Cách xác định chiến lược kênh phù hợp với sản phẩm giá trị cao cho thương hiệu

Sản phẩm có giá bán cao hơn đối thủ, cao so với mặt bằng chung của thị trường ngành hàng thì nên lựa chọn kênh bán hàng và kênh truyền thông như thế nào? Bài viết này sẽ giúp doanh nghiệp có thêm một số góc nhìn về việc xác định chiến lược kênh phù hợp với sản phẩm giá trị cao.

Tầm quan trọng của việc xác định chiến lược kênh

Chiến lược kênh ở đây không phải chỉ là lựa chọn đúng kênh bán hàng phù hợp mà còn là sự phân bổ nội dung và nguồn lực hợp lý trên từng kênh cũng như sự kết nối đồng bộ nhất quán giữa các kênh. Lựa chọn đúng kênh bán hàng, kênh truyền thông và có chiến lược phân bổ phù hợp cho từng kênh sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận tốt hơn đến tệp khách hàng tiềm năng, tập trung nguồn lực ở đúng chỗ và phát huy hiệu quả thế mạnh của từng kênh.

Lựa chọn đúng kênh bán hàng, kênh truyền thông và có chiến lược phân bổ phù hợp cho từng kênh sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận tốt hơn đến tệp khách hàng tiềm năng.
Nguồn: @avantiphoto

Những yếu tố cần quan tâm khi xác định chiến lược kênh

1. Khách hàng của bạn là ai?

Xác định tệp khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên mà doanh nghiệp cần làm để có thể xây dựng chiến lược kênh phù hợp. Mỗi tệp khách hàng sẽ có cách tiếp cận và kênh tiếp cận khác nhau.

2. Những kênh nào xuất hiện trong hành trình tìm kiếm thông tin và mua sắm của họ?

Hiểu rõ hành vi mua sắm của khách hàng là yếu tố quan trọng để chọn kênh bán hàng phù hợp. Khách hàng mua sản phẩm cao cấp thường có xu hướng tìm kiếm nhiều thông tin và tham khảo ý kiến trước khi mua. Họ cũng có thể sử dụng nhiều kênh khác nhau trong hành trình mua sắm của mình. Do đó, doanh nghiệp cần đảm bảo sự hiện diện nhất quán và chuyên nghiệp trên các kênh khác nhau. Các kênh được lựa chọn cần tương thích với hành trình mua sắm của khách hàng.

Doanh nghiệp cần tự trả lời các câu hỏi sau:

• Trong rất nhiều điểm chạm, đâu là những điểm chạm mà thương hiệu nên ưu tiên tập trung để tối ưu trải nghiệm khách hàng để giúp khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh hơn?
• Điểm chạm sẽ đóng vai trò ra sao để giúp người mua hàng quyết định mua sản phẩm của thương hiệu mình?
• Làm thế nào để chọn lọc, kết nối các điểm chạm để trải nghiệm mua hàng của người dùng liền mạch, nhằm giúp họ quyết định mua hàng càng sớm càng tốt?

Xác định tệp khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên mà doanh nghiệp cần làm để có thể xây dựng chiến lược kênh phù hợp.
Nguồn: Pexels

3. Dung lượng thị trường, tiềm năng và mức độ cạnh tranh của từng kênh

Để chọn được kênh bán hàng phù hợp, việc thu thập thông tin về dung lượng thị trường, tiềm năng phát triển và mức độ cạnh tranh là rất quan trọng. Dưới đây là các yếu tố cần xem xét:

3.1. Dung lượng thị trường

Dung lượng thị trường là một trong những yếu tố cơ bản cần đánh giá. Điều này bao gồm:

• Quy mô: Đánh giá số lượng người dùng hoặc khách hàng tiềm năng trên từng kênh là bước đầu tiên. Quy mô của thị trường sẽ cho thấy kênh đó có đủ tiềm năng để đầu tư hay không. Một kênh bán hàng với lượng người dùng lớn sẽ có cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng hơn, nhưng cũng có thể gặp phải sự cạnh tranh gay gắt hơn. Ví dụ, các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada có hàng triệu người dùng, mang lại cơ hội lớn nhưng cũng đòi hỏi chiến lược cạnh tranh mạnh mẽ.
• Tăng trưởng: Xem xét tốc độ tăng trưởng của kênh trong thời gian gần đây cũng là yếu tố quan trọng. Một kênh bán hàng đang tăng trưởng nhanh chóng có thể mang lại nhiều cơ hội hơn so với một kênh đã bão hòa. Điều này có nghĩa là việc lựa chọn kênh cần phải linh hoạt và theo dõi sự phát triển của thị trường để đưa ra quyết định kịp thời.

Dung lượng thị trường là một trong những yếu tố cơ bản mà doanh nghiệp cần đánh giá.
Nguồn: DragonImages

3.2. Tiềm năng phát triển

Tiềm năng phát triển của kênh bán hàng cũng cần được xem xét kỹ lưỡng qua hai khía cạnh:

• Xu hướng thị trường: Các xu hướng tiêu dùng và công nghệ mới có thể tác động đáng kể đến tiềm năng phát triển của kênh. Chẳng hạn, sự bùng nổ của thương mại điện tử và sự gia tăng của mua sắm trực tuyến đã thay đổi cách người tiêu dùng mua sắm, tạo ra cơ hội mới cho các doanh nghiệp đầu tư vào kênh online. Việc nắm bắt được các xu hướng này sẽ giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.
• Khả năng mở rộng: Khả năng mở rộng và phát triển của kênh trong tương lai là yếu tố cần đánh giá. Một kênh có khả năng mở rộng tốt sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ tăng doanh số hiện tại mà còn phát triển bền vững trong tương lai. Ví dụ, một website bán hàng riêng có thể bắt đầu với quy mô nhỏ nhưng có thể mở rộng ra toàn quốc hoặc quốc tế nếu được đầu tư đúng mức.

3.3. Mức độ cạnh tranh

Mức độ cạnh tranh trên từng kênh bán hàng cũng là yếu tố không thể bỏ qua:

• Số lượng đối thủ: Số lượng và quy mô của các đối thủ cạnh tranh trên cùng kênh cần được đánh giá. Một kênh bán hàng với nhiều đối thủ lớn có thể đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào marketing và cải thiện chất lượng dịch vụ để cạnh tranh. Việc hiểu rõ về đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh hiệu quả hơn.
• Chất lượng cạnh tranh: Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của đối thủ, cùng với chiến lược marketing của họ, cũng là yếu tố quan trọng. Việc này giúp doanh nghiệp nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, từ đó đưa ra những cải tiến cho sản phẩm và dịch vụ của mình. Điều này đặc biệt quan trọng trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, nơi mà sự khác biệt nhỏ có thể tạo ra lợi thế lớn.

Mức độ cạnh tranh, như số lượng đối thủ và chất lượng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ, trên từng kênh bán hàng cũng là yếu tố không thể bỏ qua.
Nguồn: Getty Images

4. Nguồn nhân lực của doanh nghiệp có thế mạnh phát triển những kênh nào?

Việc lựa chọn kênh bán hàng cũng cần dựa vào khả năng của đội ngũ nhân sự inhouse của doanh nghiệp. Đội ngũ này có thể đảm nhận những kênh nào một cách hiệu quả? Nếu nhân sự inhouse không đủ khả năng đáp ứng, doanh nghiệp cần có kế hoạch bổ sung nhân sự hoặc thuê các agency chuyên nghiệp. Điều này bao gồm việc xác định ngân sách cụ thể dành cho việc bổ sung hoặc thuê ngoài, cùng với việc thiết lập mục tiêu rõ ràng để đảm bảo các hoạt động tiếp thị và bán hàng diễn ra hiệu quả và đúng hướng.

5. Thông điệp truyền thông và định dạng nội dung phù hợp

Nội dung truyền thông cần nêu bật được giá trị sản phẩm và ưu điểm nổi trội so với các sản phẩm tương tự trên thị trường, phải làm cho khách hàng hiểu được vì sao sản phẩm lại có giá cao và vì sao mức giá đó hoàn toàn xứng đáng.

Tiếp theo cần quan tâm đến định dạng nội dung nào là tối ưu nhất cho việc show off được USP sản phẩm và truyền tải thông điệp, định dạng nào mà khách hàng của bạn thấy hứng thú nhất. Từ đó, lựa chọn kênh truyền thông có thế mạnh về định dạng đó để đăng tải nội dung.

Việc lựa chọn kênh bán hàng cũng cần dựa vào khả năng của đội ngũ nhân sự inhouse của doanh nghiệp.
Nguồn: Getty Images

Một số kênh bán hàng tiềm năng cho sản phẩm giá trị cao

Việc lựa chọn kênh bán hàng cần dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về đặc điểm và điểm mạnh của từng kênh. Các kênh bán hàng phổ biến hiện nay và phù hợp với các sản phẩm giá trị cao bao gồm:

• Shopee, Lazada, TikTok Shop: Các sàn thương mại điện tử này có một lượng lớn người dùng và nhiều chương trình hỗ trợ người bán. Tuy nhiên, sản phẩm cao cấp cần phải có sự khác biệt rõ ràng về chất lượng và giá trị để không bị so sánh trực tiếp với các sản phẩm giá rẻ trên cùng nền tảng.
• Website riêng: Đây là kênh quan trọng cho các sản phẩm cao cấp vì doanh nghiệp có thể kiểm soát hoàn toàn trải nghiệm của khách hàng. Website cần được thiết kế chuyên nghiệp, dễ sử dụng và cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, bao gồm hình ảnh chất lượng cao, mô tả chi tiết và các chính sách bán hàng.
• Kênh offline (cửa hàng vật lý): Đối với các sản phẩm có giá trị cao, trải nghiệm thực tế rất quan trọng. Khách hàng có thể muốn trực tiếp xem, chạm và thử nghiệm sản phẩm trước khi quyết định mua. Do đó, việc đầu tư vào các cửa hàng vật lý hoặc showroom cao cấp là một chiến lược hợp lý.
• KOLs, Influencers, KOC: Trước khi quyết định mua hàng, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin và tham khảo ý kiến từ nhiều nguồn. Trong đó, tiếng nói của KOLs, Influencers, KOC có tác động rất lớn tới niềm tin của họ đối với thương hiệu và sản phẩm cũng như động lực mua hàng. Đặc biệt, việc booking các KOLs/Influencers/KOCs có tệp người theo dõi là những người có sức chi lớn và quan tâm đến các sản phẩm cao cấp/có giá trị cao sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận và thuyết phục được tệp khách hàng tiềm năng ở phân khúc cao dễ dàng hơn các kênh owned media.
• Google, SEO: Dung lượng thị trường lớn, đặc biệt là với sản phẩm có nhu cầu tìm kiếm cao. Sức cạnh tranh phụ thuộc vào chất lượng nội dung và chiến lược SEO.
• Mạng xã hội: Ngoài các công cụ tìm kiếm truyền thống, người tiêu dùng ngày này cũng dần coi mạng xã hội như một công cụ tìm kiếm thông tin nhanh chóng và tiện lợi. Với mạng lưới users rộng lớn và lưu lượng truy cập khổng lồ mỗi ngày, cùng với xu hướng social commerce ngày nay, mạng xã hội đang trở thành một kênh truyền thông và bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, chính vì tệp người dùng quá rộng nên doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận đúng tệp khách hàng ở phân khúc cao và ra chuyển đổi.
• Email Marketing: Đây là kênh truyền thông hiệu quả để duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ và khuyến khích họ quay lại mua sắm. Nội dung email cần cá nhân hóa và cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm, chương trình khuyến mãi.
• Zalo OA: Zalo OA cung cấp nhiều tính năng hỗ trợ doanh nghiệp như nhắn tin trực tiếp, gửi thông báo, tổ chức minigame, và quảng cáo. Điều này giúp tăng cường tương tác và giữ chân khách hàng. Doanh nghiệp có thể tùy chỉnh giao diện, nội dung và các tính năng trên Zalo OA để phù hợp với nhu cầu và mục tiêu kinh doanh. Điều này giúp tạo nên một trải nghiệm người dùng đồng nhất và chuyên nghiệp.

Case-study: UpBase hỗ trợ brands kinh doanh sản phẩm giá trị cao trên kênh TikTok Shop

SPLAT là một thương hiệu kem đánh răng chăm sóc sức khỏe răng miệng toàn cầu lâu năm. Tuy nhiên tại thị trường Việt Nam thời điểm đó thì SPLAT vẫn là một cái tên khá xa lạ. Hơn nữa, giá sản phẩm của SPLAT cao gấp 5 lần mức trung bình so với thị trường ngành hàng nên lại càng gặp khó khăn trong việc thuyết phục người mua.

UpBase đã lên chiến lược triển khai đồng bộ đa kênh: Shopee, Lazada, Tiki, TikTok Shop, Facebook với những thông điệp nhất quán về chất lượng cao cấp của sản phẩm cũng như uy tín lâu năm của thương hiệu ở thị trường nước ngoài. Với một thương hiệu mới trên thị trường, UpBase cũng chủ trương phát triển song song cả hoạt động Performance và Branding.

Nhờ chiến lược marketing và bán hàng đa kênh bài bản, nhất quán cũng như triển khai hiệu quả các chiến dịch booking KOC/KOL phủ sóng thương hiệu với thông điệp đánh mạnh vào chất lượng và công dụng của sản phẩm, UpBase đã thành công đưa SPLAT lên Top 1 thị phần kem đánh răng trên TikTok Shop.

Kết luận

Bán hàng với giá cao hơn đối thủ và cao hơn mức trung bình của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược kênh bán hàng và truyền thông thông minh và hiệu quả. Việc hiểu rõ hành vi mua sắm của khách hàng, tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt, và truyền tải đúng thông điệp về giá trị của sản phẩm là những yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp thành công trong thị trường cạnh tranh khốc liệt.