Chiến lược 6 bước mở rộng khu vực kinh doanh cho doanh nghiệp thương mại

Một kế hoạch mở rộng quy mô kinh doanh hiệu quả sẽ cải thiện và nâng cao hiệu suất bán hàng của các đội nhóm bán hàng. Việc xác định khu vực kinh doanh trên bản đồ cho từng đại diện bán hàng sẽ giúp việc phân chia mục tiêu doanh số được dễ dàng, đảm bảo mọi đội nhóm và cá nhân đều có cơ hội bán hàng như nhau.

Với chiến lược này, khách hàng sẽ luôn được chăm sóc bởi một nhóm bán hàng cố định, việc này cũng dẫn đến việc quản lý mối quan hệ khách hàng trở nên tốt hơn.

Các doanh nghiệp ngày nay có lợi thế lớn khi được tiếp cận với mọi công nghệ tiên tiến hiện nay, điều này đồng nghĩa với việc xây dựng kế hoạch phát triển khu vực kinh doanh dễ dàng hơn bao giờ hết. Các công cụ bản đồ số như ArcGIS hay eKMap giúp người dùng có thể vẽ sơ đồ tất cả khách hàng trên cùng một bản đồ tương tác, giúp đơn giản hóa đáng kể quá trình xác định điểm bán.

Hãy tiếp tục đọc bài viết sau đây để tìm hiểu cách thức lập chiến lược xác định khu vực kinh doanh và làm thế nào để triển khai hiệu quả.

Thế nào là lập kế hoạch mở rộng khu vực kinh doanh thương mại?

Lập kế hoạch mở rộng khu vực kinh doanh là quá trình phân chia các khu vực điểm bán, cửa hàng của doanh nghiệp thành các vùng địa lý khác nhau, nhằm giao nhiệm vụ kinh doanh cho các đại diện bán hàng chuyên trách theo khu vực.

Sau khi một khu vực kinh doanh được chỉ định cho một cá nhân, vị trí này phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh doanh trong khu vực đó. Cùng với việc phát triển thêm những khách hàng mới tiềm năng trong ranh giới khu vực đó để đem lại doanh số từ những khách hàng tiềm năng mới này.

Lập kế hoạch mở rộng khu vực kinh doanh thương mại trên bản đồ

Tại sao hoạch định khu vực kinh doanh lại quan trọng với doanh nghiệp?

Việc tạo một kế hoạch phát triển khu vực kinh doanh trên bản đồ giúp hợp lý hóa quy trình bán hàng. Lợi ích được thể hiện nằm ở doanh số bán hàng và các khu vực được phân chia một cách công bằng, dẫn đến một môi trường làm việc công bằng và hiệu quả hơn.

Mặc dù hoạt động này là quan trọng nhưng nó không phải là lợi ích duy nhất đem lại. Dưới đây là một vài lý do tại sao việc lập kế hoạch phát triển khu vực kinh doanh lại quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại đến vậy.

Nâng cao khả năng giữ chân nhân viên trong doanh nghiệp

Nhân viên kinh doanh muốn tăng cường cơ hội thành công và phát triển tốt trong vai trò nhiệm vụ được giao cần được phân chia công bằng tất cả các cơ hội bán hàng cho mỗi cá nhân. Nếu nhân viên cảm thấy họ không có cơ hội phát huy hết tiềm năng của mình, rất có thể họ sẽ bắt đầu tìm kiếm công việc ở một doanh nghiệp khác.

Điều này dẫn đến doanh nghiệp sẽ đánh mất nhân tài vào đối thủ cạnh tranh bởi doanh nghiệp không có đường lối phát triển phù hợp. Song song với đó, hoạt động tuyển dụng và tìm kiếm nhân tài cũng tốn kém một khoản chi phí không nhỏ, chi phí này sẽ kéo theo ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Thông qua việc phân chia, tạo lập khu vực kinh doanh cho doanh nghiệp, sẽ đảm bảo mọi người đều có cơ hội đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Từ đó nâng cao tỷ lệ giữ chân nhân viên và đem lại uy tín cho thương hiệu.

Tăng hiệu quả làm việc mỗi cá nhân

Việc khó khăn trong quản lý đại diện bán hàng cho từng khu vực là thực tế diễn ra đối với hầu hết mọi doanh nghiệp bán lẻ. Ngoài ra, các yêu cầu về dữ liệu báo cáo cũng được cải thiện, mỗi cá nhân chịu trách nhiệm kinh doanh thuộc khu vực đó có trách nhiệm cung cấp đầy đủ số liệu về bán hàng như đã thống nhất và phân chia trước đó.

Điều này giúp tăng hiệu quả làm việc của mỗi cá nhân hơn khi không còn mất thời gian vào việc xác định phải báo cáo gì, số liệu ra sao. Nhà quản trị cũng có thể tìm được chính xác đại diện bán hàng khu vực cần lấy số liệu mà không mất quá nhiều thời gian vào việc tìm kiếm.

Thông qua đó, mỗi khu vực sẽ có một đại diện bán hàng nhất định, khách hàng từ đó sẽ có sự chăm sóc xuyên suốt. Việc tìm hiểu và nắm rõ khách hàng được liền mạch, nâng cao khả năng mua hàng thường xuyên hơn từ khách hàng.

Dễ dàng so sánh hiệu quả giữa các khu vực

Khi khu vực đã sẵn sàng cho hoạt động kinh doanh, nhà quản trị sẽ có quyền truy cập vào các loại dữ liệu khác nhau. Các dữ liệu này bao gồm doanh số bán hàng, độ phủ, hành vi khách hàng,… Điều này giúp cho nhà quản trị dễ dàng so sánh hiệu quả kinh doanh của khu vực này so với khu vực khác, xem xét khu vực nào đang hoạt động tốt và khu vực nào cần phải cải thiện.

Giả sử một trong các khu vực kinh doanh đang hoạt động kém hiệu quả, nếu không nhờ vào dữ liệu cung cấp trên bản đồ, rất khó để đưa ra lý do cho điều này. Đại diện bán hàng cho khu vực đó không phù hợp hay sản phẩm/dịch vụ không tạo được uy tín với nhân khẩu học địa điểm đó? Việc đào sâu và phân tích dữ liệu sẽ giúp nhà quản trị giải quyết những vấn đề này.

Ngược lại, nhà quản trị cũng có thể xem xét các khu vực, địa điểm bán hàng có đang hoạt động tốt hơn các khu vực khác. Các chiến lược cải thiện kinh doanh sẽ được ra kịp thời nhờ vào các dữ liệu thể hiện trực quan trên nền bản đồ.

Dễ dàng so sánh hiệu quả kinh doanh của các khu vực trên bản đồ

Đưa ra đánh giá và điều chỉnh chiến lược phù hợp

Việc xây dựng kế hoạch phân chia khu vực kinh doanh sẽ không thể thực hiện nếu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp không được thiết lập. Hãy nhớ rằng, khi doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh nhất định, khu vực bán hàng mới có nền móng để phát triển cùng với nó.

Khi việc phân bổ khách hàng thay đổi, các địa điểm kinh doanh cũng sẽ được điều chỉnh. Khi cơ sở khách hàng của doanh nghiệp tăng lên, nhà quản trị cũng cần phân chia lại các khu vực và địa điểm mà đã có sự phân chia trước đó.

Tiết kiệm chi phí di chuyển

Một trong những chi phí lớn nhất liên quan đến hoạt động quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh chính là chi phí đi lại, di chuyển giữa các điểm bán. Các đại diện bán hàng khu vực phải di chuyển càng xa thì chi phí kinh doanh của doanh nghiệp càng tăng. Do đó, doanh nghiệp cần tính toán để chi phí này càng thấp càng tốt.

Bằng cách chỉ định các đại diện bán hàng cho những khách hàng trong cùng một khu vực, nhà quản trị có thể hoàn toàn quản lý và và tối ưu ngân sách cho việc di chuyển. Bên cạnh đó, việc gặp gỡ khách hàng cũng được tối ưu bởi thời gian di chuyển được rút ngắn, nâng cao chất lượng và hiệu quả làm việc đáng kể.

Hướng dẫn phân chia địa điểm khu vực kinh doanh trong 6 bước

Nhà quản trị và doanh nghiệp đã sẵn thiết lập khu vực kinh doanh cho doanh nghiệp mình chưa? Để triển khai hiệu quả, một số bước dưới đây sẽ cung cấp nhà quản trị cách thức thực hiện.

Một kế hoạch phân chia khu vực kinh doanh tốt sẽ được xây dựng nghiên cứu sâu rộng với các dữ liệu đáng tin cậy. Để xây dựng và phân chia khu vực kinh doanh, có 6 bước cần thực hiện gồm:

1. Xác định các mục tiêu bán hàng dài hạn

Trước khi bắt đầu kế hoạch, nhà quản trị cần tìm ra mục đích chính xác mà doanh nghiệp muốn đạt được. Khi thiết lập các mục tiêu dài hạn, nhà quản trị cần xây dựng các khu vực kinh doanh song song với những mục tiêu đó.

Một số câu hỏi nhà quản trị cần trả lời:

• Mỗi khu vực cần tạo ra bao nhiêu doanh số bán hàng?
• Việc mong đợi kết quả kinh doanh giống nhau ở mỗi khu vực có thực tế không? Hay doanh nghiệp mong đợi có những khu vực hoạt động tốt hơn khu vực khác?
• Nhà quản trị cần làm gì để thiết lập từng khu vực kinh doanh hiệu quả?
• Mỗi đại diện bán hàng theo khu vực sẽ có cơ hội thế nào để đạt được mục tiêu?

Sau khi đưa ra được câu trả lời cho những câu hỏi này, nhà quản trị sẽ có một bức tranh rõ ràng hơn về cách triển khai hoạt động kinh doanh của từng khu vực.

2. Phân tích tiềm năng khách hàng mục tiêu

Tại bước tiếp theo, nhà quản trị cần phân tích hiệu suất làm việc trước đây để xem xét xu hướng kinh doanh nào cần điều chỉnh khi phân chia khu vực bán hàng. Quan trọng hơn hết là doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng của mình. Để làm được điều này, nhà quản trị cần đưa ra câu trả lời cho các câu hỏi sau:

• Hồ sơ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp là gì?
• Khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp sống ở khu vực nào? Thành phố, ngoại ô hay nông thôn?
• Khu vực và địa điểm bán hàng nào đang có doanh thu tốt nhất? Tại sao?
• Khu vực và điểm bán hàng nào hiện đang hoạt động kém hiệu quả? Tại sao?
• Cơ hội nào để mở rộng cơ sở khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp? Phân khúc dân số nào có cơ hội trở thành khách hàng tiềm năng nhất?

Các nhà quản trị hãy nghiên cứu và đưa ra câu trả lời cho những câu hỏi này để dự đoán doanh số bán hàng có tiềm năng đến từ đâu. Điều này sẽ dễ dàng giúp doanh nghiệp tạo ra được một bản đồ khu vực bán hàng cần bằng.

Phân tích tiềm năng khách hàng mục tiêu trên bản đồ kinh doanh

3. Xác định TAM của doanh nghiệp

Việc xác định được TAM (Total Addressable Market) – Tổng quy mô thị trường khả dụng xác định được coi là tổng doanh thu tối đa mà doanh nghiệp có thể thu về với sản phẩm và dịch vụ mình cung cấp. Về cơ bản, đó là một cách đo lường mức độ nhu cầu của khách hàng với sản phẩm doanh nghiệp đưa ra thị trường.

Mặc dù điều quan trọng là dựa trên việc phân chia các khu vực bán hàng hiện tại, song doanh nghiệp cũng cần thiết lập kế hoạch dài hạn trong tương lai. Việc tìm ra TAM của doanh nghiệp sẽ giúp nhà quản trị xác định các cơ hội tiềm năng dành cho doanh nghiệp cũng như các khu vực phân khúc dân số mới nằm trong kế hoạch tương lai.

Có 3 cách tính TAM như sau:

• Top – Down: Sử dụng nghiên cứu ngành từ các chuyên gia đáng tin cậy để ước tính nhu cầu tiềm năng đối với các sản phẩm và dịch vụ từ doanh nghiệp
• Bottom – Up: Lấy doanh số bán hàng hiện tại của doanh nghiệp áp dụng cho toàn bộ cơ sở khách hàng của thị trường hoặc ngành
• Giá trị – Lý thuyết: Ước tính giá trị mà bạn sẽ cung cấp cho khách hàng tiềm năng và xác định doanh nghiệp có thể nắm bắt hiệu quả giá trị đó thông qua định giá sản phẩm hay không

Tuy nhiên, sẽ không có một phương pháp tính toán nào là hoàn hảo. Cách tốt nhất để doanh nghiệp xác định đó là kết hợp tất cả các phương pháp và đưa ra kết luận của mình dựa trên kết quả đó.

4. Phân tích SWOT

Cho tới thời điểm này, thực tế doanh nghiệp chỉ tập trung vào cơ sở khách hàng tiềm năng. Sẽ là thiếu sót bởi đã đến lúc tại thời điểm hiện tại, doanh nghiệp cần xem xét lại chính mình, có thể mạnh ở điều gì và cần cải thiện ở đâu cũng như những yếu tố bên ngoài nào có thể tác động đến doanh nghiệp.

Cách tốt nhất để triển khai việc nghiên cứu này đó là thực hiện phân tích SWOT. Sự hiểu biết vững chắc về tất cả điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa sẽ là chìa khóa để doanh nghiệp phát triển một kế hoạch mở rộng quy mô kinh doanh thành công.

Sau khi hoàn thành phân tích SWOT, nhà quản trị sẽ biết được những khu vực nào của thị trường và doanh nghiệp cần chú trọng, từ đó dễ dàng hơn trong việc tạo dựng kế hoạch mở rộng và phân chia khu vực điểm bán hiệu quả.

5.Chỉ định đại diện bán hàng với một khu vực điểm bán xác định

Việc xác định được các đại diện bán hàng cho từng khu vực điểm bán sẽ đóng vai trò quan trọng trong kế hoạch phân phối điểm bán có thành công hay không. Các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và kỹ năng cao sẽ quản lý lượng doanh số lớn cùng lúc và xử lý các giao dịch phức tạp.

Mặt khác, các đại diện bán hàng ít kinh nghiệm hơn cần được nới lỏng công việc và chịu trách nhiệm khối lượng công việc nhẹ hơn khi họ phát triển các kỹ năng làm việc của mình.

Bởi vậy ban đầu nghe có vẻ không công bằng nhưng sẽ là hợp lý khi phân chia các khu vực có khối lượng doanh số lớn cho các đại diện bán hàng có kinh nghiệm và ngược lại. Trên thực tế, các nhà quản trị đang giúp đỡ các đại diện bán hàng không cảm thấy bị quá tải dẫn đến hiệu suất công việc kém.

6. Liên tục phân tích kế hoạch và cải thiện

Không có kế hoạch nào hoàn hảo ngay từ đầu. Do vậy, nhà quản trị cần đảm bảo các khu vực kinh doanh của họ đạt hiệu quả thông qua việc liên tục phân tích và tối ưu hóa hoạt động kinh doanh.

Trong khi theo dõi và phân tích kết quả của chiến lược, hãy đảm bảo các yếu tố sau được xem xét một cách cẩn thận:

• Doanh số bán hàng tổng thể tăng hay giảm kể từ khi triển khai chiến lược?
• Doanh số bán hàng có tăng hay giảm trong một khu vực cụ thể nào không?
• Làm thế nào có thể so sánh doanh số bán hàng giữa các khu vực? Địa điểm nào đạt hiệu quả và địa điểm nào cần cải thiện?
• Tất cả các đại diện bán hàng có đáp ứng được chỉ tiêu doanh số không?
• Các lãnh thổ có cần điều chỉnh dựa trên doanh số bán hàng và phân phối khách hàng hiện tại không?

Thông qua dữ liệu từ những yếu tố trên, nhà quản trị cần đảm bảo việc xem xét lại kế hoạch một cách thường xuyên và thực hiện các điều chỉnh, thay đổi nếu cần.

Liên tục phân tích và cải thiện kế hoạch

Kết luận

Thông qua việc thành lập bản đồ, doanh nghiệp có thêm thông tin chi tiết như khách hàng tiềm năng, doanh số bán hàng và doanh thu để đo lường hiệu suất của từng lãnh thổ. Việc sử dụng thông tin chi tiết về nhân khẩu học để phân tích cơ sở khách hàng ở từng khu vực sẽ giúp xác định được phương pháp nhắm mục tiêu tốt nhất.

Việc tùy chỉnh bản đồ khu vực điểm bán của doanh nghiệp bằng cách thêm vào các tính năng như bản đồ nhiệt, bán kính các điểm bán, các tuyến đường được tối ưu hóa để mang lại cho các đại diện bán hàng cơ hội hoàn thành mục tiêu nhanh nhất.

Nguồn: eKMap