Chỉ Số CAC Và CLV Giúp Thương Hiệu Làm Gì? So Sánh CAC Và CLV.

Trong thời đại công nghệ 4.0 ngày nay, khi hành trình mua hàng (customer journey) của người tiêu dùng thường xuyên thay đổi và ngày càng trở nên phức tạp, việc tiếp cận nguồn khách hàng tiềm năng thông qua vài điểm chạm (touch point) là chưa đủ hiệu quả. Lúc này, người làm kinh doanh cần một chiến lược để đánh trúng ‘hồng tâm’ tình cảm và tâm lý của khách hàng, đưa thương hiệu đến đúng với đối tượng khách hàng vào thời điểm phù hợp.

Do đó, chỉ số Customer Acquisition Cost (CAC) và Customer Lifetime Value (CLV) càng trở nên cần thiết khi nó giúp thương hiệu giải quyết được khó khăn, tiếp cận khách hàng mục tiêu sớm với mức kinh phí nhỏ. Nhưng CAC và CLV là gì? Hãy cùng AIM Academy tìm hiểu về đặc điểm và sự khác biệt giữa hai chỉ số này nào.

1. Định nghĩa chỉ số Performance marketing là gì ?

Performance Marketing là cách doanh nghiệp triển khai hoạt động marketing dựa trên hiệu suất mang lại. Hiệu suất này là một kết quả mong muốn nào đó được thực hiện, như đơn hàng, leads hay clicks…

Chỉ số trong performance marketing là chỉ số đo lường hiệu suất, hiệu quả, chất lượng thực hiện công việc của toàn doanh nghiệp. Việc xác định chỉ số performance sẽ giúp các nhà đầu tư hiểu rõ một công ty, một đơn vị kinh doanh đang thực hiện mô hình kinh doanh như thế nào so với các mục tiêu chiến lược đã đề ra.

2. Customer Acquisition Cost là gì? 

Customer Acquisition Cost, hay gọi tắt là CAC, được hiểu là chi phí chuyển đổi khách hàng. Nó là tất cả các chi phí doanh nghiệp cần trả để thuyết phục một khách hàng tiềm năng thực sự trở thành khách hàng của thương hiệu, bao gồm mọi chi phí nghiên cứu, marketing, tiền lương,... 

Dựa trên định nghĩa, CAC có vẻ giống với CPA (cost-per-action). Tuy nhiên, nếu CPA là chỉ số đo lường tính hiệu quả của các chiến dịch thì CAC mang nghĩa bao quát hơn, nó đánh giá mức độ hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể. Các công ty sẽ sử dụng số liệu này so sánh với chi phí họ bỏ ra để thu hút khách hàng mới nhằm xác định doanh thu và lợi nhuận. 

Công thức tính CAC (Customer Acquisition Cost)

Dựa trên chỉ số CAC, doanh nghiệp có thể đánh giá được các chiến lược tiếp cận khách hàng của thương hiệu có đang làm tốt không để từ đó thực hiện điều chỉnh khoản đầu tư, chi phí cho phù hợp với sự phát triển của công ty. Do đó, việc tính toán CAC đóng vai trò quan trọng với hoạt động kinh doanh của công ty. CAC càng nhỏ, hoạt động marketing càng hiệu quả và doanh nghiệp càng thu hút được nhiều khách hàng mới. 

Vậy, công thức CAC tính như thế nào? Về cơ bản, CAC được xác định bằng cách chia tất cả các chi phí doanh nghiệp bỏ ra để thu hút khách hàng cho số lượng khách hàng mới có được trong khoảng thời gian chạy chiến dịch.

Chi phí thuyết phục khách hàng (CAC) = (Chi phí bán hàng và marketing + Lương trả nhân viên + Chi phí hậu cần)/ (Tổng số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp)

Ví dụ: Một doanh nghiệp A dự định bày bán loại sản phẩm mới trên thị trường. Để thu hút khách hàng mới, A sẵn sàng chi $18,000 cho hoạt động marketing. Sau 3 tháng thực hiện chiến dịch, doanh nghiệp A đó thu về 6,000 khách hàng. Dựa trên công thức, ta có thể tính được CAC của doanh nghiệp A là $3. 

Trên thực tế, chi phí thu hút khách hàng có thể bao gồm: 

• Phí chạy ads: chi phí dành cho việc chạy quảng cáo trong chiến dịch
• Chi phí công nghệ: số tiền chi cho các sản phẩm công nghệ mà nhóm marketing và sales sử dụng
• Chi phí content: chi phí bỏ ra cho hoạt động sản xuất nội dung
• Chi phí kỹ thuật: khoản chi tiêu cho các vật dụng kỹ thuật như báo báo, sơ đồ,... 
• Chi phí xuất bản: số tiền dành cho việc in ấn, phát hành các campaign đến khách hàng mục tiêu
• Chi phí sản xuất: chi phí mua dụng cụ, trang thiết bị phục vụ cho việc sản xuất nội dung quảng cáo
• Chi phí tồn kho: phí bảo tồn sản phẩm hoặc hàng tồn kho
• Lương nhân viên tham gia vào chiến dịch

3. Customer Lifetime Value là gì?

Mặc dù chỉ số CAC đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các nhà đầu tư đánh giá về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, chỉ số này chưa thể hiện được chính xác chi phí đầu tư thu hút một người tiêu dùng. Bởi lẽ trong quá trình thanh toán, một số chi phí khó tính toán được do bị chồng chéo lên nhau trong thời gian dài. Do vậy, để đánh giá được toàn bộ kết quả mô hình kinh doanh của công ty, chỉ số customer lifetime value thường được sử dụng song song với CAC.

Customer lifetime value (CLV), được hiểu là giá trị vòng đời khách hàng. Chỉ số này thể hiện mức độ chi tiêu của mỗi khách hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng xuyên suốt vòng đời khách hàng của họ. Ngoài ra, nó cũng cho doanh nghiệp nhận biết được khách hàng nào có mức chi tiêu lớn nhất và có xu hướng ở lại lâu nhất với thương hiệu.

Công thức tính CLV (Customer Lifetime Value)

Để tính giá trị CLV, doanh nghiệp thể sử dụng các biến sau:

• Lifetime Value (LTV) = Average Value of Sale × Number of Transactions × Retention Time Period
• Customer Lifetime Value (CLV) = Average Value of Sale × Number of Transactions × Retention Time Period × Profit Margin

hoặc công thức đơn giản hơn là:

Customer Lifetime Value (CLV) = Lifetime Value × Profit Margin

Ví dụ: Một cửa hàng bán lẻ quần áo có vòng đời trung bình của khách hàng là 2 năm, mỗi năm mua hàng 3 lần, mỗi lần mua 500.000đ. LTV của khách hàng này được tính như sau:

LTV = 500.000đ x 3 x 2

Sau khi tính toán giá vốn hàng bán (COGS), chi phí chung, chi phí marketing, chi phí quản lý khác, profit margin của cửa hàng là 20%.

CLV = 500.000đ x 3 x 2 x 20%

4. So sánh 2 chỉ số CAC và CLV

CAC và CLV có mối tương quan chặt chẽ với nhau trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. Cụ thể là, doanh nghiệp có thể dự đoán lỗ-lãi dựa vào tỷ lệ CLV/ CAC:

• CLV/ CAC = 1, công ty đang phải bỏ nhiều chi phí hơn mức doanh thu để thu hút khách hàng mới → doanh nghiệp lỗ
• CLV/ CAC <1, mỗi khoản đầu tư doanh nghiệp bỏ ra để thu hút khách hàng đang lớn hơn giá trị nhận được → doanh nghiệp gặp khó khăn về tài chính
• CLV/ CAC >1, công ty bỏ ít chi phí thu hút khách hàng hơn nhưng vẫn sở hữu nhiều khách hàng mới → doanh nghiệp có lãi 

5. Chỉ số CAC hay CLV quan quan trọng hơn?

Thực tế hai hai chỉ số đều đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, thể hiện mức độ hiệu quả của hoạt động tiếp thị. Thực tế, các doanh nghiệp thường quan tâm đến chỉ số CLV vì nó giúp hiểu được lợi nhuận cuối cùng.

Tuy nhiên, họ không thể biết CLV của mình nếu không xác định được CAC. Do vậy, các công ty cần sử dụng các số liệu này song song để có được cái nhìn toàn cảnh về hiệu quả mô hình kinh doanh của công ty.

Nếu bạn là một marketer luôn trăn trở câu chuyện lợi nhuận - chi phí, marketing thế nào là hiệu quả, đặc biệt là trên môi trường digital, hãy tham gia khóa học PERFORMANCE DIGITAL MARKETING tại AIM. Đây là khóa học duy nhất trên thị trường đề cập đến tối ưu hóa đa kênh, giúp bạn ra những quyết định toàn diện và sáng suốt nhất.

Điền form đăng ký ngay để AIM tư vấn chi tiết hơn cho bạn!