Các công cụ Inbound Marketing & cách ứng dụng vào phễu bán hàng

Trong Inbound Marketing, chúng ta có khá nhiều công cụ: Ads, Email Marketing, Blog, Mạng xã hội, Video, Infographic… Tuy nhiên, chúng chỉ hiệu quả và phát huy tiềm năng tối đa khi được kết hợp với nhau một cách hệ thống, bài bản. Hãy cùng Cask tìm hiểu về các công cụ này cũng như cách phối hợp chúng tối ưu trong bài viết dưới đây.

Các công cụ Inbound Marketing khá đa dạng và phong phú. Tuy nhiên, về mặt chức năng, chúng có thể được gom thành 2 nhóm như sau:

• Above the Line – Nhóm Khai mở
• Below the Line – Nhóm Củng cố

ABOVE THE LINE - NHÓM KHAI MỞ

Các công cụ này được dùng để quảng bá rộng rãi trên truyền thông, nhắm đến đối tượng đại trà. Mục đích chủ yếu của chúng là tăng độ nhận diện thương hiệu – Brand Awareness và tìm khách hàng mới. Một số hoạt động chính thuộc nhóm này là: quảng cáo qua TV, Radio, Quảng cáo ngoài trời – Out of Home, Ấn phẩm – Print, Truyền thông số - Digital… Đối với nhóm này, các tiêu chí đo lường chính là: các chỉ số về độ phủ - Reach; tuần suất xuất hiện – Frequency; GRP: đơn vị đo lường thời lượng & không gian quảng cáo…

Nhóm công cụ này sẽ được tiếp tục chia nhỏ như sau:

• Các công cụ trả phí – Paid: bao gồm các kênh truyền thống như: TV, Radio, Ấn phẩm, Báo chí… và các kênh truyền thông số như: FB, Youtube, Ads… Chúng có 2 nhiệm vụ: (1) Tiếp cận khách hàng tiềm năng mới; và (2) Tìm đúng khách hàng phù hợp thông qua các lựa chọn về công nghệ, vị trí địa lý, kênh…
• Các công cụ sở hữu – Owned: bao gồm các kênh truyền thông số như: Website, FB Page, YouTube, Zalo… với 4 nhiệm vụ sau: (1) Cung cấp thông tin chính thức, đầy đủ cho khách hàng; (2) Xây dựng quan hệ với khách hàng thông qua trải nghiệm khách hàng; (3) Xây dựng uy tín cho nhãn hàng; và (4) Liên kết, hỗ trợ các kênh truyền thông khác.
• Các công cụ bên ngoài – Earned: bao gồm các kênh truyền thông do khách hàng, đối tác… tự ý nói về bạn – như: bài viết, bình luận… đánh giá sản phẩm, chia sẻ thông tin về sản phẩm… Chúng có 3 chức năng: (1) Tạo hiệu ứng lan truyền – WOM, Social Buzz… (2) Giúp thu thập thông tin về Insight khách hàng; và (3) Tác động đến nhận thức khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và thương hiệu.

Để giúp bạn hình dung rõ hơn đặc trưng của các công cụ Above the line, chúng ta hãy xem qua 4 công cụ chính sau:

+ Quảng cáo Ti vi

Ti vi hiện vẫn là một công cụ quảng cáo phổ biến. Theo một nghiên cứu, tính trung bình tại Mỹ, một người dân xem ti vi 4.3 giờ/ngày; và ước lượng con số trung bình tại các quốc gia khác cũng tương tự như vậy. Quảng cáo ti vi có đủ 3 phạm vi: địa phương, quốc gia và quốc tế, tùy theo kênh ti vi bạn chọn. Nhờ có hình ảnh động lẫn âm thành đi kèm, quảng cáo ti vi kết nối sâu hơn với khán giả so với hình ảnh tĩnh trên báo chí hay chỉ mỗi âm thanh từ Radio.

+ Quảng cáo Radio

Theo một số nghiên cứu tâm lý học, người tiêu dùng cần được nghe thông điệp quảng cáo ít nhất 3 lần mới khắc sâu vào tâm trí. Không có phương tiện nào làm tốt nhiệm vụ này như Radio. Nếu bạn muốn đẩy mạnh tần suất thông điệp, hãy cân nhắc ngay Radio. Ngoài ra, Radio cũng có 3 phạm vi địa phương, quốc gia lẫn quốc tế như ti vi.

+ Quảng báo qua ấn phẩm: sách báo, tạp chí…

Dù hiện nay, hình thức ấn phẩm giấy đã suy thoái nhiều; tuy nhiên các tờ báo, tạp chí cũng chuyển sang hình thức Online và đạt phạm vi tiếp cận quốc tế. Các ấn phẩm này thường có đối tượng độc giả mục tiêu rõ ràng, giúp bạn dễ dàng đánh giá và lựa chọn cho phù hợp với mục tiêu tiếp cận của mình.

+ Quảng cáo ngoài trời

Các hình thức quảng cáo ngoài trời như: bảng hiệu, màn hình công cộng… có ưu thế là hoạt động gần như 24/24, tuy nhiên độ phủ của chúng tùy thuộc nhiều vào vị trí tọa lạc. Hãy cân nhắc kĩ vị trí và giá thành của chúng để chọn được cái tối ưu.

BELOW THE LINE - NHÓM CỦNG CỐ

Các công cụ này được dùng nhắm đến một nhóm nhỏ đối tượng, mang tính chọn lọc. Chẳng hạn: Sự kiện, Hoạt động lưu động – Roadshow, Bán hàng cá nhân, Email trực tiếp, Trade Marketing, Dùng thử - Sampling… Chức năng: củng cố quan hệ với khách hàng hiện có. Nhóm công cụ này sẽ được đo lường bằng các chỉ số liên quan nhiều đến quá trình bán hàng như: lượt truy cập, độ tương tác, tỷ lệ Click, tỷ lệ Chuyển đổi…

Chúng ta hãy xem qua một vài công cụ chính sau:

+ Mail trực tiếp – Direct Mail

Đây là một trong những chiến thuật mang tính cá nhân hóa nhiều nhất. Mail trực tiếp có thể hiểu là bất kỳ dạng thông điệp nào: Brochure, Leaflet, Catalogue… được gửi trực tiếp đến người tiêu dùng. Các thông điệp này nói về thương hiệu, sản phẩm hay kích thích người dùng mua hàng dựa trên nhu cầu cụ thể của nhóm người dùng đó. Vì vậy, nếu được hoạch định đúng đắn, chiến thuật này sẽ giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi.

+ Tài trợ

Tài trợ là hình thức cộng tác với các doanh nghiệp khác hay tài trợ cho sự kiện để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp mình. Nhờ vậy, bạn sẽ tận dụng được uy tín & nhóm đối tượng của doanh nghiệp khác hay khách tham dự sự kiện.

+ Email Marketing

Email Marketing là một chiến thuật tối ưu để truyền thông cho khách hàng trong thời đại hiện nay; nếu không muốn nói là chiến thuật hiệu quả nhất về mặt chi phí: bạn gần như không tốn gì – trong việc soạn Email và gửi. Ngoài ra, nhờ các công cụ, bạn còn dễ dàng đo lường hiệu quả của nó: theo dõi lượt mở Email, lượt Click vào Link… Bạn dễ dàng đánh giá phản ứng của khách hàng đối với nội dung bạn gửi và điều chỉnh/cải tiến cho những lần sau.

ỨNG DỤNG INBOUND MARKETING VÀO PHỄU BÁN HÀNG 

Thông thường, các doanh nghiệp đều phối hợp 2 nhóm công cụ này, dựa theo phễu bán hàng – Sales Funnel:

+ Giai đoạn 1: nhận thức – Awareness: khách hàng nhận thức về vấn đề hay nhu cầu của mình.

Lúc này, khách hàng mới nhận ra nhu cầu của mình, họ chưa nhiều động lực để tìm hiểu hay quyết định mua cũng như chưa thể hiện rõ đặc trưng của một khách hàng mục tiêu. Do đó, bạn cần dùng Above the line để tiếp cận học và nhắc đi nhắc lại thông điệp để họ chú ý.

+ Giai đoạn 2: cân nhắc – Consideration: khách hàng bắt đầu tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu của mình.

Ở giai đoạn này, khách hàng vẫn chưa quyết định mua hàng. Do đó, bạn vẫn dùng các công cụ Above the line để quảng bá cho thương hiệu mình.

+ Giai đoạn 3: đánh giá các giải pháp – Preference: khách hàng so sánh và đánh giá các sản phẩm, dịch vụ để đưa ra lựa chọn sau cùng.

Ở giai đoạn này, khách hàng biết rõ về nhu cầu của mình và loại sản phẩm phù hợp, họ đã thể hiện đầy đủ đặc trưng của nhóm khách mục tiêu. Bạn sẽ dùng các công cụ Below the line để tiếp cận & tương tác trực tiếp với họ.

+ Giai đoạn 4: mua – Purchase: khách hàng chọn mua sản phẩm.

Tiếp tục dùng các chiến thuật Below the line để củng cố và duy trì quan hệ với khách hàng.

KẾT

Như bạn đã thấy, mỗi công cụ Inbound Marketing sẽ có đặc trưng, điểm mạnh/yếu và khả năng vận dụng khác nhau tùy theo giai đoạn của phễu bán hàng. Muốn làm tốt hoạt động Marketing, bạn hãy nắm bắt kĩ càng từng công cụ, phối hợp chúng tối ưu để ‘đánh đâu trúng đó’!

Khóa học "The Winning Art Of B2B Marketing" tại CASK Academy – Xây dựng chiến lược & vận hành B2B hiệu quả được hệ thống đầy đủ trong 3 ngày học

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/brand/xay-dung-chien-luoc-van-hanh-b2b-marketing

► Đọc thêm kiến thức về B2B MKT tại: https://www.cask.vn/blog/brand

► DOWNLOAD BROCHURE và xem lịch khai giảng tất cả khóa học trong năm 2023 tại: https://www.cask.vn/lich-khai-giang