Zero to One #10: Các startup cần chuẩn bị gì khi gọi vốn đầu tư mạo hiểm?

Khác với các nhà đầu tư thiên thần, những quỹ đầu tư mạo hiểm (Venture Capital – VC) thường khắt khe hơn trong việc lựa chọn startup để rót vốn. Tuy nhiên, nếu được cái gật đầu từ VC, startup có thể nhận nhiều lợi ích hơn, không chỉ về nguồn vốn mà còn là sự khẳng định về tiềm năng phát triển.

Để thành công trong việc gọi vốn từ VC đòi hỏi người sáng lập phải đầu tư rất nhiều vào tìm hiểu, khảo sát, tận dụng các mối quan hệ, cũng như đầu tư vào bài thuyết trình...

Nội dung bài viết được đăng lần đầu tại ProFin – Cộng đồng Chuyên nghiệp về Tài chính Doanh nghiệp và là một dự án của Brands Vietnam.

“Zero to One” là chuỗi bài nhằm phục vụ các startup bước những bước đi đầu tiên trên hành trình khởi nghiệp. Thông qua chuỗi bài này, các founder – những người đang vận hành startup – có thể xác định được hướng đi phù hợp và chiến lược khôn ngoan để dẫn dắt doanh nghiệp của mình đến thành công.

Quá trình đầu tư mạo hiểm diễn ra như thế nào?

Khác với các “nhà đầu tư thiên thần” thường hoạt động đơn lẻ, VC là một tổ chức được sinh ra với nhiệm vụ chính là kiếm tiền từ việc đầu tư vào các công ty khởi nghiệp. Để có thể hoạt động, VC cũng phải đi huy động vốn từ các limited partner (thành viên góp vốn) và chịu trách nhiệm trước những vị này. Do đó, VC thường khó tính hơn các nhà đầu tư thiên thần, đòi hỏi founder phải trải qua từng bước trong một quy trình cụ thể. Việc đốt cháy giai đoạn hay đầu tư theo cảm tính hiếm khi xảy ra. Một thương vụ đầu tư mạo hiểm thường sẽ diễn ra qua bốn giai đoạn sau:

Giai đoạn 1: Startup tiếp cận các VC tiềm năng

Có nhiều cách để tiếp cận với các Quỹ đầu tư mạo hiểm (VC), đặc biệt trong bối cảnh ngày nay, việc tìm kiếm thông tin và kết nối với các nhà đầu tư mạo hiểm trở nên thuận lợi hơn bao giờ hết. Thông qua các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Twitter, Instagram hay Linkedin, các nhà khởi nghiệp gần như có thể kết nối với bất kỳ ai.

Các nhà đầu tư mạo hiểm chú trọng nhiều vào yếu tố con người. Họ cần đánh giá xem đội ngũ startup có thực sự phù hợp với dự án này hay không.

Tuy nhiên, gửi email vẫn là phương thức truyền thống được nhiều nhà đầu tư khuyên dùng, vì một email chuyên nghiệp sẽ cho nhà đầu tư thấy nhiều hơn về dự án hơn là một tin nhắn trên nền tảng Messenger.

Để tăng khả năng thành công, founder có thể cần một lời giới thiệu từ những người có sức ảnh hưởng. Đó có thể là những founder thành công đã từng làm việc với VC, hoặc các chuyên viên phân tích hay các thành viên góp vốn của VC. Những người này mặc dù sẽ không có quyền ra quyết định đầu tư cho startup nhưng thông qua họ, startup sẽ có cơ hội có được cuộc hẹn chính thức với những quản lý cấp cao mà những startup khác khó có được.

Giai đoạn 2: Gặp gỡ và giới thiệu về startup

Nếu VC quan tâm đến startup, sau khi nhận được lời giới thiệu, họ sẽ chủ động liên hệ lại. Đó có thể là một cuộc gọi hoặc tốt hơn, founder sẽ nhận được lời mời gặp mặt trực tiếp. Nếu may mắn, founder sẽ có buổi pitching chính thức với những quản lý cấp cao có quyền ra quyết định đầu tư. Đây cũng là thời điểm quan trọng nhất trong quá trình gọi vốn. Bài thuyết trình gọi vốn thường chỉ diễn ra trong vòng 20-30 phút, sau đó sẽ là phần hỏi – đáp, các nhà đầu tư tìm hiểu sâu hơn về đội ngũ, ý tưởng và mô hình kinh doanh của bạn.

Người trình bày trong buổi pitching nên là tập thể sáng lập viên và các nhân viên quản lý, điều hành startup. Vì các nhà đầu tư mạo hiểm thường chú trọng nhiều vào yếu tố con người. Do đó họ cần đánh giá xem đội ngũ startup có thực sự phù hợp với dự án này hay không. Theo các chuyên gia gọi vốn, các VC thường sẽ đánh giá đội ngũ sáng lập bằng cách tạo những tình huống bất ngờ khi hỏi – đáp, và quan sát cách đội ngũ startup ứng phó như thế nào. Bài đánh giá thường thấy là họ sẽ hỏi ngắt ngang khi founder đang nói, và quan sát cách founder giữ bình tĩnh và trả lời như thế nào.

Nếu VC quan tâm đến startup, sau khi nhận được lời giới thiệu, họ sẽ chủ động liên hệ lại.
Nguồn: Envato

Giai đoạn 3: Đàm phán hợp đồng

Sau buổi pitching, nếu VC cảm thấy startup đáng để đầu tư, họ sẽ gửi cho nhà sáng lập một bộ điều khoản về việc góp vốn. Lưu ý rằng, đây chưa phải là cam kết chắc chắn rằng họ sẽ “xuống tiền”. Sau khi thống nhất về tất cả các điều khoản thỏa thuận, một quy trình thẩm định chuyên sâu – due diligence sẽ diễn ra. Các điều khoản đầu tư thường đề cập đến các vấn đề như: định giá, số tiền đầu tư, loại cổ phần chào bán, quyền biểu quyết hay quyền cho phép VC cử người tham gia vào Hội đồng quản trị...

Trước khi đi vào buổi họp đàm phán điều khoản với các VC, nội bộ các nhà sáng lập của startup nên ngồi lại nghiên cứu kỹ bản điều khoản đầu tư và thống nhất với nhau trước, tránh trường hợp bất đồng ý kiến khi họp với VC. Cách tốt nhất là các nhà sáng lập nên lập một “thỏa thuận cổ đông”. Thỏa thuận này sẽ được lưu hành nội bộ như “luật” riêng giữa những người sáng lập, sẽ rất hữu ích cho việc giải quyết mâu thuẫn trong quá trình điều hành doanh nghiệp. Các điều khoản trong hợp đồng góp vốn hay thỏa thuận cổ đông thường mang tính pháp lý phức tạp mà không phải founder nào cũng có kinh nghiệm về việc này. Do đó để tránh rủi ro, founder cần có sự trợ giúp của các cố vấn pháp lý giàu kinh nghiệm.

Sau buổi pitching, nếu VC cảm thấy startup đáng để đầu tư, họ sẽ gửi cho nhà sáng lập một bộ điều khoản về việc góp vốn.
Nguồn: Envato

Giai đoạn 4: Thẩm định chuyên sâu (due diligence – DD)

Sau khi thống nhất các điều khoản đầu tư, VC sẽ tiến hành thẩm định đối với startup. Đây được xem là một cuộc điều tra đối với doanh nghiệp nhằm kiểm tra lại các thông tin được cung cấp trong buổi pitching. Thẩm định chuyên sâu giúp VC có cái nhìn bao quát hơn về doanh nghiệp, và nhận diện được các rủi ro tiềm ẩn.

Khi đã có đủ thông tin, VC sẽ ra quyết định có nên tiếp tục thương vụ này, hoặc có điều chỉnh các điều khoản đã thỏa thuận ban đầu hay không. Thời hạn thẩm định có thể diễn ra ngắn hay dài tùy thuộc vào lượng thông tin cần kiểm định, và yêu cầu của các VC. Thông thường quy trình thẩm định này sẽ kéo dài trong vài tháng.

Thẩm định chuyên sâu giúp VC có cái nhìn bao quát hơn về doanh nghiệp, và nhận diện được các rủi ro tiềm ẩn.
Nguồn: Envato

Làm thế nào để tìm được VC phù hợp?

Có rất nhiều VC đang hoạt động ngoài kia. Công việc chính của VC là tìm kiếm và đầu tư vào các công ty khởi nghiệp. Do đó họ thường hoạt động tích cực trên các trang mạng xã hội và công khai thông tin để các startup có thể chủ động liên hệ. Founder có thể dễ dàng tiếp cận với những nhà phân tích của VC thông qua các trang mạng xã hội như Facebook, Twitter, Linkedin, hoặc qua các sự kiện, hội thảo về khởi nghiệp.

Đội ngũ startup nên lập một danh sách với nhiều nhà đầu tư phù hợp và chủ động tiếp cận họ. Làm việc với nhiều nhà đầu tư cũng đồng nghĩa với việc startup có thêm nhiều lựa chọn và không bị lệ thuộc khi đàm phán. Tuy nhiên việc tuyển chọn nhà đầu tư phù hợp cũng nên tuân theo một số nguyên tắc nhất định. Theo bài viết được đăng trên trang startups.com, các câu hỏi sau đây sẽ giúp startup trong việc tìm kiếm VC phù hợp:

1. Tiêu chí đầu tư của VC là gì? VC thường công bố rõ định hướng đầu tư của mình, ví dụ như chỉ đầu tư vào các startup công nghệ, môi trường... Nhà sáng lập cũng có thể tìm thấy các tiêu chí này thông qua danh mục đầu tư hiện tại của VC bằng cách xem những công ty mà VC đang đầu tư có điểm gì tương đồng với startup hay không? Tuy nhiên nên thận trọng vì trong số đó có thể có công ty hiện là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với startup.
2. Họ thích đầu tư vào startup ở giai đoạn nào? Nếu họ chỉ quan tâm đến các startup gọi vốn tăng trưởng Series A, founder không nên liên hệ với họ để gọi vốn hạt giống.
3. Công ty có thực sự là khởi nghiệp – hay chỉ là một hộ kinh doanh nhỏ? Công ty khởi nghiệp mà các VC nhắm tới thường phải có khả năng tăng trưởng theo cấp số nhân, có thể tăng giá trị lên gấp nhiều lần trong 5-10 năm tới. Nếu nhà sáng lập có thể tự tin về việc này, rất nhiều VC sẵn sàng bắt tay.
4. Tầm nhìn dài hạn của founder có phù hợp với VC không? Ví dụ: Founder chỉ muốn xây dựng và phát triển công ty nhanh chóng để có thể bán nó cho các ông lớn cùng ngành. Trong khi mục tiêu của VC là tập trung vào phát triển giá trị công ty về dài hạn với mục tiêu trở thành kỳ lân trong tương lai.

Nên viết gì trong email giới thiệu?

Ông Lý Quý Trung, đồng sáng lập thương hiệu Phở 24, chia sẻ trong cuốn sách “Startup trong thời kỳ bình thường mới”: “Email giới thiệu gửi cho các nhà đầu tư cần phải lịch sự, đi thẳng vào vấn đề; tránh dài dòng, lan man. Nếu được thì nên giải thích tại sao họ lại được nhận email này. Ví dụ như vì họ đã từng đầu tư vào các startup có mô hình kinh doanh tương tự”.

Cụ thể, email cần phải có các thông tin sau:

• Số tiền gọi vốn: Các nhà đầu tư thường muốn biết startup cần huy động bao nhiêu tiền cụ thể từ họ và dự định dùng số tiền đó như thế nào. Nếu có thể, hãy thêm vào các thông tin ngắn gọn về mô hình kinh doanh, kế hoạch kinh doanh, thị trường và thị phần mà startup đang chiếm hữu.
• Con số về tình hình kinh doanh: Các con số lúc nào cũng là yếu tố hấp dẫn đối với nhà đầu tư, nhất là những con số ấn tượng về tiềm năng tăng trưởng. Đây cũng là động lực chính thúc đẩy các VC “xuống tiền”. Nhưng cũng đừng vì thế mà thổi phồng chúng lên một cách vô lý. Nên nhớ các quản lý cấp cao của VC đều là những nhà đầu tư lão luyện, họ rất giỏi trong việc mổ xẻ và phân tích thông tin.
• Giới thiệu sơ bộ về startup và đội ngũ sáng lập: Các nhà đầu tư luôn hiểu rằng yếu tố con người chiếm phần lớn trong sự thành công của startup. Do đó, nếu cho họ thấy đội của mình là thích hợp nhất để khởi chạy dự án này, khả năng gọi vốn thành công sẽ tăng lên. Theo quan điểm của tác giả, một đội ngũ sáng lập nên có số lượng thành viên từ 2 đến 4 người, với các kỹ năng riêng có thể bù đắp cho nhau.

Chuẩn bị cho các câu hỏi

Buổi pitching với VC thường diễn ra khá căng thẳng vì họ có thể đưa ra rất nhiều câu hỏi để tìm hiểu cũng như thử thách đội ngũ startup. Do đó, nhà sáng lập cần phải có sự chuẩn bị trước. Các nhà sáng lập có thể tham khảo bảng danh sách các câu hỏi thường gặp trong buổi pitching được tổng hợp bởi Hustle Fund. Theo danh sách này, các câu hỏi VC thường đặt ra sẽ liên quan đến các vấn đề sau:

Về đội nhóm

• Cho chúng tôi biết về tiểu sử (background) của bạn và của Co-founders.
• Các bạn đã làm việc với nhau bao lâu rồi và vai trò của từng người như thế nào?
• Tại sao team của bạn có động lực đặc biệt để giải quyết vấn đề này?
• Tại sao bạn tìm kiếm Co-founders?
• Để thành công, trong vòng 18 tháng tới bạn thấy sẽ cần tuyển dụng những người như thế nào làm việc cho bạn?
• Lần gần nhất mà các bạn gặp bất đồng trong việc quản trị là khi nào? Các bạn đã giải quyết nó như thế nào?
• Co-Founders của bạn có hiểu biết nền tảng về công nghệ không, hay họ cần sự trợ giúp từ bên ngoài?
• Cấu trúc tỷ lệ sở hữu vốn hiện tại đang như thế nào?

Buổi pitching với VC thường diễn ra khá căng thẳng vì họ có thể đưa ra rất nhiều câu hỏi để tìm hiểu và thử thách đội ngũ startup. 

Vấn đề startup đang cố gắng giải quyết và giải pháp – sản phẩm của startup

• Vấn đề đặc biệt bạn đang giải quyết là gì? Nó nghiêm trọng hoặc lớn như thế nào?
• Tại sao bạn lại coi đó là một vấn đề?
• Đối tượng nào đang gặp phải vấn đề đó?
• Mọi người đã và đang giải quyết vấn đề đó hằng ngày như thế nào?
• Mô tả giải sản phẩm/ dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề này như thế nào?
• Yếu tố độc quyền về công nghệ là gì (dành cho các dự án công nghệ)? Bạn có đang sở hữu bất cứ bằng sáng chế/ IP/ thương hiệu nào không?
• Lộ trình sản phẩm của bạn trong 6-12 tháng tới là như thế nào?

Thị trường khách hàng, quy mô thị trường và chiến lược tiếp cận thị trường

• Thị trường này có đủ lớn không?
• Có khoảng bao nhiêu người mà giải pháp này có thể ảnh hưởng tác động đến họ?
• Mọi người thường chi bao nhiêu tiền cho giải pháp để giải quyết vấn đề này?
• Lợi thế cạnh tranh đặc biệt của bạn là gì?
• Đối thủ đặc biệt của bạn hiện tại là ai? Tại sao?
• Ai sẽ là khách hàng tiềm năng?
• Bạn nghĩ trong tương lai bạn có thể bán được sản phẩm này với giá bao nhiêu cho họ?
• Bạn đang có bao nhiêu người dùng/ khách hàng? Kênh chuyển đổi khách hàng dùng lại/ mua lại là gì?
• Bạn nghĩ bạn sẽ có được khách hàng/ người dùng trong tương lai bằng cách nào?
• Bạn đang bỏ chi phí bao nhiêu để có được một khách hàng hiện tại? Thông qua kênh nào?
• Sản phẩm/ giải pháp của bạn có giá vốn bao nhiêu? Trong tương lai nó còn có giá như vậy không?
• Chu kỳ bán hàng của bạn như thế nào?
• Sự khác biệt giữa sản phẩm của bạn với các sản phẩm tương tự đang có trên thị trường là gì?
• Điều gì sẽ xảy ra nếu một tập đoàn lớn (ví dụ như Vingroup) cũng nhảy vào thị trường này? Phương án phòng vệ/ phòng thủ của bạn là gì?

Quá trình phát triển của startup

• Bạn bắt đầu công ty này như thế nào?
• Khách hàng/ hợp đồng đầu tiên bạn có khi nào?
• Bạn bán được bao nhiêu sản phẩm hoặc ký được bao nhiêu hợp đồng trung bình mỗi ngày? Doanh số trung bình hàng ngày của bạn thế nào?
• Lợi nhuận bạn đạt được bao nhiêu?
• Có khách hàng nào đáng chú ý không? Có khách hàng doanh nghiệp nào trả số tiền lớn không?
• Có điểm chung gì đặc biệt ở các khách hàng của bạn hay không (nếu bạn biết)?
• Sự kết nối giữa công ty và khách hàng như thế nào?
• Tỷ lệ khách quay lại mua hàng là bao nhiêu?
• Khi nào công ty của bạn sẽ hòa vốn?

Gọi vốn

• Vốn hiện tại của công ty là bao nhiêu? Vốn chủ sở hữu và nợ vay là bao nhiêu?
• Các nhà đầu tư hiện tại của bạn là ai?
• Bạn cần gọi vốn bao nhiêu?
• Sau khi gọi vốn, thì bạn sở hữu bao nhiêu phần trăm của công ty?
• Các điều khoản bạn muốn thiết lập là gì?
• Tỉ lệ đốt cháy – burn rate của bạn như thế nào?
• Bạn đã có nhà đầu tư tiềm năng nào cho vòng gọi vốn này chưa? Nếu có, thì họ là ai và sẽ đầu tư bao nhiêu?
• Kế hoạch sử dụng vốn của bạn là gì?

Xem thêm các bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Nguyễn Dương Anh Khoa
* Nguồn: ProFin