B2B vs B2C marketing: Đâu là điểm khác biệt?

B2B và B2C marketing là hai mô hình tiếp thị quan trọng trong kinh doanh. Tuy nhiên, chúng có những khác biệt quan trọng đáng lưu ý.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá những điểm khác nhau giữa B2B và B2C marketing để hiểu rõ hơn về cách tiếp cận và tương tác với khách hàng. Từ văn hóa khách hàng, cách tiếp cận thị trường cho đến chiến lược tiếp thị, bài viết này sẽ khám phá sự đặc trưng riêng của mỗi mô hình và tầm quan trọng của việc thích ứng với môi trường kinh doanh cụ thể. Bằng cách hiểu rõ những điểm khác nhau này, bạn sẽ có cơ sở để xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả và nắm bắt cơ hội kinh doanh trong cả hai mô hình.

1. B2B và B2C là gì?

Hẳn marketer nào cũng đã từng nghe đến 2 cụm từ B2B và B2C. Đây là hai thuật ngữ phổ biến để phân loại mô hình kinh doanh và cách tiếp cận khách hàng.

• B2B (Business-to-Business) là mô hình kinh doanh trong đó các doanh nghiệp bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ cho những doanh nghiệp khác. Ví dụ: Một công ty sản xuất máy in bán máy in cho các công ty in ấn.
• B2C (Business-to-Consumer) là mô hình kinh doanh trong đó các doanh nghiệp bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng. Ví dụ: Một nhà sách bán sách cho người đọc.

2. Những khác biệt cốt lõi giữa B2B và B2C

Có nhiều khác biệt giữa B2B và B2C, một số khác biệt chính mà marketer sẽ cần quan tâm là:

• Khách hàng mục tiêu: B2B tập trung vào khách hàng doanh nghiệp, trong khi B2C tập trung khách hàng cuối (người tiêu dùng).
• Tính phức tạp của quyết định mua hàng: Quyết định mua hàng trong B2B thường phức tạp hơn và được đưa ra bởi nhiều bộ phận khác nhau trong công ty. Trong khi quyết định mua hàng trong B2C thường đơn giản hơn và do cá nhân quyết định.
• Độ dài chu kỳ bán hàng: B2B mất nhiều thời gian chốt deal hơn (có thể lên đến 6-12 tháng). Trong khi đó, chu kỳ bán hàng trong B2C thường ngắn hạn, và AOV (average order value) của B2B cũng cao hơn rất nhiều so với B2C.
• Chiến lược marketing: B2B tập trung tạo dựng mối quan hệ và cung cấp giải pháp. B2C tập trung tạo ra trải nghiệm mua sắm và quảng bá thương hiệu.
• Số lượng khách hàng: B2B có số lượng khách hàng ít hơn và thị trường thường ngách. B2C có số lượng khách hàng lớn hơn và thường cần thị trường có high sale volumes.

3. Những yếu tố cần cân nhắc khi lên chiến lược marketing B2B và B2C

Những khác biệt cốt lõi giữa hai mô hình cũng dẫn đến sự khác biệt trong cách lên chiến lược tiếp thị.

Với B2B, các chiến lược marketing có xu hướng tập trung vào:

• Xây dựng mối quan hệ: Trong B2B việc tạo dựng lòng tin của khách hàng là rất quan trọng. Vì từ khâu Contacts (có được liên hệ của khách hàng) đến khâu Leads (khách hàng quan tâm đến giải pháp) và Convert Leads thành Customers là một quá trình dài hơi. Do vậy, marketer (hay còn gọi là lead generator) cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua các sự kiện networking/ workshop, hội nghị thương mại… Không chỉ xuất hiện ở vai trò tham dự, các công ty B2B cũng có thể xây dựng uy tín bằng việc trở thành diễn giả cho các diễn đàn chuyên môn để xây dựng hình ảnh chuyên gia.
• Tạo ra nội dung chuyên sâu: Theo mình thấy, content long-form/ chuyên sâu sẽ hiệu quả hơn khi làm B2B. Marketer có thể tạo ra các nội dung giúp khách hàng hiểu rõ giải pháp của công ty, cung cấp báo cáo thống kê, tài liệu hoặc ebook hướng dẫn.
• Kênh truyền thông phù hợp: Email marketing, blog, ebook, quảng cáo trực tuyến và truyền thông xã hội (LinkedIn) sẽ phù hợp hơn với B2B.

Với B2C, các chiến lược marketing tập trung vào:

• Xây dựng thương hiệu: B2B hay B2C đều cần xây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, khách hàng B2C sẽ quan tâm đến thương hiệu nhiều hơn. Do vậy, marketer nên tập trung tạo ra thương hiệu ấn tượng và độc đáo, sử dụng quảng cáo và các chiến dịch truyền thông để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của công ty liên tục.
• Tạo ra trải nghiệm mua sắm đáng nhớ: Tạo ra không gian mua sắm thu hút khách hàng, đưa ra các chương trình khuyến mãi, tặng quà và cải thiện dịch vụ sau bán hàng để tăng cường trải nghiệm của khách hàng.
• Sử dụng truyền thông xã hội: Tận dụng các kênh truyền thông xã hội và người có sức ảnh hưởng (KOC, KOL) để tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của công ty, tăng cường tương tác với khách hàng và tạo ra các chiến dịch quảng cáo hiệu quả.

4. Bạn phù hợp với B2C hay B2B marketing?

Vậy với những khác biệt trên, bạn phù hợp với B2B hay B2C marketing?

Để thành công trong B2B marketing, các phẩm chất của marketer cần phù hợp với đặc thù của loại hình này, bao gồm:

• Kiến thức sâu về ngành: B2B thường bán giải pháp nên kiến thức về ngành và thị trường cần vững. Doanh nghiệp đặt nhiều kỳ vọng vào những nhân viên marketing có hiểu biết sâu về ngành, từ đó giúp đưa ra các giải pháp phù hợp với thị trường, giúp doanh nghiệp phát triển, mở rộng kinh doanh.
• Kỹ năng giao tiếp và thiết lập mối quan hệ: B2B marketing đòi hỏi marketer phải thiết lập và duy trì mối quan hệ lâu dài với các đối tác kinh doanh, đòi hỏi những kỹ năng giao tiếp tốt, để làm việc với nhiều đối tác, phối hợp với các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
• Tư duy chiến lược và kiến thức về kinh doanh: B2B marketing không đơn thuần chỉ là bán hàng, mà còn đòi hỏi marketer có tư duy chiến lược, để xây dựng và triển khai các kế hoạch marketing đầy tính chiến lược, giúp đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới đúng khách hàng.
• Kỹ năng quản lý dự án: B2B marketing thường liên quan đến các dự án lớn, có nhiều phương tiện truyền thông, đòi hỏi những kỹ năng quản lý dự án tốt, để đảm bảo tiến độ, chất lượng và hiệu quả của các hoạt động marketing.

Trong khi đó, để thành công trong B2C marketing, các phẩm chất của marketer thường cần có mũi nhọn về:

• Sự sáng tạo và khác biệt: B2C marketing đòi hỏi marketer phải có sự sáng tạo, tạo ra các ý tưởng marketing mới, chiến dịch truyền thông ấn tượng để thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo ra giá trị cho sản phẩm.
• Kỹ năng giao tiếp và gần gũi: B2C marketing đòi hỏi marketer phải có khả năng giao tiếp tốt, truyền đạt thông điệp một cách gần gũi, thân thiện, để tạo sự kết nối với khách hàng.
• Kiến thức về thị trường và người tiêu dùng: B2C marketing yêu cầu marketer có kiến thức sâu về thị trường, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.

5. Có thể khẳng định B2B marketing khó hơn B2C marketing không?

Không thể khẳng định rằng B2B marketing khó hơn B2C marketing hoặc ngược lại, vì cả hai loại hình marketing đều có những thách thức riêng.

Trong B2B marketing, sẽ có một số thách thức như:

• Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, có quy mô lớn và đòi hỏi thời gian để xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
• Quy trình mua hàng phức tạp và có nhiều bên liên quan, đòi hỏi marketer phải có kiến thức sâu về ngành và quy trình kinh doanh.
• Cần phải tìm cách xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng thời phải tạo ra giá trị để khách hàng chọn lựa sản phẩm của mình thay vì các đối thủ cạnh tranh.

Trong B2C marketing, một số thách thức có thể là:

• Đối tượng khách hàng đa dạng, có nhu cầu và sở thích khác nhau, đòi hỏi marketer phải tìm cách tiếp cận và tạo ra giá trị cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt.
• Môi trường cạnh tranh khốc liệt, vì vậy, marketer cần tìm cách tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.
• Cần phải tạo ra trải nghiệm mua sắm đáng nhớ để khách hàng trở thành khách hàng thường xuyên và tiếp tục ủng hộ thương hiệu.

6. Lời kết

Trên hết, phân biệt B2B và B2C marketing là điều không thể phớt lờ trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị thành công. 

Bằng việc hiểu rõ sự đặc trưng của B2B và B2C marketing, chúng ta có thể tùy chỉnh và định hình chiến lược tiếp thị của mình một cách chính xác hơn. Nhận thức về mục tiêu và đối tượng khách hàng, cách tiếp cận thông qua các kênh truyền thông phù hợp, và xây dựng các thông điệp và giá trị đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng là những yếu tố cần thiết để thành công trong cả hai mô hình này.

B2B và B2C marketing không chỉ đơn thuần là hai mô hình khác nhau, mà chúng đại diện cho các thị trường và khách hàng có đặc trưng riêng. Để xây dựng sự phát triển bền vững và nắm bắt cơ hội kinh doanh, marketer cần nhìn vào mỗi mô hình với một cách tiếp cận riêng biệt và linh hoạt.

Tóm lại, sự hiểu biết về sự khác biệt giữa B2B và B2C marketing là chìa khóa để xây dựng chiến lược tiếp thị thành công. Với kiến thức và nhận thức sâu sắc về hai mô hình này, chúng ta có thể áp dụng những phương pháp và công cụ thích hợp để tiếp cận và tương tác với khách hàng, từ đó tạo ra giá trị và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Trinh Đặng
* Bài viết gốc: TrulyTrinh