Bí quyết tăng giá trị đơn hàng trung bình AOV Website

Khi nói đến việc tăng doanh thu, suy nghĩ đầu tiên của hầu hết marketers là tìm thêm khách hàng, nhưng thực chất, đó không phải là cách duy nhất để phát triển. Vẫn còn một góc độ khác để tiếp cận mức tăng trưởng doanh thu là giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value – AOV).

Nguồn doanh thu tăng lên không phải lúc nào cũng phải đến từ khách hàng mới. Vì khách hàng mới có xu hướng CAC cao và thời gian hoàn vốn dài nên không có gì ngạc nhiên khi các chủ doanh nghiệp đang chú trọng vào khách hàng hiện tại để tăng doanh thu. Bằng cách tối ưu hóa giá trị từ khách hàng hiện tại, bạn sẽ tăng lợi nhuận của mình với chi phí tối thiểu. Vậy giá trị đơn hàng trung bình là gì? Trong bài viết này, Admatrix sẽ chia sẻ cho bạn những bí quyết Bí quyết tăng giá trị đơn hàng trung bình AOV Website!

Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) là gì?

Khái niệm

Giá trị đơn hàng trung bình đo lường mức chi tiêu trung bình của khách hàng cho một giao dịch tại cửa hàng trong một khoảng thời gian cụ thể. AOV là số liệu quan trọng cần theo dõi và bạn nên tính toán số liệu đó ít nhất mỗi tháng. Đối với những dịp đặc biệt như Black Friday, hãy cố gắng tính toán hàng ngày. Số liệu này sẽ giúp bạn biết liệu chiến lược marketing có hiệu quả hay không.

Tại sao bạn nên nhắm đến giá trị đơn hàng trung bình cao hơn?

Nói một cách đơn giản, AOV càng cao thì doanh nghiệp càng kiếm được nhiều doanh thu từ cùng một lượng khách hàng. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp có thể tăng doanh thu mà không cần tăng chi phí marketing và bán hàng. Như vật, tối ưu hóa AOV cũng một đòn bẩy mà marketers có thể sử dụng để phát triển doanh nghiệp.

Đó là lý do tại sao, khi tôi hỏi các marketer đã sử dụng chiến lược nào để cải thiện AOV, hơn 50% cho biết họ đã sử dụng 4 chiến lược sau: bán thêm (upsells), bán chéo (cross-sells), bán hàng theo gói (product bundling) và giao hàng miễn phí với giá trị đơn hàng tối thiểu.

Một trong những lý do chính bạn nên nhắm tới việc tăng giá trị đơn hàng trung bình là vì nó tăng doanh thu mà không làm tăng chi phí marketing và bán hàng. Các lợi ích khác của việc cải thiện AOV bao gồm:

Tăng doanh số bán hàng

Khi mở rộng giá trị đặt hàng trung bình, bạn bán được nhiều hàng tồn kho hơn, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng tăng cao, làm phát triển thương hiệu của bạn.

Doanh thu cao hơn

Vì khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn nên doanh thu của bạn sẽ tăng lên. Ngoài ra, nếu bạn sử dụng đúng chiến lược, lợi nhuận cũng sẽ tăng lên. Nhưng hãy nhớ, tăng doanh thu không đồng nghĩa với việc tăng lợi nhuận, vì vậy bạn nên xem xét kỹ chiến lược định giá của mình.

Đạt lợi nhuận nhanh hơn

Tăng giá trị đơn hàng trung bình có thể giảm chu kỳ bán hàng. Nhờ đó, cửa hàng thương mại điện tử sẽ nhận được lợi nhuận trong khoảng thời gian ngắn hơn. Ngoài ra, cũng có thể đầu tư nhiều hơn vào quảng cáo và các chiến thuật tăng trưởng khác.

Lợi tức đầu tư (ROI) lớn hơn

Giả sử thời gian hoàn vốn của bạn là từ một đến sáu tháng. Nhưng bạn có thể giảm khoảng thời gian này hơn nữa bằng cách tăng giá trị đơn hàng trung bình. Doanh thu tăng có nghĩa là con đường dẫn đến lợi nhuận nhanh hơn và ROI lớn hơn .

Tăng giá trị trọn đời của khách hàng (LTV)

Giá trị trọn đời của khách hàng là một thước đo khác rất quan trọng khi xác định hiệu suất doanh nghiệp của bạn. AOV và LTV không loại trừ lẫn nhau. Vì AOV ảnh hưởng đến giá trị khách hàng nên nó ảnh hưởng gián tiếp đến LTV của khách hàng. Mặc dù giá trị đặt hàng trung bình tăng lên dẫn đến LTV được cải thiện, nhưng chiến thuật của LTV mang tính lâu dài và cá nhân hóa hơn.

Những yếu tố ảnh hưởng đến AOV (Giá trị đơn hàng trung bình)

Các yếu tố ảnh hưởng đến AOV được chia theo từng nhóm cụ thể như sau:

Yếu tố sản phẩm

AOV chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các đặc tính của sản phẩm. Đa dạng sản phẩm với nhiều phân khúc giá khác nhau giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó tăng cơ hội bán chéo, bán thêm. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ tạo lòng tin cho khách hàng, khuyến khích họ mua sắm nhiều hơn và sẵn sàng chi trả với giá cao hơn. Giá cả sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng. Một mức giá hợp lý, cạnh tranh sẽ thu hút khách hàng, trong khi đó, các sản phẩm cao cấp, độc đáo thường có AOV cao hơn.

Yếu tố khách hàng

Hành vi và đặc điểm của khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định AOV. Hành vi mua sắm của mỗi người là khác nhau, có người thích mua sắm một lần nhiều sản phẩm, có người lại mua sắm thường xuyên với số lượng ít. Nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, cũng ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của khách hàng. Khách hàng trung thành thường có xu hướng mua sắm với giá trị đơn hàng cao hơn so với khách hàng mới.

Yếu tố website và trải nghiệm người dùng

Thiết kế và trải nghiệm người dùng trên website có ảnh hưởng lớn đến AOV. Giao diện thân thiện, dễ sử dụng giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm. Tốc độ tải trang nhanh tạo trải nghiệm mua sắm mượt mà, tránh tình trạng khách hàng rời bỏ trang web. Công cụ tìm kiếm hiệu quả giúp khách hàng nhanh chóng tìm thấy sản phẩm mình cần. Quy trình thanh toán đơn giản, nhanh chóng cũng là yếu tố quan trọng để tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Yếu tố marketing và khuyến mãi

Các hoạt động marketing và khuyến mãi có thể tác động trực tiếp đến AOV. Chiến lược giá như giảm giá, khuyến mãi, combo sản phẩm sẽ thu hút khách hàng và khuyến khích họ mua nhiều hơn. Quảng cáo hiệu quả giúp tiếp cận khách hàng mục tiêu và tăng doanh số. Email marketing cá nhân hóa với các ưu đãi hấp dẫn cũng là một công cụ hiệu quả. Chương trình khách hàng thân thiết với các điểm tích lũy, quà tặng sẽ khuyến khích khách hàng quay lại mua sắm và tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Tóm lại, AOV là kết quả của nhiều yếu tố tác động lẫn nhau. Để tăng AOV, doanh nghiệp cần có một chiến lược tổng thể, kết hợp nhiều yếu tố trên để tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng và khuyến khích họ mua sắm nhiều hơn.

Cách tính giá trị đơn hàng trung bình

Công thức tính như sau:

Đơn hàng trung bình = Tổng doanh thu/Số lượng đơn hàng

Ví dụ:

Giả sử trong tháng 1, cửa hàng của bạn đạt được tổng doanh thu là 100.000.000 đồng từ 500 đơn hàng. Để tính AOV, bạn thực hiện phép tính:

• AOV = 100.000.000 đồng / 500 đơn hàng = 200.000 đồng/đơn hàng

Điều này có nghĩa là trung bình mỗi khách hàng đã chi 200.000 đồng cho mỗi lần mua hàng trong tháng 1.

Cách tăng giá trị đơn hàng trung bình AOV

Trước khi triển khai các chiến thuật sau trong cửa hàng trực tuyến của mình, bạn hãy phân tích cẩn thận dữ liệu để tìm hiểu lý do tại sao AOV lại thấp ngay từ đầu. Từ đó, bạn có thể lựa chọn chiến lược phù hợp nhất. Ngoài ra, đừng áp dụng tất cả các chiến thuật này cùng một lúc vì bạn sẽ không biết phương pháp nào thật sự hiệu quả.

Sử dụng thiết kế hấp dẫn cho các trang sản phẩm

Để tăng tỷ lệ khách hàng quyết định mua hàng, cách đầu tư giao diện webste và đặc biệt là tối ưu trang sản phẩm thật hấp dẫn. Lựa chọn cẩn thận từ ngữ, màu sắc, font website, bố cục và hình ảnh để tạo ra một trải nghiệm trực quan và thu hút. Thay vì tập trung vào việc tăng giá hoặc cung cấp các gói sản phẩm đắt tiền hơn, hãy tập trung vào việc làm nổi bật giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Điều này có thể bao gồm việc so sánh ưu điểm, cung cấp bảo hành hoặc dịch vụ khách hàng tốt. Cuối cùng, hãy tối ưu hóa trang thanh toán website để đơn giản, nhanh chóng và an toàn. Một quá trình thanh toán trơn tru có thể giúp tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi.

Làm nổi bật các sản phẩm đang thịnh hành

Trên trang chủ web, hãy làm nổi bật các sản phẩm phổ biến để chúng được hiển thị nhiều hơn. Đảm bảo ảnh đẹp trên trang sản phẩm và nếu có ưu đãi, chúng phải được hiển thị rõ ràng. Những chiến lược này có thể dẫn đến giá trị đơn hàng trung bình cao hơn.

Đưa ra hiệu ứng lan truyền

Hiệu ứng lan truyền còn được gọi là bằng chứng xã hội, bao gồm đánh giá và phản hồi, ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng trực tuyến. Invesp cho biết người mua sắm sẽ chi tiêu nhiều hơn 31% cho các doanh nghiệp trực tuyến có đánh giá tích cực. Bạn nên đặt tất cả những đánh giá tuyệt vời đó lên trang web của bạn một cách có chiến lược để tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm

Tận dụng dữ liệu để tạo ra nhiều trải nghiệm cá nhân hóa hơn cho khách hàng và họ sẽ sẵn sàng chi nhiều tiền hơn cho doanh nghiệp của bạn. Lịch sử đặt hàng của khách hàng sẽ cho bạn biết sở thích của họ. Bạn có thể sử dụng tùy chọn này để điều chỉnh các chiến dịch tiếp thị và sản phẩm cho phù hợp. Cách tiếp cận mục tiêu này tạo ra giá trị đơn hàng trung bình cao hơn.

Thiết lập ngưỡng miễn phí vận chuyển

Rất nhiều cửa hàng thương mại điện tử đã sử dụng chiến lược này để tăng giá trị đơn hàng trung bình của họ. Hiển thị ưu đãi giao hàng miễn phí trên trang web của bạn. Sử dụng plugin để thêm thông báo khi thanh toán nhằm thông báo cho khách hàng nếu đơn hàng của họ không đạt ngưỡng. Cách này khuyến khích khách hàng thêm nhiều sản phẩm hơn vào giỏ hàng của họ để đáp ứng ngưỡng.

Bao gồm giảm giá sản phẩm

Giảm giá có thể giúp mở rộng giá trị đơn hàng trung bình. Nhưng thay vì chỉ giảm giá mua, hãy đưa ra mức chi tiêu tối thiểu. Ví dụ: bạn có thể đưa ra mức giảm giá $10 cho mỗi lần mua hàng có giá trị từ $90 trở lên. Một số cửa hàng trực tuyến cung cấp chiết khấu theo số lượng lớn dẫn đến giá trị đơn hàng trung bình cao hơn.

Ngoài ra, việc cho khách hàng thấy số tiền tiết kiệm được bằng cách mua hàng nhiều lần sẽ thúc đẩy AOV vì khách hàng có thể biện minh cho việc chi tiêu nhiều hơn.

Tạo ưu đãi đặc biệt cho khách hàng mới

Thu hút khách hàng mới bằng những ưu đãi đặc biệt là một cách tuyệt vời để biến họ thành khách hàng thường xuyên. Bạn có thể có các gói dành cho người mua lần đầu. Khi họ thích thú với sản phẩm và trải nghiệm mua sắm, họ sẽ quay lại để mua nhiều hơn, dẫn đến giá trị đơn hàng trung bình cao hơn.

Gói sản phẩm bổ sung

Kết hợp các giao dịch bổ sung là một cách tuyệt vời để bán chéo cho khách hàng. Bạn có thể bán theo kiểu “mua 3 tặng 2” hoặc “mua 2 tặng 1 món quà”. Những người chỉ dự định mua một phần của bộ sẽ mua cả bộ khi họ biết rằng họ sẽ tiết kiệm được. Đảm bảo chiến lược giá bao gồm các sản phẩm bổ sung và tỷ suất lợi nhuận. Gói sản phẩm là một chiến thuật tuyệt vời để tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Tạo chương trình khách hàng thân thiết

Chương trình khách hàng thân thiết là một cách tuyệt vời để tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng trên website và tạo ra các đại sứ thương hiệu. Những người tham gia chương trình có thể tích điểm hoặc nhận giảm giá cho các sản phẩm đã chọn. Điều này không chỉ giúp bạn tiếp cận hiệu quả hơn đối tượng khách hàng thường xuyên mà còn giảm chi phí quảng cáo. Kết quả là mở rộng giá trị đơn hàng trung bình.

Tặng thẻ quà tặng và phiếu giảm giá

Thẻ quà tặng và phiếu giảm giá là cách tuyệt vời để khuyến khích khách hàng quay lại và tăng giá trị đơn hàng trung bình. Khi khách hàng có thẻ quà tặng có thể sử dụng cho lần mua hàng tiếp theo, lúc đó họ sẽ quay lại. Hãy chắc chắn rằng giá của bạn đã bao gồm quà tặng miễn phí và thông báo rõ ràng rằng thẻ quà tặng chỉ có thể sử dụng cho giao dịch tiếp theo.

Tổ chức một cuộc thi

Tạo ra một cuộc thi trong đó khách hàng sẽ giành được gói giải thưởng nếu họ mua hàng thường xuyên. Thông báo rằng mỗi giao dịch là một cơ hội để giành giải thưởng có thể kích thích khách hàng mua sắm. Nhiều ứng dụng có sẵn để giúp bạn điều hành cuộc thi. Bạn có thể mở rộng giá trị đơn hàng trung bình theo định kỳ khi tổ chức một cuộc thi như vậy.

Bán chéo và bán thêm các mặt hàng

• Bán chéo: Khi khách hàng đang xem một sản phẩm, hãy gợi ý thêm những sản phẩm liên quan để tạo ra một bộ sản phẩm hoàn chỉnh. Ví dụ, nếu khách hàng đang mua một chiếc điện thoại mới, bạn có thể gợi ý thêm một chiếc ốp lưng thời trang, một bộ sạc không dây hoặc một chiếc tai nghe Bluetooth. Việc hiển thị hình ảnh các sản phẩm này cạnh nhau sẽ giúp khách hàng dễ dàng hình dung ra cách chúng bổ sung cho nhau.

• Bán thêm: Thay vì chỉ dừng lại ở sản phẩm mà khách hàng đang quan tâm, hãy khuyến khích họ nâng cấp lên phiên bản cao cấp hơn với những tính năng ưu việt hơn. Ví dụ, nếu khách hàng đang xem một chiếc laptop cơ bản, bạn có thể giới thiệu phiên bản có cấu hình mạnh hơn, màn hình lớn hơn và dung lượng lưu trữ cao hơn. Hoặc, bạn có thể đề xuất mua thêm gói bảo hành mở rộng để khách hàng yên tâm hơn.

Cả bán chéo và bán thêm đều có chung một mục tiêu: tăng giá trị đơn hàng trung bình. Bằng cách giới thiệu các sản phẩm liên quan hoặc phiên bản cao cấp hơn, bạn không chỉ giúp khách hàng tìm thấy những gì họ cần mà còn tạo ra những cơ hội bán hàng mới.

Giảm giá các tiện ích bổ sung

Giảm giá tiện ích bổ sung là một cách khuyến khích khách hàng mua sản phẩm rẻ hơn sau khi hoàn tất giao dịch mua. Phương pháp này có thể hiệu quả như phương pháp bán thêm hoặc bán kèm. Giả sử bạn đang bán một sản phẩm trị giá 75 USD, bạn có thể chào bán sản phẩm trị giá 20 USD sau khi mua. Hãy đảm bảo sản phẩm mang lại giá trị gia tăng và cuối cùng bạn sẽ có giá trị đơn hàng trung bình cao hơn.

Cung cấp hỗ trợ khách hàng đáng tin cậy

Đôi khi, khách hàng cần thêm nhiều thông tin sản phẩm trước khi mua hàng, do đó, việc tích hợp tính năng trò chuyện trực tuyến giúp đảm bảo rằng mọi thắc mắc của khách hàng đều được giải đáp, điều này càng khuyến khích họ nhấn nút mua. Đặc biệt, những sản phẩm có giá cao như đồ nội thất sẽ có lợi ích lớn từ tính năng trò chuyện trực tiếp, giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình.

Đưa ra những lời ưu đãi theo thời gian

Ưu đãi theo thời gian là cách tuyệt vời để tăng giá trị đơn hàng trung bình, đặc biệt là trong mùa thấp điểm. Bạn có thể giảm giá trong một thời gian giới hạn cho một số mặt hàng nhất định. Sự hiệu quả của chiến lược này, kết hợp với CTA làm cho khách hàng cảm thấy bị thôi thúc và cho thêm nhiều sản phẩm vào giỏ hàng của họ, tăng cường giá trị đơn hàng.

Ví dụ, bạn có thể áp dụng giảm giá 50% cho tất cả các sản phẩm trong bộ sưu tập mùa hè trong vòng 48 giờ tới. Hoặc, bạn có thể cung cấp mã giảm giá 10% cho đơn hàng đầu tiên của khách hàng mới trong tuần này.

Đưa ra chính sách hoàn trả linh hoạt

Trải nghiệm không tốt khi khách hàng trả lại hàng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ trong tương lai. Việc minh bạch và linh hoạt sẽ giúp giảm bớt lo lắng của khách hàng khi mua hàng. Hãy hiển thị chính sách hoàn trả rõ ràng trên trang web và tạo điều kiện linh hoạt để khách hàng có thể dễ dàng trả lại sản phẩm, điều này giúp tăng giá trị đơn hàng trung bình và duy trì sự hài lòng của khách hàng.

Không chỉ giá trị đơn hàng trung bình, mà còn nhiều chỉ số quan trọng khác bạn cần theo dõi để đảm bảo hiệu suất kinh doanh của bạn. Cụ thể, hãy theo dõi ARR và MRR để luôn cập nhật AOV của mình, cùng các số liệu khác quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn, chẳng hạn như CAC, LTV của khách hàng và tỷ lệ giữ chân…

Kết luận

Có thể thấy, chỉ số AOV ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Qua bài viết Admatrix chia sẻ, bạn đã có thể hiểu rõ AOV là gì cũng như công thức tính, lợi ích và cách tăng giá trị đơn hàng trung bình hiệu quả để nhận được những giá trị lợi ích doanh thu hiệu quả sau này.