Features vs Benefits: Phân biệt Tính năng và Lợi ích trong marketing
Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao một sản phẩm tuy có thế mạnh về tính năng nhưng lại không thể thuyết phục khách hàng? Lý do có thể đến từ việc bạn đã không biến các tính năng kỹ thuật đó thành ngôn ngữ lợi ích cho khách hàng. Rất ít khách hàng quan tâm đến các đặc điểm sản phẩm, thứ mà họ quan tâm chính là lợi ích mà các tính năng này mang lại và nó giúp gì cho họ cũng như cải thiện cuộc sống của họ như thế nào.
Thật ra, không ít marketer thường nhầm lẫn giữa Features (Tính năng) và Benefits (Lợi ích). Và điều này có thể khiến một chiến dịch marketing thất bại hoặc thậm chí khiến doanh số bán hàng giảm đi đáng kể. Mình cũng đã từng không phân biệt được hai khái niệm này và vẫn đang cố gắng mỗi ngày để không nhầm lẫn chúng.
Vậy nên mình viết bài viết này cũng như một cách để bản thân “ôn lại” cách hiểu của mình từ những kiến thức mình góp nhặt được cũng như trải nghiệm thực tế của bản thân.
1. Tại sao marketer cần phân biệt Features và Benefits?
Phân biệt giữa Features và Benefits, theo mình, là quan trọng để tạo nên một thông điệp thu hút, thấu hiểu và rõ ràng với đối tượng khách hàng tiềm năng. Nếu một thông điệp chỉ toàn tính năng mà không mô tả được lợi ích cho người mua thì khách hàng sẽ thấy xa lạ với sản phẩm. Hay ngược lại, nếu lợi ích bị thổi phồng mà không có tính năng làm cơ sở thì doanh nghiệp cũng bị mất lòng tin với khách hàng.
Dĩ nhiên việc hiểu rõ sự khác biệt giữa hai khái niệm này cũng chỉ là bước đầu tiên và không hoàn toàn đảm bảo chúng ta sẽ tạo nên một thông điệp thành công. Nhưng chắc chắn một chiến dịch sẽ không hiệu quả nếu thông điệp chúng ta đưa ra là không rõ ràng và đánh đúng tâm lý cũng như nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
2. Sự khác biệt giữa Features và Benefits
Features (Tính năng)
Features là những thông tin kỹ thuật và mô tả cụ thể về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chúng biểu đạt những tính năng, chức năng, hoặc đặc điểm cố định của sản phẩm. Ví dụ, nếu bạn bán chiếc điện thoại di động, các tính năng có thể bao gồm kích thước màn hình, dung lượng pin, hoặc camera có độ phân giải cao.
Benefits (Lợi ích)
Benefits là những giá trị và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng. Chúng tập trung vào cách sản phẩm giúp người dùng giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ. Sự tập trung vào benefits giúp khách hàng thấy giá trị thực sự mà họ có thể nhận được. Ví dụ, nếu chiếc điện thoại di động có tính năng là camera có độ phân giải cao, lợi ích sẽ là khả năng chụp ảnh rõ nét và sắc nét, giúp bạn lưu giữ những khoảnh khắc đáng nhớ.
Phân biệt Features và Benefits
- Mục tiêu chính trong marketing
- Features: Thường được sử dụng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ và cung cấp thông tin cơ bản về chúng.
- Benefits: Là trọng tâm chính trong marketing, vì nó thể hiện giá trị thực sự mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Lợi ích là điều bạn muốn khách hàng thấy và hiểu.
- Truyền đạt giá trị
- Features: Giúp khách hàng biết về tính năng cụ thể của sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Benefits: Thể hiện cách sản phẩm hoặc dịch vụ có thể cải thiện cuộc sống hoặc giải quyết vấn đề của khách hàng.
- Sự thuyết phục
- Features: Thường không đủ để thuyết phục khách hàng mua hàng, vì nó không nói lên tại sao khách hàng nên quan tâm.
- Benefits: Thúc đẩy quyết định mua hàng bằng cách thể hiện giá trị và lợi ích mà khách hàng có thể nhận được.
- Tạo cảm xúc
- Features: Thường không tạo ra cảm xúc mạnh mẽ trong khách hàng.
- Benefits: Có khả năng kích thích cảm xúc và tạo một liên kết tinh thần với khách hàng.
- Thời điểm sử dụng
- Features: Thường được sử dụng khi bạn muốn giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ một cách cụ thể.
- Benefits: Thường được sử dụng để thuyết phục khách hàng sau khi họ đã biết về sản phẩm hoặc dịch vụ qua các features.
3. Mối quan hệ tương quan giữa Features và Benefits
Features và Benefits cùng là hai phần của cách chúng ta trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng, nhưng chúng phục vụ mục tiêu và vai trò khác nhau:
- Features và Benefits có mối quan hệ chặt chẽ: Features cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, trong khi Benefits thể hiện giá trị và lợi ích mà khách hàng nhận được khi sử dụng chúng.
- Features hỗ trợ Benefits: Features thường đóng vai trò là cơ sở hoặc nền tảng cho Benefits. Chúng cung cấp thông tin kỹ thuật và chức năng cụ thể của sản phẩm, giúp lý giải tại sao Benefits là điều quan trọng.
- Benefits thúc đẩy quyết định mua hàng: Benefits thường được sử dụng để thuyết phục khách hàng mua hàng. Khi khách hàng thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, họ có xu hướng quyết định mua hàng.
- Kết hợp Features và Benefits để tạo thông điệp mạnh mẽ: Bằng cách này, bạn tạo ra một thông điệp dễ hiểu và thuyết phục, giúp khách hàng thấy rõ giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tóm lại, Features và Benefits có mối quan hệ chặt chẽ trong marketing. Features cung cấp sự cơ sở cho Benefits, và cách chúng ta kết hợp chúng có thể ảnh hưởng lớn đến cách truyền đạt giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng.
4. Ví dụ minh hoạ
Cũng là ví dụ về điện thoại di động ở trên, Features có thể bao gồm kích thước màn hình, dung lượng pin, hoặc camera có độ phân giải cao. Những thông tin này làm cơ sở cho Benefits. Benefits sẽ là khả năng chụp ảnh rõ nét và sắc nét, giúp bạn lưu giữ những khoảnh khắc đáng nhớ. Bạn có thể xem chi tiết qua ảnh dưới đây:
5. Lời kết
Như mình đã đề cập ở trên, việc hiểu rõ sự khác biệt giữa 2 định nghĩa này không hoàn toàn đảo bảo cho một thông điệp lẫn một chiến dịch hiệu quả, nhưng nắm được cách phân biệt hai phạm trù này cũng giúp chúng ta có bức tranh rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ mà mình đang quảng bá, từ đó tiến gần hơn với việc đạt những hiệu quả mong muốn trong marketing. Hy vọng bài viết này mang đến nhiều thông tin hữu ích cho bạn. Nếu bạn có thắc mắc hay muốn thảo luận thêm về chủ đề này, hãy bình luận ngay bên dưới nhé!
Trinh Đặng
* Bài viết gốc: TrulyTrinh.com