2 bước xác định lợi thế cạnh tranh để xây dựng thương hiệu tinh gọn
Để xây dựng thương hiệu, bước đầu tiên và quan trọng nhất đó là biết được điểm mạnh của doanh nghiệp mình là gì, đâu là lợi thế cạnh tranh có thể giúp mình khác biệt so với những đối thủ khác trên thị trường.
Trong bối cảnh xã hội có nhiều biến động, cùng với việc tiếp cận lượng thông tin khổng lồ mỗi ngày thông qua công nghệ, khiến cho những nhu cầu và khao khát của người tiêu dùng thay đổi không ngừng. Do đó, để tồn tại, thương hiệu cần phải xem mình như “tắc kè hoa” – biết cách biến hoá linh hoạt và thích nghi với từng thay đổi của người dùng. Phương pháp “Tinh Gọn” được ra đời dành cho các thương hiệu năng động, tập trung vào những hoạt động mang lại hiệu quả nhưng tốc độ, bỏ qua những điều rườm rà không cần thiết.
Nói một cách dễ hiểu, “Xây dựng thương hiệu tinh gọn” là tập trung xây dựng câu chuyện độc đáo để gắn kết giữa người tiêu dùng và sản phẩm. Trong câu chuyện đó, nếu ví khách hàng như một “nhân vật chính” – tức là một người đang gặp trắc trở trong việc đạt được điều mình mong muốn; thì thương hiệu chính là “người dẫn đường” – là người đưa ra giải pháp xử lý vấn đề để giúp nhân vật chính đạt được ước muốn.
Do đó, để câu chuyện thương hiệu thu hút được người dùng, bản thân thương hiệu cần phải xác định được vấn đề của khách hàng và điểm mạnh có thể giúp khách hàng giải quyết được vấn đề. Trong phạm vi bài viết này sẽ chia sẻ cách để để xác định được thế mạnh khác biệt của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
2 bước tinh gọn để xác định lợi thế cạnh tranh
Để xác định được lợi thế cạnh tranh, các doanh nghiệp có thể cân nhắc tiến hành thực hiện 2 bước dưới đây.
Đầu tiên, đó là xác định và phân tích – đánh giá đối thủ trên thị trường. Để xác định đối thủ của mình là ai, doanh nghiệp cần biết được những tổ chức đang kinh doanh cùng loại sản phẩm – dịch vụ và nhắm đến cùng phân khúc khách hàng.
Sau khi xác định được những đối thủ trên trên thị trường, hãy tạo một bảng liệt kê tất cả hạng mục liên quan đến đối thủ và doanh nghiệp của bạn, bao gồm (không giới hạn) các thông tin sau: doanh số, quy mô, sản phẩm – dịch vụ (lợi ích, tính năng, giá cả, chất lượng...), dịch vụ khách hàng (tư vấn, vận chuyển, hậu mãi...), truyền thông (các kênh chính và thông điệp truyền tải).
Khi đã có được một bảng thông tin đầy đủ của đối thủ và doanh nghiệp, bước tiếp theo cần làm là so sánh và đối chiếu để tìm ra thế mạnh. Các thế mạnh có thể được chia làm 4 nhóm như sau:
- Chất lượng: Sản phẩm – dịch vụ có ưu điểm vượt trội gì so với các đối thủ cạnh tranh khác?
- Giá cả: Mức giá sản phẩm – dịch vụ có thấp hơn so với đối thủ không?
- Hàng hóa: Đâu là những điểm khác biệt và độc đáo so với đối thủ? Chẳng hạn như xuất xứ uy tín, quy trình sản xuất mới lạ, danh mục sản phẩm đa dạng...
- Dịch vụ: Khách hàng đánh giá cao chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp ở khía cạnh nào so với các đối thủ trên thị trường? Ví dụ như chính sách thanh toán, giao hàng hoặc hậu mãi...
Để dễ hình dung hơn, tôi sẽ trình bày về những lợi thế cạnh tranh của thương hiệu nội thất Là Nhà.
Thông thường, các công ty cung cấp dịch vụ nội thất sẽ có hai loại mô hình, một là công ty chuyên cung cấp dịch vụ thiết kế nội thất (người đứng đầu là kiến trúc sư và nhờ bên thứ ba thi công nội thất) và hai là xưởng sản xuất (những người có nhiều kinh nghiệm quản lý và vận hành, tuy nhiên kỹ năng thiết kế và tính thẩm mỹ không cao).
Quay trở lại với những thế mạnh của Là Nhà, khi quan sát bảng phân tích phía trên, có thể thấy rằng về mặt chất lượng, thương hiệu nội thất này không có quá nhiều khác biệt so với các đối thủ trong ngành. Dẫu vậy, Là Nhà lại có ưu thế về mặt giá cả dịch vụ, thiết kế và thi công vì họ có quy trình sản xuất khép kín, tức là tự sản xuất và cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Ngoài ra, họ sở hữu cả đội ngũ kiến trúc sư và thi công có chuyên môn cao nên không cần thông qua đối tác trung gian. Do đó, mức giá của họ có sức cạnh tranh cao hơn so với các đối thủ trong ngành.
Bên cạnh quy trình khép kín từ khâu thiết kế, thi công và hoàn thiện; Là Nhà còn chuẩn hóa các bước tư vấn online, gặp mặt khách hàng, cho đến triển khai và thực thi. Vì lẽ đó, họ có thế mạnh ở việc kiểm soát chất lượng hàng hóa từ bản vẽ cho đến khi thi công hoàn thiện.
Cuối cùng là lợi thế về khía cạnh dịch vụ. Là Nhà có đội ngũ riêng để xử lý các vấn đề bảo hành, bảo trì cho khách hàng trong vòng 48h. Bên cạnh đó, showroom của họ có quy mô gần 800m2 với nhiều concept thiết kế khác nhau giúp khách hàng có trải nghiệm tốt hơn.
Nếu không có lợi thế cạnh tranh thì phải làm gì?
Đối với trường hợp không có lợi thế cạnh tranh nổi trội, có 3 điểm doanh nghiệp cần phải lưu ý.
Theo tôi, nếu không có lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần hiểu được thế mạnh cốt lõi, từ đó xây dựng thành lợi thế cạnh tranh theo thời gian. Ví dụ, ban đầu Là Nhà chỉ có xưởng thi công – vốn là thế mạnh cốt lõi của họ. Theo thời gian, họ mới phát triển bằng cách bổ sung thêm thiết bị và phát triển đội ngũ kiến trúc sư. Từ đó, việc vừa có xưởng vừa có kiến trúc sư để thiết kế và thi công hoàn thiện chính là lợi thế cạnh tranh của Là Nhà.
Hãy thử cân nhắc tiến vào những thị trường ngách không có nhiều đối thủ cạnh tranh. Ví dụ, hiện tại Là Nhà đang nhắm vào phân khúc thiết kế và thi công nội thất, nhưng lúc mới thành lập phân khúc họ nhắm đến là cung cấp combo nội thất giá sỉ – loại hình dịch vụ vốn chưa có đối thủ nào cung cấp vào thời điểm đó. Điều này đã giúp Là Nhà có được doanh số, vượt qua giai đoạn “sinh tồn” ban đầu của một startup và có thể tích lũy để tái đầu tư. Cho đến khi đã đủ tiềm lực, thì nâng cấp và thay đổi phân khúc khách hàng, cho dù việc làm này cạnh tranh cao hơn, nhưng cũng mở ra thị trường có doanh số tốt hơn cho doanh nghiệp.
Một số đối thủ dù có cùng lợi thế cạnh tranh nhưng định vị khác nhau. Do đó, nếu doanh nghiệp có thể xác định được một định vị độc nhất, không trùng lặp với bất cứ đối thủ nào, hãy tập trung xây dựng thương hiệu gắn liền với định vị đó để khách hàng ghi nhớ và nhận diện. Ví dụ, lợi thế cạnh tranh của Là Nhà là vừa có xưởng sản xuất vừa có đội ngũ kiến trúc sư. Tuy nhiên, theo thời gian có thể sẽ xuất hiện những doanh nghiệp khác có cùng lợi thế cạnh tranh với Là Nhà. Nếu các đối thủ không có cùng định vị Home Transformer (biến đổi không gian sống), Là Nhà vẫn có thể nỗ lực chiếm được định vị này trong tâm trí khách hàng.
Thương hiệu nội thất Là Nhà theo đuổi định vị Home Transformer (biến đổi không gian sống).
Nguồn: Nội thất Là Nhà
Trên đây là một số chia sẻ của tôi về các bước xác định lợi thế cạnh tranh. Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xác định những điểm mạnh có thể giải quyết vấn đề của khách hàng, từ đó tạo tiền đề xây dựng thương hiệu tinh gọn để gắn kết người tiêu dùng với sản phẩm.