác với khách hàng và tăng cường tầm nhìn thương hiệu.

Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao khi sử dụng các kênh mạng xã hội, doanh nghiệp B2B cần phải có một chiến lược Marketing toàn diện, bao gồm việc tìm hiểu đối tượng khách hàng tiềm năng, xác định các kênh truyền thông phù hợp, tạo ra nội dung hấp dẫn, tương tác tích cực với khách hàng.

Những thách thức khi chọn sai mô hình B2B

Có lẽ thách thức quan trọng nhất mà hầu hết các công ty B2B phải đối mặt là tìm kiếm các doanh nghiệp để mua hàng hóa và dịch vụ của họ, bởi thị trường B2B nhỏ hơn nhiều so với B2C.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường chi tiêu mua sắm lớn hơn nhiều so người tiêu dùng. Vì vậy, mặc dù một công ty B2B có thể tạo ra ít doanh thu hơn, nhưng lại có khả năng thu được lợi nhuận cao hơn nhiều so với một công ty B2C. Tuy nhiên đi kèm đó là những thách thức thường thấy mà các doanh nghiệp phải đối mặt.

• Quy trình mua hàng phức tạp: Quy trình mua hàng của doanh nghiệp B2B phức tạp và dài hơn so với doanh nghiệp B2C vì còn phụ thuộc vào nhiều bước quyết định, tương tác với nhiều bên liên quan trước khi hoàn tất giao dịch.

• Quy trình thiết lập phức tạp: Bởi tính tùy chỉnh cao, quy mô lớn, sản phẩm phức tạp, quản lý dự án cùng tương tác với nhiều bên khác nên đòi hỏi quy trình thiết lập, quản lý cẩn thận, chuyên nghiệp đối với công ty B2B.

• Khó khăn trong việc quản lý dòng tiền: Các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường có kỳ hạn thanh toán dài hơn nên tạo áp lực lớn đến tài chính của doanh nghiệp.

• Doanh thu/Lợi nhuận biến động lớn: Việc phụ thuộc vào nhóm khách hàng lớn, tính chu kỳ trong ngành, rủi ro tài chính, thay đổi môi trường kinh doanh,… có thể gây ra sự không ổn định, khó khăn trong quản lý tài chính.

Kết luận

Tổng kết lại, mô hình kinh doanh B2B đem đến những cơ hội lớn giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ nhưng đồng thời cũng đòi hỏi sự linh hoạt, sáng tạo và khả năng quản lý hiệu quả để vượt qua những thách thức ngày càng phức tạp trong bối cảnh thị trường hiện đại.