Cách để giảm chi phí trên khách hàng tiềm năng (Cost per Lead)
Chi phí trên khách hàng tiềm năng (CPL) là số liệu quan trọng hàng đầu trong các chiến dịch digital marketing, nó giúp đo lường hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. CPL càng cao có nghĩa là chi phí cho việc bán một sản phẩm của bạn tăng lên, làm cho lợi nhuận của bạn bị giảm xuống. Các marketer luôn muốn cân bằng giữa chi phí và chất lượng khách hàng tiềm năng nhằm đảm bảo doanh thu bán hàng ở mức cao nhất. Nội dung này sẽ giúp bạn những cách giảm chi phí trên khách hàng tiềm năng hiệu quả mà vẫn đảm bảo chất lượng.
1. Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là những người thể hiện sự quan tâm và có khả năng chi trả cho sản phẩm. dịch vụ của bạn nhưng vẫn chưa đưa ra quyết định mua hàng. Những người này có khả năng cao trở thành khách hàng của bạn trong tương lai.
Ví dụ: Trong các chiến dịch digital marketing, người dùng xem thông tin quảng cáo của bạn và họ để lại thông tin cá nhân để yêu cầu tư vấn thêm. Hoặc những người đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng chưa quyết định mua hàng.
2. Cách tính chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng
Để tính chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) bạn chỉ cần lấy tổng ngân sách trên mỗi chiến dịch chia đều cho số lượng khách hàng.
CPL = Tổng chi phí/tổng số khách hàng tiềm năng (hay còn gọi là lượt chuyển đổi).
Ví dụ: bạn chi 10 triệu cho ngân sách quảng cáo và thu được 100 khách hàng tiềm năng, vậy CPL của bạn sẽ là 10.000.000/100 = 100.000
Như vậy, để giảm chi phí trên khách hàng tiềm năng, bạn có 2 lựa chọn: tạo ra nhiều chuyển đổi hoặc giảm ngân sách chi tiêu.
Chi phí mỗi khách hàng tiềm năng - Wordstream
Tuy nhiên, bạn cần lưu ý việc cố gắn thu thập thông tin khách hàng một cách tiêu cực có thể làm giảm chất lượng của khách hàng tiềm năng, dẫn đến chiến lược bán hàng không đúng kết quả mong muốn. Lúc này, mặc dù CPL thấp hơn nhưng kết quả doanh thu của bạn vẫn không đạt. Bạn cần cân bằng giữa CPL và chất lượng khách hàng tiềm năng ở mức hợp lý để thu hút nhiều đơn hàng hơn.
3. Cách giảm chi phí trên khách hàng tiềm năng
Mặc dù công thức đánh giá CPL là giống nhau nhưng sự cạnh tranh của mỗi ngành là khác nhau, do đó các nội dung dưới đây là thông tin chung dành cho nhiều lĩnh vực. Bạn có thể tham khảo và cá nhân hóa cho lĩnh vực kinh doanh của mình để đạt được thành công cao nhất nhé.
3.1. Đánh giá các chiến dịch đã chạy
Trước khi có thể tiến xa, bạn cần xem lại những chiến dịch mình đã chạy trước đó. Phân tích các số liệu của từng quảng cáo, điều này giúp bạn nhận ra những điểm yếu cần cải thiện.
Bạn nên kiểm tra tổng thể các số liệu để xác định được chính xác nguyên nhân do đâu. Đôi khi, mọi thông số báo cáo trên chiến dịch đều cho thấy tín hiệu khả quan, nhưng CPL lại rất cao, ở mức khiến bạn không thể chạy thêm được nữa. Điều này phụ thuộc nhiều lý do, từ cách quảng cáo, trang đích, nội dung, hình ảnh… hãy phân tích toàn diện để tìm ra nguyên nhân và hướng khắc phục.
Ví dụ: giả sử bạn đang có một chiến dịch Google Ads với CPC rất thấp nhưng tỷ lệ chuyển đổi CPL lại rất kém, điều này có thể do trang đích của bạn chưa đủ yếu tố để thu hút khách hàng chốt đơn hoặc nhắm mục tiêu của bạn quá rộng. Cũng không loại trừ bạn bị đối thủ chơi xấu, nhưng nhờ tìm hiểu nguyên nhân, bạn có thể tìm ra cách khắc phục tốt nhất.
Bạn cũng có thể tìm ra cơ hội để cải thiện từ những chiến dịch tốt trước đó. Nếu như có một chiến dịch với CPL thấp, bạn có thể xem lại nội dung, hình ảnh, video, target, nền tảng… để rút ra kinh nghiệm và tối ưu hóa thêm để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn nữa.
3.2. Thử nghiệm A/B
Việc thử nghiệm trước những chiến dịch quảng cáo mới là điều rất cần thiết, nó giúp đánh giá sự chuẩn bị và khả năng phân tích trước đó của bạn. Bạn có thể tiến hành thử nghiệm A/B các quảng cáo hoặc phương pháp tiếp cận khác nhau trước khi triển khai toàn bộ chiến dịch để xem phương pháp nào tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Ví dụ: Bạn có thể thử 2 quảng cáo tương tự với hình ảnh khác nhau trên Facebook để xem quảng cáo nào hoạt động tốt hơn.
Với chi phí tương tự cho hai cách quảng cáo, quảng cáo tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng nhất có CPL thấp nhất sẽ được chọn để sử dụng cho chiến dịch.
Các công cụ quảng cáo như Facebook hay Google đều cho phép bạn tạo nhiều quảng cáo tương tự khác nhau để có thể tìm ra một quảng cáo hiệu quả nhất.
Ví dụ: Với quảng cáo tìm kiếm từ khóa của Google, bạn có thể nhập tối đa 15 tiêu đề có liên quan khác nhau và công cụ AI sẽ dựa trên kết quả tương tác từ khách hàng để đề xuất những tiêu đề tốt nhất. Tương tự như vậy, Facebook cũng có tính năng tạo quảng cáo thử nghiệm A/B để bạn có thể so sánh các phiên bản khác nhau, từ đó cải thiện hiệu quả quảng cáo.
3.3. Điều chỉnh từ khóa phù hợp
Nếu bạn đang chạy quảng cáo Google với hình thức trả tiền trên mỗi lượt nhấp chuột, hãy xem xét việc tối ưu từ khóa sao cho gần với mục đích tìm kiếm của khách hàng nhất. Cụ thể bạn có thể sử dụng các từ khóa ít cạnh tranh, từ khóa dài và loại bỏ những từ khóa không mang lại nhiều chuyển đổi.
Phần lớn người mua hàng khi tìm kiếm mua sản phẩm nào đó, họ có xu hướng gõ tên sản phẩm cùng với tính năng, chất liệu, phân khúc giá… của sản phẩm đó. Các từ khóa ngắn, chung chung và trùng khớp với tên danh mục web của bạn thường là do đối thủ hoặc những người có chuyên môn tìm kiếm chứ không hẳn là khách hàng. Do đó các từ khóa dài thường có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn so với từ khóa ngắn.
Ví dụ: “giường ngủ” là từ khóa ngắn, chung chung, trong khi đó: “giường ngủ cho bé, giường ngủ đẹp, giường nằm cao cấp, giường ngủ cao cấp hiện đại, giường ngủ tân cổ điển, giường tròn công chúa” là những từ khóa dài, phản ánh đúng nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, các từ khóa dài cũng có tỷ lệ cạnh tranh không cao nên cũng giúp bạn tiết kiệm ngân sách đáng kể. Nếu ngân sách của bạn hạn chế, hãy ưu tiên từ khóa dài hơn là những từ khóa chung chung, bạn sẽ nhận được nhiều chuyển đổi với mức chi phí thấp hơn đấy!
Khi bạn xem xét lại các chiến dịch đang hoặc đã chạy, bạn sẽ thấy một số từ khóa có hiệu suất không tốt hoặc không đúng với mục tiêu của bạn, hãy loại bỏ nó. Tốt nhất là bạn nên tập trung vào những từ khóa thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn là nuôi dưỡng những từ khóa khiến bạn mất tiền mà tỷ lệ chuyển đổi lại thấp.
Mẹo: Bạn có thể loại bỏ hoàn toàn một từ khóa nào đó khỏi quảng cáo bằng cách thêm nó vào “Từ khóa phủ định” trong trình quản lý quảng cáo của Google.
3.4. Sử dụng tiếp thị lại (remarketing)
Không có gì phải bàn cãi, tiếp thị lại là một trong những cách tốt nhất giúp bạn tiết kiệm chi phí marketing.
Quá trình mua hàng của khách hàng thường được xác định như sau:
Nhận biết nhu cầu – Tìm kiếm thông tin – Đánh giá các lựa chọn – Quyết định mua hàng.
Bạn có thể đã bỏ lỡ những người đã tiếp xúc với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước đó, chiến lược remarketing sẽ giúp bạn xuất hiện trở lại một lần nữa và thúc đẩy người dùng quyết định mua hàng.
Có nhiều cách để bạn có thể triển khai tiếp thị lại:
- Nếu bạn có một quảng cáo với đích đến là website, bạn có thể đưa hình ảnh của mình xuất hiện lại một lần nữa khi khách hàng truy cập vào các website khác, thông qua quảng cáo hiển thị của Google (GDN).
- Facebook pixel giúp bạn tiếp thị lại những người dùng đã truy cập vào website. Chỉ cần cài đặt một đoạn code được tạo sẵn từ facebook vào website, người dùng sau khi truy cập vào website của bạn và sử dụng facebook, ngay lập tức họ sẽ nhìn thấy quảng cáo mà bạn đang chạy.
- Bạn cũng có thể cài đặt Facebook pixel với các ứng dụng, sự kiện, những người tương tác Fanpage hoặc Instagram… tùy thuộc vào đặc thù ngành và những công cụ tiếp cận khách hàng mà bạn đang có.
3.5. Cải thiện trang đích
Trong khi bạn cố gắng tối ưu từng nội dung thật hoàn hảo để thu hút khách hàng nhấp vào liên kết của bạn, thì trang đích đóng vai trò quyết định tới khả năng mua hàng của khách hàng. Nếu họ truy cập vào một trang mà không tìm thấy thông tin nào liên quan đến mục đích tìm kiếm, ngay lập tức họ sẽ rời đi và bạn bị mất khách hàng tiềm năng một cách đáng tiếc.
3.6. Trang đích phù hợp với nội dung quảng cáo
Bạn cần tạo sự nhất quán giữa nội dung quảng cáo và nội dung của trang đích.
Ví dụ: Nếu bạn đang nếu bạn đang quảng cáo với nội dung “khuyến mãi 20% toàn bộ sản phẩm” thì bạn phải chọn trang đích có các sản phẩm đang giảm giá từ 20%.
Cung cấp thông tin hữu ích xung quanh sản phẩm và những khía cạnh mà người dùng có thể chưa biết. Đánh giá sản phẩm cũng là một phần tạo nên sự tin tưởng về sản phẩm và giữ chân khách hàng ở lại lâu hơn trên web.
- Hình ảnh đa dạng, rõ nét
Bạn nên sử dụng nhiều hơn 1 hình ảnh cho trang chi tiết sản phẩm/dịch vụ của mình. Điều này giúp khách hàng có cái nhìn rõ hơn và chi tiết hơn về sản phẩm mà không cần phải tham khảo thêm ở bất kỳ đâu. Thực tế, việc website thiếu thông tin khiến cho khách hàng phải tham khảo thêm ở bên ngoài web cũng khiến cho tỷ lệ mua hàng bị giảm đáng kể.
- Giao diện kêu gọi hành động
Giao diện web giúp khách hàng dễ dàng và nhanh chóng thực hiện hành động đặt mua. Rút ngắn tối đa các trường thông tin, tránh làm cho khách hàng phải nhập quá nhiều để tránh gây sự phiền toái.
Các nút hotline, yêu cầu tư vấn hoặc chat trực tuyến phải đảm bảo luôn xuất hiện bất kỳ khi nào để khách hàng cần.
- Tối ưu trên thiết bị di động
Responsive được nói rất nhiều trong lĩnh vực thiết kế website. Thực tế, ngày nay khách hàng truy cập website bằng các thiết bị di động rất nhiều, do đó việc tối ưu trên các thiết bị này là yếu tố bắt buộc.
Do các thiết bị này có màn hình nhỏ hơn nên thường các nhà thiết kế trang web phải cân nhắc một giao diện với đầy đủ các tính năng cần thiết theo một cấu trúc khác với màn hình desktop.
- Form thu thập thông tin khách hàng
Với một số sản phẩm giá trị cao, hoặc các trang web cung cấp dịch vụ khách hàng thường có xu hướng yêu cầu tư vấn thông qua các form thu thập thông tin. Tức là họ sẽ nhập thông tin cá nhân cơ bản (thường là tên, số điện thoại, email) để doanh nghiệp liên hệ và tư vấn. Đây đúng là một cách hay để giảm chi phí trên khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
3.7. Kết hợp marketing tổng thể
Marketing không chỉ đơn thuần là các kênh kỹ thuật số, đó là sự tổng hợp của tất cả các kênh tiếp cận khách hàng. Việc sử dụng marketing tổng hợp giúp thương hiệu gia tăng sự hiện diện và tiềm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Khách hàng có xu hướng tự tìm hiểu trước khi đưa ra quyết định. Nếu chỉ sử dụng 1 kênh marketing duy nhất, rất có thể bạn sẽ bị mất đi sự hiện diện cũng như lợi thế cạnh tranh. Phân bổ ngân sách của bạn trên nhiều kênh bao gồm cả online lẫn offiline để mở rộng phạm vi tiếp cận, tăng uy tín và hiệu quả hơn.
Lặp lại liên tục các hoạt động quan sát và đo lường hiệu quả, bạn sẽ tìm ra nhiều cách để cải thiện chiến dịch marketing của mình nhằm thu hút nhiều khách hàng tiềm năng ở mức chi phí thấp nhất.