Zero to One #2: Cần chuẩn bị gì để chinh phục vòng gọi vốn series A?

Trong giới khởi nghiệp, series A được xem là một vòng gọi vốn đặc biệt, vì nó đánh dấu một khởi đầu mới của startup. Vậy làm thế nào để startup có thể chinh phục được các nhà đầu tư trong vòng gọi vốn này?

Nội dung bài viết được đăng lần đầu tại ProFin – Cộng đồng Chuyên nghiệp về Tài chính Doanh nghiệp và là một dự án của Brands Vietnam.

“Zero to One” là chuỗi bài nhằm phục vụ các startup bước những bước đi đầu tiên trên hành trình khởi nghiệp. Thông qua chuỗi bài này, các founder – những người đang vận hành startup – có thể xác định được hướng đi phù hợp và chiến lược khôn ngoan để dẫn dắt doanh nghiệp của mình đến thành công.

Vì sao vòng gọi vốn series A lại quan trọng?

Series A là tên gọi được đặt cho vòng gọi vốn đầu tư mạo hiểm đầu tiên của startup. Mặc dù trước đó startup có thể đã gọi vốn thành công ở vòng Pre-seed hay Seed, nhưng series A mới thực sự là vòng quan trọng, đánh dấu khởi đầu mới cho doanh nghiệp.

Thông thường, startup gọi vốn series A sau khi việc kinh doanh đã cho thấy một số thành quả nhất định, đã hình thành mô hình kinh doanh và chứng minh được tính hiệu quả. Các nhà đầu tư tham gia vòng này thường là các nhà đầu tư mạo hiểm, còn được gọi là Venture Capitalist (VC). Khác với các nhà đầu tư thiên thần, VC thường đầu tư với quy mô lớn, có thể từ vài triệu cho đến hàng tỷ USD, đổi lại họ sẽ có những yêu cầu khắt khe hơn để hạn chế rủi ro cho khoản đầu tư. Chính vì thế, để chinh phục được các VC, startup cần phải có sự chuẩn bị thật kỹ lưỡng.

Các nhà đầu tư tham gia vòng series A thường là các nhà đầu tư mạo hiểm, còn được gọi là Venture Capitalist (VC).
Nguồn: Getty Images

Cần chuẩn bị gì để chinh phục nhà đầu tư?

#1 Xác định lộ trình gọi vốn

Đây là một việc vô cùng quan trọng mà mọi startup đều phải làm, không chỉ để trả lời câu hỏi trong buổi pitching gọi vốn, mà còn để xác định các mục tiêu cần đạt được để khởi nghiệp thành công. Để làm được điều này, các founder phải tập trung xác định các yếu tố sau:

* Khi nào nên bắt đầu gọi vốn từ bên ngoài?

Theo ông Rajan Anandan – Giám đốc Điều hành tại Sequoia Capital India – đối với các startup, ưu tiên trước mắt là phải đảm bảo doanh nghiệp có một "đường băng" đủ dài – là khoảng thời gian mà startup phải tự bươn chải trước khi tiêu hết sạch tiền.

Đồng quan điểm, quỹ đầu tư mạo hiểm giai đoạn đầu ThinkZone cho rằng các nhà sáng lập cũng như giám đốc điều hành các công ty khởi nghiệp cần cân nhắc việc gọi vốn khi công ty chỉ còn khoảng 12 tháng “runway” - khoảng thời gian cho đến khi startup sử dụng hết lượng tiền đang có.

* Doanh nghiệp cần qua bao nhiêu vòng gọi vốn? Mỗi vòng sẽ huy động bao nhiêu? Điều kiện, KPIs nào cần đạt để thực hiện vòng gọi vốn tiếp theo?

Đây cũng là vấn đề được các quỹ đầu tư quan tâm. Vì sau các vòng gọi vốn, giá trị định giá của startup cũng sẽ tăng lên theo, đồng nghĩa với giá trị khoản đầu tư của các VC cũng tăng lên. Đích đến cuối cùng mà nhà đầu tư quan tâm đó là khi nào có thể thoái vốn, và họ sẽ thu về được bao nhiêu tiền. Do đó, lộ trình gọi vốn vòng sau sẽ cho các nhà đầu tư mạo hiểm thấy một bức tranh toàn cảnh về tiềm năng mà khoảng đầu tư này mang lại. Tất nhiên lộ trình này cũng cần phải xây dựng dựa trên các chỉ tiêu cụ thể. Ví dụ về lộ trình gọi vốn dự kiến của Finhou:

Lộ trình gọi vốn dự kiến của startup Finhou.
Nguồn: ProFin (tổng hợp)

#2 Tìm nhà đầu tư thực sự phù hợp

Các chuyên gia của Jenfi, Quỹ hỗ trợ vốn tăng trưởng của Singapore cho rằng, để gọi vốn đầu tư thành công, các startup nên tìm nhà đầu tư thực sự phù hợp. “Cộng tác với một nhà đầu tư giống như đồng hành cùng một người bạn. Doanh nghiệp cần tỉnh táo chọn được người bạn có chung hoài bão, chí hướng, tôn trọng mối quan hệ hợp tác thay vì chỉ biết rót tiền. Ngoài tài chính, hãy hướng đến những nhà đầu tư có thể hỗ trợ startup về chiến lược. Nhà đầu tư ấy cũng nên ưu tiên cho hiệu quả dài hạn hơn là tăng trưởng đột biến. Startup sẽ có nhiều cơ hội vươn đến thành công hơn khi chọn đúng bạn đồng hành”.

#3 Rà soát lại các yếu tố nội tại

Rà soát lại các yếu tố nội tại cũng giúp startup có thêm cơ hội tìm kiếm và làm nổi bật những điểm khác biệt, đồng thời thể hiện khả năng quản trị chuyên nghiệp của founder. Những yếu tố cần rà soát bao gồm: pháp lý, hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính.

Vấn đề pháp lý, những người sáng lập phải đảm bảo doanh nghiệp được thành lập và vận hành hợp pháp. Loại hình doanh nghiệp cũng cần được chú trọng. Theo các chuyên gia pháp lý, các doanh nghiệp khởi nghiệp nên chọn một trong hai loại hình là công ty cổ phần hoặc công ty TNHH. Hai loại hình này cho phép tách bạch quyền lợi và nghĩa vụ của công ty với các nhà sáng lập. Đặc biệt là loại hình công ty cổ phần sẽ thuận tiện hơn cho startup trong việc gọi vốn.

Ví dụ, khi gọi vốn các nhà đầu tư sẽ đề nghị tách khoản đầu tư làm hai, một phần sẽ ở dưới dạng cổ phần phổ thông, phần còn lại sẽ dưới dạng cổ phần có quyền chuyển đổi sang khoản vay. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp được thành lập dưới dạng công ty TNHH sẽ không thể đáp ứng yêu cầu này. Do đó, lời khuyên từ các chuyên gia pháp lý: đối với môi trường và nền kinh tế Việt Nam tại thời điểm hiện tại, startup nên thành lập doanh nghiệp theo mô hình công ty TNHH trước, rồi sau đó dần lên kế hoạch chuyển đổi thành công ty cổ phần.

Các ý tưởng, sản phẩm mới cần được đăng ký bản quyền. Các vấn đề về góp vốn, phân chia tỷ lệ sở hữu cũng nên được rõ ràng, minh bạch. Nếu startup có nhiều hơn một founder thì giữa các founder nên lập một bản thỏa thuận cổ đông để tránh các mâu thuẫn về góp vốn, rút vốn và điều hành sau này.

Về hoạt động, founder cũng cần nắm rõ tiềm năng, lợi thế của doanh nghiệp. Những dữ kiện cần rà soát gồm: Số lượng khách hàng đã mua sản phẩm/ dịch vụ; Số lượt mua hàng; tốc độ tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận, thị phần... Đây là những dữ liệu mà mọi nhà đầu tư đều muốn nhìn thấy và cũng là yếu tố giúp đưa ra quyết định có hợp tác với startup hay không.

Lời khuyên từ những người đi trước

“Nhiều nhà sáng lập đã tiếp cận quá trình gọi vốn quá sớm” – theo Carmen Yuen từ Vertex Ventures. Theo quan sát của Yuen, nhiều nhà sáng lập huy động vốn bên ngoài trước khi công ty có đủ khả năng xử lý các nguồn vốn này. Thời điểm thích hợp để gây quỹ là khi bạn đã xây dựng được xương sống của công ty, xác định thị trường ở một mật độ nhất định hoặc đã có sẵn mô hình kinh doanh hợp lệ và có thể nhân rộng.

Điểm thứ hai, cần chú ý số tiền huy động được cuối cùng sẽ sử dụng cho hoạt động kinh doanh tiếp theo, chẳng hạn gia tăng nguồn nhân lực và mở rộng quy mô sang một thị trường mới. Từ đây, người quản trị phải xác định được cột mốc kế tiếp cần hướng tới là gì và cần bao nhiêu thời gian để đạt được. Việc định giá bao nhiêu là tùy ở người sáng lập và cách gọi vốn, hãy tham khảo cách Grab đã huy động thành công 2,15 triệu USD đầu tiên.

Thứ ba, hãy suy nghĩ đến bạn cần bao nhiêu thời gian để đạt được cột mốc tiếp theo. Thông thường, quá trình này sẽ mất từ 18-24 tháng để tập trung vào 2-3 mục tiêu kinh doanh. Công thức được đưa ra như sau:

Số tiền cần cấp vốn = [(Tỷ lệ chi tiêu hàng tháng) x Số tháng cần thiết để đạt được các mốc kinh doanh] + chi phí bổ sung

Cuối cùng, hãy cẩn trọng vì các công ty thường mắc lỗi huy động vốn quá sớm có thể dẫn đến tình trạng pha loãng quá mức.

“Hãy để lại ấn tượng và khiến các nhà đầu tư tin rằng công ty của bạn đang xây dựng một sản phẩm tuyệt vời, có thể thay đổi thế giới và họ không nên bỏ lỡ cơ hội này” – theo chị Văn Đinh Hồng Vũ, người sáng lập ứng dụng dạy tiếng Anh Elsa.

Quá trình pitching giúp hai bên hiểu nhau, đây cũng là cơ hội tốt để chia sẻ câu chuyện cá nhân như quá trình thành lập công ty hay vì sao lại theo đuổi sản phẩm này. Theo chị Hồng Vũ, đây là lúc tạo mối liên kết cảm xúc mạnh mẽ để đối tác hiểu nhiều hơn về đội ngũ sáng lập, về công ty so với những gì họ biết trước đó.

Cuộc gặp này cũng là cơ hội để giới thiệu cho đối tác về một thị trường mới, và trong thị trường đó bạn là một chuyên gia. Bạn phải khiến họ hào hứng với lĩnh vực này, mức độ tiềm năng của nó và họ sẽ bỏ lỡ điều gì nếu không tham gia cùng bạn. Mục tiêu trong cuộc gặp đầu tiên là biến đối tác trở thành người ủng hộ công ty và sản phẩm của bạn.

Việc cố gắng tăng thêm 1 hay 2 triệu USD giá trị định giá không tạo ra khác biệt về dài hạn. Điều quan trọng hơn là các yếu tố khác như cơ cấu quản trị, người kiểm soát Hội đồng Quản trị...

Sau đó, các bên sẽ có những cuộc gặp khác để tìm hiểu chi tiết về công ty, công nghệ, sản phẩm... Để chuẩn bị cho quá trình này, bạn cần nắm rõ trong đầu mọi con số từ trong ra ngoài. Cơ bản là khi đó bạn phải thể hiện sự tự tin về dự án của mình. Khi có đủ thông tin, đối tác sẽ trình bày cho đội ngũ tại quỹ đầu tư. Nếu bạn được mời tham gia cuộc họp này, đây thường là bước cuối cùng trước khi họ đưa ra quyết định đầu tư hay không.

Trong cuộc họp này, đối tác sẽ đặt nhiều câu hỏi để hiểu hơn về bạn và công ty. Tùy thuộc vào cách thức hoạt động của quỹ đầu tư, có thể mọi người sẽ bỏ phiếu cho quyết định đầu tư. Vì vậy, bạn cần phải chuẩn bị thật tốt cho phần trình bày cũng như nghiên cứu thật kỹ về các đối tác có mặt trong buổi gặp. Hãy để lại ấn tượng và khiến họ tin rằng công ty của bạn đang xây dựng một sản phẩm tuyệt vời có thể thay đổi thế giới và họ không nên bỏ lỡ cơ hội này.

“Các startup tập trung quá nhiều vào đàm phán định giá công ty”, chị Văn Đinh Hồng Vũ chia sẻ thêm.

Theo chị Vũ, đây lại là điều ít quan trọng nhất trong quá trình đàm phán. Việc cố gắng tăng thêm một hay hai triệu USD giá trị định giá thực sự không tạo ra khác biệt về dài hạn. Điều quan trọng hơn là các yếu tố khác trong điều khoản như cơ cấu quản trị, người kiểm soát Hội đồng Quản trị, bạn muốn và không muốn trao những quyền gì cho nhà đầu tư, ai tham gia hội đồng quản trị và liệu bạn có thể đi cùng họ trong vòng 5-7 năm tới không… Các điều khoản này nếu không được thiết lập chính xác trong giai đoạn đầu, bạn sẽ gặp rắc rối về sau. Nhiều nhà sáng lập đã mắc phải những sai lầm này bởi thiếu kinh nghiệm hay không có cố vấn pháp lý phù hợp.

“Phân tích rủi ro nếu nhà đầu tư tham gia cùng startup” – theo anh Phan Bảo Long, Founder của startup LMS, Giảm béo chuẩn y khoa chia sẻ kinh nghiệm gọi vốn từ chương trình Shark Tank.

Thông thường ngoài lợi nhuận thì các nhà đầu tư cũng quan tâm đến rủi ro, đây là yếu tố thường thấy tiềm ẩn trong các thương vụ đầu tư mạo hiểm. Để trả lời câu hỏi “Rủi ro khi đầu tư vào startup của bạn là gì?”, anh Long cho rằng các founder nên trả lời theo mô hình SWOT.

Nguồn: ProFin

Với các điểm mạnh, điểm yếu các founder cần trung thực liệt kê ra, ví dụ như “Team mạnh về chuyên môn nhưng yếu về quản trị, do đó cần các Shark tham gia để hỗ trợ cho team mảng này”. Thêm nữa founder cần phải làm nổi bật giá trị cốt lõi của startup. Với startup của anh Long, giá trị cốt lõi chính là con người, là đội ngũ.

Xem thêm các bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Nguyễn Dương Anh Khoa
* Nguồn: ProFin