Hoạt động giúp chinh phục hiệu quả 5 nhóm Shopper kênh MT
Là một Trade Marketer tại kênh MT, bạn có bao giờ cảm thấy mình bị cuốn vào guồng quay bận rộn tại điểm bán, liên tục triển khai các chương trình chỉ dựa trên kinh nghiệm hoặc thử mọi công cụ có sẵn mà không thực sự xác định rõ đối tượng mục tiêu, mục tiêu cụ thể hay cơ chế hoạt động của chương trình? Điều này dẫn đến tình trạng một số hoạt động có lúc thành công có lúc thất bại nhưng không thể xác định nguyên nhân để khắc phục hay phát huy.
Nguyên nhân chính xuất phát từ việc bạn không xác định được: Có tất cả bao nhiêu nhóm người mua hàng tại kênh MT? Đặc điểm, hành vi mua hàng của từng nhóm ra sao? Đâu là nhóm người mua hàng tiềm năng nhất để tập trung khai thác? Nên ưu tiên nhóm người mua hàng nào để tối ưu chi phí? Với mỗi nhóm người mua hàng, cần thiết kế chương trình và hoạt động như thế nào để thuyết phục được họ mua hàng?
Và bài viết dưới đây sẽ giúp bạn phần nào giải đáp các câu hỏi này!
Phân nhóm người mua hàng (Shopper)
Trước hết, hãy cùng tìm hiểu lý do tại sao cần phải phân nhóm người mua hàng. Theo đó, phân nhóm người mua hàng là quá trình chia khách hàng thành các nhóm người có cùng đặc điểm, hành vi, nhu cầu, sở thích... để tiến hành tìm hiểu, đánh giá tiềm năng và đưa ra quyết định các phân khúc sẽ ưu tiên; từ đó, thiết kế các chương trình và hoạt động phù hợp để tác động đúng đến nhu cầu của từng nhóm khách hàng và bán được hàng cho họ.
Để phân nhóm người mua hàng, có nhiều cách và tiêu chí khác nhau như: nhân khẩu học, tâm lý, hành vi, mục tiêu mua... Trong đó, phân khúc theo mục tiêu mua là một trong những cách thông dụng nhất. Với mỗi mục tiêu mua, khách hàng sẽ hình thành một cách mua hàng khác nhau. Do đó, với mỗi cách mua hàng, bạn sẽ đưa ra các chương trình và hoạt động phù hợp, tác động được đến đúng điểm chạm trên hành trình mua hàng của họ để có thể bán được hàng.
5 nhóm Shopper kênh MT
Dưới đây là bản mô tả chi tiết về hành vi mua hàng của 5 nhóm người mua hàng chính trên kênh MT. Hiểu chi tiết về từng nhóm sẽ giúp doanh nghiệp có nhiều cách để bán được hàng hơn:
1. Bulk Shopping – Mua số lượng lớn
Nhóm khách hàng có hành vi mua một sản phẩm với số lượng lớn hoặc mua nhiều sản phẩm khác nhau trong 1 lần nhằm mục đích sở hữu nhiều sản phẩm với giá rẻ hơn giá bán lẻ của từng sản phẩm. Vì thế họ sẽ ưu tiên cân nhắc về giá cả, chương trình khuyến mãi và tính tiện lợi. Trước khi mua, khách hàng thường đã có danh sách các sản phẩm cần mua cũng như thương hiệu trong đầu. Nhu cầu của họ là cần tìm một nơi có bán tất cả sản phẩm cần với mức giá ưu đãi.
Định hướng Trade Marketing để tác động: Do hành vi của nhóm khách hàng này là mua nhiều sản phẩm cùng lúc với mức giá rẻ nên để bán được hàng cho họ, doanh nghiệp cần phải ưu tiên các hoạt động liên quan đến giá, khuyến mãi, cung cấp càng nhiều sản phẩm càng tốt…
Các hoạt động Trade Marketing thúc đẩy người mua hàng tại kênh MT:
- Giảm giá khi mua số lượng lớn: Cung cấp chương trình giảm giá đặc biệt khi khách hàng mua một số lượng lớn của cùng một sản phẩm hoặc nhiều sản phẩm khác nhau.
- Gói combo: Tạo các gói combo sản phẩm với giá ưu đãi, khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm trong một lần.
- Tặng quà: Khi mua số lượng lớn, khách hàng nhận được quà tặng kèm như sản phẩm miễn phí hoặc phiếu giảm giá cho lần mua tiếp theo.
- Giao hàng nhanh và miễn phí cho đơn hàng lớn: Cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí và nhanh cho các đơn hàng có giá trị lớn để tạo thuận tiện cho khách hàng.
- Tích điểm: Khách hàng tích điểm khi mua hàng và sử dụng điểm này để đổi lấy các ưu đãi, quà tặng.
- Thẻ thành viên: Cung cấp thẻ thành viên cho khách hàng thường xuyên mua sắm số lượng lớn với các ưu đãi đặc biệt như giảm giá thêm, quyền lợi VIP…
- Chính sách đổi trả linh hoạt: Đảm bảo khách hàng có thể đổi trả sản phẩm dễ dàng nếu gặp vấn đề, giúp họ yên tâm mua số lượng lớn.
- Trải nghiệm sản phẩm: Cung cấp trải nghiệm dùng thử sản phẩm/dịch vụ miễn phí để khách hàng có thể an tâm về chất lượng trước khi mua số lượng lớn.
- Khu vực dành riêng cho mua số lượng lớn: Thiết lập khu vực riêng biệt trong cửa hàng chỉ dành cho các sản phẩm đang được khuyến mãi hoặc giảm giá khi mua số lượng lớn.
2. Targeted Refill – Mua bổ sung
Nhóm khách hàng có hành vi mua lại các sản phẩm đang dùng để thay thế khi sản phẩm gần hết hoặc đã hết bởi đây là những sản phẩm được tin dùng. Trước khi mua họ đã có sẵn mức giá, loại sản phẩm, thương hiệu... trong đầu nên tính tiện lợi, nhanh chóng chính là yếu tố được ưu tiên. Nhu cầu của họ là cần tìm nơi có bán chính xác sản phẩm đang cần, có dịch vụ giao hàng cấp tốc với mức giá không quá chênh lệch.
Định hướng Trade Marketing để tác động: Do nhóm khách hàng này đã có sẵn mức giá, loại sản phẩm, thương hiệu... trong đầu và cần mua hàng nhanh chóng nên để bán được hàng cho họ, doanh nghiệp cần phải ưu tiên các chương trình liên quan đến tính tiện lợi, nhanh chóng, mức giá, dịch vụ...
Các hoạt động Trade Marketing thúc đẩy người mua hàng tại kênh MT:
- Giao hàng nhanh: Cung cấp dịch vụ giao hàng trong ngày hoặc trong vòng vài giờ để đáp ứng nhu cầu cấp bách của khách hàng.
- Giao hàng miễn phí: Đưa ra chính sách giao hàng miễn phí hoặc chi phí thấp cho các đơn hàng đạt giá trị tối thiểu.
- Giảm giá cho khách hàng trung thành: Cung cấp chiết khấu cho khách hàng thường xuyên mua lại sản phẩm.
- Nhắc nhở mua hàng: Gửi thông báo nhắc nhở qua email hoặc SMS khi đến thời điểm khách hàng thường mua lại sản phẩm.
- Cửa hàng tiện lợi: Bố trí hàng tại các cửa hàng có vị trí thuận tiện gần khu dân cư, trường học, văn phòng…
- Cửa hàng trực tuyến: Bố trí hàng trên các nền tảng mua sắm trực tuyến, cho phép khách hàng nhanh chóng tìm và đặt mua sản phẩm cần thiết.
- Quầy thanh toán nhanh: Thiết lập các quầy thanh toán nhanh dành riêng cho khách hàng mua ít sản phẩm để giảm thời gian chờ đợi.
- Hỗ trợ tìm kiếm sản phẩm: Nhân viên cửa hàng sẵn sàng hỗ trợ khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhanh chóng.
- Quét mã vạch: Sử dụng công nghệ quét mã vạch để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm và đặt mua sản phẩm ngay lập tức.
3. Targeted Search – Tìm kiếm có chủ đích
Nhóm khách hàng có hành vi mua thông qua việc tìm kiếm sản phẩm theo tên, thương hiệu, công dụng... để giải quyết những vấn đề đang gặp phải. Vì thế dễ tìm kiếm, thể hiện đầy đủ thông tin, lợi ích sản phẩm và được dùng thử chính là những yếu tố được ưu tiên. Trước khi mua, khách hàng có thể đã có tính năng, thương hiệu... cần nên nhu cầu của họ là tìm được nơi bán chính xác các sản phẩm này.
Định hướng Trade Marketing để tác động: Do nhóm khách hàng này cần tìm ra chính xác sản phẩm có thương hiệu, công dụng họ cần nên để bán được hàng cho họ, doanh nghiệp cần phải ưu tiên các hoạt động liên quan đến trưng bày, dùng thử, thể hiện đầy đủ thành phần, công dụng, thương hiệu…
Các hoạt động Trade Marketing thúc đẩy người mua hàng tại kênh MT:
- Mô tả sản phẩm chi tiết: Cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm như tính năng, ứng dụng, thành phần, cách sử dụng, hướng dẫn…
- Hình ảnh chất lượng cao: Hiển thị hình ảnh sản phẩm chất lượng cao từ nhiều góc độ khác nhau để khách hàng có cái nhìn rõ ràng về sản phẩm.
- Đánh giá từ người dùng: Hiển thị đánh giá và nhận xét từ người dùng trước đó để tăng độ tin cậy của sản phẩm.
- Mẫu dùng thử: Cung cấp mẫu dùng thử miễn phí hoặc với giá ưu đãi để khách hàng có thể trải nghiệm sản phẩm trước khi mua.
- Chương trình Demo sản phẩm: Tổ chức các buổi demo sản phẩm để giới thiệu và hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm.
- Blog và hướng dẫn sử dụng: Tạo nội dung hữu ích về sản phẩm và cách sử dụng để giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm.
- Video sản phẩm: Xây dựng và chiếu video về sản phẩm tại điểm bán để giới thiệu sản phẩm.
- Chăm sóc khách hàng: Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp và nhanh nhẹn để giải đáp mọi thắc mắc.
- Chính sách đổi trả linh hoạt: Đảm bảo chính sách đổi trả linh hoạt và dễ dàng để tạo sự tin cậy cho khách hàng khi mua sản phẩm.
4. Explorative Shopping – Mua hàng khám phá
Nhóm khách hàng không có dự định mua hàng từ trước, họ thường đi dạo các cửa hàng MT trong lúc rảnh để “xem có gì thú vị hay không” hoặc sau khi đã mua được sản phẩm cần thì còn thời gian nên họ dạo xem các sản phẩm khác. Trước khi mua, họ không có sẵn nơi bán cũng như sản phẩm, thương hiệu trong đầu. Nhu cầu của họ là tìm được các sản phẩm, hoạt động mà họ cảm thấy “thú vị”, giá hấp dẫn,...
Định hướng Trade Marketing để tác động: Do nhóm khách hàng này không có nhu cầu cũng như sản phẩm, thương hiệu từ trước nên để bán được hàng cho họ, doanh nghiệp cần phải ưu tiên các hoạt động giúp kích hoạt những nhu cầu mới hoặc đã bị lãng quên, trưng bày thu hút để khách hàng tò mò vào xem, thiết kế các hoạt động nhộn nhịp, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn... để kích thích việc mua hàng ngoài kế hoạch.
Các hoạt động Trade Marketing thúc đẩy người mua hàng tại kênh MT:
- Trưng bày sáng tạo: Sắp xếp hàng hóa một cách sáng tạo, sử dụng màu sắc tươi sáng với các bảng quảng cáo, màn hình điện tử, loa phát thanh để làm nổi bật sản phẩm.
- Khu vực sản phẩm riêng: Thiết lập khu vực trưng bày sản phẩm riêng để thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Khu vực trải nghiệm sản phẩm: Tạo ra các khu vực mà khách hàng có thể trực tiếp thử nghiệm sản phẩm như mỹ phẩm, đồ gia dụng, thực phẩm…
- Giảm giá ngẫu nhiên: Tổ chức các chương trình giảm giá ngẫu nhiên cho một số sản phẩm để tạo sự bất ngờ và thu hút khách hàng.
- Phiếu giảm giá tại chỗ: Cung cấp phiếu giảm giá hoặc quà tặng ngay tại chỗ cho các khách hàng dạo quanh cửa hàng.
- Săn quà tặng: Tổ chức các chương trình săn quà tặng hoặc quà tặng kèm khi mua sản phẩm nhất định.
- Chương trình giải trí: Tạo các chương trình giải trí như trò chơi, bốc thăm trúng thưởng, hoặc các hoạt động tương tác khác để thu hút khách hàng.
- Kệ hàng “bí ẩn”: Tạo các kệ hàng “bí ẩn” với các sản phẩm được bọc kín và giảm giá, khách hàng chỉ biết được sản phẩm khi mua và mở ra.
- Sản phẩm giới hạn: Cung cấp các sản phẩm giới hạn về số lượng hoặc chỉ bán trong thời gian ngắn để tạo cảm giác hiếm hoi và khuyến khích mua sắm.
- Quà tặng ngẫu nhiên: Cung cấp các quà tặng ngẫu nhiên khi mua hàng để tạo sự hứng thú và tò mò cho khách hàng.
- Sử dụng nhiều công nghệ như thực tế ảo (VR), thực tế tăng cường (AR) để cung cấp thêm thông tin sản phẩm và tạo trải nghiệm tương tác.
5. Bargain Hunter – “Săn” khuyến mãi
Nhóm khách hàng có hành vi mua khi thấy sản phẩm có giảm giá, khuyến mãi, voucher… nhằm mục đích tiết kiệm chi phí. Vì thế họ sẽ ưu tiên cân nhắc về giá. Trước khi mua, họ thường đã có thương hiệu trong đầu. Nhu cầu của họ là cần biết được nội dung và thời gian chính xác diễn ra các chương trình khuyến mãi để vào mua.
Định hướng Trade Marketing để tác động: Do nhóm khách hàng này có tâm lý chờ khuyến mãi để mua nên để bán được hàng cho họ, doanh nghiệp cần phải ưu tiên các chương trình liên quan đến giá cả, khuyến mãi, trưng bày để thấy được nội dung, thời gian khuyến mãi sắp diễn ra...
Các hoạt động Trade Marketing thúc đẩy người mua hàng tại kênh MT:
- Email Marketing: Gửi email thông báo chi tiết về các chương trình khuyến mãi, giảm giá và voucher hiện có.
- Cập nhật thông tin khuyến mãi: Sử dụng các mạng xã hội, ứng dụng di động, website để thông báo và cập nhật thường xuyên về lịch trình khuyến mãi và sản phẩm giảm giá.
- Flash sales: Tổ chức các đợt giảm giá nhanh (Flash Sales) với thời gian ngắn và giảm giá sâu để tạo sự hứng thú và khuyến khích khách hàng mua sắm ngay lập tức.
- Mua 1 tặng 1: Áp dụng các chương trình khuyến mãi mua 1 tặng 1 hoặc giảm giá mạnh khi mua nhiều sản phẩm.
- Tích điểm và đổi quà: Khách hàng tích điểm mỗi lần mua hàng và có thể đổi điểm lấy các ưu đãi hoặc quà tặng.
- Ưu đãi đặc biệt cho thành viên: Cung cấp các chương trình khuyến mãi và giảm giá đặc biệt chỉ dành cho các thành viên của chương trình khách hàng thân thiết.
- Thông báo đẩy (push notifications): Sử dụng thông báo đẩy qua ứng dụng di động để thông báo ngay lập tức về các chương trình khuyến mãi.
- QR codes: Sử dụng mã QR để khách hàng có thể quét và xem chi tiết các chương trình khuyến mãi hiện có.
- Khu vực sản phẩm khuyến mãi: Thiết lập khu vực riêng biệt trong cửa hàng chỉ dành cho các sản phẩm đang khuyến mãi để khách hàng dễ dàng tìm thấy.
- Bảng thông tin khuyến mãi: Đặt các bảng thông tin rõ ràng và dễ thấy tại các vị trí chiến lược trong cửa hàng để thông báo về các chương trình khuyến mãi hiện có.
- Ngày giảm giá cố định: Tổ chức các ngày giảm giá cố định hàng tuần hoặc hàng tháng để khách hàng có thể dễ dàng nhớ và tham gia.
- Giảm giá theo dịp: Tổ chức các đợt khuyến mãi theo mùa, dịp lễ hoặc sự kiện đặc biệt để thu hút sự chú ý của khách hàng.
- Khuyến mãi theo giờ: Tổ chức các chương trình khuyến mãi theo giờ cụ thể trong ngày để tạo sự háo hức và thúc đẩy mua sắm trong khung giờ đó.
- Cuộc thi và bốc thăm trúng thưởng: Tổ chức các cuộc thi và bốc thăm trúng thưởng với các phần quà hấp dẫn để khuyến khích khách hàng tham gia và mua sắm.
- Cam kết giá thấp nhất: Đưa ra cam kết về giá thấp nhất và hoàn tiền chênh lệch nếu khách hàng tìm thấy giá thấp hơn ở nơi khác.
Kết
Là một Trade Marketer tại kênh MT, việc xác định và ưu tiên tập trung đúng vào các nhóm người mua hàng chủ lực sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực để doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả và tăng doanh thu nhanh chóng. Bằng cách hiểu rõ nhu cầu và hành vi của từng nhóm khách hàng, bạn có thể thiết kế các chương trình, hoạt động phù hợp nhằm nâng cao trải nghiệm mua sắm và khuyến khích sự trung thành của khách hàng.
Hơn nữa, việc theo dõi và đánh giá hiệu quả các chương trình sẽ cung cấp dữ liệu quý báu, giúp bạn điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược một cách liên tục, từ đó đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn đi đúng hướng và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Để hiểu rõ hơn và biết cách áp dụng Trade Marketing, hãy tham gia ngay Khóa học “Impactful Trade Marketing Management – Kinh nghiệm 10 năm làm Trade được hệ thống đầy đủ trong 22 buổi học”.