12 cách hiệu quả để tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV) của doanh nghiệp E-commerce

Khi nói đến việc tăng doanh thu, bản năng đầu tiên của hầu hết marketers là tìm thêm khách hàng, nhưng thực chất, đó không phải là cách duy nhất để phát triển. Vẫn còn một góc độ khác để tiếp cận mức tăng trưởng doanh thu là giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value – AOV).

Bằng cách tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV) hoặc giá trị giỏ hàng trung bình (ABV – Average Basket Value), thay vì cố gắng giành được khách hàng mới, marketer có thể thu được nhiều giá trị hơn từ những khách hàng hiện có. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp có thể phát triển hoạt động kinh doanh mà không cần tốn quá nhiều chi phí tiếp thị, quảng cáo và các chi phí khác.

Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) là gì?

Giá trị đơn hàng trung bình là một trong những số liệu quan trọng nhất để các doanh nghiệp thương mại điện tử theo dõi. Giống như tên gọi, AOV là số tiền trung bình mà khách hàng bỏ ra cho mỗi đơn hàng đặt từ doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể. Theo thống kê của Databox, đại đa số (gần 75%) marketer cho biết giá trị đơn hàng trung bình của họ dưới 100 USD.

Nguồn: Databox

Vấn đề tiếp theo marketer cần nắm đó là kênh tiếp thị và lưu lượng truy cập nào mang lại AOV cao nhất. Kết quả tương đối khác nhau, trong đó, lưu lượng truy cập không phải trả tiền, email marketing và lưu lượng truy cập trực tiếp (direct traffic) rõ ràng là những kênh dẫn dầu.

Nguồn: Databox

Cách tính giá trị đơn hàng trung bình

Để tính AOV, bạn chỉ cần lấy tổng doanh thu chia cho tổng số đơn đặt hàng.

Giá trị đơn hàng trung bình (AOV) = Tổng doanh thu / Tổng số đơn hàng.

Ví dụ, nếu bạn sở hữu một cửa hàng trực tuyến bán kẹo dẻo và trong tháng 10, bạn đã tạo ra tổng doanh thu là 2.500 USD và 200 gói kẹo dẻo đã được đặt hàng thì giá trị đơn hàng trung bình của bạn sẽ là: 2500/200=12,5 (USD). Tức là một khách hàng chi trung bình 12,5 USD cho mỗi lần mua hàng từ cửa hàng của bạn.

Tại sao AOV lại quan trọng?

Nói một cách đơn giản, AOV càng cao thì doanh nghiệp càng kiếm được nhiều doanh thu từ cùng một lượng khách hàng. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp có thể tăng doanh thu mà không cần tăng chi phí marketing và bán hàng. Như vật, tối ưu hóa AOV cũng một đòn bẩy mà marketers có thể sử dụng để phát triển doanh nghiệp.

Đó là lý do tại sao, khi Databox hỏi các marketer đã sử dụng chiến lược nào để cải thiện AOV, hơn 50% cho biết họ đã sử dụng 4 chiến lược sau: bán thêm (upsells), bán chéo (cross-sells), bán hàng theo gói (product bundling) và giao hàng miễn phí với giá trị đơn hàng tối thiểu.

Nguồn: Databox

12 mẹo hiệu quả để tăng giá trị đơn hàng trung bình cho doanh nghiệp

Bây giờ chúng ta đã hiểu AOV là gì và tại sao tối ưu hóa AOV lại là một khoản đầu tư tốt cho marketers, tiếp theo, hãy cùng tìm hiểu 12 cách cải thiện chỉ số này.

1. Sử dụng thiết kế web để làm nổi bật các sản phẩm có giá cao hơn

Ông Casey Hill, Head of Growth của Bonjoro, cho biết: “Đối với nhiều doanh nghiệp, cách hiệu quả nhất để tăng AOV là trình bày các lựa chọn mua hàng theo cách làm nổi bật các lựa chọn có giá trị cao hơn”.

Hill giải thích có nhiều doanh nghiệp đưa ra 3 mức giá nhưng họ thường muốn bán nhiều hơn ở mức giá trung bình và cao cấp. Để biến điều đó thành hiện thực, Hill đề xuất rằng tính thẩm mỹ trực quan của trang web, cả về màu sắc, bố cục và tính rõ ràng, cần được thiết kế để làm nổi bật các lựa chọn sản phẩm có giá trị cao.

Nguồn: Databox

2. Thêm ưu đãi giảm giá sau khi hoàn thành đơn hàng

Theo ông Jonathan Aufray của Growth Hackers, việc sử dụng các đợt bán thêm để cải thiện AOV có thể mang lại cho khách hàng lý do để chi tiêu nhiều hơn và tạo ra cảm giác cấp bách khi ra quyết định mua hàng. Trong khi hầu hết các doanh nghiệp gửi khách hàng đến trang cảm ơn hoặc xác nhận đơn hàng sau khi thanh toán, Aufray khuyên marketer nên tận dụng cơ hội này để bán thêm.

“Giả sử một khách hàng mua một sản phẩm với giá 100 USD và chuẩn bị rời khỏi trang web, thay vì hướng họ đến trang cảm ơn, hãy hướng họ đến trang bán thêm. Đề xuất một sản phẩm liên quan đến sản phẩm họ vừa mua và lưu ý rằng nếu họ mua thêm sản phẩm đó ngay bây giờ, họ sẽ được giảm giá 30%”, ông lý giải.

“Hầu hết người mua sẽ mua thêm các sản phẩm này”, Aufray nói, “và AOV của bạn sẽ tự động tăng lên”.

Ngoài ra, Mark Thompson của PayKickstart cũng đã chia sẻ một số ví dụ cụ thể về mức độ ảnh hưởng của việc bán thêm. Trong một ví dụ, Thompson cho biết ông và team sales bắt đầu với doanh thu 113.164 USD và giá trị đơn hàng trung bình là 66,96 USD. Bằng cách thêm các đợt bán thêm, họ đã tăng hơn gấp đôi cả doanh thu và AOV, tăng lên 146,22 USD.

Nguồn: After Sell

3. Quy định một ngưỡng đặt hàng tối thiểu để giao hàng miễn phí

Bà Roberta Perry của ScrubzBody đã tăng giá trị đơn hàng trung bình của họ từ 45 USD lên 78 USD bằng cách thực hiện một thay đổi: Tăng số lượng đặt hàng tối thiểu mà khách hàng cần đạt được để được giao hàng miễn phí.

Ở đây, tất cả chúng ta đều là người tiêu dùng, và hẳn là tất cả chúng ta đều đã từng cố gắng tìm thêm một mặt hàng trị giá 10 USD để có thể tránh phải trả phí vận chuyển. Đó là một điều nhỏ, nhưng lại đem lại hiệu quả lớn.

“Nếu khách hàng gần đến ngưỡng được giao hàng miễn phí hoặc giảm giá thì sẽ có một cửa sổ bật lên để thông báo cho họ biết điều này. Điều đó sẽ khiến họ chủ động thêm nhiều mặt hàng hơn vào giỏ hàng để đủ điều kiện nhận ưu đãi”, bà nói.

Tương tự như vậy, ông Roman Kniahynyckyj của LyntonWeb cho biết họ cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí với đơn hàng tối thiểu trong một tháng và thấy AOV tăng từ 70 USD lên 80 USD.

Chìa khóa để thực hiện thủ thuật này là đảm bảo khách hàng được thông báo đầy đủ về số tiền mà đơn hàng của họ cần đạt được để được vận chuyển miễn phí, và khoảng cách hiện tại của đơn hàng so với ngưỡng đó là bao nhiêu.

Alistair Dodds của Ever Growing Circles cho biết một trong những cách tốt nhất để làm điều này là sử dụng plugin:“ Bạn có thể cài đặt một plugin để hướng dẫn người dùng cách chỉ cần chi thêm một chút để có thể đủ điều kiện được giao hàng miễn phí. Ví dụ, nếu người dùng đã đặt một sản phẩm trị giá 35 USD vào giỏ hàng, thông báo sẽ đề xuất họ chỉ cần chi thêm 15 USD để đủ điều kiện được giao hàng miễn phí”.

Nguồn: A Better Lemonade Stand

4. Thực hiện phương pháp phân tích đối với AOV

Dennis Moons của Store Growers khuyên marketer: “Thay vì bắt đầu với một công cụ hoặc chiến thuật, đầu tiên, hãy xem xét các sản phẩm bán chạy nhất của bạn và tìm hiểu sâu hơn một chút: Tại sao khách hàng mua chúng? Họ sử dụng chúng như thế nào? Có điều gì bất tiện không? Tiếp theo, hãy khám phá xem các sản phẩm bổ sung, số lượng cao hơn hoặc gói đăng ký, có thể hỗ trợ khách hàng như thế nào”.

Robert Rand của JetRails cho biết thêm: “Hãy nhớ rằng, giống như tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate Optimization), việc tối ưu hóa AOV không chỉ là cập nhật một trang web duy nhất. Nếu bạn nghiêm túc về AOV cao, bạn cần phải liên tục xem xét các số liệu của mình và xem xét các yếu tố từ tùy chọn vận chuyển, tốc độ tải và hoạt động buôn bán”.

Deirdre O’Donoghue đến từ doanh nghiệp G2 biết rằng không nên thử mọi chiến thuật để tăng AOV. Thay vào đó, O’Donoghue khuyên marketer mỗi giai đoạn chỉ nên áp dụng một phương pháp phân tích.

“Ví dụ, hãy thử phân khúc khách hàng của bạn dựa trên số tiền họ chi tiêu, sau đó nhắm mục tiêu đến những khách hàng chi tiêu ít hơn bằng cách bán chéo và khuyến khích những người chi tiêu nhiều hơn tham gia vào các chương trình khách hàng thân thiết. Nếu cách này không hiệu quả thì mới chuyển sang phương pháp khác như giao hàng miễn phí”, bà giải thích.

O’Donoghue cảnh báo: “Đừng bao giờ thực hiện tất cả các chiến thuật cùng một lúc vì sẽ khó phân tích phương pháp nào đang nâng cao AOV của bạn”. Để theo dõi xem một chiến thuật cụ thể có tác động ngay lập tức đến hiệu suất của doanh nghiệp hay không, marketer có thể thêm chú thích vào phần mềm báo cáo thương mại điện tử của mình.

Nguồn: Databox

5. Bán chéo các sản phẩm liên quan trong quá trình thanh toán

Mẹo này có vẻ dễ hiểu, nhưng nếu làm sai cũng sẽ dẫn đến việc khó cải thiện AOV.

Anthony Capetola của Sales & Order cho biết: “Chìa khóa để bán chéo hiệu quả là cung cấp các mặt hàng sẽ tăng thêm giá trị cho trải nghiệm của khách hàng thay vì các mặt hàng thừa. Ví dụ, nếu ai đó đang mua Xbox, bạn có thể giới thiệu các phụ kiện hoặc trò chơi điện tử Xbox.” 

Salva Jovells của Hockerty nói thêm rằng “khách hàng phải xem việc bán chéo như một lời khuyên hữu ích”. Ví dụ, “Áo sơ mi nào có thể kết hợp với bộ đồ mới của tôi? Nếu bạn có thể đưa ra câu trả lời đáng tin cậy cho câu hỏi đó, AOV của bạn có thể tăng lên”.

Nguồn: LitCommerce

6. Gói sản phẩm và ưu đãi giảm giá theo gói

Marc Andre của Vital Dollar nói: “Bán hàng theo gói là cách tiếp cận tốt nhất mà tôi đã sử dụng để tăng đáng kể giá trị đơn hàng trung bình. Điều quan trọng là tạo ra một gói sản phẩm mà tất cả khách hàng đều quan tâm và điều này sẽ mang lại giá trị lớn”.

Jake Rheude của Red Stag Fulfillment lưu ý: “Bạn càng có thể kết hợp nhiều sản phẩm liên quan lại với nhau, thì bạn càng có nhiều khả năng tăng AOV”.

Lisa Chu của Black n Bianco giải thích rằng: “Khi khách hàng cảm thấy họ đang nhận được ưu đãi tốt hơn, họ sẽ sẵn sàng chi nhiều hơn một chút”. Các cửa hàng lớn như Costco đã hoàn thiện chiến lược này: “Sau khi áp dụng chiến lược này cho các sản phẩm của mình, AOV của chúng tôi đã tăng hơn 25%”.

Theo Joe Sloan của Jurassic Sands, cửa hàng thương mại điện tử cần phải có danh mục rõ ràng, nhưng điều quan trọng là phải có các sản phẩm liên quan từ các danh mục khác bên cạnh.

David Attard của CollectiveRay đã phản ánh bản năng của người bán trong việc giảm giá các mặt hàng. Điều đó chỉ khiến AOV đi xuống. Thay vào đó, Attard khuyến nghị giảm giá theo gói. “Thay vì mua một sản phẩm trị giá 10 USD và giảm xuống 7 USD, bạn nên lấy hai sản phẩm và bán chúng dưới dạng gói với giá 14 USD”, Attard giải thích, “Đó vẫn là mức giảm giá 30% so với giá ban đầu, nhưng AOV của bạn sẽ tăng thay vì giảm”.

Nguồn: Drip

7. Bán chéo và bán thêm trong luồng email

Andrea Loubier của Mailbird lưu ý rằng việc bán thêm và bán chéo đều nhằm đạt được sự cân bằng hợp lý giữa việc ưu tiên bán hàng hiện tại và nỗ lực tăng thêm giá trị. “Nếu bạn quá thúc ép, điều đó có thể khiến khách hàng của bạn mất tập trung. Nếu bạn không làm gì, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội quý giá để tăng thu nhập”, bà nhấn mạnh.

”Giải pháp cho vấn đề này là đưa các đợt bán thêm vào luồng email – chính xác là email xác nhận đơn hàng. Nó không được bao gồm khi mua hàng để không ảnh hưởng đến đợt bán hàng đầu tiên, nhưng nó sẽ đến ngay sau khi giao dịch mua được thực hiện”, bà đề xuất.

“Hãy suy nghĩ theo hướng ‘Cảm ơn bạn đã mua ABC. Nhờ giao dịch mua gần đây của bạn, giờ đây bạn có thể mua XYZ với mức giảm giá 10%’”, Tom Buchok của MailCharts cho biết, đồng thời lưu ý rằng doanh nghiệp sẽ “hầu như không chi tiêu gì để thiết lập các email bổ sung”.

Clinton Sosnosk từ doanh nghiệp CanadaWheels Inc. lưu ý rằng điều quan trọng là sử dụng dữ liệu mà doanh nghiệp có để cá nhân hóa và điều chỉnh các email bán thêm và bán kèm này cho khách hàng cá nhân. “Chúng tôi thực hiện phương pháp tiếp cận thực tế với khách hàng của mình, vì vậy, bằng cách sử dụng dữ liệu thu thập được từ họ, chúng tôi có thể điều chỉnh các đề xuất cho các lần mua hàng trong tương lai”, ông chia sẻ.

Nguồn: Databox

8. Cho phép khách hàng dùng thử dịch vụ

Andrea Loubier của Mailbird gợi ý nên cho phép khách hàng trải nghiệm các cấp độ cao hơn hoặc các dịch vụ bổ sung để sau này họ sẽ sẵn sàng mua những dịch vụ có giá cao hơn đó. Loubier giải thích: “Một khi khách hàng thực sự có thể sử dụng một dịch vụ và học cách tin tưởng vào dịch vụ đó, dần dần, họ sẽ khó từ bỏ dịch vụ, đặc biệt là sau khi kết thúc thời gian dùng thử. Rốt cuộc, có bao nhiêu người trong chúng ta đăng ký Apple Music miễn phí trong 30 ngày? Điều đó có tác dụng với chúng ta như thế nào?”.

Will Hatton của Hotel Jules nói thêm rằng chiến lược này cũng có thể hiệu quả với các doanh nghiệp kinh doanh dựa trên sản phẩm. “Khi khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ hàng, chúng tôi sẽ giảm giá 10% cho mẫu tiếp theo. Điều này dẫn đến mức tăng giá khá cao cho 10-20% số lần mua hàng”, ông cho biết.

9. Đưa ra gói thanh toán (giá cao hơn)

Lars Lofgren của Quick Sprout lưu ý điều mà các công ty thẻ tín dụng đã biết trong nhiều thập kỷ: Khách hàng sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn khi họ không phải trả trước toàn bộ số tiền. Đó là lý do tại sao Lofgren khuyến nghị: “Đối với các mặt hàng có giá cao, hãy đưa ra gói thanh toán có tổng giá cao hơn giá thanh toán đầy đủ. Chiến thuật này không chỉ giúp tỷ lệ chuyển đổi của bạn tăng lên đáng kể mà AOV cũng sẽ được cải thiện do tổng giá cao hơn”.

10. Tập trung tiếp thị cho nhóm khách hàng thường xuyên (heavy user/buyer)

Mặc dù hầu hết các mẹo đều tập trung vào việc tận dụng tối đa những khách hàng mà doanh nghiệp đã có, Calloway Cook của Illuminate Labs lại khuyên marketer nên thực hiện một cách tiếp cận khác, bằng cách theo đuổi hoàn toàn một nhóm đối tượng. “Cách tốt nhất để tăng AOV là tiếp thị một cách chiến lược, sao cho càng nhiều sản phẩm phù hợp với cơ sở tiếp thị của bạn càng tốt”, ông nói.

Cook giải thích: “Nếu bạn chi 1.000 USD để đặt quảng cáo trước 1.000 khách hàng chỉ quan tâm đến một sản phẩm thì bạn sẽ có AOV thấp hơn, so với việc, chi 1.000 USD để đặt quảng cáo trước một nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến tất cả (hoặc hầu hết) các sản phẩm đó”.

Nguồn: Getty Images

11. Xây dựng niềm tin với khách hàng mục tiêu

Với thương mại điện tử, có mối liên hệ trực tiếp giữa mức độ tin cậy của khách hàng với doanh nghiệp và số tiền họ sẵn sàng chi cho doanh nghiệp đó. Vì vậy, nâng cao niềm tin và uy tín thương hiệu đối với khách hàng là một trong những cách gián tiếp để phát triển AOV.

Như Slisha Kankariya của With Clarity đã nói: “Càng nhiều người bị thuyết phục về độ tin cậy của thương hiệu thì họ càng có nhiều khả năng mua các mặt hàng có giá cao hơn từ thương hiệu của bạn”.

Joel Poznansky của Wicked Uncle khuyến nghị sử dụng đánh giá của bên thứ ba để xây dựng mức độ tin cậy này. “Chúng tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát và phát hiện ra vấn đề lớn nhất với việc chuyển đổi và bán thêm là tạo dựng niềm tin. Chúng tôi đã triển khai các đánh giá độc lập, được xác thực của các khách hàng. Và chúng tôi cấp quyền truy cập vào những thông tin này ở cùng điểm khách hàng thêm sản vào giỏ hàng và cân nhắc mua thêm các sản phẩm liên quan”. Poznansky nói thêm rằng, sau khi thêm các đánh giá, họ đã tăng AOV lên 18%.

12. Giảm giá các mặt hàng bổ sung

Chúng ta đã nói rất nhiều về việc bán thêm và bán kèm trong thế giới thương mại điện tử, nhưng còn downselling thì sao?

Andrew Alexander của Limitless Academy nhận định: “Trong khi các chương trình đào tạo bán hàng truyền thống đề xuất chiến thuật Tripwire – bán sản phẩm có giá từ 20 USD trở xuống và sau đó đưa ra mức giá bán thêm cao hơn sau khi mua – chúng tôi nhận thấy quy trình downsell cũng hoạt động hiệu quả”.

Để giải thích, Alexander hỏi: “Đã bao nhiêu lần bạn chi hơn 50 USD tại cửa hàng tạp hóa và sau đó bạn quyết định mua thêm một thanh kẹo khi thanh toán vì nó chỉ có 1-2 USD nữa? Khi tôi lần đầu tiên phát hành một trong những chương trình của mình vào năm 2015, giá đăng ký là 149 USD. Ngay sau khi khách hàng mua chương trình, chúng tôi đã đề xuất thêm chương trình Đào tạo Thực hành NLP với giá 68 USD — điều này mang lại cho chúng tôi tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng là 60% sau khi thanh toán. Đối với các doanh nghiệp khác, chúng tôi cũng đã thấy được thành công lớn khi họ bán các sản phẩm ban đầu với giá 60 USD và sau đó cung cấp một mặt hàng trị giá 15 USD hoặc 20 USD như một tiện ích bổ sung”.

Nguồn: ReConvert

Tăng AOV và tăng doanh thu

Giá trị đơn hàng trung bình là một trong nhiều đòn bẩy mà marketer có thể sử dụng để phát triển lợi nhuận của bất kỳ doanh nghiệp nào, và nó cũng là đòn bẩy liên quan đến chi tiêu quảng cáo và tiếp thị bổ sung tối thiểu. Hãy áp dụng 12 mẹo của các chuyên gia ở trên để phát huy tác dụng và bạn sẽ thấy quy mô giỏ hàng trung bình cũng như doanh thu của doanh nghiệp sẽ tăng lên nhanh chóng.

* Nguồn: Databox

Về Upsell

Upsell D2C Enabler là một giải pháp giúp các doanh nghiệp bán hàng trực tuyến hiệu quả. Chúng tôi cung cấp dịch vụ E-commerce, TikTok Shop và KOCs Network để đáp ứng các nhu cầu kinh doanh đa dạng của khách hàng.

Ngoài ra, chúng tôi còn tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật để đảm bảo chất lượng và hiệu quả của các chiến dịch bán hàng trực tuyến. Với kinh nghiệm và chuyên môn trong lĩnh vực E-commerce, Upsell D2C Enabler là đối tác hàng đầu của các doanh nghiệp mong muốn phát triển kinh doanh trực tuyến và tối ưu hóa hoạt động bán hàng của mình trên nền tảng thương mại điện tử.

• Website: https://www.upsell.vn/
• Email: [email protected]
• Hotline: 0789.99.66.88