Ecommerce Ads: Bật mí 10 chiến lược cải thiện ROAS hiệu quả

Mặc dù đây là thời điểm đầy thử thách nhưng hiện tại là sự khởi đầu của một kỷ nguyên mới cho quảng cáo Thương mại điện tử. Tính đến thời điểm hiện tại, bộ mặt của ngành bán lẻ sẽ thay đổi mãi mãi. 

Ví dụ: hoạt động tìm kiếm của người tiêu dùng bao gồm cụm từ “mua trực tuyến” gần như tăng gấp 4 lần vào năm 2020. Chúng ta có thể mong đợi hành vi mua sắm của người tiêu dùng sẽ bị ảnh hưởng về lâu dài bởi những gì đang xảy ra. Đây là lúc chúng ta sắp xếp lại mọi việc và đảm bảo rằng đã sẵn sàng nắm bắt những cơ hội sẽ tiếp tục xuất hiện thông qua Thương mại điện tử.

Bài viết này sẽ đề cập đến 10 phương pháp hay nhất trên toàn cầu đang mang lại sự cải thiện rõ rệt về lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) cho các nhà quảng cáo thương mại điện tử.

Bạn nên lưu ý đến tiêu chuẩn nào cho ROAS? Mặc dù mỗi danh mục là duy nhất nhưng theo kinh nghiệm của các chuyên gia, các công ty thương mại điện tử thường đặt kỳ vọng tối thiểu là 5 lần ROAS. Điều này có nghĩa là cứ 1 đô la chi tiêu cho quảng cáo thì ít nhất 5 đô la doanh thu gia tăng có thể được hoàn lại.

Làm thế nào để cải thiện ROAS?

1. Sử dụng phễu marketing động (Dynamic funnel marketing)

Khi đo lường hiệu quả quảng cáo thương mại điện tử dựa trên ROAS, chi tiêu quảng cáo thường kém hiệu quả nhất ở đầu kênh. Tuy nhiên, việc thu hút sự chú ý trên bất kỳ nền tảng nào ngày nay chưa bao giờ hiệu quả hơn về mặt chi phí. Tuy nhiên, có khả năng hơn 90% số lần hiển thị đó bị lãng phí đối với những người sẽ không bao giờ mua hàng của bạn. Rõ ràng là marketers muốn ưu tiên hoạt động ở kênh cuối càng nhiều càng tốt.

Nói như vậy, các marketer ngày nay hoàn toàn đánh giá cao việc thiếu đầu tư vào mức độ tương tác kênh cao hơn sẽ cản trở sự phát triển. Giống như hầu hết mọi thứ, bạn cần đạt được sự cân bằng và phát triển chiến lược tiếp thị toàn kênh.

Thương hiệu chăm sóc da FRÉ của Israel đã giải quyết vấn đề này trong hệ sinh thái Facebook. Họ đã cấu trúc các quảng cáo và tiếp thị lại (remarketing) trong chiến dịch một cách hiệu quả phù hợp với hành trình mua hàng của khách hàng. Trong vòng một tháng, họ đã có thể đạt được mức chi phí trên mỗi lần bán hàng thấp hơn 22%.

Pet Drugs Online, công ty dẫn đầu về thuốc trực tuyến dành cho thú cưng tại Vương quốc Anh, đã sử dụng tính năng tối ưu hóa kênh động trên Facebook và Instagram. Điều này giúp họ ưu tiên quảng cáo và đối tượng có xu hướng chuyển đổi cao nhất. Cuối cùng, khi những đối tượng này đã bão hòa, tính năng tối ưu hóa sẽ tự động chuyển trọng tâm lên phía trên kênh, mang lại tỷ lệ chuyển đổi cải thiện gấp 10 lần và chi phí chuyển đổi thấp hơn 56%

2. Tối ưu hóa quảng cáo đa kênh

Hành trình mua hàng cũng độc đáo và phức tạp như mỗi cá nhân. Quyết định mua các sản phẩm đa dạng như sắc đẹp và điện tử cá nhân có thể liên quan đến hàng trăm điểm tiếp xúc. Được trang bị thông tin này, các marketer ngành thương mại điện tử phải tích cực tương tác với người mua hàng thông qua càng nhiều điểm tiếp xúc phù hợp càng tốt. Với nguồn lực hạn chế, điều quan trọng là phải tối ưu hóa đầu tư vào các điểm tiếp xúc mang lại lợi nhuận cao nhất.

Nền tảng quảng cáo cho phép các marketer phân tích và tối ưu hóa chi tiêu quảng cáo trong hệ sinh thái của họ. Tuy nhiên, có thể đạt được hiệu quả đáng kể bằng cách loại bỏ lãng phí xảy ra giữa các nền tảng. Việc chuyển từ  mô hình phân bổ dựa trên quy tắc đơn giản sang mô hình phân bổ dựa trên dữ liệu , cho phép đánh giá linh hoạt tác động tương đối của từng kênh, là rất quan trọng.

Doanh nghiệp xã hội từ thiện lớn nhất Vương quốc Anh, Better, đã đạt được những cải thiện đáng kể về tính kém hiệu quả. Họ đã tối ưu hóa mức chi tiêu quảng cáo trên Facebook và Instagram dựa trên dữ liệu hiệu suất quảng cáo trên nhiều kênh. Chỉ trong vòng vài tuần, họ đã có thể đạt được số lượt chuyển đổi từ Facebook nhiều hơn 2,8 lần với cùng mức chi tiêu quảng cáo.

3. Dữ liệu người mua sắm của bên thứ nhất

Nền tảng quảng cáo có khả năng tìm kiếm đối tượng trên thị trường. Tuy nhiên, không ai hiểu rõ khách hàng của bạn hơn chính bạn. Bằng cách sử dụng đối tượng tùy chỉnh và các công cụ lookalike trong nền tảng, bạn có thể tận dụng những hiểu biết sâu sắc của riêng mình. Những dữ liệu này sẽ giúp xác định các phân khúc hoạt động tốt nhất nhờ sức mạnh của nền tảng để mở rộng quy mô quảng cáo một cách hiệu quả.

• Jubly-Umph, một doanh nghiệp Thương mại điện tử của Úc chuyên bán tác phẩm nghệ thuật và đồ trang sức muốn tìm những người ở Hoa Kỳ quan tâm đến sản phẩm chuyên biệt của mình. Thương hiệu này đã thử nghiệm tính năng Nhắm mục tiêu theo sở thích của Facebook với Nhắm mục tiêu tương tự (lookalike) quốc tế để xác định chiến lược thâm nhập thị trường Hoa Kỳ hiệu quả nhất dựa trên hồ sơ khách hàng hiện tại. Những người giống nhau đã đạt được ROAS cao hơn 3,1 lần so với phương pháp nhắm mục tiêu theo sở thích.

• Công ty bảo hiểm Allstate của Hoa Kỳ nhận thấy rằng 70% khách hàng hiện tại của họ đang nghiên cứu các sản phẩm tài chính mới trực tuyến. Công ty bảo hiểm đã sử dụng tính năng Customer Match trong Google để cá nhân hóa thông điệp quảng cáo cho khách hàng hiện tại và tạo ra doanh số bán hàng với mức chi phí bằng 1/4 chi phí tiếp cận khách hàng mới.

• Thương hiệu thương mại điện tử  MeUndies đã tận dụng dữ liệu pixel Snapchat để nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã mua hàng trước đó hoặc những người có ý định mua hàng cao. Cách tiếp cận này mang lại sự cải thiện ROAS 66%.

4. Quảng cáo được cá nhân hóa

90% người tiêu dùng nói rằng những tin nhắn từ các công ty không liên quan đến cá nhân họ là “khó chịu”. 80% có nhiều khả năng mua hàng hơn khi các thương hiệu cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa. Rất may, các nền tảng quảng cáo đang khiến thách thức cá nhân hóa trở nên dễ dàng hơn nhiều với các định dạng quảng cáo động.

• Nhà bán lẻ thời trang ở Vương quốc Anh, JD Williams, đã sử dụng Quảng cáo động (Dynamic Ads) của Facebook, giao nhiệm vụ cho các thuật toán của Facebook phân phối định dạng quảng cáo tối ưu vào các vị trí mà các cá nhân có nhiều khả năng tương tác hơn. Điều này đã giúp JDW đạt được mức tăng 21% về số lượt chuyển đổi gia tăng. Dorothy Perkins sắp xếp các quảng cáo động tương tự với tính năng nhắm mục tiêu theo pixel để đạt được ROAS tăng gấp 8 lần.

• Công ty bảo hiểm du lịch Singapore NTUC Income đã tận dụng bộ công cụ Director Mix của YouTube. Điều này giúp tự động hóa việc tạo 500 biến thể của quảng cáo đệm dài 6 giây với các nhân vật khác nhau gặp tai nạn ở các địa điểm khác nhau. Kết quả là họ nhận thấy các số liệu chính như tìm kiếm thương hiệu và gợi nhớ thương hiệu đã tăng 50%.

• Topps Tiles của Vương quốc Anh đã tận dụng Quảng cáo tìm kiếm thích ứng (Responsive Search Ads) của Google chỉ với 8 dòng tiêu đề và 4 nội dung mô tả, giúp họ giảm CPA xuống 29% chỉ trong vòng một tháng.

5. Quảng cáo mua sắm theo danh mục (Catalog shopping ads)

Hầu hết các nền tảng quảng cáo hiện nay đều hỗ trợ quảng cáo mua sắm theo danh mục. Chúng cho phép hàng tồn kho tại cửa hàng địa phương hoặc trực tuyến của bạn được khớp với những khách hàng đang cân nhắc mua những sản phẩm đó. Ngoài ra, các thuật toán nền tảng thiết lập ý định của khách hàng dựa trên hoạt động tìm kiếm, dữ liệu pixel từ trang web của bạn và một loạt các phân tích độc quyền khác. Các định dạng quảng cáo này luôn mang lại ROAS cao nhất.

• Trong  Google Shopping, Amazon chiếm tới 40% số lần hiển thị, chỉ riêng điều này đã là minh chứng cho sự thống trị của Google tại đây.

• Tiffany & Co  gặp khó khăn với sở thích tìm kiếm. Do đó, họ đã tăng gấp đôi việc cải thiện việc phân loại và tổ chức nguồn cấp dữ liệu sản phẩm của mình để Google đạt được mức tăng ROAS ấn tượng 29%.

• Thương hiệu giày châu Âu, Espadrij l'origene đã kết hợp Dynamic Product Ads trên Facebook với các ưu đãi giảm giá để remarketing một cách hiệu quả cho người mua sắm và đạt được ROAS được cải thiện gấp 4,8 lần thông qua Facebook và Instagram.

• Cửa hàng DIY B&Q đã triển khai Shopping Ads trên Pinterest và đạt được mức cải thiện ROAS gấp 7 lần nhờ định dạng này.

• Trình phát thương mại điện tử  Wish đã giảm được 80% số liệu chính về Chi phí mỗi lần cài đặt (Cost Per Install) bằng cách tích hợp danh mục sản phẩm của họ vào Quảng cáo Snapchat Story.

6. Mua sắm ngay tại video và bài đăng (Shoppable Video & posts)

Các digital marketer luôn hiểu được sức mạnh của cách kể chuyện bằng hình ảnh để giúp tạo sự khác biệt trong thế giới trực tuyến. Các tính năng bài đăng và video có thể mua được sẽ đưa cách kể chuyện lên một tầm cao mới, cho phép người tiêu dùng dễ dàng nhấp để mua các sản phẩm nổi bật.

• Cửa hàng bách hóa trực tuyến ColliShop của Bỉ đã sử dụng giải pháp của Spott.ai để đưa thông tin sản phẩm mang tính tương tác lên đầu quảng cáo video. Kết quả là họ đã tăng 20% ​​số lượng đơn đặt hàng và tăng 19% về AOV.

• Trong Instagram, các thương hiệu thương mại điện tử có thể thêm nhãn dán sản phẩm vào Story Ads. Điều này cho phép khán giả xem thông tin sản phẩm, chẳng hạn như giá, sau đó nhấp để mua. Barbour  đã đạt được mức tăng doanh số 42% nhờ Instagram sử dụng tính năng này trong quảng cáo của mình.

• Thương hiệu thời trang dạo phố Đức - DefShop đạt doanh số tăng 64% và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn 13% với chiến thuật tương tự trên Instagram.

• Amazon kết hợp các quảng cáo video sản phẩm do thương hiệu tài trợ trong kết quả tìm kiếm. Theo doanh nghiệp cung cấp vật nuôi  Rocco & Roxie,  định dạng này hiện mang lại ROI cao nhất trong bất kỳ chiến dịch nào của họ.

7. Quảng cáo thực tế tăng cường (AR ads)

Mỗi ngày, hơn 1/3 tổng số người dùng kỹ thuật số ở Vương quốc Anh tương tác với thực tế tăng cường (AR) chỉ trong một ứng dụng xã hội – Snapchat. Khi nói đến khán giả trẻ, con số đó tăng lên 78%. 31% người mua sắm trẻ tuổi ở Vương quốc Anh và Hoa Kỳ thích sử dụng AR trong quá trình ra quyết định mua hàng của họ. Hầu hết các nền tảng quảng cáo hiện đều cung cấp bộ công cụ AR để giúp bạn dễ dàng bắt đầu. Nhưng điều này có hiệu quả đối với quảng cáo thương mại điện tử không?

• Ralph Lauren đã làm việc với Snapchat để kết hợp Ống kính AR và Quảng cáo Snap để cung cấp cho người dùng cách trải nghiệm sản phẩm của thương hiệu một cách ứng dụng. Điều này mang lại doanh số bán hàng tăng 19%.

• Thương hiệu quần áo dành cho giới trẻ Ả Rập Saudi Nisnass cũng tận dụng khả năng quảng cáo AR của Snapchat để mang lại lợi nhuận ROI tăng 40%

• Thương hiệu trang điểm Ý We Make-up đã sử dụng Quảng cáo thực tế tăng cường của Facebook để thử các màu son môi dạng lỏng khác nhau thông qua bộ lọc khuôn mặt. Những quảng cáo này mang lại hiệu quả trực tiếp khi số lượt mua hàng tăng 28 điểm trong tháng đầu tiên.

• Đầu năm 2020, thương hiệu thời trang Burberry hợp tác với Google để kết hợp trải nghiệm AR trực tiếp vào kết quả tìm kiếm trên thiết bị di động. Chưa có dữ liệu hiệu suất về vấn đề này nhưng chúng tôi chắc chắn sẽ thấy nhiều hơn về điều này khi Google tăng gấp đôi AR.

8. Quảng cáo thương mại điện tử hội thoại (Conversational eCommerce advertising)

1,3 tỷ người trên toàn cầu sử dụng các công cụ như Facebook Messenger mỗi ngày. 60% trong số họ vui vẻ tương tác với các doanh nghiệp sử dụng các loại ứng dụng này. 3 lý do hàng đầu khiến người mua hàng chọn tương tác lần đầu với các công cụ nhắn tin là:

• Khả năng tương tác bất cứ lúc nào

• Giải quyết truy vấn nhanh hơn

• Sự thoải mái của họ khi sử dụng các công cụ như vậy cho mọi loại hình liên lạc

Công ty thương mại điện tử khổng lồ Ấn Độ Flipkart sử dụng quảng cáo Facebook nhấp vào WhatsApp. Sau đó, trợ lý kỹ thuật số được hỗ trợ bởi chatbot sẽ tương tác với khách hàng. Cách tiếp cận này mang lại số chuyển đổi nhiều hơn 3,5 lần sau 20.000 giờ tương tác.

Thương hiệu trang sức Đài Loan Vacanza đã sử dụng lời kêu gọi hành động trên Messenger trong quảng cáo ảnh và video trên Facebook. Điều này cho phép người mua hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm và mua hàng mà không cần rời khỏi cuộc trò chuyện. Các hoạt động tương tác do bot điều khiển này đã đạt được giá trị giỏ hàng cao hơn 7,4 lần.

Manulife, một công ty bảo hiểm Việt Nam phát hiện ra rằng việc giới thiệu tính năng nhấp để trò chuyện trong quảng cáo trên Facebook đã giúp cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng. Do người mua hàng có thể được giải đáp thắc mắc trước. Thương hiệu này đã đạt được số lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn cao hơn 2,4 lần đồng thời giảm 28% chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng.

Khách mời của Optily Radio, Mia Bobak của Gorgias, đã nhận xét về giá trị to lớn mà SMS mang lại cho quảng cáo Thương mại điện tử bằng cách bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng. 

9. Quảng cáo thương mại điện tử trên Marketplace

Marketplace cung cấp sự tiện lợi cho phép người mua sắm mua sắm từ nhiều nhà cung cấp ở một địa điểm. Cho dù bạn có đăng sản phẩm của mình trên các Marketplace này hay không, chúng vẫn mang lại cơ hội quảng cáo cho phép bạn tiếp cận người tiêu dùng sâu hơn trong hành trình mua hàng.

49% hành vi tìm kiếm sản phẩm trực tuyến hiện bắt đầu trực tiếp trong Amazon. Amazon cam kết quảng cáo bằng danh sách sản phẩm được tài trợ, danh sách thương hiệu cũng như quảng cáo video và quảng cáo hiển thị rải rác trong kết quả tìm kiếm và danh sách sản phẩm.

• Amazon cung cấp các giải pháp quảng cáo hướng người tiêu dùng đến thương hiệu hoặc danh sách sản phẩm của bạn trên chính Amazon hoặc đến trang web Thương mại điện tử của bạn.

• Thương hiệu máy tính bảng Wacom đã tận dụng Nền tảng bên cầu (DSP) của Amazon để quảng cáo cho thị trường cả trong và ngoài Amazon. Từ hoạt động tiếp thị hiển thị (display marketing) này, họ đã đạt được ROAS lên tới 7 lần.

• Facebook chưa tham gia lâu vào cuộc chơi trên thị trường nhưng đã mang lại kết quả khả quan thông qua danh sách trên thị trường và vị trí đặt quảng cáo. Công ty đăng ký thương mại điện tử, BarkBox, đã đạt được CVR cao hơn 16% và CPA thấp hơn 8% thông qua Quảng cáo trên Marketplace.

10. Affiliated influencer

Influencer là một trong những nhân tố thúc đẩy doanh số bán hàng. Trên thực tế, 49% người tiêu dùng dựa vào lời khuyên từ Influencer trong quyết định mua hàng. Doanh số từ người dùng thông qua Influencer đã được chứng minh có thể nhiều hơn gấp đôi khi kết hợp với thông điệp thương hiệu. Sử dụng các giải pháp Affiliate là một cách dễ dàng để khai thác sức mạnh của Influencer với ROI được tích hợp sẵn.

Các nền tảng affiliate marketing như AWIN, CJ Affiliate và NicheVendor giúp các thương hiệu Thương mại điện tử dễ dàng giới thiệu sản phẩm của họ trên YouTube, Influencer Instagram & TikTok cũng như các blogger trên cơ sở CPA (Chi phí mỗi lần mua lại). Cách tiếp cận này đảm bảo rằng nhà bán lẻ vẫn có toàn quyền kiểm soát ROAS.

Nhà bán lẻ người Pháp, La Redoute, đã sử dụng các giải pháp Affiliate từ khá lâu. Nhưng họ muốn giảm sự phụ thuộc vào nền tảng voucher/phiếu giảm giá. Làm việc trong AWIN, họ chuyển trọng tâm sang các đơn vị affiliate dựa trên nội dung để đạt được mức tăng ROAS 36% và doanh thu bổ sung 61%.

Nhà bán lẻ Macy's của Hoa Kỳ, hợp tác với TVPage, để đưa lớp phủ liên kết có thể mua được vào các video do Influencer và những người hâm mộ cuồng nhiệt tạo ra. Giữa đại dịch Covid-19, các thương hiệu Thương mại điện tử đã đạt mức tăng trưởng doanh thu bán hàng lên 300% thông qua influencer video commerce. 

Nguồn: Optily

Về Upsell

Upsell D2C Enabler là một giải pháp giúp các doanh nghiệp bán hàng trực tuyến hiệu quả. Chúng tôi cung cấp dịch vụ E-commerce, TikTok Shop và KOCs Network để đáp ứng các nhu cầu kinh doanh đa dạng của khách hàng.

Ngoài ra, chúng tôi còn tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật để đảm bảo chất lượng và hiệu quả của các chiến dịch bán hàng trực tuyến. Với kinh nghiệm và chuyên môn trong lĩnh vực E-commerce, Upsell D2C Enabler là đối tác hàng đầu của các doanh nghiệp mong muốn phát triển kinh doanh trực tuyến và tối ưu hóa hoạt động bán hàng của mình trên nền tảng thương mại điện tử.

• Website: https://www.upsell.vn/
• Email: [email protected]
• Hotline: 0789.99.66.88