Case Study Startup Thành Công - Cách Coolmate Tăng Trưởng 4 Lần/Năm

Từ một nhà kho có gần 30m2, đến nay startup 4 tuổi Coolmate đã sở hữu 2 văn phòng diện tích 3000m2, cùng tổng số nhân viên hơn 100 người với tỷ lệ tăng trưởng 4 lần/năm. 

Vậy làm cách nào để Coolmate có thể trở thành một startup thành công như thế? Cùng AIM khám phá case study từ Coolmate để tìm ra bí quyết tăng trưởng mạnh mẽ từ thương hiệu này nhé.

Nội dung bài viết:

• Bối cảnh - Câu chuyện khởi nghiệp của Coolmate

• Cách thức triển khai ý tưởng khởi nghiệp sáng tạo

• Thành công

• Bài học tăng trưởng bền vững dành cho các startup

I. Bối cảnh - Câu chuyện khởi nghiệp của Coolmate

Coolmate là thương hiệu thời trang hướng đến việc cung cấp những giải pháp mua sắm tiện lợi dành cho nam giới. Sản phẩm của Coolmate tập trung chủ yếu vào mặt hàng áo thun, quần, tất, đồ thể thao, đồ lót,.. tạo ra một tủ đồ thời trang cơ bản đầy đủ trên nền tảng thương mại điện tử. Ra đời từ năm 2019, cho đến năm 2020, doanh thu của Coolmate đã tăng gấp 6 lần. 

Câu chuyện khởi nghiệp của Coolmate xuất phát từ khát khao kinh doanh quần áo của CEO Phạm Chí Nhu. Năm 2017, anh Nhu bắt đầu gia nhập con đường kinh doanh bằng cách làm thuê cho một thương hiệu quần áo nhỏ chủ yếu bán trên các sàn TMĐT, từ đây Phạm Chí Nhu nhận thấy tiềm năng rất lớn của ngành dệt may Việt Nam. 

Việt Nam là một trong những nước sản xuất và xuất khẩu hàng may mặc lớn trên thế giới bên cạnh các nước lân cận như Trung Quốc, Bangladesh, Ấn Độ. Ít ai biết, các sản phẩm giày từ các hãng quốc tế như Nike, Adidas, Uniqlo, Zara,.. đều được sản xuất một phần ở Việt Nam.

Tận dụng thế mạnh về nguồn nhân công lớn ngành hàng may mặc này, Coolmate ra đời hướng tới việc sản xuất các sản phẩm thời trang nội địa mang tiêu chuẩn xuất khẩu quốc tế. 

Coolmate là sự kết hợp giữa hai vế “cool” và “mate”. Với “cool”, thương hiệu mong muốn mang đến cho khách hàng một vẻ ngoài “cool” ngầu, mới mẻ và năng động. Với “mate”, họ sẽ trở thành người bạn đồng hành, thấu hiểu và là trợ thủ đắc lực của nam giới.

II. Chiến lược phát triển ý tưởng khởi nghiệp sáng tạo của Coolmate

1. Ứng dụng mô hình D2C

Coolmate gia nhập thị trường thời trang vào năm 2019, đây là thời điểm sôi động nhất khi các startup và thương hiệu bắt đầu tập trung đẩy mạnh phân phối và bán sản phẩm trên nền tảng trực tuyến. Không lựa chọn phát triển theo số đông, Coolmate đi ngược dòng xu hướng bằng cách sử dụng mô hình D2C (direct to customer), bán sản phẩm trực tiếp đến khách hàng qua chính website của mình. 

Mô hình D2C là mô hình kinh doanh trực tiếp tới khách hàng không qua khâu trung gian như kênh phân phối, nhà bán lẻ,...Ở mô hình này, bạn có thể tận dụng owned media để tự phân phối sản phẩm đến khách hàng mà không liên kết với bất kỳ nhà bán lẻ, hay đơn vị trung gian nào khác.

Là một thương hiệu thời trang tiên phong ứng dụng mô hình D2C đầu tiên tại Việt Nam, từ khâu vận hành, đóng gói, thiết kế, giao hàng,...đội ngũ Coolmate đều tự thực hiện tất cả, nhờ vậy, thương hiệu đã tiết kiệm rất nhiều chi phí ở giai đoạn đầu tiên. Không những vậy, bằng việc tận dụng D2C, Coolmate đã được trực tiếp lắng nghe những feedback, theo dõi hành trình người dùng, từ đó phát triển sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ. 

Mặc dù sau 1 năm rưỡi, Coolmate đã bắt đầu phát triển đa kênh trên các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Lazada, thế nhưng kênh website với mô hình D2C vẫn là kênh mang lại nguồn doanh thu lớn nhất cho Coolmate.

2. Hướng đến đối tượng nam giới

Nếu như các thương hiệu thời trang nội địa thường hướng đến nữ giới, hoặc tệp mass (cả nam lẫn nữ), thì Coolmate lại tập trung phát triển tủ đồ tùy chọn dành cho nam giới theo mô hình mua sắm online. 

Việc lựa chọn phân khúc khách hàng này bắt nguồn từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm người dùng của thương hiệu. Coolmate nhận ra quá trình mua sắm online của phụ nữ thường phức tạp hơn nam giới rất nhiều. Họ thường dễ bị ảnh hưởng bởi các trào lưu, xu hướng làm đẹp khác nhau. Ngược lại, nam giới lại yêu thích những thiết kế tối giản, chất liệu bền vững và thường rất lười khi phải đến từng cửa hàng để chọn mua những món đồ lẻ tẻ như tất, áo, quần,..

Trong khi đó, sản phẩm của Coolmate lại tập trung nhiều hơn về may mặc chất liệu với thiết kế đơn giản, chính vì thế nam giới hoàn toàn phù hợp với định vị về sản phẩm của Coolmate. 

3. Phát triển website - nâng cao trải nghiệm khách hàng

Bên cạnh ứng dụng mô hình mới lạ, ban đầu nhận thấy các sàn TMĐT Việt Nam năm 2019 còn tồn tại nhiều hạn chế ở khâu vận chuyển, đổi trả hàng và chất lượng dịch vụ, Coolmate đã dồn tâm huyết đầu tư vào dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Được truyền cảm hứng bởi triết lý kinh doanh của Zappos - thương hiệu bán giày lớn nhất thế giới, Coolmate đã đưa ra 11 cam kết chăm sóc khách hàng, trong đó nổi bật nhất là cam kết đổi trả hàng miễn phí trong 60 ngày và hoàn lại tiền cho khách hàng trong vòng 24h qua tài khoản ngân hàng. Đặc biệt, các bưu tá sẽ đến tận nơi để hoàn trả sản phẩm mới. 

Theo nghiên cứu của Coolmate, tốc độ website là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm ở khách hàng. Đặc biệt, hướng đến đối tượng nam giới, điều Coolmate nhận ra là nam giới thường ưa thích những website tối giản với tốc độ truy cập nhanh.

Vì thế, thương hiệu đã đầu tư vào kỹ thuật thiết kế website, chuyển đổi toàn bộ hạ tầng sang Bizfly - doanh nghiệp cung cấp các giải pháp công nghệ đám mây với Bizfly Cloud và công cụ chuyển đổi số với Bizfly Martech & Salestech giúp tăng tốc độ tải website, máy chủ ảo chạy website/ứng dụng,..

Nhờ đầu tư vào website, theo kết quả tính toán bởi PageSpeed Insights, công cụ tối ưu hóa hiệu suất website được xây dựng bởi Google, tốc độ tải trang khi truy cập website Coolmate nhanh hơn rất nhiều.

4. “Nội địa” hoá chất liệu sản phẩm - Tạo sự khác biệt từ câu chuyện nguyên liệu bền vững

Là đơn vị tiên phong áp dụng công nghệ mới trong ngành công nghiệp dệt may tại Việt Nam, định hướng sản phẩm của Coolmate sẽ tập trung vào yếu tố may mặc, chất liệu sản phẩm, cùng độ bền vững chứ không tập trung thiết kế tạo chất riêng. 

Chính vì thế, câu chuyện R&D của Coolmate bắt đầu từ nguyên liệu. Thương hiệu tập trung nghiên cứu các sợi, vải mới theo từng dòng sản phẩm. Tiêu biểu, vào năm 2022, Coolmate đã cho ra mắt dòng sản phẩm công nghệ Excool làm từ chùm sợi Sorona có nguồn gốc từ sợi ngô, với thiết diện tròn tạo sự mềm mại gấp 2 lần cotton, cùng tính năng chống UV, chống nhăn, thấm hút vượt trội. 

Sử dụng nhiều sợi tái chế thân thiện với môi trường, Coolmate không phát triển theo hướng thời trang fast-fashion, mà hướng đến việc phát triển các tính năng, nguyên liệu bền vững với người mặc.

Đồng thời, tận dụng lợi thế trong ngành may mặc trong nước, Coolmate “nội địa” hoá tất cả nguyên liệu sản xuất sản phẩm từ vải, chỉ may, cúc áo,... Tham vọng của Coolmate là xây dựng các chuỗi cung ứng tại thị trường Việt và cũng chính là lợi thế trong đại dịch Covid-19 khi chuỗi hàng hoá tại nước ngoài bị đứt quãng.

Ngoài ra, chính yếu tố “Người Việt dùng hàng Việt” trong chiến lược nội địa hoá này cũng mang đến cảm xúc tích cực, tự hào cho khách hàng cho thương hiệu.

5. Sử dụng chiến lược Influencer Marketing

Thời điểm Coolmate ra mắt, thị trường Influencer Marketing chưa thực sự nở rộ, tận dụng điều này, thương hiệu tiến hành tặng quà cho các KOLs, Youtubers và khuyến khích họ mở các hộp quà từ Coolmate, chia sẻ những cảm nhận thực về sản phẩm trên mạng xã hội. 

Từ các KOCs, Coolmate thành công hợp tác với Youtuber JVevermind, cùng với các KOLs như Thuỷ Tiên, Công Vinh,... dần dần tăng độ nhận diện đến người dùng. 

Ngoài ra, sự xuất hiện của CEO Phạm Chí Nhu trong chương trình Thương Vụ Bạc Tỷ - Shark Tank đã tạo nên sự bùng nổ mạnh mẽ cho Coolmate. Sau khi thuyết phục Shark Bình “chốt deal” thành công, doanh số Coolmate tăng gấp 5 lần ngày thường trong 5 ngày liên tiếp với 30.000 sản phẩm được bán ra, bằng với tổng doanh số cả năm 2019, đồng thời traffic website tăng mạnh mẽ mà không tốn bất kỳ chi phí truyền thông nào. 

III. Thành công 

Bắt đầu có lợi nhuận năm thứ 2, đặc biệt trong khi các thương hiệu bị đóng băng vì đại dịch, thế nhưng đó là thời điểm Coolmate tăng trưởng đến 20%. Nhờ mô hình D2C, chuỗi cung ứng sản xuất của thương hiệu không hề bị đứt gãy .

Trong giai đoạn dịch Covid-19, Coolmate vẫn tăng trưởng doanh số:

• Đạt mức 39 tỷ đồng năm 2020

• 137 tỷ đồng năm 2021

• 290 tỷ đồng năm 2022

Mục tiêu doanh số của hãng trong năm 2023 là 500 tỷ đồng.

Sau 4 năm hoạt động, năm 2022, startup này đã:

• Đạt doanh thu gần 290 tỷ đồng

• Có 530.000 khách hàng

• Hơn 1 triệu đơn hàng được giao thành công.

• Website đạt mức 1,5 triệu lượt truy cập một tháng

Hệ thống kho và văn phòng hiện có tổng diện tích khoảng 3.000 m2, trong đó riêng diện tích kho tại Hà Nội đạt 1.300 m2, tại TP.HCM đạt 700 m2.

Trong tháng 6, Coolmate sẽ đồng hành cùng AIM Academy trở thành đơn vị ra đề cho khóa học THE MARKETING PITCH. Đi từ kiến thức nền móng đến thực hành mô phỏng, khóa học này được thiết kế giúp người học trải nghiệm và thấu hiểu những nguyên tắc cơ bản trong quá trình giải quyết một vấn đề marketing thực tế của thương hiệu. 

Thông qua các buổi học nền tảng về marketing, digital, ý tưởng sáng tạo, bạn sẽ vận dụng kiến thức để giải đề bài từ Coolmate, từ đó thực hành pitching trực tiếp với ban giám khảo. Đây sẽ là trải nghiệm thú vị trên hành trình học tập tương lai.

IV. Bài học tăng trưởng bền vững dành cho các startup

Theo CEO Phạm Chí Nhu, nguyên nhân khiến Coolmate có thể phát triển nhanh vượt bậc bắt nguồn từ ba yếu tố: Con người - Nguồn lực - Tài chính. Để các startup tăng trưởng bền vững, các nhà lãnh đạo phải đảm bảo được quy mô, lợi nhuận và giữ được giá trị cốt lõi của thương hiệu. 

Tăng trưởng của một startup phụ thuộc rất nhiều vào các hoạt động marketing. Để phát triển bền vững, các marketers phải biết cách xây dựng chiến lược giữ chân khách hàng cũ, và thu hút khách hàng mới. Ngoài ra, đối với các mô hình kinh doanh D2C, bạn phải phát triển đều từ sản phẩm, dịch vụ, đóng gói, công nghệ, cho đến việc phát triển đội ngũ chăm sóc khách hàng.

Trước tình hình kinh tế biến động ngày nay, để các startup tăng trưởng và phát triển, các nhà lãnh đạo phải trang bị cho mình từ tư duy chiến lược, xây dựng kế hoạch phân khúc thị trường vững chắc, hiểu biết rõ ràng về tài chính, vốn đầu tư, vốn lưu động, hàng tồn kho,...Đồng thời, startup phải có một lộ trình sáng tạo đột phá (Innovation) và đổi mới (Renovation) mỗi ngày để tăng trưởng quy mô và lợi nhuận.

Khởi nghiệp là một chặng đường có cả “máu và nước mắt”, bạn phải chuẩn bị sẵn sàng cho những vấp ngã sẽ diễn ra. Tuy nhiên, với sự chuẩn bị kỹ càng, cơ hội thành công sẽ chắc chắn hơn.

Hãy để khoá học MARKETING FOR MSME & START-UP đồng hành cùng bạn trên chặng đường lập nghiệp ấy. Những kiến thức thực chiến về marketing dành riêng cho startup từ giai đoạn nuôi dưỡng ý tưởng đến khởi nghiệp và hoạt động ổn định sẽ được chia sẻ tâm huyết tại đây.

Chúc các nhà khởi nghiệp luôn tự tin, bản lĩnh hoàn thành giấc mơ của mình.

Nhanh tay bấm nhận tư vấn để AIM lắng nghe nhu cầu của bạn thật kỹ lưỡng trước khi đăng ký.