Sale & Marketing B2B (căn bản)
Một sai lầm khá phổ biến là các bạn làm sale thường bỏ qua kiến thức nền về marketing và chỉ tập trung vào KỸ NĂNG thuyết phục, bán hàng nhanh, bla bla. Kiến thức này là kiến thức ngành chung nên muốn tiếp cận khách hàng thì các bạn hãy cố gắng học nha.
Trong một loại hình sản phẩm/dịch vụ dành cho B2B, chúng ta sẽ có 5 đối tượng thuộc Buying Center:
- Initiator
- Gatekeeper
- Influencer
- Decider
- Buyer
- User
Những đối tượng này đều có thể tác động qua lại lẫn nhau mà không bị rằng buộc hay gặp vấn đề nào. Initiator có thể đề xuất trực tiếp cho User mà không cần thông qua 4 người còn lại, và User sẽ tự tác động ngược lại cho Decider hoặc bất kỳ ai trong 4 người kia. Từ đó, quy trình trong buying center được thực hiện một cách tự động.
6 đối tượng này chỉ là căn bản, và chưa được phân hoá cụ thể thành các phòng ban trong công ty cho mọi người dễ hiểu. Chúng có thể biến đổi giữa các phòng ban, ví dụ như để chấp nhận ký hợp đồng tổ chức sự kiện với một bên A, thì Decider có thể là CEO, cũng có thể là kế toán trưởng, hoặc marketing manager. Thêm nữa, có những đối tượng khác như: loại cản trở (loại này tìm được bên khác cũng tốt, và họ muốn hướng mọi người tới bên đó hơn; hoặc là gia đình của 6 loại trên.
Phần này mọi người sẽ phải tự chủ động tìm hiểu kỹ lưỡng trong những doanh nghiệp, mà mọi người hướng đến để bán sản phẩm/dịch vụ.
Dưới đây là mô tả cách xác định loại đối tượng khách hàng, bạn có thể đi theo 4 bước nhỏ dần sau:
B1: Tệp các bạn nhắm tới là Doanh Nghiệp: Quy mô công ty, tình trạng kinh doanh, trạng thái hoạt động, các yếu tố tác động trong ngành của doanh nghiệp đó,...
B2: Nếu công ty bạn cung cấp giải pháp kế toán cho công ty A, thì mỗi bộ phận trong công ty A sẽ tiếp nhận giải pháp một cách khác nhau. (gọi tệp này là Influencer).
B3: Khi được giới thiệu từ các Influencer, thì chính bộ phận thực thi (Procurement). Ví dụ: Bộ phận kế toán mới có thể đề xuất giải pháp kế toán. Họ mới là người hiểu cái giải pháp mà bạn cung cấp có phù hợp hay không để đề xuất mua.
B4: Khi Sếp/quản lý (Decider) tiếp nhận đề xuất là 1 danh sách tên các doanh nghiệp B2B cung cấp giải pháp outsourcing. Họ sẽ chọn lựa từ đơn vị có cùng quy mô rồi mới đến quy mô lớn, cùng khu vực ví dụ như cùng tỉnh thành mới đến khác tỉnh thành, xem xét công ty trong nước rồi mới đến nước ngoài.
2. Sản phẩm/dịch vụ của B2B nên là TỰ KÍCH CẦU:
Vì đơn giản, đối với doanh nghiệp B2B, họ chỉ cần vấn đề được giải quyết với ngân sách thấp nhất, thời gian ngắn nhất, ít tốn nguồn lực nhất,...(các vấn đề được xem xét theo thứ tự ưu tiên giảm dần).
Các sản phẩm/dịch vụ thay thế của ngành bạn có thể khiến mức độ cạnh tranh cao hay thấp, hãy tự đánh giá và show cho khách hàng thấy bạn có giải pháp tốt hơn như nào nhé.
Chiến lược thâm nhập của bạn ra sao thì hãy kích cầu ngay từ điểm đó. Sau đó khi các doanh nghiệp khác biết đến giải pháp, thì bạn phải cung cấp thông tin. Lùa thành công hay không là nằm ở 2 bước đầu này, hãy kích cầu, biến thứ bạn có thành thứ khách hàng cần. Và đưa cho họ cái mà họ cần xem, bạn là người kiểm soát cuộc chơi từ đầu, hãy kiểm soát thông tin họ đọc được.
3. Xác định hành trình cung cấp dịch vụ B2B:
Tối ưu để hành trình mua hàng của doanh nghiệp B2B là NGẮN NHẤT, nhưng phải CHUYÊN NGHIỆP NHẤT. Phần này các bạn có thể tự tìm google nhé. Hình CX Chain bên dưới.
Đây là phần các bạn tìm hiểu rõ khách hàng sẽ làm gì, họ sẽ tiếp cận những thông tin nào. Bạn nên quản lý những thông tin mà khách hàng tiếp cận. Mỗi loại đối tượng sẽ có:
- Một cách tiếp cận khách nhau;
- Một kênh tiếp cận khác nhau;
- Một loại content tiếp cận khác nhau
4. Quy Trình Bán Hàng B2B:
Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng: như các bước bên trên mình đề cập.
Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng: Nghiên cứu môi trường xung quanh của khách hàng, tệp khách hàng của họ,...từ đó chuẩn bị các tài liệu như proposal phù hợp với mục tiêu, nhu cầu của khách hàng. Một vài thông tin khách cũng cần tìm hiểu như: quy trình mua hàng của doanh nghiệp họ,...
Bước 3: Tiếp cận khách hàng: Bạn có thể dùng mối quan hệ, dùng kỹ năng tiếp cận; gửi quà xịn; gửi sản phẩm/dịch vụ demo.... từ đó tiếp cận đúng người rồi: gửi proposal, get approve, get brief từ khách, gửi initial plan,...
Bước 4: Demo sản phẩm: pitching demo
Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng (nếu có)
Bước 6: Đàm phán và thương lượng: Đưa ra những thứ bạn có thể hỗ trợ khách hàng, như thanh toán, thay đổi điều khoản hợp đồng; hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển hàng hóa, sử dụng sản phẩm; bảo hành sản phẩm/dịch vụ;... tuy nhiên có nhiều mục hỗ trợ thì hãy tăng giá trị hợp đồng lên.
Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Nói chung, cơ hội là do mình tạo ra. Chủ động tìm mọi cách để tiếp cận họ là được.
Trên đây là những kiến thức cơ bản để có thể làm Sale lẫn marketing B2B. Nếu bạn muốn trở thành Manager, hãy học đủ sâu, và rồi dạy lại cho nhân sự. Hãy đọc kỹ các fact dưới đây:
Làm sale, không phải cạnh tranh với các đồng nghiệp về doanh số. Hãy chủ động giúp đỡ mọi người, và hoàn thành KPI.
Người giỏi là người không bỏ lại ai phía sau. Vì khi lên quản lý, bạn không còn chịu doanh số cá nhân nữa, mà là doanh số toàn đội. Hãy chủ động.
Khách hàng dù có thái độ không đúng, hãy lỗi từ phía khách hàng thì bạn cũng phải nghĩ đến dài hạn, đến mục tiêu chung của công ty.
Vì khách hàng không hài lòng là bạn đã sai rồi, lỗi sẽ luôn thuộc về bạn, vì bạn không thể làm khách hàng hài lòng.
Hãy Chủ Động!
Form Project Timeline bên dưới là form quản lý dự án cơ bản, chia nhỏ các công việc và để các thành viên có thể Teamwork. Đây là phần tactic quản lý các action của team. Phần này sẽ bị chi phối bởi các campaign, các program, các chiến lược của công ty,... tuy nhiên với B2B, tìm mọi cách để tiếp cận với khách hàng đi.
