6 nguyên tắc gây ảnh hưởng ẩn giấu trong quảng cáo có thể bạn chưa biết
6 nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng trong thuyết phục của Cialdini là những kích hoạt tâm lý có thể được sử dụng để thúc đẩy mọi người theo một hướng nhất định và đang được ứng dụng nhiều trong Truyền thông, Quảng cáo.
Trong phần trước, chúng ta đã tìm hiểu về 3 phương thức thuyết phục Ethos, Pathos, Logos và cách ứng dụng ba phương thức đó trong Marketing, Quảng cáo. Bài viết tiếp theo này, hãy cùng Rubyk tìm hiểu thêm các nguyên tắc gây ảnh hưởng phổ biến đang được ứng dụng trong Truyền thông, Quảng cáo nhé.
Bên cạnh 3a phương thức nền tảng mà Rubyk đã đề cập trước đó, còn nhiều yếu tố khác có thể gây ảnh hưởng và thuyết phục khách hàng. Tất cả những yếu tố này, khi kết hợp với một trong ba phương pháp thuyết phục chính, có thể mang lại hiệu quả vô cùng mạnh mẽ.
Trong cuốn “Influence: The Psychology Of Persuasion” (Những đòn tâm lý trong thuyết phục), Tiến sĩ Robert Cialdini đã phác thảo 6 nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng trong thuyết phục. Mỗi yếu tố là một kích hoạt tâm lý có thể được sử dụng để thúc đẩy mọi người theo một hướng nhất định. Chúng ta sẽ đi sâu vào từng yếu tố này chi tiết hơn bên dưới.
“Influence: The Psychology Of Persuasion” (Những đòn tâm lý trong thuyết phục) của Tiến sĩ Robert Cialdini.
Nguồn: Jack Kelly
1. Reciprocity – Đáp trả
Nguyên tắc tâm lý đầu tiên trong nghệ thuật gây ảnh hưởng đề cập đến việc con người có xu hướng đáp trả (có qua có lại) những gì họ nhận được từ xung quanh vì không muốn có cảm giác mang nợ người khác.
Nguyên tắc đáp trả được ứng dụng trong quảng cáo dưới nhiều hình thức. Các trang tin nổi tiếng thường cung cấp cho khách truy cập thông tin hữu ích và miễn phí. Khi những kiến thức này mang lại giá trị cho người đọc, tâm lý đáp trả sẽ khuyến khích khách hàng muốn đáp lại website bằng một điều gì đó có giá trị của họ như địa chỉ email, chia sẻ bài viết hoặc đăng ký tham gia các khóa học trên trang.
Hay việc các cửa hàng tặng những món quà hoặc hàng mẫu cho khách hàng, sẽ khơi dậy mong muốn tự nhiên của khách hàng là cần đền đáp lại, đó chính là sự đáp trả (có qua có lại).
Các quầy hàng dùng thử sản phẩm tại các siêu thị/trung tâm thương mại là ví dụ quen thuộc về cách nguyên tắc đáp trả được ứng dụng trong Marketing.
Nguồn: La Van BTL
2. Commitment & Consistency – Cam kết và Nhất quán
Nguyên tắc Cam kết và Nhất quán cho rằng con người muốn nhất quán với những gì họ đã cam kết, đã nói, đã làm hoặc đã tin tưởng. Nói cách khác, khi ai đó cam kết thực hiện điều gì đó một cách tích cực, công khai và tự nguyện, họ sẽ điều chỉnh hành vi sao cho thống nhất và phù hợp với lời hứa của mình.
Một nghiên cứu thú vị được thực hiện tại Palo Alto, California cho thấy tác động mạnh mẽ của sự cam kết đối với hành vi của con người. Trong nghiên cứu này, các nhà khoa học yêu cầu một nhóm người ký vào bản kiến nghị ủng hộ việc lái xe an toàn. Sau một tuần, họ quay lại và đề nghị những người tham gia đặt một biển báo khuyến khích lái xe an toàn trên bãi cỏ nhà mình.
Kết quả cho thấy, tỷ lệ người sẵn sàng đặt biển báo sau khi ký cam kết cao gấp 3 lần so với nhóm người chỉ được yêu cầu đặt biển báo mà không ký cam kết trước đó. Điều này cho thấy, việc đưa ra cam kết công khai có thể khuyến khích mọi người thực hiện các hành động nhất quán với những điều đã ký kết, ngay cả khi hành vi đó đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn.
Các nhà tiếp thị và bán hàng có thể sử dụng nguyên tắc này bằng cách hướng dẫn khách hàng thực hiện quy trình bán hàng từng bước và thúc đẩy họ hành động. Chẳng hạn, bảng hỏi khảo sát khách hàng thường bắt đầu bằng những câu hỏi dễ trả lời để khuyến khích khách hàng tham gia, sau đó bắt đầu sử dụng các câu hỏi gợi ý để dẫn dắt họ chia sẻ nhiều thông tin chi tiết hơn.
Những bảng khảo sát thường bắt đầu bằng những câu hỏi đơn giản để khách hàng từ từ thực hiện cam kết chia sẻ thông tin.
Nguồn: Getty Images
Ngoài ra, nguyên tắc này cũng dựa trên xu hướng con người thường tìm kiếm những nơi phù hợp với giá trị của họ. Nói cách khác, khách hàng bị thu hút bởi những thương hiệu phản ánh hình ảnh bản thân họ. Khi tìm thấy những nơi phù hợp, họ có xu hướng gắn bó lâu dài.
Các nhà tiếp thị có thể tận dụng nguyên tắc này bằng cách khuyến khích khách hàng tham gia các hội nhóm của thương hiệu, mời họ đánh giá hoặc chia sẻ trải nghiệm trên mạng xã hội.
3. Social proof – Bằng chứng xã hội
Bạn có bao giờ mua một sản phẩm chỉ vì thấy nhiều người khác cũng mua? Hay khi đối mặt với sự mơ hồ hoặc thiếu thông tin, bạn có xu hướng nhìn vào hành vi và ý kiến của những người xung quanh để định hướng cho quyết định của bản thân. Đây chính là bằng chứng xã hội, một hiện tượng tâm lý khiến con người có xu hướng tin tưởng và làm theo hành vi của số đông.
Đã có rất nhiều thí nghiệm được thực hiện để chứng minh tâm lý xã hội này. Chương trình truyền hình thực tế camera ẩn của Mỹ – Candid Camera – đã thực hiện một thực nghiệm thang máy về tâm lý đám đông và kết quả không nằm ngoài dự đoán, đa số những nhân vật tham gia thí nghiệm đều bắt chước những hành động giống đa số mọi người. Ví dụ, nếu cả nhóm quay lưng lại với cửa thang máy, người tham gia cũng sẽ làm như vậy, mặc dù điều đó có hơi kỳ cục.
Các nhà tiếp thị có thể thêm các yếu tố bằng chứng xã hội vào hoạt động Marketing theo nhiều cách tinh tế. Những nhãn dán “best seller” trên menu, một cửa hàng luôn đông khách, những đánh giá, xếp hạng sản phẩm trên các trang thương mại điện tử… đều là những bằng chứng xã hội khiến người đọc cảm thấy tin tưởng và có khả năng lựa chọn và làm theo.
Đánh giá, xếp hạng càng cao, cơ hội khách hàng lựa chọn thương hiệu càng lớn.
Nguồn: Android Central
4. Authority – Uy quyền
Nguyên tắc uy quyền cho rằng con người có xu hướng tin tưởng những người có quyền lực, vị thế trong lĩnh vực nào đó. Không chỉ là danh tiếng, những chức danh công việc, đồng phục… cũng có thể mang lại cảm giác uy quyền.
Khi đứng trước quyết định mua sắm, con người có xu hướng tìm kiếm sự an tâm từ lời khuyên của những người có uy tín. Việc có thể mua sản phẩm trực tiếp từ một chuyên gia uy tín càng khiến họ tin tưởng hơn. Đây chính là tiền đề cho sự phổ biến của influencer marketing.
Nguyên tắc này đang được ứng dụng khá nhiều trong quảng cáo để tăng mức độ tin cậy và niềm tin cho người xem.
Trong ngành Dược – Mỹ phẩm, nguyên tắc này được sử dụng rất phổ biến. Các quảng cáo thường sử dụng những câu nói như “9/10 nha sĩ khuyên dùng kem đánh răng này” hoặc “sữa rửa mặt được bác sĩ da liễu khuyên dùng”. Những lời khẳng định này như một lời đảm bảo từ chuyên gia, khiến người tiêu dùng an tâm và tin tưởng vào sản phẩm.
5. Liking – Thiện cảm
Nguyên tắc thiện cảm cho rằng con người có xu hướng tin tưởng những người mà chúng ta cảm thấy yêu thích, quý mến. Nhân viên bán hàng thân thiện sẽ dễ nói chuyện và để lại cho khách hàng cảm giác tốt hơn về trải nghiệm của họ. Hãy những nhân vật mascot đáng yêu cũng là một cách hiệu quả để tạo thiện cảm với khách hàng.
Những tạo hình mascot dễ thương khiến khách hàng “không thể cưỡng lại” mà muốn tương tác thêm với thương hiệu.
Nguồn: Rubyk Agency
Trong truyền thông, quảng cáo, nguyên tắc này đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút, xây dựng mối quan hệ tích cực với khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
KOC là thuật ngữ không còn xa lạ với người dùng mạng xã hội hiện nay. Mặc dù không có số lượng người theo dõi lớn như KOL, nhưng KOC có thể tạo nên sự ảnh hưởng mạnh mẽ tới một nhóm khách hàng nhất định nhờ sự gần gũi, thân thuộc của họ. Thông qua việc kết hợp với KOC, thương hiệu có thể tạo được ấn tượng tốt hơn với khách hàng mục tiêu so với các quảng cáo thông thường.
Thông qua việc trực tiếp trải nghiệm những sản phẩm, dịch vụ và đưa ra những nhận xét, đánh giá chủ yếu theo quan điểm cá nhân, KOC tạo nên những trải nghiệm chân thật và có được sự tin tưởng từ khách hàng.
Nguồn: KOC Vietnam 2023
6. Scarcity – Sự khan hiếm
Nguyên tắc khan hiếm đề cập đến việc con người sợ bỏ lỡ cơ hội và nỗi sợ đó là động lực mạnh mẽ khuyến khích chúng ta hành động một cách nhanh chóng.
Các nhà tiếp thị thường sử dụng chiến thuật này để “thổi phồng” một sản phẩm rằng chỉ có một số lượng giới hạn sản phẩm được cung cấp, khách hàng cần phải mua ngay trước khi hết hàng.
Dựa trên tâm lý muốn sở hữu những thứ hiếm có, khó tìm của con người, nguyên tắc khan hiếm có thể áp dụng theo một số cách sau:
- Đưa ra những lời đề nghị trong thời gian có hạn, nguồn cung có hạn hoặc chỉ có cơ hội duy nhất. Điều này ngay lập tức tạo ra cảm giác khan hiếm. Khi mọi thứ ngày càng cạn kiệt, khách hàng sẽ càng muốn những thứ mà họ khó có thể có được.
- Sử dụng ngôn ngữ tập trung vào sự mất mát có thể mang lại hiệu quả về mặt thuyết phục hơn. Bởi vì con người có xu hướng bị thúc đẩy bởi nỗi sợ mất mát hơn là mong muốn đạt được lợi ích.
- Cuối cùng là phương pháp tạo cảm giác độc quyền. Cách này đánh trúng vào tâm lý sở hữu và được ưu tiên của con người, khiến khách hàng cảm thấy họ là những người duy nhất được tiếp cận thông tin, dịch vụ hoặc ưu đãi đặc biệt nào đó.
Việc kết hợp tất cả những yếu tố này có thể tăng khả năng thuyết phục của thương hiệu lên gấp nhiều lần.
Các poster quảng cáo thường xuyên sử dụng các từ ngữ thể hiện sự có hạn về thời gian để thúc đẩy người dùng nhanh chóng thực hiện hành động.
Nguồn: MoMo
Kết
Hiểu rõ tâm lý khách hàng và ứng dụng thông minh các nguyên tắc ảnh hưởng của Cialdini giúp các nhà tiếp thị tăng cơ hội thuyết phục và dẫn dắt khách hàng trong hành trình mua sắm, gia tăng hiệu quả truyền thông và tạo dựng vị thế vững chắc trong thị trường cạnh tranh.
Ngoài ra, một chiến dịch Marketing hiệu quả không nằm ở việc áp dụng rập khuôn các nguyên tắc, mà là sự kết hợp linh hoạt và sáng tạo dựa trên đặc điểm sản phẩm, đối tượng khách hàng và bối cảnh thị trường. Vì vậy, hãy khéo léo kết hợp các nguyên tắc sẵn có, để tạo nên những câu chuyện truyền cảm hứng, những thông điệp tinh tế để thu hút và chinh phục khách hàng một cách hiệu quả.
* Nguồn: Rubyk Agency