The Superpowers Index 2024 Global: Người mua B2B ngày càng ưu tiên doanh nghiệp có nhận diện thương hiệu tốt
Vừa qua, dentsu B2B thực hiện báo cáo The Superpowers Index 2024 Global, qua đó cho thấy những người mua B2B đang ngày càng xem trọng các doanh nghiệp xây dựng thương hiệu tốt, giảm bớt ưu tiên cho việc chuyển đổi khách hàng so với năm 2023.
Báo cáo Superpowers Index 2024 được thực hiện bằng cách phỏng vấn 3.528 người mua B2B trên toàn cầu và thu thập 6.539 trải nghiệm thương hiệu của người mua B2B trong bốn ngành công nghiệp. Trong đó, ưu tiên hàng đầu của họ là cần cảm thấy an toàn khi ký hợp đồng. Bởi họ muốn “dễ dàng thuyết phục đồng nghiệp về uy tín của thương hiệu” và “lựa chọn của họ được đảm bảo bởi thành tựu của thương hiệu đó”.
Báo cáo cũng tiết lộ rằng mức độ ưu tiên việc xây dựng thương hiệu đã “thăng hạng” từ vị trí thứ năm vào năm 2023 lên đầu bảng trong năm 2024. Ngược lại, việc tạo nhu cầu và chuyển đổi khách hàng tiềm năng đã giảm từ vị trí thứ tư xuống thứ bảy.
Hơn nữa, ngày càng nhiều người mua B2B ưu tiên các thương hiệu “được mọi người công nhận là một nhà tuyển dụng tốt” vì đó cũng là một chỉ số đo lường mức độ đáng tin cậy của thương hiệu đó. Xu hướng này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu trong lĩnh vực B2B. Ngoài ra, yếu tố về vai trò lãnh đạo tư tưởng cũng ngày càng được người mua B2B quan tâm bởi họ đang tìm kiếm những đối tác chính trực và đáng tin để giúp họ vượt qua những giai đoạn bất ổn.
Bảng xếp hạng 10 yếu tố thúc đẩy việc ra quyết định của người mua B2B khi tìm kiếm đối tác.
Nguồn: The Superpowers Index 2024 Global
Khi AI ngày càng phát triển và được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, người mua càng nâng cao tiêu chuẩn tìm kiếm của mình, họ muốn các thương hiệu có thể chứng minh chuyên môn thực sự. Trong số các yếu tố thúc đẩy quyết định của người mua B2B, yếu tố “Thương hiệu đó được coi là một nhà lãnh đạo tư tưởng tích cực trong lĩnh vực của tôi” tăng từ vị trí thứ 20 lên vị trí thứ ba. Tuy nhiên, chỉ có 26% người mua B2B đánh giá cao nỗ lực của các thương hiệu hiện tại trong lĩnh vực của họ, khoảng cách giữa kỳ vọng và thực tế này chính là cơ hội lớn cho các thương hiệu để tạo sự khác biệt.
Chỉ có 26% người mua B2B đánh giá cao nỗ lực của các thương hiệu B2B hiện tại trong lĩnh vực của họ.
Nguồn: The Superpowers Index 2024 Global
Về quyết định mua hàng, báo cáo chỉ ra rằng thời gian ra quyết định trung bình đã tăng thêm 54 ngày kể từ năm 2021. Những cơ hội giao dịch B2B bị trì hoãn này ước tính có giá trị khoảng 1,9 nghìn tỷ USD đối với nền kinh tế toàn cầu. Trong khi đó, số lượng thương hiệu được xem xét trong hành trình của người mua B2B đã tăng 62% kể từ năm 2021.
Thời gian quyết định trung bình đã tăng thêm 54 ngày kể từ năm 2021.
Nguồn: The Superpowers Index 2024 Global
Mặc dù yếu tố cá nhân hóa vẫn được nhấn mạnh trong lĩnh vực B2B, điều mà người mua thực sự tìm kiếm là sự phù hợp. Khoảng 71% người mua B2B và các influencer mong muốn các bên cung cấp dịch vụ đầu tư nhiều thời gian hơn vào việc tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu của họ và cách giải quyết những thách thức mà họ gặp hằng ngày trong công việc. Điều này cho thấy người mua B2B muốn có những trải nghiệm được tùy chỉnh theo nhu cầu cụ thể của họ.
Hơn nữa, mức độ hài lòng trong suốt hành trình của người mua vẫn ở mức tương đối thấp. Chỉ 41% người mua B2B cho biết họ có trải nghiệm tích cực trong hành trình mua hàng. Những chỉ số này không cải thiện kể từ khi suy giảm vào năm 2023.
Tỉ lệ người mua có trải nghiệm tích cực trong hành trình mua hàng B2B.
Nguồn: The Superpowers Index 2024 Global
Tuy hiểu mong muốn và xu hướng của thị trường nhưng các thương hiệu B2B đang gặp khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu tùy chỉnh theo từng người mua B2B. Cụ thể, chỉ 39% người mua có mức hài lòng cao với thương hiệu họ chọn về khả năng điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. Nhưng tương tự, các điểm số này không có sự cải thiện kể từ năm 2022.
Xây dựng thương hiệu và kết nối sâu sắc hơn
Dựa trên kết quả của báo cáo, dentsu đã xác định ba xu hướng chính để các thương hiệu B2B tăng khả năng thành công của mình.
Thứ nhất, tập trung vào việc xây dựng thương hiệu vì người mua B2B ngày càng nhận thấy tầm quan trọng của yếu tố này trong việc đánh giá các bên cung cấp dịch vụ. Do đó, các doanh nghiệp B2B cần trang bị lại khả năng xây dựng thương hiệu (vốn đã suy yếu trong những năm gần đây).
Thứ hai, cần chú ý rằng nâng cao trải nghiệm có thể rút ngắn chu kỳ bán hàng, và việc kết hợp các điểm chạm kỹ thuật số và vật lý trong suốt hành trình mua hàng có thể tạo tác động liên tục từ giai đoạn để thúc đẩy doanh thu.
Cuối cùng, khi thị trường ngày càng đòi hỏi nhiều chiến lược tiếp cận cá nhân hóa, thương hiệu B2B cần phải linh hoạt thích ứng, chú trọng vào tính sáng tạo và nghệ thuật kể chuyện là chìa khóa để tạo những kết nối cảm xúc với người mua, qua đó giúp thương hiệu khác biệt so với đối thủ.
Theo Phương Quyên / Brands Vietnam
* Nguồn: Marketing-Interactive