e-Commerce Growth #4: Chiến lược phát triển bền vững trên TMĐT

Với sự tham gia của chị Mai Cẩm Linh – Head of Business @ YouNet ECI và chị Nguyễn Thị Yến Xuân – Corporate e-Commerce Manager – Marketing & Nutrition eBusiness @ Nestlé Việt Nam, nội dung tập 4 xoay quanh chủ đề phát triển bền vững trên kênh TMĐT, từ việc hiểu rõ vai trò của kênh, lựa chọn mô hình vận hành phù hợp, tận dụng các sự kiện mua sắm lớn đến tiếp cận các xu hướng mới nổi.

e-Commerce Growth là chuỗi talkshow do Brands Vietnam và YouNet ECI hợp tác sản xuất nhằm mang đến những góc nhìn và chia sẻ thú vị xoay quanh hoạt động vận hành và kinh doanh thực tiễn của đa dạng ngành hàng trên kênh thương mại điện tử từ chính những người trong cuộc.

* Dựa trên kinh nghiệm làm việc trong ngành điện tử tại Logitech Vietnam và ngành FMCG tại Nestlé Vietnam, Xuân hãy chia sẻ về những điểm tương đồng và khác biệt trong vai trò của TMĐT đối với từng ngành hàng.

Với cả 2 ngành hàng này, TMĐT đều đóng vai trò như một kênh phân phối quan trọng. Do vậy, khi xây dựng kênh TMĐT, mục tiêu chung ở cả 2 ngành là tăng cường sự hiện diện thương hiệu trên nền tảng online, tạo động lực tăng trưởng và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tệp khách hàng trên các sàn TMĐT thường có những đặc điểm mua sắm khá giống nhau, và điều này tạo cơ sở cho việc xây dựng chiến lược phát triển kênh.

Tuy nhiên, sự khác biệt lại đến từ đặc thù của từng ngành hàng. Cụ thể, bản chất sản phẩm và tần suất mua sắm của khách hàng trong mỗi ngành là không giống nhau, dẫn đến hành vi mua sắm cũng có sự khác biệt rõ rệt.

Trong ngành điện tử, như các sản phẩm thiết bị ngoại vi (chuột, bàn phím), vòng đời sản phẩm thường kéo dài, có thể lên đến 1-2 năm. Do đó, tần suất mua sắm của khách hàng thường thấp hơn. Ngược lại, trong ngành FMCG như cà phê hoặc sữa, tần suất mua sắm lại rất cao, có thể tính theo tuần hoặc tháng, bởi đây là những sản phẩm tiêu dùng nhanh, phục vụ nhu cầu hàng ngày.

Chính sự khác biệt này ảnh hưởng đến vai trò của TMĐT trong từng ngành. Doanh nghiệp cần xác định rõ kênh TMĐT của mình sẽ tập trung vào mục tiêu nào: là kênh cần liên tục thu hút khách hàng mới, hay là tập trung xây dựng lòng trung thành và tăng tần suất quay lại mua sắm của khách hàng cũ. Từ đó, chiến lược phát triển kênh TMĐT cần được tối ưu để phù hợp với đặc thù ngành hàng và hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

Doanh nghiệp cần xác định rõ kênh TMĐT của mình sẽ tập trung vào mục tiêu nào, từ đó tối ưu hóa chiến lược kênh TMĐT để phù hợp với đặc thù ngành hàng và hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
Nguồn: @nathaphatchanphirom

* Hiện nay, khi thương hiệu triển khai trên TMĐT, thường có ba mô hình vận hành phổ biến: hợp tác với Enabler, giao toàn bộ vận hành cho sàn TMĐT, hoặc tự xây dựng đội ngũ nội bộ. Vậy đâu là những thuận lợi và khó khăn của từng mô hình? Thương hiệu cần dựa trên những tiêu chí nào để chọn được mô hình phù hợp khi tham gia vào sàn TMĐT?

Theo Xuân, mỗi mô hình vận hành trên TMĐT đều có những thuận lợi và khó khăn riêng, tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của từng doanh nghiệp.

Trong giai đoạn đầu khi vừa mới thành lập, các sàn TMĐT thường vận hành theo mô hình mua đứt bán đoạn. Khi đó, sàn đóng vai trò như nhà phân phối, nhập sản phẩm trực tiếp từ thương hiệu và bán lại cho người tiêu dùng. Mô hình này giúp các thương hiệu dễ dàng tiếp cận người dùng mới.

Mỗi mô hình vận hành trên TMĐT đều có những thuận lợi và khó khăn riêng, tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của từng doanh nghiệp.

Tuy nhiên, khi ngành TMĐT phát triển, các sàn bắt đầu đối mặt với nhiều áp lực, như chi phí tồn và lưu kho cao, cộng với rủi ro không bán được hàng. Điều này khiến họ dần thu hẹp danh mục nhập hàng, chỉ ưu tiên những ngành hàng có doanh thu lớn và vòng quay sản phẩm nhanh, như một số sản phẩm trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) hoặc sản phẩm thiết yếu hàng ngày.

Ví dụ, thay vì nhập hàng loạt TV – vốn có vòng quay chậm và chi phí tồn kho lớn – các sàn sẽ ưu tiên nhập dầu gội đầu hoặc cà phê, vì những sản phẩm này tiêu thụ nhanh hơn và giúp sàn xoay vòng vốn hiệu quả hơn.

Khi mô hình mua đứt bán đoạn không còn ưu tiên cho tất cả, các sàn TMĐT mở ra sân chơi mới cho các thương hiệu: mô hình Marketplace. Tại đây, các sàn cung cấp gian hàng trực tuyến trên nền tảng như Shopee, Lazada hay Tiki để doanh nghiệp thuê và vận hành. Với mô hình này, doanh nghiệp có hai lựa chọn:

• Tự vận hành toàn bộ với đội ngũ nội bộ.
• Hợp tác với Enabler, đơn vị chuyên cung cấp dịch vụ vận hành gian hàng, từ quản lý kho bãi, tối ưu chiến dịch quảng cáo đến chăm sóc khách hàng.

Việc lựa chọn giữa tự vận hành hay hợp tác với Enabler phụ thuộc vào mức độ đóng góp của kênh online vào tổng doanh thu của doanh nghiệp:

• Nếu kênh online chiếm phần lớn doanh thu (80-90%), doanh nghiệp cần kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quy trình vận hành để đảm bảo hiệu quả. Khi đó, việc xây dựng đội ngũ nội bộ giúp doanh nghiệp duy trì sự ổn định và phát triển dài hạn.
• Nếu kênh online vẫn là một kênh tiềm năng nhưng nguồn lực về nhân sự để vận hành toàn bộ quy trình là một hạn chế thì việc hợp tác với Enabler sẽ là lựa chọn hợp lý. Điều này giúp doanh nghiệp giảm áp lực vận hành, tiết kiệm nguồn lực và tập trung vào xây dựng chiến lược cho kênh TMĐT.

Mỗi mô hình vận hành trên TMĐT đều có những thuận lợi và khó khăn riêng, tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của từng doanh nghiệp.
Nguồn: Envato

* Mùa mua sắm cuối năm, đặc biệt trong các dịp Ngày Đôi như 9/9, 10/10, 11/11, và 12/12, thường được xem là thời điểm vàng quyết định thành công KPI cả năm của nhiều thương hiệu. Xuân đánh giá thế nào về vai trò và tác động của những ngày này đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp?

Câu trả lời cho vai trò của các ngày Double Day như 9/9, 10/10, 11/11 hay 12/12 trong việc quyết định KPI cả năm là vừa có – vừa không, tùy thuộc vào từng ngành hàng cụ thể.

Với ngành hàng điện tử, những ngày Mega Sales cuối năm là cơ hội vàng để người tiêu dùng thay đổi và nâng cấp sản phẩm.

Ví dụ, nếu người tiêu dùng đang sử dụng một con chuột máy tính giá 200.000 đồng, họ có thể tận dụng ưu đãi trong dịp này để đổi sang một sản phẩm cao cấp hơn với mức giá 2 triệu đồng. Đây là thời điểm họ cảm thấy “hời” nhất năm, giúp họ đạt được mục tiêu nâng cấp thiết bị mà không cảm thấy quá áp lực về chi phí.

Vai trò của các ngày Double Day như 9/9, 10/10, 11/11 hay 12/12 trong việc quyết định KPI cả năm là vừa có – vừa không, tùy thuộc vào từng ngành hàng cụ thể.
Nguồn: Pexels

Vì vậy, với ngành hàng có tần suất mua sắm thấp như điện tử, những dịp này rất quan trọng để thương hiệu tập trung vào việc up-sell và cross-sell, không chỉ cho khách hàng cũ mà cả khách hàng mới.

Ngược lại, với ngành hàng FMCG, vai trò của các ngày Mega Sale lại không quá nổi bật. Người tiêu dùng không cần đợi đến 9/9 hay 11/11 để mua cà phê hay sữa, bởi đây là những sản phẩm họ sử dụng xuyên suốt cả năm. Do đó, sức mua trong các ngày này vẫn có sự đột phá so với ngày thường nhưng so với ngành điện tử thường không có sự khác biệt quá lớn.

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là những ngày Mega Sale không quan trọng với ngành FMCG. Lý do là lưu lượng truy cập trên các sàn TMĐT trong dịp này tăng mạnh, mở ra cơ hội cho thương hiệu tiếp cận những khách hàng mới, đặc biệt là những người sẵn sàng thử nghiệm sản phẩm mới. Nếu được chuyển đổi hiệu quả, những khách hàng này có thể trở thành khách hàng trung thành thông qua các chiến dịch chăm sóc và tương tác trong tương lai.

Tóm lại, vai trò của các ngày Mega Sale sẽ khác nhau tùy ngành hàng. Mặt khác là xu hướng hiện nay của nhiều nhãn hàng là cân bằng giữa việc duy trì nhu cầu hàng ngày của khách hàng và khai thác các dịp mua sắm lớn. Điều này không chỉ giúp tối ưu doanh thu mà còn góp phần vào chiến lược phát triển bền vững trên các kênh online.

* Tăng trưởng bền vững trên sàn TMĐT không phải là bài toán đơn giản. Vậy thương hiệu nên làm gì để cân bằng doanh số và tương tác khách hàng trong và ngoài mùa Mega Sales?

Theo Xuân, định nghĩa về “bền vững” ở đây chính là khả năng duy trì lâu dài, mang lại lợi ích hài hòa cho cả ba bên: khách hàng, doanh nghiệp, và sàn TMĐT. Khách hàng luôn là trung tâm, còn doanh nghiệp và sàn đóng vai trò cung cấp những giải pháp tối ưu để đáp ứng nhu cầu của họ. Khi đó, “bền vững” là những giá trị duy trì được lâu dài, khiến khách hàng luôn muốn quay lại sử dụng kênh online.

Một thách thức lớn hiện nay là làm sao cân bằng giữa giá trị mang lại trong các ngày lễ hội mua sắm và những ngày thường. Nếu sự chênh lệch quá lớn, khách hàng sẽ có xu hướng chỉ chờ đợi các ngày khuyến mãi lớn mà không mua sắm vào các thời điểm khác trong năm. Đây chính là yếu tố rủi ro cho doanh nghiệp và sàn TMĐT, vì không thể đảm bảo lưu lượng mua hàng ổn định.

Ví dụ, nếu giảm giá sâu trong các ngày lễ hội nhưng giữ giá cao trong ngày thường, hoặc chỉ tặng quà khuyến mãi lớn vào dịp lễ, khách hàng sẽ thiếu động lực để mua sắm vào những ngày còn lại.

Cả doanh nghiệp và các sàn TMĐT đều nhận ra vấn đề này và đã có những thay đổi để thúc đẩy sự cân bằng. Trước đây, các ngày đôi kéo dài từ 9/9 đến 12/12 và được xem là tâm điểm của mùa mua sắm. Nhưng dần dà, các sàn mở rộng thêm nhiều dịp khuyến mãi khác trong năm, từ các ngày đôi như 8/8, 6/6 đến những sự kiện như “giữa tháng” hay “cuối tháng” tạo thói quen mua sắm đều đặn hơn cho người tiêu dùng. Đây không chỉ là cách sàn giữ chân khách hàng mà còn mở ra thêm cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp.

Doanh nghiệp cũng đang thay đổi cách tiếp cận. Thay vì tập trung vào cuộc chiến về giá – vốn dễ gây xung đột lợi ích giữa các kênh bán hàng khác như siêu thị hay cửa hàng truyền thống – doanh nghiệp bắt đầu chuyển sang tối ưu hóa giá trị khác cho khách hàng.

Những năm trước, người tiêu dùng chọn TMĐT vì giá rẻ hơn hẳn, nhưng điều này không bền vững khi dẫn đến hành vi mua sắm chỉ dựa trên giá thấp nhất, làm giảm giá trị thương hiệu và lợi nhuận. Ngày nay, doanh nghiệp hướng đến việc mang lại trải nghiệm tốt hơn, chẳng hạn như tặng quà độc quyền chỉ có trên kênh online, hoặc cải thiện dịch vụ vận chuyển.

Đơn cử như tốc độ giao hàng, trước đây, khách phải chờ 5-7 ngày để nhận hàng, nhưng hiện tại việc đặt hàng buổi sáng và nhận hàng buổi chiều đã trở nên phổ biến. Chính sự tiện lợi này làm tăng giá trị cho kênh TMĐT, khiến người tiêu dùng chọn mua hàng online không chỉ vì giá rẻ, mà còn vì sự nhanh chóng và phù hợp với nhu cầu hiện đại.

* Dù vậy, các chiến dịch Mega Campaign vẫn giữ vai trò rất quan trọng. Vậy thương hiệu nên lập kế hoạch cho những dịp này ra sao, cần chuẩn bị những thông tin gì, và làm thế nào để chọn được gói Marketing Solutions từ sàn TMĐT một cách hiệu quả nhất?

Mega Campaigns là cơ hội lớn để các thương hiệu và sàn TMĐT không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn biến họ thành khách hàng trung thành trong những tháng đầu năm tiếp theo.
Nguồn: Võ Hà Linh

Đối với người tiêu dùng, Mega Campaigns luôn được xem là thời điểm có ưu đãi hấp dẫn nhất trong năm. Chính vì vậy, đây là cơ hội lớn để các thương hiệu và sàn TMĐT không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn biến họ thành khách hàng trung thành trong những tháng đầu năm tiếp theo. Do đó, vai trò của Mega Campaign là vô cùng quan trọng, và việc hoạch định cho chiến dịch này không thể chỉ bắt đầu khi Mega đến, mà phải được chuẩn bị từ rất sớm.

Thông thường, các thương hiệu sẽ làm việc với sàn TMĐT thông qua kế hoạch JBP (Joint Business Plan) cho cả năm, xác định các động lực tăng trưởng và cách tối ưu hóa hiệu quả. Mega Campaign, đặc biệt trong giai đoạn từ tháng 9 đến tháng 12, luôn đóng vai trò động lực tăng trưởng mạnh mẽ nhất.

Nếu chia năm thành ba giai đoạn thay vì bốn quý, bốn tháng cuối năm luôn đạt mức tăng trưởng cao nhất nhờ sức mua và nhu cầu tăng đột biến, điều này đã được chứng minh qua dữ liệu nhiều năm liền. Vì vậy, cả sàn TMĐT và các thương hiệu cần cùng nhau đặt ra những KPI rõ ràng bên cạnh doanh số, ví dụ như một KPI cần được đo lường của ngành hàng Xuân đang quản lý là số lượng khách hàng mới.

Bên cạnh đó, nhìn rộng hơn về mặt tổng quan của thị trường, dù một số ngành hàng đang tăng trưởng chậm lại từ năm 2019, kênh online vẫn là điểm sáng nhất và đóng vai trò chủ lực trong việc thúc đẩy tăng trưởng. Điều này càng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc cần hiểu rõ thị trường, tìm ra các động lực tăng trưởng mới và kết hợp sử dụng các giải pháp marketing từ sàn TMĐT. Dữ liệu thị trường hiện có không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ tình hình mà còn định hướng cách triển khai JBP sao cho hiệu quả.

Khi lập kế hoạch cho Mega Campaign, có ba yếu tố chính cần được cân nhắc:

1. Mục tiêu tăng trưởng và KPI cụ thể: Thương hiệu cần bám sát kỳ vọng tăng trưởng và xác định rõ các chỉ số đo lường để đảm bảo chiến dịch đạt hiệu quả tối đa.
2. Phân tích hành vi và dữ liệu khách hàng: Hiểu rõ dữ liệu sẽ giúp thương hiệu nhận diện các tiềm năng chưa khai thác, từ đó xây dựng chiến lược phát triển cho các năm sau.
3. Hiểu lợi thế của từng sàn TMĐT: Mỗi sàn có những điểm mạnh riêng, và việc nắm bắt rõ các lợi thế này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định đầu tư đúng đắn nhất.

Mặt khác, trước đây, nhiều người cho rằng các gói marketing solution trên sàn TMĐT chỉ là cách “đốt tiền” với chi phí cao ngất ngưởng và chỉ phù hợp cho các thương hiệu lớn như Nestlé. Tuy nhiên, bối cảnh hiện nay đã hoàn toàn thay đổi. Thay vì là một khoản chi tiêu tốn kém, các gói này giờ đây được xem như kênh đầu tư hiệu quả, thậm chí là cơ hội để doanh nghiệp gia tăng doanh thu và phát triển bền vững.

Lý do đầu tiên là số lượng các gói và giải pháp marketing solution mới hiện tại dồi dào hơn trước và chia thành các mức phù hợp với quy mô của từng loại hình kinh doanh: của nhãn hàng và của nhà bán hàng. Tuy nhiên, trong cuộc chiến của các “ông lớn” hay còn gọi là nhãn hàng, vì TMĐT đã trở thành kênh phân phối chính nên việc “nhà nhà, người người” tham gia vào cuộc chơi TMĐT đã khiến nhu cầu sử dụng các giải pháp tiếp thị tăng vọt, trong khi nguồn cung các gói này lại có giới hạn. Chính vì vậy, việc có được một gói marketing solution phù hợp và sử dụng nó một cách hiệu quả trở thành yếu tố quan trọng để thương hiệu cạnh tranh và nổi bật trên sàn.

Trong thực tế, khi bước vào mùa JBP với các nền tảng TMĐT, doanh nghiệp sẽ cùng sàn thảo luận và đạt được đồng thuận về hai yếu tố chính:

1. Kỳ vọng tăng trưởng hàng năm: Cả thương hiệu và sàn đều cần xác định rõ mục tiêu doanh thu và định hướng phát triển chung.
2. Mức đầu tư marketing phù hợp: Dựa trên kỳ vọng tăng trưởng, thương hiệu và sàn sẽ thống nhất về mức độ đầu tư cần thiết để đạt được mục tiêu, đảm bảo cả hai bên cùng phát triển bền vững trong năm tiếp theo.

Việc có được một gói marketing solution phù hợp và sử dụng nó một cách hiệu quả đã trở thành yếu tố quan trọng để thương hiệu cạnh tranh và nổi bật trên sàn.
Nguồn: Pexels

* Như Xuân vừa chia sẻ, phân tích dữ liệu là một trong ba yếu tố cần quan tâm khi lập kế hoạch, vậy cụ thể thương hiệu cần chuẩn bị dữ liệu gì để hoạch định JBP?

Phân tích dữ liệu đóng vai trò rất quan trọng trong việc lập kế hoạch JBP. Tuy nhiên, dữ liệu cần chuẩn bị không chỉ dừng lại ở những gì có sẵn trong nội bộ. Khi truy cập vào Seller Center, doanh nghiệp chủ yếu thấy được cách người tiêu dùng tương tác với gian hàng của mình, nhưng điều đó chỉ phản ánh một góc độ hẹp. Vậy, câu hỏi đặt ra là: thương hiệu của mình đang đứng ở đâu so với các đối thủ trong ngành?

Để trả lời câu hỏi này và có một bức tranh toàn diện hơn về thị trường, doanh nghiệp cần kết hợp dữ liệu nội bộ với dữ liệu từ các bên thứ ba. Cụ thể:

1. Dữ liệu nội bộ: Đây là thông tin về hành vi tiêu dùng, tương tác, và hiệu quả của các chiến dịch trước đó trên nền tảng TMĐT. Những dữ liệu này giúp thương hiệu hiểu được điểm mạnh và yếu của mình từ góc độ vận hành và tiếp cận khách hàng.
2. Dữ liệu thị trường từ bên thứ ba: Đây là yếu tố giúp thương hiệu có cái nhìn khách quan về toàn bộ ngành hàng, bao gồm xu hướng tiêu dùng, thị phần của đối thủ và hiệu suất của các ngành hàng liên quan.

Sự kết hợp này không chỉ giúp thương hiệu hiểu rõ vị trí của mình trên thị trường mà còn tạo ra một mức độ phù hợp giữa dữ liệu nội bộ và dữ liệu thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các dự đoán chính xác hơn về xu hướng ngành hàng, hành vi khách hàng và cả động thái của các đối thủ cạnh tranh.

* Chỉ sau 2 năm, TikTok Shop đã nắm giữ hơn 20% thị phần e-Commerce thuần túy (theo YouNet ECI). Xuân đánh giá thế nào về ảnh hưởng của TikTok Shop đối với cách các thương hiệu đầu tư vào TMĐT?

Sự xuất hiện của TikTok Shop đã mang đến một luồng gió mới cho ngành TMĐT, đặc biệt với xu hướng shoppertainment – sự kết hợp giữa mua sắm và giải trí. Đối với doanh nghiệp, đây không chỉ đơn thuần là thêm một kênh phân phối mà còn mở ra cơ hội tiếp cận khách hàng theo cách mới mẻ và hiệu quả hơn.

Để phát triển bền vững trên các kênh online, thương hiệu cần tránh rơi vào tâm lý “FOMO” – tham gia vào mọi nền tảng chỉ vì nó đang thịnh hành.

Điểm đặc biệt của TikTok Shop là khả năng rút ngắn đáng kể hành trình mua sắm của người tiêu dùng. Nếu trước đây, khách hàng phải trải qua các bước nhận biết, cân nhắc rồi mới quyết định mua hàng, thì nay, chỉ với một video ngắn gắn giỏ hàng, họ có thể mua sắm ngay lập tức. Điều này dựa vào sự tin tưởng mà content creators – nhà sáng tạo nội dung tạo ra qua nội dung gần gũi và sáng tạo, giúp thúc đẩy hành vi mua hàng nhanh hơn.

Đối với nhãn hàng, TikTok Shop là cơ hội lớn để tiếp cận khách hàng tiềm năng và tăng doanh số trong thời gian ngắn. Thuật toán của TikTok đóng vai trò quan trọng khi liên tục đề xuất nội dung phù hợp với sở thích của người dùng.

Ví dụ, nếu khách hàng quan tâm đến nội dung về cà phê, TikTok sẽ ưu tiên hiển thị thêm các video liên quan, từ đó tăng khả năng thuyết phục họ mua sản phẩm. Một video đủ hấp dẫn có thể khiến khách hàng cảm thấy bị thu hút bởi nội dung và sau đó quyết định mua hàng ngay tức thì chỉ với một click vào giỏ hàng và hoàn tất giao dịch chỉ trong vài giây – điều mà các kênh TMĐT truyền thống trước đây khá khó để đạt được.

Tuy nhiên, với các sàn TMĐT truyền thống như Shopee hay Lazada, sự nổi lên của TikTok Shop là một thách thức không nhỏ. Để thích nghi với xu hướng mới, họ cũng đã có hai thay đổi lớn:

1. Tăng cường livestream: Các sàn đang đầu tư mạnh vào các chương trình livestream mua sắm nhằm thu hút và giữ chân người dùng.
2. Tích hợp video ngắn: Shopee đã thử nghiệm tính năng cho phép người dùng xem video và mua hàng trực tiếp ngay trên ứng dụng, tương tự như TikTok Shop.

Về phía nhãn hàng, để tận dụng hiệu quả TikTok Shop, việc hiện diện trên nền tảng là cần thiết, nhưng chưa đủ. Bí quyết nằm ở khả năng sáng tạo nội dung phù hợp, tận dụng thuật toán TikTok để tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu và đẩy nhanh quá trình chuyển đổi. Đây là lý do tại sao hầu hết các thương hiệu lớn hiện nay đều đã bắt đầu xây dựng gian hàng trên TikTok Shop, coi đây như một bước đi quan trọng trong chiến lược phát triển TMĐT của mình.

* Theo quan điểm của Xuân, liệu thương hiệu nào cũng nên tham gia vào TikTok Shop?

Không phải thương hiệu nào cũng cần tham gia TikTok Shop, bởi quyết định này phụ thuộc vào việc hiểu rõ vai trò của nền tảng TikTok trong hành trình mua sắm của khách hàng cũng như tính phù hợp của ngành hàng trên kênh này.

Việc xây dựng kênh TikTok Shop chỉ thật sự cần thiết khi doanh nghiệp thấy rõ vai trò của nó trong việc đóng góp vào hành trình mua sắm của người tiêu dùng.
Nguồn: Ảnh chụp màn hình

TikTok chủ yếu là một kênh chia sẻ trải nghiệm và giải trí, giúp thu hút sự chú ý và tạo nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, nền tảng này không nhất thiết đảm bảo yếu tố cân nhắc hay thúc đẩy quyết định mua hàng. Vì vậy, việc xây dựng một kênh TikTok Shop chỉ thật sự cần thiết khi doanh nghiệp thấy rõ vai trò của nó trong việc đóng góp vào hành trình mua sắm của người tiêu dùng.

Ngoài ra, TikTok có những quy định kiểm duyệt nội dung khá nghiêm ngặt, đặc biệt đối với một số ngành hàng nhạy cảm. Ví dụ, trong ngành sữa, các nội dung liên quan đến bệnh lý thường không được phép xuất hiện trên TikTok, do đó việc xây dựng gian hàng trên nền tảng này sẽ gặp nhiều hạn chế. Tương tự, với những ngành hàng như dược phẩm, nếu thuật toán của TikTok không hỗ trợ quảng bá nội dung liên quan, việc tham gia vào TikTok Shop sẽ trở nên không phù hợp và không hiệu quả.

Quan trọng hơn, để phát triển bền vững trên các kênh online, thương hiệu cần tránh rơi vào tâm lý “FOMO” – tham gia vào mọi nền tảng chỉ vì nó đang thịnh hành. Thay vào đó, doanh nghiệp nên đánh giá cẩn thận vai trò của kênh trong hành trình mua hàng của khách hàng, thiết lập kỳ vọng và mục tiêu rõ ràng, đồng thời tiếp cận một cách khoa học. Điều này giúp tối ưu hóa hiệu quả của bất kỳ kênh mới nào, không chỉ riêng TikTok Shop.

TikTok Shop nổi bật với yếu tố livestream, nhưng cũng chính điểm này đang gây ra nhiều ý kiến trái chiều. Với một số ngành hàng và mục tiêu cụ thể, livestream có thể là công cụ mạnh mẽ để thúc đẩy doanh số. Tuy nhiên, nếu không phù hợp với ngành hàng hoặc hành vi của khách hàng, việc đầu tư vào TikTok Shop sẽ không mang lại giá trị như mong đợi.

* Xuân có nhận xét gì về hoạt động livestream mang lại thành tích khủng nhờ mã giảm giá sâu hay kết hợp cùng các KOL? Liệu livestream có thể mang lại doanh số bền vững hay chỉ là xu hướng nhất thời?

Quả thật, livestream đúng là một xu hướng nổi bật hiện nay, mang lại những thành tích đáng kể cho các thương hiệu nhờ mã giảm giá sâu và sự hợp tác cùng các KOL. Tuy nhiên, câu hỏi liệu livestream có tạo ra doanh số bền vững hay chỉ là xu hướng nhất thời lại phụ thuộc vào cách thương hiệu khai thác nó trong ngắn hạn và dài hạn.

Trong ngắn hạn, livestream là công cụ mạnh mẽ để nhanh chóng tiếp cận và chuyển đổi khách hàng mới. Thông qua sự sáng tạo nội dung của KOL và các chương trình ưu đãi, thương hiệu có thể thu hút một lượng lớn người tiêu dùng trong thời gian ngắn, tạo ra doanh số đột phá. Đây là cơ hội tốt để các doanh nghiệp gia tăng nhận diện và tiếp cận với những đối tượng chưa từng biết đến sản phẩm trước đó.

Livestream và các xu hướng liên quan như shoppertainment cần được tích hợp vào chiến lược tổng thể, thay vì chỉ là một kênh chạy đua ưu đãi ngắn hạn.

Tuy nhiên, để livestream trở thành một phần của chiến lược kinh doanh bền vững, thương hiệu cần nhìn xa hơn mục tiêu doanh số ngắn hạn. Sau khi thu hút được người dùng mới thông qua livestream, nhiệm vụ tiếp theo của doanh nghiệp là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có nền tảng bền vững từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi cho đến trải nghiệm mua sắm, để người tiêu dùng sẵn sàng quay lại mua hàng lần tiếp theo – không chỉ thông qua livestream mà còn qua các kênh khác, hoặc tự tìm đến gian hàng online của thương hiệu.

Về dài hạn, livestream và các xu hướng liên quan như shoppertainment cần được tích hợp vào chiến lược tổng thể, thay vì chỉ là một kênh chạy đua ưu đãi ngắn hạn. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần đánh giá đúng vai trò của livestream trong hệ sinh thái bán hàng của mình, từ đó định hình cách tận dụng hiệu quả xu hướng này. Nếu được triển khai một cách hợp lý, livestream có thể không chỉ giúp doanh nghiệp đạt KPI ngắn hạn mà còn trở thành cầu nối để xây dựng lòng trung thành của khách hàng trong dài hạn.

* Cảm ơn chia sẻ của chị Xuân!

Xem thêm bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Lam Phương / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam