Personal selling (bán hàng cá nhân) là gì? Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả

1. Khái niệm

Chào hàng cá nhân hay bán hàng cá nhân (Personal selling) là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khác hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.

2. Nhiệm vụ của các nhân viên chào hàng

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

• Thông tin, giới thiệu sản phẩm

• Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm

• Thực hiện các đơn đặt hàng

• Thu thập thông tin về nhu cầu của khác hàng và về đối thủ cạnh tranh

Hoạt động chào hàng cũng mà một dạng truyền thông, nhưng là dạng truyền thông đối mặt, trực tiếp, cho phép ghi nhận được các thông tin phản hồi chính xác và nhanh chóng. Thông qua đó có thể tác động thay đổi hành vi của khách hàng. Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhân viên (khả năng truyền thông và khả năng chuyên môn).

3. Yêu cầu về khả năng của nhân viên chào hàng

Để thực hiện các nhiệm vụ trên, một nhân viên chào hàng đòi hỏi phải có những hiểu biết sau để có thể thông tin và thuyết phục khách hàng:

• Hiểu biết về sản phẩm: Hiểu rõ sản phẩm, đặc điểm, tính năng, công dụng, chất lượng sản phẩm.

• Hiểu biết về doanh nghiệp: Hiểu rõ nguồn gốc doanh nghiệp, lịch sử, triết lý kinh doanh của doanh nghiệp.

• Hiểu biết về khách hàng: Hiểu rõ đặc điểm, động cơ, nhu cầu của khách hàng.

• Hiểu biết về thị trường và đối thủ: Đặc điểm về tập quán mua bán của thị trường. Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Ngoài ra nhân viên chào hàng cần phải có phong cách, khả năng giao tiếp với khách hàng của mình (3S: Smile, Sincerely, Speed: vui vẻ, nhiệt tình, nhanh nhẹn).

4. Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả

Mục tiêu của hoạt động chào hàng là thông tin giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin khách hàng. Để đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khi thực hiện nhận vụ phải tiến hành các bước theo qui trình bao gồm các bước sau:

• Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng

• Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

• Tiếp cận khách hàng

• Giới thiệu miêu tả rõ sản phẩm (ưu điểm, lợi ích sản phẩm đem lại)

• Ứng xử trước những từ chối của khách hàng

• Kết thúc quá trình chào bán

• Kiểm tra, giám sát: để bảo đảm khách hàng đã thõa mãn đơn đặt hàng hay không.