6 mô hình doanh thu (revenue models) phổ biến của công ty công nghệ và cách lựa chọn mô hình phù hợp

Đối với các công ty công nghệ, việc lựa chọn mô hình doanh thu là một trong những quyết định quan trọng của đội ngũ sáng lập và vận hành. Chiến lược mô hình doanh thu sẽ ảnh hưởng đến cách bạn thiết lập, điều hành và phát triển doanh nghiệp của mình.

Trong bài viết này, mời các bạn cùng tìm hiểu 6 mô hình doanh thu phổ biến được sử dụng bởi một số công ty công nghệ thành công và phát triển nhanh nhất trên thế giới. Hy vọng bạn sẽ có đủ thông tin để lựa chọn một mô hình phù hợp cho doanh nghiệp.

Phân biệt mô hình doanh thu (Revenue Model) so với dòng doanh thu (Revenue Stream) và mô hình kinh doanh (Business Model)

Đôi khi mọi người sử dụng các thuật ngữ mô hình doanh thu, dòng doanh thu và mô hình kinh doanh một với một cách hiểu giống nhau. Tuy nhiên, giữa chúng có sự khác biệt. Sau đây là một cách đơn giản để hiểu sự khác biệt giữa ba khái niệm này:

• Mô hình kinh doanh (Business Model): Doanh nghiệp làm gì, phục vụ ai và làm thế nào để tạo giá trị cho khách hàng?
• Mô hình doanh thu (Revenue Model): Doanh nghiệp tạo ra doanh thu thông qua cách bán hàng như thế nào?
• Dòng doanh thu (Revenue Stream): Tiền đến từ đâu?

Hãy tưởng tượng nó như một hệ thống phân cấp.

• Ở đầu là mô hình kinh doanh.
• Dưới đó là mô hình doanh thu.
• Ở cuối cùng là các dòng doanh thu.

Giống như dòng doanh thu và mô hình kinh doanh, có khá nhiều mô hình doanh thu khác nhau mà bạn có thể lựa chọn, và bạn có thể sử dụng nhiều mô hình doanh thu cho doanh nghiệp của mình.

1. Subscription Revenue Model

Cách hoạt động: Doanh nghiệp kiếm tiền từ việc khách hàng đăng ký định kỳ (thường là hàng tháng, quý, nửa năm hoặc hàng năm).

Ưu điểm:

• Doanh thu dự đoán và ổn định (doanh thu định kỳ hàng tháng)
• Có thể mở rộng
• Linh hoạt

Nhược điểm:

• Bạn cần đầu tư rất nhiều vào sản phẩm, dịch vụ để giữ chân khách hàng cũng như thu hút khách hàng mới
• Sự phổ biến của mô hình này đã tạo ra nhiều sự cạnh tranh

Qua các năm, cách các công ty sử dụng mô hình này đã phát triển. Hiện nay, có một số loại công ty phổ biến sử dụng mô hình này:

• Phần mềm/ SaaS: Google, Amazon, Asana, Salesforce và rất nhiều ví dụ khác
• Nội dung số: Netflix, Apple, Spotify, Hulu, Peloton và rất nhiều ví dụ khác

Mô hình doanh thu từ việc đăng ký đã trở thành một xu hướng phổ biến trong thập kỷ qua khi nhiều công ty nhận ra tất cả các lợi ích của doanh thu định kỳ.

Mặc dù có sự gia tăng các công ty mới sử dụng mô hình này, nhưng nó đã tồn tại từ rất lâu. Hãy nghĩ về việc đăng ký tập thể dục và các câu lạc bộ quốc gia, bạn phải trả một khoản phí định kỳ để có quyền truy cập vào dịch vụ của họ.

Một trong những lợi ích lớn nhất của mô hình đăng ký là doanh thu dự đoán. Vì khách hàng trả cho doanh nghiệp một số tiền cố định hàng tháng, việc dự báo doanh thu và tạo ra các dự đoán tài chính trở nên dễ dàng hơn (và chính xác hơn).

Ngoài ra, nếu có thể tăng giá hoặc bán hàng cho khách hàng hiện tại, bạn có thể tăng doanh thu ngay cả khi không thu hút nhiều khách hàng mới.

2. Transactional Revenue Model

Cách hoạt động: Doanh nghiệp kiếm tiền từ việc bán các sản phẩm đơn lẻ hoặc nhiều sản phẩm.

Ưu điểm:

• Quy trình bán hàng đơn giản
• Một khi tìm ra một kênh thu hút có lợi nhuận, bạn có thể lặp lại quy trình đó
• Bạn có nhiều sự lựa chọn về sản phẩm

Nhược điểm:

• Có thể khó khăn và tốn kém để mở rộng
• Thử nghiệm các kênh thu hút đòi hỏi thời gian và tiền bạc
• Xử lý hàng tồn kho và việc trả hàng có thể gây phiền toái

Các công ty sử dụng mô hình doanh thu giao dịch:

• Các hệ thống bán lẻ
• Các sàn thương mại điện tử

Ví dụ, Casper chủ yếu là một công ty thương mại điện tử bán sản phẩm của họ trực tuyến. Envato Marketplace bán sản phẩm kỹ thuật số trực tuyến trực tiếp từ trang web của họ. Target là một nhà bán lẻ truyền thống – có nghĩa là họ có cửa hàng vật lý.

Có ba phương pháp chính trong mô hình này:

• Bạn mua sản phẩm từ một cá nhân/ công ty và bán lại cho người khác với giá cao hơn
• Bạn sản xuất sản phẩm và bán cho một nhà bán lẻ, người sau đó bán cho người tiêu dùng cuối cùng
• Bạn sản xuất sản phẩm và bán trực tiếp cho người tiêu dùng – Direct to Consumer (DTC)

3. Service-Based Revenue Model

Cách hoạt động: Doanh nghiệp kiếm tiền bằng cách cung cấp dịch vụ dựa vào chuyên môn của mình cho khách hàng.

Ưu điểm:

• Chi phí khởi nghiệp thấp
• Lợi nhuận cao
• Dễ dàng bắt đầu

Nhược điểm:

• Có thể khó khăn để mở rộng
• Yêu cầu sự tận tâm và tham gia trực tiếp
• Bạn cần liên tục thu hút và giữ chân khách hàng để tăng doanh thu

Mô hình doanh thu dựa trên dịch vụ là một trong những mô hình cổ điển nhất trong danh sách của chúng ta. Suốt từ khi con người tồn tại, họ đã trao đổi dịch vụ theo một hình thức nào đó.

Một trong những lợi ích lớn nhất của mô hình này là bạn có thể sử dụng nó để xây dựng một doanh nghiệp lớn hoặc nhỏ theo ý muốn.

Nguồn: Unsplash

Ví dụ, bạn có thể là một tư vấn viên độc lập làm việc với một tá khách hàng trong cùng một thời điểm.

Nếu bạn không có nhiều tiền để bắt đầu nhưng có thời gian và chuyên môn/ kỹ năng cụ thể, mô hình doanh thu dựa trên dịch vụ có thể khá phù hợp.

4. Advertising Revenue Model

Cách hoạt động: Doanh nghiệp kiếm tiền bằng cách bán không gian quảng cáo cho các bên quan tâm.

Ưu điểm:

• Càng có lượng người dùng lớn, bạn càng kiếm được nhiều doanh thu
• Các doanh nghiệp luôn tìm kiếm nơi để quảng cáo, vì vậy mô hình này luôn phát triển

Nhược điểm:

• Bạn cần bỏ rất nhiều nguồn lực về công nghệ, nội dung… để xây dựng một nền tảng có người dùng lớn.
• Sự thành công lâu dài của bạn phụ thuộc vào chất lượng người dùng của bạn. Nếu nhà quảng cáo không thấy hiệu quả đầu tư, họ sẽ không tiếp tục mua không gian quảng cáo của bạn.

Các công ty sử dụng mô hình doanh thu quảng cáo:

• Các mạng xã hội như Facebook, X (Twitter), Instagram…
• Các trang công cụ tìm kiếm như Google, Bing..
• Các nền tảng nội dung số như Youtube, TikTok, Spotify…
• Các trang báo điện tử…

Trong một thời gian dài, nhiều người dùng Facebook không hiểu Facebook bán sản phẩm gì. Cuối cùng, họ nhận ra rằng họ chính là sản phẩm mà Facebook bán. Nói cách khác, sự chú ý của người dùng là điều mà Facebook đang bán.

Dưới đây là cách mô hình doanh thu quảng cáo hoạt động:

• Xây dựng một lượng người dùng.
• Thu thập dữ liệu và phân tích, phân nhóm người dùng. Dữ liệu này có thể là độ tuổi, giới tính, nơi ở, sở thích hoặc thói quen mua hàng của họ.
• Tìm kiếm nhà quảng cáo muốn tiếp cận khán giả của bạn.
• Cung cấp cho họ khả năng tiếp cận với khán giả với một mức giá linh hoạt. Các hình thức giá phổ biến như CPM (giá trên 1.000 lượt tiếp cận), CPC (giá trên 1 nhấp chuột), CPV (Giá trên 1 lượt xem video.).

Nguồn: Unsplash

Nguồn: Unsplash

Hai bước đầu tiên rất quan trọng. Bạn càng biết nhiều chi tiết về khán giả của mình, bạn càng hấp dẫn đối với nhà quảng cáo.

Đó là lý do tại sao các trang web mạng xã hội như Facebook, Twitter và LinkedIn đã tạo ra những nền tảng quảng cáo lớn như vậy. Họ thu thập hàng trăm, thậm chí hàng nghìn điểm dữ liệu về người dùng của họ, từ đó cho phép nhà quảng cáo tiếp cận mục tiêu chi tiết cho các quảng cáo.

Một ví dụ nhỏ hơn, hãy xem xét trang web như Brands Vietnam, nơi có một lượng khán giả lớn và khá đặc thù – đó là những người quan tâm đến marketing, thương hiệu...

5. Commission Revenue Model

Cách hoạt động: Doanh nghiệp kiếm tiền bằng cách gợi ý và giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, và nhận hoa hồng từ mỗi giao dịch giới thiệu thành công.

Ưu điểm:

• Bạn không cần lưu trữ hàng hoặc bán sản phẩm
• Sau một thời gian, nó có thể trở thành một nguồn thu nhập tự động đến mức nào đó

Nhược điểm:

• Yêu cầu có một đối tượng khách hàng tiềm năng lớn sử dụng nền tảng của bạn để bắt đầu giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ trên đó
• Cần thương lượng để tối đa hóa tỷ lệ hoa hồng

Các công ty sử dụng mô hình doanh thu từ hoa hồng:

• Mint, Airbnb, Upwork
• Các nền tảng tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing)

Với mô hình doanh thu từ hoa hồng, bạn kiếm tiền bằng cách làm trung gian hoặc liên kết, kết nối người mua với người bán.

Airbnb và Upwork là ví dụ về mô hình doanh thu từ hoa hồng được sử dụng trong một nền tảng thương mại. Ví dụ, các chủ nhà trên Airbnb đăng thông tin cho thuê không gian của họ cho khách hàng. Trong trường hợp này, khi một khách hàng muốn thuê từ một chủ nhà, họ phải trả một khoản phí cho mỗi đêm thuê không gian đó. Airbnb thu phí từ chủ nhà khi giao dịch đó diễn ra.

Số tiền bạn kiếm được từ hoa hồng có thể là một khoản cố định (ví dụ: 50 USD cho mỗi giao dịch thành công mà bạn làm trung gian) hoặc một tỷ lệ phần trăm (ví dụ: 10% của mỗi giao dịch thành công). Bạn kiếm được nhiều doanh thu hơn khi bạn tạo ra nhiều “kết nối” thành công.

6. Donation Revenue Model

Cách hoạt động: Doanh nghiệp tạo ra nội dung có giá trị và kiếm tiền từ sự đóng góp từ người dùng.

Ưu điểm: Việc cung cấp miễn phí sản phẩm/ dịch vụ giúp dễ dàng thu hút người dùng

Nhược điểm:

• Việc thuyết phục người dùng trả tiền cho điều mà bạn đang cung cấp miễn phí là một nhiệm vụ khó khăn
• Doanh thu của bạn phụ thuộc vào lòng hào phóng của người khác, điều này khiến nó trở nên không thể dự đoán
• Rất khó để tạo ra lợi nhuận

Các công ty sử dụng mô hình doanh thu từ đóng góp:

• Wikipedia
• Plugin chặn quảng cáo Adblock
• Bệnh viện Nghiên cứu Trẻ em St. Jude

Hầu hết các công ty sử dụng mô hình doanh thu từ đóng góp hoặc “trả bao nhiêu tùy bạn” thường có liên quan đến một mục tiêu xã hội. Dù đó là cung cấp thông tin, dịch vụ y tế hoặc bất kỳ loại hình lợi ích xã hội nào khác, những doanh nghiệp này thường tồn tại với một mục đích vượt qua việc kiếm tiền.

Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty sử dụng mô hình doanh thu này đều là tổ chức phi lợi nhuận. Ví dụ, plugin chặn quảng cáo Adblock cũng sử dụng mô hình doanh thu này. Họ cung cấp plugin miễn phí và yêu cầu người dùng đóng góp để tài trợ cho việc phát triển. Họ cũng có phiên bản cao cấp của plugin để tạo thêm doanh thu.

Nếu bạn muốn điều hành một công ty phi lợi nhuận hoặc xây dựng một doanh nghiệp như một sở thích – với khả năng kiếm thu nhập – thì mô hình doanh thu này có thể phù hợp.

7. Các mô hình doanh thu khác

Đó là một số mô hình doanh thu phổ biến mà bạn có thể sử dụng, nhưng đó không phải là danh sách đầy đủ. Dưới đây là một số mô hình doanh thu khác mà bạn có thể xem xét:

• Mô hình doanh thu từ lãi suất (Interest revenue model): Doanh nghiệp kiếm tiền bằng cách tính lãi suất cho việc cho vay tiền. Đây là mô hình được sử dụng bởi ngân hàng và các công ty tài chính khác.
• Mô hình doanh thu từ cấp phép bản quyền (Licensing revenue model): Doanh nghiệp kiếm tiền bằng cách cấp phép cho ai đó quyền sử dụng tài sản trí tuệ của bạn trong một khoảng thời gian và trường hợp sử dụng cụ thể.

Bonus 1: Phối hợp nhiều mô hình doanh thu khác nhau cho doanh nghiệp

Rất nhiều công ty, mà mình đưa ra làm ví dụ cho mỗi mô hình doanh thu nêu trên, thực tế sử dụng sự kết hợp của nhiều mô hình khác nhau. Chiến lược này cho phép họ đa dạng hóa và tạo ra nhiều nguồn doanh thu.

Ví dụ, Spotify sử dụng cả mô hình doanh thu từ quảng cáo và từ thuê bao. Dịch vụ miễn phí của họ được tiếp thị qua quảng cáo và dịch vụ cao cấp của họ sử dụng mô hình thuê bao.

Ngoài mô hình doanh thu từ hoa hồng của Upwork, họ cũng có mô hình doanh thu từ giao dịch bằng cách cung cấp các dịch vụ bổ sung mà bạn có thể trả tiền như danh sách cao cấp.

Thường thì, các công ty sẽ có một mô hình doanh thu chính, đặc biệt là khi khởi đầu. Sau khi đã xác định mô hình ban đầu đó, họ mới bắt đầu mở rộng.

Ví dụ, hầu hết các công ty SaaS bắt đầu với mô hình thuê bao. Theo thời gian, họ mở rộng để khám phá các cách khác nhau để kiếm tiền như dịch vụ.

Mở rộng và đa dạng hóa các mô hình doanh thu cho phép bạn tăng khả năng kiếm thu nhập, tiếp cận nhiều người hơn và phát triển nhanh hơn.

Nguồn: Unsplash

Bonus 2: Mang một mô hình doanh thu mới vào một mô hình kinh doanh cũ

Nếu bạn đang tìm ý tưởng kinh doanh tiếp theo của mình, hãy xem xét kết hợp các mô hình doanh thu phi truyền thống vào các ngành công nghiệp hiện có. Đây chính là chiến lược mà rất nhiều startup mới đã sử dụng để xây dựng doanh nghiệp của họ. Dưới đây là một số ví dụ:

• Ngành taxi truyền thống đã sử dụng mô hình doanh thu từ dịch vụ. Sau đó, các công ty chia sẻ xe như Uber và Lyft đã xuất hiện và thêm vào mô hình doanh thu từ hoa hồng.
• Bác sĩ là một ngành công nghiệp khác truyền thống sử dụng mô hình doanh thu từ dịch vụ. Bạn đến bác sĩ và bạn (hoặc công ty bảo hiểm của bạn) trả giá cố định tùy thuộc vào mục đích của cuộc khám. Ngày nay, các công ty như Jetdoc và Talkspace đã giới thiệu mô hình doanh thu từ thuê bao vào ngành này. Thay vì thanh toán cho mỗi lần khám, bạn trả một khoản phí hàng tháng và có một số lượt khám cố định.
• Ví dụ về ngành thời trang truyền thống, họ đã sử dụng mô hình doanh thu từ giao dịch, trong đó bạn thấy một chiếc áo hoặc quần bạn thích và mua chúng – giao dịch kết thúc. Nhìn vào hiện tại, các công ty như Rent The Runway và Stitch Fix đã giới thiệu mô hình doanh thu từ thuê bao và cho thuê vào ngành này.

Hãy nghĩ về các ngành hoặc lĩnh vực công nghiệp đã phụ thuộc vào một mô hình doanh thu cụ thể trong nhiều năm hoặc thập kỷ. Bạn có thể giới thiệu một khung việc mới để kiếm tiền và tạo giá trị không? Một chút sáng tạo có thể là chìa khóa cho ý tưởng startup tiếp theo.

Chúc bạn nhận được nhiều giá trị và ý tưởng cho mô hình doanh thu của mình với bài viết này.

Hồ Đông Thụ
* Bài viết gốc: MyOKR