Phân chia Sales và Marketing phải chăng đã lỗi thời? Biệt Đội Kinh Doanh đang là xu hướng mới

Trong nhiều năm qua, việc phân chia công ty thành các bộ phận Sales và Marketing được xem là mô hình tiêu chuẩn trong hầu hết các doanh nghiệp. Phòng Marketing chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm, tạo dựng thương hiệu, trong khi phòng Sales tập trung vào bán hàng, chăm sóc khách hàng và chốt đơn. Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt và người tiêu dùng ngày càng thay đổi, mô hình phân chia này đã bộc lộ nhiều điểm hạn chế, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME).

3 hạn chế của việc phân chia Sales và Marketing

1. Thiếu sự đồng bộ trong chiến lược kinh doanh

Phòng Sales và phòng Marketing thường hoạt động độc lập, khiến các chiến lược và mục tiêu giữa hai bên có thể không nhất quán. Marketing có thể hướng đến mục tiêu xây dựng thương hiệu dài hạn, trong khi Sales chỉ tập trung vào việc đạt chỉ tiêu bán hàng trong ngắn hạn. Kết quả là, các chiến dịch quảng cáo và truyền thông không hỗ trợ tốt cho hoạt động bán hàng, dẫn đến việc doanh nghiệp bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh.

2. Quy trình phức tạp và kéo dài

Mô hình này thường kéo theo quy trình làm việc phức tạp, khiến thông tin khách hàng không được truyền tải nhanh chóng và đầy đủ từ Marketing sang Sales. Điều này dẫn đến việc nhân viên bán hàng không nắm được toàn bộ thông tin và hành vi của khách hàng, gây khó khăn trong việc tiếp cận và chốt đơn.

3. Chất lượng khách hàng tiềm năng chưa đảm bảo

Một trong những mâu thuẫn thường gặp giữa Sales và Marketing là chất lượng của các khách hàng tiềm năng (leads). Phòng Marketing cung cấp danh sách khách hàng nhưng không đảm bảo rằng những người này thực sự quan tâm hoặc có nhu cầu về sản phẩm. Điều này dẫn đến sự lãng phí tài nguyên và công sức của phòng Sales khi phải tiếp cận những khách hàng chưa đủ "nóng".

Với những hạn chế trên, rõ ràng mô hình phân chia công ty thành phòng Sales và Marketing đã không còn phù hợp với bối cảnh kinh doanh hiện nay. Doanh nghiệp SME, với nguồn lực hạn chế, cần tìm ra một mô hình mới linh hoạt và hiệu quả hơn để thích ứng với thay đổi của thị trường.

Mô hình các Biệt Đội Kinh Doanh – Giải pháp tăng hiệu quả vượt trội cho doanh nghiệp SME

Một trong những giải pháp hiệu quả hiện nay là mô hình Biệt Đội Kinh Doanh. Thay vì tách rời Sales và Marketing thành hai phòng ban riêng biệt, mô hình biệt đội kinh doanh kết hợp các chức năng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng nội dung đa kênh, chạy quảng cáo, cho đến tư vấn và chốt đơn. Mỗi biệt đội sẽ bao gồm những nhân sự có thể đảm nhận đa nhiệm vụ, giúp quy trình kinh doanh liền mạch hơn từ đầu đến cuối.

Mô hình này mang đến những ưu điểm sau:

Tính linh hoạt cao, tối ưu hóa quy trình và nguồn lực

Mô hình biệt đội kinh doanh cho phép doanh nghiệp dễ dàng điều chỉnh và thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Các biệt đội có thể nhanh chóng triển khai các chiến dịch mới, thử nghiệm và tối ưu hóa theo từng giai đoạn khác nhau. Các biệt đội có khả năng phối hợp chặt chẽ từ việc tạo nội dung, quản lý quảng cáo đến chăm sóc và tư vấn khách hàng, từ đó rút ngắn thời gian và chi phí.

Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh trước các cơ hội kinh doanh mà không phải trải qua quy trình phê duyệt phức tạp như trong mô hình truyền thống.

Tăng cường hiệu quả chuyển đổi khách hàng

Do không còn khoảng cách giữa Marketing và Sales, các biệt đội kinh doanh sẽ có cái nhìn toàn diện hơn về khách hàng. Việc này cho phép họ xây dựng nội dung, chiến lược quảng cáo và phương pháp tiếp cận khách hàng phù hợp, từ đó tăng hiệu quả chuyển đổi từ lead thành đơn hàng. Nhân viên của biệt đội kinh doanh sẽ nắm rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng, giúp họ tư vấn và chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả hơn.

Điều này góp phần tăng doanh thu, giảm chi phí nhanh chóng, giải quyết được những lo lắng của nhà quản lý.

Ứng dụng lý thuyết Scrum trong mô hình biệt đội kinh doanh

Mô hình biệt đội kinh doanh có nhiều điểm tương đồng với “Scrum”, một phương pháp quản lý dự án được phát triển trong lĩnh vực công nghệ phần mềm và ngày nay được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác. Scrum tập trung vào việc chia nhỏ dự án lớn thành các đơn vị công việc nhỏ hơn gọi là “Sprint”, trong đó mỗi Sprint kéo dài một khoảng thời gian ngắn (thường từ 1 đến 4 tuần), và có mục tiêu cụ thể cần đạt được.

Những nguyên lý chính của Scrum và sự tương đồng với mô hình biệt đội kinh doanh:

1. Nhóm tự quản lý (self-organizing teams)

Trong Scrum, các nhóm tự quản lý không phụ thuộc quá nhiều vào các cấp lãnh đạo cao hơn. Tương tự, trong mô hình biệt đội kinh doanh, các nhóm nhỏ được trao quyền để tự quản lý và đưa ra quyết định về chiến lược bán hàng, marketing và chăm sóc khách hàng, giúp tối ưu hóa quá trình ra quyết định và triển khai nhanh chóng.

2. Tính liên tục và lặp lại (Iterative process)

Scrum dựa trên một chu kỳ làm việc lặp lại, nơi các sản phẩm, dịch vụ hoặc tính năng được phát triển, thử nghiệm, và cải tiến qua từng Sprint. Biệt đội kinh doanh cũng có thể triển khai chiến lược tiếp cận khách hàng, thu hút leads và chốt đơn thông qua từng "Sprint" ngắn hạn. Điều này cho phép nhóm kiểm tra, điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược một cách nhanh chóng dựa trên kết quả thực tế.

3. Sự tập trung vào phản hồi và cải tiến liên tục (Continuous improvement)

Scrum đề cao việc phản hồi từ người dùng và khách hàng để cải thiện sản phẩm liên tục. Trong mô hình biệt đội kinh doanh, các phản hồi từ khách hàng tiềm năng và thị trường cũng được tận dụng để tinh chỉnh chiến lược quảng cáo, nội dung, và quy trình bán hàng. Các biệt đội có thể nhanh chóng nắm bắt những thay đổi trong hành vi khách hàng và đưa ra những điều chỉnh cần thiết.

4. Sprint Review và Sprint Retrospective

Trong Scrum, sau mỗi Sprint, nhóm sẽ tổ chức cuộc họp “Sprint Review” để đánh giá những gì đã đạt được và “Sprint Retrospective” để rút kinh nghiệm và tìm ra những cách cải thiện quy trình trong tương lai. Tương tự, trong mô hình biệt đội kinh doanh, các nhóm có thể tổ chức các cuộc họp ngắn định kỳ để xem xét kết quả của các chiến dịch, đánh giá hiệu quả của các lead được tạo ra và chất lượng chăm sóc khách hàng. Điều này giúp họ liên tục điều chỉnh chiến lược và tối ưu hóa quá trình làm việc.

Mô hình biệt đội kinh doanh tại Việt Nam và thế giới

Mô hình biệt đội kinh doanh đã được nhiều công ty thành công áp dụng, tạo nên sự linh hoạt trong chiến lược và tối ưu hóa quy trình kinh doanh. Một số ví dụ điển hình là:

Amazon

Amazon, một trong những tập đoàn lớn nhất thế giới, đã áp dụng mô hình biệt đội kinh doanh rất thành công. Họ không phân chia quá cứng nhắc giữa các bộ phận mà sử dụng các "biệt đội nhỏ" với từng sản phẩm và dịch vụ cụ thể. Mỗi biệt đội này bao gồm nhân sự từ nhiều bộ phận khác nhau, giúp họ theo dõi và tối ưu hóa sản phẩm từ việc nghiên cứu thị trường đến bán hàng. Cách tiếp cận này giúp Amazon nhanh chóng thích nghi với những thay đổi của thị trường và phát triển mạnh mẽ.

Zappos

Zappos, công ty giày trực tuyến nổi tiếng của Mỹ, cũng áp dụng mô hình biệt đội kinh doanh bằng cách tổ chức các nhóm liên chức năng, tập trung vào việc tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng từ tiếp cận ban đầu đến chốt đơn. Sự kết hợp của các nhóm này giúp Zappos xây dựng dịch vụ khách hàng xuất sắc, tạo ra sự khác biệt lớn trên thị trường bán lẻ trực tuyến.

Tiki

Tiki, một trong những nền tảng thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam, đã áp dụng mô hình tương tự với các đội nhỏ phụ trách từng nhóm sản phẩm cụ thể. Mỗi đội ngũ này bao gồm các nhân viên có khả năng từ Marketing, Quản lý sản phẩm đến Dịch vụ khách hàng. Nhờ đó, Tiki có thể quản lý và phát triển các dòng sản phẩm, dịch vụ một cách toàn diện và kịp thời, giúp họ duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường thương mại điện tử đang phát triển.

Kết luận

Trong giai đoạn nền kinh tế có nhiều biến động như hiện nay, tính linh động là một đòi hỏi thiết yếu của mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là ở các doanh nghiệm SME với nguồn lực tài chính và nhân sự còn hạn chế.

Phải chăng việc phân chia khối kinh doanh thành phòng Sales và phòng Marketing đã không còn phù hợp? Bạn nghĩ sao về việc xây dựng mô hình biệt đội kinh doanh để giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, gia tăng hiệu quả chuyển đổi và thích ứng linh hoạt với những thay đổi của thị trường?