Zero to One #6: Sẵn sàng cho cuộc hẹn với “thiên thần”

Sau khi đã có được một cuộc hẹn với các nhà đầu tư thiên thần (NĐTTT), nhà sáng lập cần chuẩn bị gì cho bước tiếp theo? Hãy cùng tìm hiểu về những điều cần làm để sẵn sàng chinh phục các “thiên thần” trong buổi gặp đầu tiên nhé.

Nội dung bài viết được đăng lần đầu tại ProFin – Cộng đồng Chuyên nghiệp về Tài chính Doanh nghiệp và là một dự án của Brands Vietnam.

“Zero to One” là chuỗi bài nhằm phục vụ các startup bước những bước đi đầu tiên trên hành trình khởi nghiệp. Thông qua chuỗi bài này, các founder – những người đang vận hành startup – có thể xác định được hướng đi phù hợp và chiến lược khôn ngoan để dẫn dắt doanh nghiệp của mình đến thành công.

Quy trình đầu tư thiên thần

Một quá trình làm việc với nhà đầu tư thiên thần thường diễn ra như sau:

Các NĐTTT lớn thường nhận được rất nhiều lời đề nghị đầu tư. Do đó, startup cần phải vượt qua một quy trình sàng lọc do chính NĐTTT thực hiện.
Nguồn: Unsplash

Bước 1: Startup chủ động tiếp cận và tạo ấn tượng với các NĐTTT

Trên thực tế, các NĐTTT lớn thường nhận được rất nhiều lời đề nghị đầu tư. Do đó, startup cần phải vượt qua một quy trình sàng lọc do chính NĐTTT thực hiện. Nếu qua được vòng này, nhà sáng lập sẽ được mời đến một buổi gặp gỡ chính thức để bàn về việc hợp tác.

Các điều kiện sàng lọc thường dựa trên các tiêu chí sau:

• Có phù hợp với các lĩnh vực chuyên môn của họ hay không?
• Tiềm năng của startup có khả năng mở rộng (scale up) không?
• Startup có khả năng đột phá và thành công hay không?
• Thời gian – khoản đầu tư này sẽ kéo dài bao lâu? Khi nào thì nhà đầu tư có thể thoái vốn (exit) thành công?

Tuy nhiên, ngoài các tiêu chí trên, các nhà đầu tư còn xem xét nhiệt huyết và đam mê của những người sáng lập đối với dự án, hay quy mô, ý nghĩa và mức độ ảnh hưởng của dự án đó với xã hội.

Bước 2: Các bên sẽ gặp mặt và thảo luận về việc gọi vốn

Trong buổi làm việc này, nhà sáng lập phải trình bày cụ thể về dự án, và nêu rõ các NĐTTT có thể giúp được gì cho dự án hoặc startup.

Cuộc gặp có thể diễn ra theo hình thức 1:1 (tức chỉ có nhà sáng lập và một nhà đầu tư), hoặc thuyết trình (pitching) trước một nhóm nhiều nhà đầu tư cùng lúc giống chương trình Shark Tank. Buổi thuyết trình cũng có thể diễn ra đơn giản như một buổi trò chuyện tại quán cafe, hoặc trịnh trọng hơn trong một phòng hội nghị. Tại đó, nhà snasg lập cần chuẩn bị một tài liệu “pitch deck” thật ấn tượng.

Trong buổi gặp mặt, startup sẽ phải sẽ trình bày cụ thể về dự án, và nêu rõ các NĐTTT có thể giúp được gì cho dự án hoặc startup.
Nguồn: VietNamNet

Ở một số thị trường có mạng lưới NĐTTT phát triển, hình thức thuyết trình trước nhiều nhà đầu tư thường khá phổ biến. Định kỳ, các mạng lưới NĐTTT này sẽ tổ chức một sự kiện, nơi mà các startup sẽ trình bày về các cơ hội đầu tư trước nhiều “thiên thần”.

Tất nhiên với người đi gọi vốn, việc thuyết trình và phải trả lời câu hỏi từ nhiều “thiên thần” có đầy kinh nghiệm sẽ là một áp lực rất lớn. Tuy nhiên hình thức này sẽ tiết kiệm thời gian và tăng khả năng gọi vốn thành công hơn so với việc tiếp cận từng người một.

Một trong những lý do lớn nhất khiến startup gặp khó khăn trong việc gọi vốn là không thể xác định “năng lực cốt lõi”. Đó là những nguồn lực và khả năng mà startup có để tạo lợi thế cạnh tranh.

Bước 3: NĐTTT tiến hành thẩm định (due diligence – DD) và ra quyết định có hợp tác với startup hay không

Sau buổi pitching, nếu được thuyết phục, một số NĐTTT có thể sẽ rót vốn ngay sau đó. Tuy nhiên với những nhà đầu tư cẩn trọng thì phải thêm một vòng thẩm định.

Quá trình thẩm định sẽ diễn ra khác nhau phụ thuộc vào nhà đầu tư. Nhưng mục đích chung nhất vẫn là để xác minh những điều bạn đã trình bày trong buổi pitching có chính xác và hợp lý không, đồng thời giúp NĐTTT nhận diện được những rủi ro tiềm ẩn.

Nếu quá trình DD diễn ra tốt đẹp, các bên sẽ ngồi lại với nhau để đàm phán về các thỏa thuận đầu tư. Các vấn đề cần đàm phán sẽ bao gồm:

• Hình thức góp vốn: Nợ vay, nợ chuyển đổi, vốn cổ phần thường hoặc vốn cổ phần chuyển đổi...
• Tỷ lệ góp vốn
• Định giá
• Thỏa thuận về việc tham gia điều hành

Những lời khuyên startup nên và không nên làm khi gọi vốn thiên thần

Trước hết hãy nói về những điều “nên làm”. Bà Heidi Zak, đồng sáng kiêm Giám đốc Điều hành ThirdLove, cũng một nhà đầu tư thiên thần, có vài chia sẻ về cách một startup nên chuẩn bị.

Bà Heidi Zak, đồng sáng kiêm Giám đốc Điều hành ThirdLove.
Nguồn: Natfluence

Startup cần có sự tinh gọn, chỉ tập trung làm tốt một thứ duy nhất

Một trong những lý do lớn nhất khiến các nhà khởi nghiệp gặp khó khăn trong việc gọi vốn là vì họ không thể xác định đâu là “năng lực cốt lõi”. Đó là những nguồn lực và khả năng mà startup có để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Từ đó, họ  làm tất cả mọi thứ mà mình nghĩ là đúng và tốt. Điều này khiến cho các NĐTTT, thậm chí bản thân Founder khó nắm bắt được những gì startup đang thực sự làm. Và khi các “thiên thần” không biết được cụ thể startup này đang làm gì, mục tiêu là gì và đang giải quyết vấn đề cụ thể nào, sẽ rất khó để thuyết phục họ đồng hành. Do đó, hãy giới thiệu về ý tưởng khởi nghiệp chỉ gói gọn trong một đến hai câu.

Cố gắng tạo ra lợi nhuận trước khi gọi vốn bên ngoài

“Hầu như tất cả các khoản đầu tư của tôi trong vài năm qua đều đánh vào các công ty đã có lãi hoặc đang tiến rất gần với lợi nhuận”, Heidi Zak cho biết.

Điều này nghe có vẻ không đúng với những gì số đông biết về NĐTTT. Trên thực tế cũng có NĐTTT đầu tư vào các công ty dù biết rằng trong nhiều năm tới nó sẽ chưa mang lại lợi nhuận cho họ, nhưng vì miếng bánh này quá lớn nên họ sẵn sàng đánh đổi. Điều này rất hay xảy ra với các NĐTTT tìm kiếm cơ hội từ các startup công nghệ. Tuy nhiên đó cũng chỉ là một số trường hợp đặc biệt.

Một ý tưởng dù tiềm năng đến đâu cũng có nguy cơ thất bại. Vì thế các “thiên thần” luôn cẩn trọng. Lợi nhuận chính là minh chứng hùng hồn nhất cho tính khả thi của ý tưởng. Nếu startup vẫn chưa tạo ra lợi nhuận, chí ít hãy cho họ thấy được tiềm năng đang tiến rất gần đến đó.

Đội ngũ nhân sự cần có đủ đam mê, động lực và sự cống hiến cho startup

Nhớ rằng các NĐTTT thường sẽ không chỉ đầu tư vào ý tưởng khởi nghiệp mà còn vào đội ngũ đứng sau. Do đó họ thường trông đợi nhiều vào biểu hiện của nhà sáng lập khi trình bày ý tưởng gọi vốn.

Theo Heidi Zak, ngoài những kiến thức chuyên môn cần có trong lĩnh vực khởi nghiệp, nhà sáng lập cần có một số đức tính sau để có để lọt vào mắt xanh của các “thiên thần”:

• Có nhiệt huyết và niềm đam mê thực sự với những gì họ đang xây dựng.
• Có một số lợi thế cạnh tranh nhất định, chẳng hạn như có mối quan hệ với những người có sức ảnh hưởng, có lượng lớn người theo dõi trên mạng xã hội...
• Là những người biết lắng nghe, thích học hỏi và sự gan dạ.

Các NĐTTT không chỉ đầu tư vào ý tưởng khởi nghiệp mà còn vào đội ngũ đứng sau.
Nguồn: Unsplash

Bên cạnh những điều nên chuẩn bị, có một vài điểm “không nên làm”, dựa trên chia sẻ của ông Alejandro Cremades – tác giả của cuốn sách “The Art of Startup Fundraising”.

Từ bỏ quá sớm hoặc tốn quá nhiều thời gian gọi vốn

Gọi vốn là một quá trình dài. Để nhận được vốn, nhà sáng lập phải làm rất nhiều việc, từ hoàn thiện ý tưởng, tìm nhà đầu tư. Tiếp theo tiếp cận và thuyết phục, cuối cùng là đàm phán, thẩm định và nhận vốn. Do đó, một quá trình gọi vốn thường kéo dài đến vài tháng. Có không ít startup đã bỏ cuộc do không đủ kiên nhẫn với quá trình này. Tuy nhiên, cơ hội sẽ đến cho những ai có đủ sự kiên trì.

Ông Alejandro Cremades – tác giả của cuốn sách “The Art of Startup Fundraising”.
Nguồn: Gold Newsletter

Việc kéo thời gian gọi vốn quá lâu cũng không mang lại kết quả tốt. Vì càng mất nhiều thời gian, nhà sáng lập càng phải chịu áp lực về tài chính từ những chi phí kinh doanh phát sinh. Kế đến là nguy cơ về các điều khoản đưa ra sẽ trở nên kém hấp dẫn đi theo thời gian. Hơn nữa, điều đáng ngại nhất vẫn là các đối thủ khác sẽ xuất hiện và giành lấy cơ hội.

Như vậy thời gian gọi vốn thiên thần bao nhiêu là đủ? Tốt nhất hãy tham khảo các startup khác xung quanh hoặc tham khảo từ các cuộc khảo sát trên các diễn đàn khởi nghiệp. Theo báo cáo trên TechCrunch được thực hiện vào năm 2015, trung bình một vòng huy động vốn hạt giống sẽ mất khoảng 12,5 tuần.

Yêu cầu nhà đầu tư ký cam kết bảo mật thông tin

Mục đích của bản cam kết này nhằm bảo vệ bí mật kinh doanh, lợi thế thương mại có tính độc quyền mà startup đang sở hữu. Ý tưởng độc đáo chính là tài sản vô giá đối với startup, và nếu có người tiết lộ nó ra ngoài sẽ là một rủi ro lớn đối với tương lai startup.

Tuy nhiên, Cremades – thông qua phỏng vấn nhiều nhà đầu tư – đã rút ra kết luận: Ý tưởng dù độc đáo đến đâu thì chúng không hẳn là duy nhất. Ở một nơi nào đó trên thế giới, ai đó khác cũng sẽ có ý tưởng tương tự. Sự khác biệt lớn nhất nằm ở việc đội ngũ startup có khả năng hiện thực hóa ý tưởng đó hay không.

Các nhà đầu tư không thích ký thỏa thuận bảo mật vì họ không thể cam kết rằng sẽ từ chối tài trợ cho một ý tưởng tương tự đến từ đội ngũ khác, việc này sẽ mang đến cho họ nhiều rủi ro pháp lý không thể kiểm soát. Hơn hết, họ cho rằng nhà sáng lập không thể tin tưởng họ. Nếu vẫn thấy ký thỏa thuận bảo mật là cần thiết, nhà sáng lập nên trình bày vấn đề này khi các bên đi đến vòng thẩm định và bắt đầu đàm phán.

Nói rằng lĩnh vực này không có đối thủ cạnh tranh

Thời đại ngày nay rất khó để nói “tôi không có đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này”. Trên thực tế, ngay cả các tổ chức phi lợi nhuận cũng có sự cạnh tranh. Nếu nói với các NĐTTT rằng đây là một lĩnh vực không có đối thủ, họ sẽ nghĩ nhà sáng lập này chưa nghiên cứu đủ sâu, hoặc đang không trung thực. Trong buổi pitching, nhà sáng lập nên có một slide dành để liệt kê tất cả các đối thủ cạnh tranh của mình. Cũng lưu ý rằng đừng bao giờ nói xấu đối thủ trước các nhà đầu tư vì chúng sẽ làm hình ảnh cá nhân trở nên xấu đi.

 Trong buổi pitching, nhà sáng lập nên dành 1 slide liệt kê tất cả các đối thủ cạnh tranh, nhưng lưu ý đừng nói xấu đối thủ trước các nhà đầu tư vì chúng sẽ làm hình ảnh của startup trở nên xấu đi.

Xem nhẹ các thủ tục giấy tờ

Nhà sáng lập nên đảm bảo xem xét kỹ lưỡng từng điều khoản trong các tài liệu liên quan đến việc hợp tác giữa các bên trước khi ký kết.

Đầu tư thiên thần luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro. Các thiên thần thường có một đội ngũ luật sư giỏi phía sau để tư vấn về các điều khoản nhằm hạn chế các rủi ro đó. Do vậy, nhà sáng lập nên kiểm tra thật kỹ những tài liệu mà nhà đầu tư gửi, nhằm chắc chắn không có các điều khoản nào bất lợi, có khả năng phải mất công ty trong một tình huống nào đó. Tốt nhất là hay tham khảo đội ngũ cố vấn pháp lý riêng hoặc tìm đến các dịch vụ bên ngoài.

Chưa chuẩn bị các chiến lược rút lui cho NĐTTT

Chiến lược rút lui – exit strategy – là cách mà các nhà đầu tư thu về lợi nhuận bằng cách “chốt” khoản đầu tư vào startup. Có hai chiến lược được các nhà đầu tư ưa thích, đó là bán cổ phần của mình khi công ty khởi nghiệp tiến hành IPO, hoặc khi startup được thâu tóm bởi một gã khổng lồ nào đó. Do vậy nếu không nhìn ra được một chiến lược rút lui hấp dẫn thì nhà đầu tư sẽ thẳng thừng từ chối.

Xem thêm các bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Nguyễn Dương Anh Khoa
* Nguồn: ProFin