Sử dụng ma trận BCG đúng cách giúp X10 hiệu quả Marketing

Khi nhắc đến ma trận BCG hay BCG matrix, mọi người thường nghĩ ngay đến chức năng phân tích thị phần của sản phẩm hay thương hiệu để có các chiến lược phù hợp. Cùng với “tinh thần” này, các Marketer hoàn toàn có thể áp dụng ma trận BCG vào chiến lược quản lý và phát triển các kênh Marketing hiệu quả nhất. Cùng mình tìm hiểu ngay nhé!

1. Phòng khi các bạn chưa biết, ma trận BCG là gì?

Ma trận BCG (Ma trận Boston) là công cụ được các doanh nghiệp sử dụng để phân tích, đánh giá thị phần của các sản phẩm/thương hiệu. Theo đó, kết quả sau khi đánh giá sẽ xếp hạng các đối tượng  đang phân tích vào một mô hình gồm 4 ô:

• Ô Ngôi Sao (Stars): Đại diện cho sản phẩm/thương hiệu đang chiếm thị phần lớn trong một ngành hàng có ngưỡng tăng trưởng cao. Đây là sản phẩm có khả năng sinh lời cao, tuy nhiên, thị trường đang tăng trưởng nhanh dẫn đến mức độ cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, doanh nghiệp nên đầu tư mạnh vào các sản phẩm này để duy trì vị thế hoặc có thể tiến lên ô Bò Sữa.

• Ô Bò Sữa (Cash Cows): Đại diện cho sản phẩm/thương hiệu chiếm thị phần lớn trong một ngành hàng có tốc độ tăng trưởng ổn định/chậm dần. Các đối tượng được gắn nhãn “Bò Sữa” mang lại cho doanh nghiệp nguồn thu ổn định mà không đòi hỏi phải đầu tư quá nhiều. Đây được xem là thương hiệu/sản phẩm chủ đạo của doanh nghiệp

• Ô Dấu Chấm Hỏi (Question Marks):  Đại diện cho sản phẩm/thương hiệu đang chiếm thị phần nhỏ trong một ngành hàng đang tăng trưởng nhanh. Đây thường là những sản phẩm, dịch vụ mới, có tiềm năng lợi nhuận cao, cần phải cần đầu tư vốn lớn để tranh giành thị phần. Các chiến lược dành cho sản phẩm ở ô này cần phải được đánh giá cẩn thận về tính khả thi.

• Ô Con Chó (Dogs): Đại diện cho các sản phẩm/dịch vụ/thương hiệu có thị phần nhỏ trong một thị trường có tốc độ tăng trưởng chậm. Những sản phẩm/dịch vụ này không đòi hỏi đầu tư vốn nhiều nhưng lại đem lại lợi nhuận không cao. Do đó, doanh nghiệp không thu hoặc thu rất ít lợi nhuận từ nhóm này.

Ứng với từng ô trong ma trận BCG, doanh nghiệp sẽ cần áp dụng các chiến lược phù hợp để tối ưu hóa lợi nhuận và chi phí đầu tư. Bên cạnh đó, sự biến động giữa các ô này cũng có thể xuất hiện; do đó, doanh nghiệp cần phải phân tích và đánh giá kỹ lưỡng trước khi quyết định sử dụng các chiến lược.

2. Vậy ma trận BCG có thể áp dụng vào lĩnh vực Marketing như thế nào?

Nhiều người vẫn lầm tưởng rằng, BCG matrix chỉ sử dụng để phân tích sản phẩm/dịch vụ. Thực tế, đối tượng mà công cụ này phân tích là Đơn vị kinh doanh chiến lược (Strategic Business Unit - SBU). 

Nói một cách dễ hiểu, SBU là một đơn vị hoặc một thực thể kinh doanh nhỏ trong một tổ chức lớn. Đây là một phân đoạn được quản lý độc lập, có tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu riêng, tự chịu trách nhiệm về việc lập kế hoạch, phát triển, sản xuất và tiếp thị hàng hóa của mình. Trong một số trường hợp, SBU có thể là các bộ phận chức năng trong một tổ chức hoặc hoạt động như một doanh nghiệp độc lập (nguồn tham khảo: https://www.linkedin.com/pulse/what-strategic-business-unitsbu-patrick-mutabazi/) 

Với tinh thần chung như vậy, phòng Marketing có thể được coi là một SBU bởi có khả năng quản lý riêng với chiến lược, mục tiêu và nguồn lực riêng biệt. Nếu phòng Marketing tập trung vào một lĩnh vực hoặc thị trường cụ thể và có khả năng tạo ra doanh thu và lợi nhuận độc lập, thì nó cũng có thể được coi là một SBU.

Vậy chúng ta áp dụng ma trận BCG vào như hoạt động Marketing như thế nào?

Bạn có thể áp dụng ma trận BCG để đánh giá hiệu quả của các kênh marketing hiện tại của doanh nghiệp. Trong đó:

• Trục dọc: Biểu diễn khoản ngân sách dành cho hoạt động marketing hoặc lợi tức đầu tư (ROI) của từng kênh marketing bạn đang sử dụng;

• Trục ngang: Biểu diễn hiệu quả của chiến lược thông qua lượng lead, doanh số bán hàng,...

Từ đây, bạn tiến hành đánh giá và phân tích lại từng kênh marketing căn cứ theo đại lượng mà hai trục biểu diễn. Sau khi đã tổng hợp tất cả thông tin đánh giá, bạn tiến hành biểu diễn các kênh vào các ô phù hợp trong BCG matrix:

• Ô Ngôi Sao: Biểu diễn các kênh marketing có ROI cao và đạt được hiệu quả cao;

• Ô Dấu Chấm Hỏi: Biểu diễn các kênh marketing có ROI cao nhưng hiệu quả thấp;

• Ô Con Chó: Biểu diễn các kênh marketing có ROI thấp và hiệu quả thấp;

• Ô Bò Sữa: Biểu diễn các kênh marketing có ROI thấp nhưng hiệu quả cao.

Các kênh trong nhóm Ngôi Sao và Bò Sữa sẽ cần đầu tư nhiều để tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng với tỷ suất lợi nhuận cao. Nhóm Dấu Chấm Hỏi sẽ cần phải thử nghiệm tiếp tục trước khi ra quyết định có tiếp tục đầu tư hay không. Đối với nhóm Con Chó, bạn nên đề xuất loại bỏ nhóm này do đem lại hiệu quả quá thấp mà còn gây phân tán nguồn lực.

3. Những chiến lược nào nên áp dụng sau khi đã phân tích Ma trận BCG?

Ngôi Sao (Stars): Đối với các kênh marketing nằm ở ô Ngôi Sao, bạn cần tăng cường đầu tư để duy trì vị thế cũng như mở rộng thị phần.

Bò Sữa (Cash Cows): Duy trì vị thế và khai thác tối đa hiệu quả từ thị trường mà kênh marketing này đang nhắm tới. Bạn có thể giảm đầu tư và tập trung tạo ra dòng tiền.

Dấu Chấm Hỏi (Question Marks): Cần nghiên cứu và thử nghiệm thêm về hiệu quả do kênh này tạo ra nhằm đưa ra quyết định đúng đắn.

Con Chó (Dogs): Giảm đầu tư vào kênh này vì nó không mang lại lợi nhuận cao.

Vừa rồi là toàn bộ thông tin giúp bạn có thể áp dụng ma trận BCG để nâng cao hiệu quả của việc Marketing! Rất cảm ơn bạn đã quan tâm và đón đọc!

Lionel Võ

Nguồn: https://vinacontrolce.vn/ma-tran-bcg/