Từ A – Z: 6 Bước lập kế hoạch Marketing B2B hiệu quả

Mọi doanh nghiệp được thành lập đều có một mục tiêu chung là mang đến giá trị hữu ích cho người dùng, thu hút khách hàng và tăng doanh số. Để đạt được những mục tiêu này, doanh nghiệp cần có chiến lược tiếp thị rõ ràng và nhất quán. Nếu không có chiến lược tiếp thị, bạn như “ra trận” mà không có “vũ khí”.

Kế hoạch marketing không chỉ định hướng mục tiêu và chiến lược cụ thể, mà còn giúp tối ưu hóa nguồn lực, đảm bảo rằng mọi công cụ và ngân sách được sử dụng hiệu quả. Khi có kế hoạch marketing chi tiết, doanh nghiệp có thể dễ dàng đo lường và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch, từ đó linh hoạt điều chỉnh để đạt được kết quả tốt. Hơn thế nữa, một kế hoạch rõ ràng giúp tăng cường sự liên kết và hợp tác trong đội nhóm, khi mọi thành viên đều hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của mình. Đây chính là chìa khóa để mọi nỗ lực marketing đều trở nên đồng bộ và mang lại giá trị thực sự cho doanh nghiệp.

Cùng A Piece of Marketing “điểm danh” 06 bước quan trọng khi xây dựng kế hoạch marketing qua bài viết dưới đây.

Tối ưu hóa tiếp thị – 6 Bước cần thiết cho kế hoạch Marketing B2B toàn diện

Bước 1: Xác định “dàn bài” của kế hoạch marketing

Khi bắt đầu lập kế hoạch marketing, việc liệt kê các nội dung của kế hoạch sẽ giúp giúp bạn có một khung cơ bản để xây dựng các bước tiếp theo. Để làm điều này, bạn vạch ra các ý chính sau:

• Tầm nhìn cho kế hoạch marketing: Với mỗi chiến lược marketing, bạn có thể đặt các mục tiêu khác nhau như nâng cao trải nghiệm khách hàng, khơi gợi các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, hoặc khuyến khích khách hàng nâng cấp gói sản phẩm/ dịch vụ.
• Mục tiêu của kế hoạch: Ví dụ, bạn có thể xác định các chỉ số mục tiêu rõ ràng như giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ từ 40% xuống còn 15%, và tăng tỷ lệ nâng cấp từ 40% lên 60% trong năm tài chính tới.
• Giá trị của sản phẩm/ dịch vụ: Xác định giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng. Điều này bao gồm cả giá trị sản phẩm/dịch vụ và giá trị cảm xúc mà thương hiệu muốn truyền tải đến khách hàng.
• Đối tượng khách hàng: Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu mà bạn muốn hướng tới. Điều này bao gồm độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, sở thích, hành vi mua hàng và các đặc điểm nhân khẩu học khác.
• Thời gian thực hiện kế hoạch: Lên kế hoạch thời gian cụ thể cho từng giai đoạn của kế hoạch marketing sẽ giúp bạn theo dõi tiến độ và điều chỉnh kịp thời nếu có bất kỳ sự chậm trễ nào.
• Các kênh truyền thông: Tuỳ vào đối tượng khách hàng và mục tiêu của kế hoạch, bạn có thể chọn các kênh marketing phù hợp để tiếp cận. Các kênh có thể bao gồm mạng xã hội, email marketing, quảng cáo trực tuyến, website, blog, sự kiện và các hình thức truyền thông khác.
• Chi phí và nguồn lực: Việc ước tính các nguồn lực cần thiết cho kế hoạch marketing như ngân sách, nhân sự, công cụ và công nghệ, tài liệu và nguồn lực bên ngoài như đối tác hoặc nhà cung cấp dịch vụ sẽ mang lại sự chủ động cho doanh nghiệp khi thực hiện các chiến dịch marketing.

Bằng cách xác định “dàn bài” trên, bạn sẽ có một khung sườn rõ ràng và chi tiết để bắt đầu kế hoạch marketing của mình.

Bước 2: Xác định mục tiêu và các chỉ số hiệu suất chính

Việc đầu tiên khi xây dựng kế hoạch marketing là bạn nên tìm hiểu về sứ mệnh, giá trị của doanh nghiệp, từ đó xác định mục tiêu của chiến dịch.

Ví dụ, nếu sứ mệnh của doanh nghiệp bạn là “mang đến trải nghiệm tuyệt vời khi đặt khách sạn,” thì sứ mệnh của chiến dịch marketing có thể là “thu hút đối tượng khách du lịch, giáo dục về việc lựa chọn khách sạn phù hợp với nhu cầu”, và chuyển đổi họ thành người sử dụng nền tảng đặt vé của bạn.

Tiếp theo, một kế hoạch marketing hiệu quả luôn bao gồm cách thức mà bộ phận marketing sẽ theo dõi tiến trình thực hiện mục tiêu của mình. Để làm được điều này, bạn cần xác định các chỉ số đo lường hiệu suất.

Ví dụ, đối với chiến dịch thu hút khách hàng mới sử dụng sản phẩm, doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động như quảng cáo trên Google Ads, gửi email newsletter đến các khách hàng tiềm năng và tài trợ các sự kiện. Trong trường hợp này, KPIs cho các hoạt động có thể bao gồm:

• Quảng cáo Google Ads: số lượng Marketing Qualified Leads (MQLs);
• Email Newsletters: tỷ lệ mở email (open rate), tỷ lệ nhấp chuột (click rate), và tỷ lệ phản hồi (response rate);
• Tài trợ sự kiện: số lượng người tham dự gian hàng, và số lượng người để lại thông tin quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Việc xác định rõ mục tiêu và KPIs sẽ giúp bạn đo lường và đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing, từ đó điều chỉnh chiến lược kịp thời để đạt được mục tiêu đã đề ra.

Bước 3: Xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Chân dung khách hàng mục tiêu là mô tả về đối tượng mà bạn muốn thu hút. Điều này có thể bao gồm độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, quy mô gia đình và chức danh công việc. Mỗi chân dung khách hàng nên phản ánh trực tiếp khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp.

Ngoài ra, chân dung khách hàng còn bao gồm thông tin tâm lý học như:

• Nỗi đau của khách hàng (pain points) và mục tiêu của họ?
• Những vấn đề nào mà họ gặp phải mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết?
• Điều gì thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua hàng?

Việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu một cách rõ ràng và chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng mình đang hướng tới, từ đó có thể xây dựng các chiến lược marketing đánh đúng tâm lý và giải quyết đúng khó khăn của khách hàng.

Bước 4: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

“Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng.”

Biết được cách đối thủ tiếp thị sẽ giúp bạn tìm ra cơ hội để làm cho công ty mình nổi bật và chiếm lĩnh thêm thị phần. Tuy nhiên, bạn cần đảm bảo không sao chép các hoạt động của đối thủ. Mặt khác, bạn cần suy nghĩ những ý tưởng mới để tạo sự khác biệt.

Để làm được điều này, bạn hãy thực hiện phân tích SWOT cho kế hoạch marketing. Phân tích SWOT sẽ giúp cải thiện kế hoạch bằng cách xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức.

Bước 5: Xây dựng chiến lược nội dung và phát triển ý tưởng mới

Là phần quan trọng nhất trong việc xây dựng chiến lược marketing, tại bước này, bạn nên xác định:

• Những nội dung truyền thông chính của chiến dịch: Để làm tốt bước này, bạn có thể tìm kiếm số lượt từ khoá được người dùng tìm kiếm nhiều nhất trên nền tảng Google. Những từ khoá có lượt tìm kiếm cao thể hiện rõ nhu cầu và vấn đề người dùng cần được giải quyết. Từ đó, bạn có thể xác định các tuyến nội dung phù hợp.
• Hình thức nội dung: Bạn có thể tạo ra các bài viết blog, video YouTube, infographic và ebook.
• Kênh truyền thông: Dựa vào mục tiêu kế hoạch và đối tượng khách hàng, bạn cần lựa chọn các kênh truyền thông phù hợp để có thể phân phối nội dung hiệu quả.Ví dụ LinkedIn sẽ là lựa chọn tối ưu cho các doanh nghiệp B2B, Facebook, Tiktok, Instagram có thể là kênh được các doanh nghiệp B2C ưu ái. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể phân phối nội dung qua website, email, hội nhóm, …
• Các mục tiêu (và KPI) mà tôi sẽ sử dụng để theo dõi từng loại nội dung: Các KPI có thể bao gồm lưu lượng truy cập tự nhiên, lưu lượng truy cập từ mạng xã hội, lưu lượng truy cập từ email và lưu lượng truy cập giới thiệu.
• Thời gian phân phối từng tuyến nội dung: Bạn nên xác định lịch trình phát hành nội dung trên các kênh khác nhau, đảm bảo rằng nội dung được phân phối đều đặn và phù hợp với chiến lược tổng thể.
• Chiến lược quảng cáo: Phần này sẽ bao gồm cách bạn sử dụng quảng cáo trả phí trên các kênh như Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, và các nền tảng khác. Bạn cần nêu rõ ngân sách, mục tiêu của từng chiến dịch quảng cáo, và cách bạn đo lường hiệu quả của chúng thông qua các chỉ số như CPC (Cost Per Click), CPA (Cost Per Acquisition), và ROAS (Return on Ad Spend).

Bước 6: Xác định ngân sách và nguồn lực

Sau khi thống nhất các hoạt động marketing trong chiến dịch, bạn nên xác định chi phí dự trù và nguồn nhân lực để đảm bảo kế hoạch được thực hiện thành công.

Đầu tiên, bạn cần liệt kê tất cả các chi phí dự kiến, bao gồm phí lương cho nhân viên marketing toàn thời gian, thuê freelancer, chi phí mua phần mềm mới, xây dựng nội dung, tài trợ cho các sự kiện, …. Việc này giúp bạn có cái nhìn tổng quan về ngân sách cần thiết và tránh vượt quá hạn mức chi tiêu.

Tiếp theo, mỗi thành viên và đội nhóm cần được xác định rõ trách nhiệm, đảm bảo mọi hoạt động được triển khai hiệu quả và đồng bộ. Bạn có thể sử dụng các công cụ và mẫu ngân sách để theo dõi và điều chỉnh ngân sách khi cần thiết, đảm bảo rằng chiến lược marketing của bạn luôn đi đúng hướng và đạt được mục tiêu đề ra.

Bắt tay hành động và linh hoạt điều chỉnh kế hoạch để tối đa hoá thành công tiếp thị

Việc xây dựng một kế hoạch marketing chi tiết và cụ thể không chỉ giúp bạn định hướng chiến lược mà còn đảm bảo rằng mọi nỗ lực tiếp thị đều mang lại giá trị tối đa. Với 6 bước quan trọng được kể trên, bạn đã có trong tay những công cụ cần thiết để biến ý tưởng thành hành động, và từ đó, đạt được mục tiêu kinh doanh của mình một cách hiệu quả. Đừng ngần ngại thử nghiệm và điều chỉnh kế hoạch của bạn để luôn phù hợp với thị trường và khách hàng.

Nếu bạn thấy bài viết này hữu ích, hãy đăng ký theo dõi các blog mới nhất của A Piece of Marketing để không bỏ lỡ những chia sẻ hữu ích về các chủ đề xoay quanh Digital Marketing nhé.

Nguồn bài viết: A Piece of Marketing