The Basics of B2B #11: Từ drone chụp ảnh, trình diễn đến drone công nghiệp

Bên cạnh dùng trong quay chụp, drone còn được ứng dụng cho nhiều lĩnh vực xây dựng, cứu hộ, dầu khí. Hai thị trường drone B2C và B2B này có sự khác nhau như thế nào? Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết sau đây.

Để tìm hiểu thêm về thị trường drone B2B, Brands Vietnam đã có buổi phỏng vấn với ông Võ Duy Quý, Country Head tại Aonic Việt Nam – đơn vị cung cấp các giải pháp máy bay không người lái toàn diện cho doanh nghiệp.

The Basics of B2B là chủ đề do Brands Vietnam thực hiện với nội dung xoay quanh những kiến thức căn bản của thị trường các sản phẩm B2B. Thông qua những bài viết trong series, người đọc sẽ có những đúc kết của riêng mình khi muốn dấn thân vào một thị trường nghề nghiệp rộng lớn và phong phú – B2B Marketing.

* Trước hết, anh hãy chia sẻ sơ lược về thị trường drone và đâu là những ứng dụng chính của các thiết bị bay không người lái này?

Thiết bị bay không người lái (UAV – Unmanned Aerial Vehicle), hay còn gọi là drone, đã được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực từ dân dụng đến công nghiệp, phục vụ từ cung cấp hình ảnh cho các sự kiện giải trí cho đến đóng góp vào công tác tìm kiếm, cứu hộ.

Nhìn chung, ta có thể phân chia thị trường này dựa trên hai tệp khách hàng mục tiêu khác nhau. Đầu tiên là thị trường các sản phẩm drone B2C phục vụ cho mục đích quay chụp hình ảnh ở góc độ đẹp. Phổ biến nhất ở các khu vực thông thoáng, các bạn phi công (pilot) sẽ điều khiển drone dọc theo những dòng sông hay những ngọn đồi để quay chụp như một sở thích hoặc phục vụ cho truyền thông.

Thị trường còn lại là drone B2B phục vụ cho doanh nghiệp được ứng dụng trong nhiều ngành công nghiệp. Đơn cử như trong xây dựng, bên cạnh việc chụp hình, quay phim, drone có thể giúp doanh nghiệp kiểm soát được tiến độ dự án, tính toán được lượng vật tư đã được dùng trong một giai đoạn. Ngoài ra, lĩnh vực kiến trúc cũng ứng dụng drone để tái tạo hình ảnh 3D của công trình rõ ràng và chính xác hơn bằng cách cho drone quay chụp lại tất cả góc cạnh tòa nhà.

Một số ứng dụng đáng chú ý khác có thể kể đến như tìm kiếm vị trí rò rỉ trong đường ống dầu khí, giám sát đường dây truyền tải điện, hoặc hỗ trợ công tác cứu hộ người, quan sát đối tượng nghiên cứu trong điều kiện khắc nghiệt…

Trong hai mảng chính trên, Aonic Việt Nam chủ yếu tập trung cung cấp các drone B2B cho lĩnh vực công nghiệp với thế mạnh ở các ngành xây dựng, dầu khí, kiến trúc, tìm kiếm cứu hộ, quản lý tài nguyên rừng, nước và chữa cháy.

Aonic cung cấp các sản phẩm chuyên dụng cho thiết bị bay không người lái.
Nguồn: Aonic Việt Nam

* Theo anh chia sẻ, hai tệp khách hàng B2C và B2B có những nhu cầu đặc thù khác nhau, vậy đặc điểm về cấu hình sản phẩm drone B2C và B2B khác nhau như thế nào?

Sự khác biệt dễ nhận thấy đầu tiên là mục đích sử dụng của từng dòng drone. Dựa trên từng mục đích đó, ta sẽ thấy drone B2B cấu hình “nặng đô” hơn drone B2C, cả về nghĩa đen lẫn nghĩa bóng.

Cụ thể, drone B2B yêu cầu độ bền cao hơn và được đầu tư thêm những tính năng nâng cao về an toàn để đảm bảo hoạt động ổn định trong các điều kiện khắc nghiệt chẳng hạn trong nhiệm vụ chữa cháy.

Drone phục vụ công tác giám sát, cứu hộ cho các hoạt động thể thao, tìm kiếm cứu nạn
Nguồn: Aonic Việt Nam

Ngoài ra, drone B2B cũng có kích thước to hơn, tải trọng mạnh hơn, phạm vi xa hơn, thời gian vận hành lâu hơn. Trong các nhiệm vụ nghiên cứu dưới nước, doanh nghiệp sẽ sử dụng thiết bị lặn (ROV) hay còn gọi là drone dưới nước, tập trung khai thác mạnh về hình ảnh cho các công trình hạ tầng. Vì vậy, các drone này sẽ được trang bị camera độ phân giải cao, có khả năng di chuyển trong môi trường nước và kháng lại dòng chảy. Hoặc với lĩnh vực hàng hải, drone sẽ được trang bị thêm các cánh tay robot như một phần bổ sung để có thể mang vật phẩm và dụng cụ xuống cho những người đang công tác ở dưới nước như là thợ lặn chuyên nghiệp.

Aonic bàn giao và đào tạo vận hành drone vận tải chuyên dụng Flycart 30 với Vietsovpetro.
Nguồn: Aonic Việt Nam

Một điểm khác biệt nữa là drone B2B sẽ yêu cầu nhiều công nghệ cao để đảm bảo thu thập dữ liệu đầy đủ và chính xác. Để đạt được điều đó, trong một số nhiệm vụ đặc thù, drone B2B sẽ được tích hợp với các cảm biến như LiDAR ánh sáng để quét và dựng hình 3D nhanh. Hoặc trong công tác tìm kiếm cứu hộ, drone sẽ cần bay tầm cao đồng thời trang bị thêm một số phụ kiện và camera rà soát nhiệt độ. Qua đó, người vận hành tìm kiếm có thể tìm thấy đối tượng mục tiêu dựa trên bảng phân tích nhiệt của camera chuyên dụng và liên lạc với họ bằng các phụ kiện đi kèm như loa và micro.

Ngược lại, drone B2C sẽ không quá chú trọng vào các tính năng kể trên, nhờ đó mà các drone cá nhân này có kích thước nhỏ gọn, dễ dàng mang theo nhiều nơi để người dùng thực hiện quay chụp trên cao. Đồng thời, chi phí cho những sản phẩm drone B2C cũng sẽ “dễ chịu” hơn nếu so với dòng drone B2B.

Nguồn: Aonic Việt Nam

* Bên cạnh cấu hình sản phẩm, mạng lưới kênh phân phối của drone B2C và B2B khác nhau như thế nào?

Các sản phẩm drone B2C thường được bày bán ở các cửa hàng trưng bày trên những cung đường sầm uất. Bởi vì đối tượng khách hàng là những người dùng trực tiếp nên họ ưu tiên việc nhìn thấy, trải nghiệm sản phẩm tận tay.

Đối với drone B2B, thông thường nhu cầu khách hàng sẽ xuất phát từ việc muốn giải quyết các vấn đề về kỹ thuật chứ không đi từ mong muốn có hình ảnh và thước phim đẹp. Vì vậy, việc phân phối sản phẩm ở các phòng trưng bày chưa phải là lựa chọn phù hợp. Thay vào đó, Aonic tiếp cận nhóm khách hàng này qua các chương trình về hội thảo kỹ thuật, dầu khí, năng lượng, xây dựng, kiến trúc hoặc thông qua các triển lãm công nghệ. Những sự kiện, hội thảo này là nơi nhiều doanh nghiệp đến để tìm kiếm một giải pháp/sản phẩm công nghệ phục vụ cho vấn đề kỹ thuật họ gặp phải.

Aonic thường tiếp cận nhóm khách hàng doanh nghiệp qua các chương trình về hội thảo kỹ thuật, dầu khí, năng lượng, xây dựng, kiến trúc.
Nguồn: Aonic Việt Nam

* Với thị trường mục tiêu là B2B, anh và team marketing của Aonic có chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp như thế nào?

Hiện tại, Aonic có lợi thế về nguồn drone đa dạng và chất lượng từ những thương hiệu phổ biến chẳng hạn như DJI. Với tệp khách hàng doanh nghiệp, phương án ưu tiên của Aonic vẫn là tiếp cận trực diện (face to face/direct selling) thông qua những buổi làm việc trực tiếp tại doanh nghiệp ở các lĩnh vực điện lực, dầu khí, tìm kiếm cứu hộ. Ở đó, Aonic sẽ giới thiệu các giải pháp drone phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Tiếp theo, team sẽ triển khai POC – Proof of Concept, tức là cho drone thực hiện các nhiệm vụ mẫu tương tự với yêu cầu khách hàng để chứng minh tính khả thi của sản phẩm trong dự án.

Cũng cần lưu ý rằng các doanh nghiệp khi đã tự tìm kiếm giải pháp drone thì họ đã hiểu về tính chất dự án và có thông tin cơ bản về các tính năng cần ở một sản phẩm. Vì vậy, việc chủ động trang bị các máy bay không người lái chỉ là bước tiếp theo của các đơn vị này. Kết hợp giữa giới thiệu, trình bày và thực nghiệm là chiến lược chúng tôi đang tiếp cận khách hàng đối với thị trường drone B2B.

Kết hợp giữa giới thiệu, trình bày và thực nghiệm là chiến lược để tiếp cận khách hàng của thị trường drone B2B.

Ngoài ra, Aonic nhận thấy digital marketing cũng đã phát triển mạnh mẽ nên chúng tôi vẫn định hướng đầu tư thêm cho công tác quảng bá trên nền tảng kỹ thuật số. Hiện nay, chúng tôi đã có mặt trên các nền tảng mạng xã hội phổ biến để cập nhật thông tin cũng như sản xuất nội dung để hỗ trợ thông tin cho khách hàng kịp thời.

Trong đó, chiến lược chủ lực trên kênh online của Aonic là tối ưu hóa SEO thông qua việc xây dựng website với nhiều bài viết học thuật, đúng nhu cầu khách hàng, từ đó nâng cao lượng người dùng truy cập và tương tác. Điều này xuất phát từ việc trên thực tế, nhiều doanh nghiệp là vẫn sử dụng công cụ tìm kiếm khi cần một giải pháp công nghệ, kỹ thuật cho các dự án.

Cụ thể, team marketing đã đầu tư viết nhiều bài viết học thuật sử dụng các từ khóa liên quan đến máy bay không người lái: Drone, Flycam, AOV, thiết bị lặn… Nội dung các bài viết dựa trên những chuyến công tác thực hoặc những lần demo trực tiếp cho khách hàng, từ đó “đóng gói” thành một case-study thực tiễn có giá trị tham khảo.

Ngoài ra, hướng nội dung thứ hai Aonic triển khai hướng tới educate người dùng về drone bằng những kiến thức căn bản nhưng đầy đủ về định nghĩa, cách phân loại, các thủ tục về quản lý drone hiện nay.

ROV Công nghiệp tầm soát và kiểm tra các chi tiết công trình dưới nước.
Nguồn: Aonic Việt Nam

* Cuối cùng, anh hãy chia sẻ những thách thức hoặc khó khăn chính khi hoạt động trong lĩnh vực drone?

Đầu tiên, tôi muốn chia sẻ khó khăn ở công tác quản lý nếu muốn ứng dụng drone ở mảng công nghiệp nói chung. Drone được phân loại là phương tiện bay do đó cơ chế quản lý sẽ khác với quản lý các thiết bị khác trong công nghiệp. Cụ thể, vấn đề quản lý sẽ liên quan đến giai đoạn nhập khẩu, xin giấy phép bay. Do vậy doanh nghiệp muốn ứng dụng các sản phẩm này cần đảm bảo thực hiện đầy đủ quy trình xin cấp phép bay.

Sau khi được cấp phép, vấn đề tiếp theo chủ yếu đến từ quá trình vận hành và đưa drone thực hiện nhiệm vụ. Một số rủi ro thường gặp là điều kiện thời tiết khắc nghiệt, địa hình một số khu vực hiểm trở. Đơn cử trong quá trình khảo sát dưới nước, drone có thể gặp rủi ro khi tiến vào những vùng có dòng chảy siết, vận tốc nước và lực hút quá lớn khiến drone bị cuốn đi theo.

Một trong những nhiệm vụ quan trọng của đơn vị cung cấp drone là educate thị trường, giúp khách hàng doanh nghiệp tiềm năng hiểu khả năng giải quyết vấn đề của công nghệ drone.

Chính vì vậy, trong vận hành, Aonic sẽ đề ra một số phương án để phòng tránh rủi ro. Trước khi thực hiện nhiệm vụ, đội ngũ chúng tôi sẽ kiểm tra kỹ các không gian bay, cân nhắc lựa chọn những drone B2C nhỏ gọn hơn để thực hiện các khảo sát trước nhiệm vụ như vậy. Đối với các nhiệm vụ khảo sát dưới nước, chúng tôi tăng cường thêm những sợi cáp an toàn để dễ dàng thu kéo thiết bị lặn nhằm kiểm soát tình hình và giảm thiểu thiệt hại trong mọi trường hợp.

Cuối cùng là thử thách đến từ việc truyền thông và quảng bá đến khách hàng. Các doanh nghiệp khi phát sinh nhu cầu hoặc các vấn đề về kỹ thuật, họ có bài toán nhưng chưa xem drone là một lời giải. Vì vậy, một trong những nhiệm vụ quan trọng của đơn vị cung cấp drone là educate thị trường, giúp khách hàng doanh nghiệp tiềm năng hiểu khả năng giải quyết vấn đề của công nghệ drone mang lại.

Với tôi, kiểm soát tốt ba yếu tố trên sẽ giúp cho ngành công nghiệp drone ở Việt Nam ngày càng phát triển nhanh chóng và được ứng dụng vào đa dạng lĩnh vực trong đời sống mọi người.

Xem thêm bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Phương Quyên / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam