B2B Marketing: Chiến thuật làm Inbound Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp B2B

Là người tiêu dùng trong thế kỷ 21, dễ dàng tiếp cận công nghệ và lượng thông tin khổng lồ, chúng ta có phần ‘thông minh’ hơn trong mua sắm so với những thế hệ trước. Chúng ta không dễ nghe lời người bán, không thích những cuộc gọi điện chào mời lộ liễu, chủ động so sánh giá cả giữa các bên và nhất là có thể tìm hiểu kĩ càng về nguồn gốc, đặc tính, cách vận hành… của sản phẩm trước khi tìm mua nó. Nhưng với khách hàng quá hiểu biết như thế, doanh nghiệp phải dùng công cụ gì để chinh phục họ? Câu trả lời chính là Inbound Marketing. Hãy cùng Cask tìm hiểu tổng quan về Inbound Marketing cũng như cách ứng dụng nó vào kinh doanh B2B trong bài viết dưới đây.

Khái niệm Inbound Marketing

Trước hết, chúng ta cần biết Inbound Marketing là gì? Inbound Marketing là loại chiến lược Marketing nhằm thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp thông qua những nội dung truyền thông giàu giá trị; trong khi Marketing truyền thống – tức Outbound Marketing – lại chủ động tìm kiếm & thuyết phục khách hàng bằng các chiến thuật như gọi điện, Email, bán hàng trực tiếp… Có thể hiểu Inbound Marketing là Marketing Thu hút và Outbound Marketing là Marketing Tìm kiếm. Hẳn nhiên không có doanh nghiệp nào lại muốn từ bỏ Outbound Marketing, nhưng Inbound Marketing sẽ là nhân tố bổ sung tuyệt vời, giúp khai mở nhiều cơ hội khác.

Một cách cụ thể hơn, Inbound Marketing giúp doanh nghiệp:

• Thu hút khách hàng tự tìm đến với mình, tiết kiệm chi phí tìm kiếm khách hàng.
• Xây dựng uy tín với khách hàng thông qua những nội dung chất lượng, giàu giá trị.
• Tăng cơ hội tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua: phản hồi bình luận, giải đáp thắc mắc…
• Xây dựng và duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng; với Inbound Marketing bạn không bán hàng nhanh, mà chậm & chắc.

Trong kinh doanh B2B, Inbound Marketing đặc biệt phù hợp vì đối tượng khách hàng B2B là doanh nghiệp, họ sẽ: Không muốn mua hàng nhanh, Muốn nghiên cứu nhiều thông tin về sản phẩm, Muốn chọn nhà cung cấp uy tín, Muốn quan hệ lâu dài với nhà cung cấp…

Chiến lược Inbound Marketing

Một chiến lược Inbound Marketing sẽ trải qua 3 giai đoạn:

• Thu hút – Attract: thu hút khách hàng mục tiêu bằng các nội dung phù hợp, giàu giá trị để chứng tỏ uy tín của doanh nghiệp.
• Tương tác – Engage: đề xuất ý tưởng, giải pháp, chiến lược… giúp khách hàng mục tiêu giải quyết khó khăn hoặc thỏa mãn kỳ vọng của mình; qua đó, dần tạo nên cơ hội bán hàng.
• Làm hài lòng – Delight: giúp đỡ, hỗ trợ, và đồng hành cùng khách hàng để duy trì quan hệ lâu dài.

Chiến thuật làm Inbound Marketing

Để làm tốt chiến lược này, bạn có trong tay những chiến thuật sau:

1. Blog

Blog là một trong những nhân tố nền tảng cho một kế hoạch B2B Inbound Marketing. Các bài viết trên Blog cần nói đúng vào khó khăn, vấn đề, kỳ vọng… của khách hàng nhằm thu hút họ đến xem và chuyển hướng họ đến Website của bạn.

Tuy nhiên, kết quả không thể một sớm một chiều. Google chỉ xếp hạng cao những trang có nội dung nhất quán. Do đó, bạn nên viết một bài Blog mỗi tuần và kiên nhẫn trong 6-12 tháng mới thấy số lượt truy cập gia tăng đáng kể.

2. Tạo nội dung chuyên sâu

Các nội dung chuyên sâu không chỉ hút thêm khán giả mới mà còn kích thích khán giả hiện tại mua hàng. Nội dung chuyên sâu có nhiều dạng, nhưng phổ biến nhất gồm: Ebook, Cẩm nang, Infographic, Bảng biểu… Chúng sâu sắc hơn các bài viết trên Blog, giúp khách hàng tìm hiểu sâu hơn, do đó bạn nên giới thiệu chúng ở cuối bài viết Blog dưới dạng kêu gọi hành động – Call to Action.

Một cách để bạn tham khảo là tạo một trang Landing Page và phát hành một nội dung chuyên sâu mỗi tháng – nhất là trong các giai đoạn đầu triển khai Inbound Marketing. Chúng là công cụ đắc lực giúp bạn có thêm Lead và chứng tỏ năng lực chuyên môn của bạn trong những chủ đề mà khách hàng đang quan tâm tìm hiểu.

3. Video

Mặc dù chỉ là một trong nhiều định dạng nội dung, Video có những đặc trưng riêng cần chú ý. Công cụ này đang bùng nổ và ước tính đến 96% các Marketer từng quảng cáo thông qua Video. Đối với B2B, các định hướng nội dung Video phù hợp gồm: Chứng thực từ Khách hàng – Customer Testimonial, Chạy thử Sản phẩm – Product Demo, Chạy thử Chức năng – Capability Demo, Nghiên cứu Tình huống – Case Study và Video Blog. Các Video nói về Tuyển dụng & Văn hóa Doanh nghiệp cũng khá hữu ích trong tình hình cạnh tranh nhân lực hiện nay. Nguyên tắc đằng sau các Video này là: hướng dẫn khách hàng về giá trị sản phẩm, dịch vụ và công ty của bạn.

4. Phân bổ & quảng bá nội dung

Trước khi quyết định phân bổ & quảng bá nội dung, bạn hãy làm rõ các điểm sau:

• Hiểu rõ đối tượng truyền thông của bạn.
• Tìm hiểu xem họ tìm & chia sẻ thông tin qua những kênh nào.
• Tìm hiểu định dạng nội dung họ ưa thích.

Phân bổ nội dung: thông thường, xây dựng & quản lý riêng một trang Blog sẽ tiện lợi nhiều mặt, bạn có thể chủ động tùy chỉnh nhiều thứ theo ý muốn. Tuy nhiên, nếu khách hàng tiềm năng của bạn ưa thích những kênh khác như Facebook, Instagram, TikTok… hãy chìu lòng họ. Ngoài ra, chính Sales Team cũng là một kênh phân bổ nội dung cho bạn. Hãy thiết kế danh mục nội dung cụ thể, ứng với từng bước trên lộ trình mua hàng để Sales Team tùy nghi lựa chọn khi trao đổi với khách hàng.

Quảng bá nội dung: đây là nhiệm vụ toàn đội ngũ. Quảng bá không phải chỉ mỗi Facebook, Website. Mọi thành viên trong nhóm nên cùng chia sẻ nội dung trên những nền tảng ưa thích của khách hàng. Một nội dung tốt mấy đi nữa cũng vô dụng nếu chẳng ai them đọc; chỉ chờ vào xếp hạng từ Google sẽ mất nhiều thời gian, do đó mỗi người nên tham gia một tay để lan tỏa nhanh và rộng.

5. Email Marketing

Đối với Inbound Marketing, bạn chỉ nên gửi Email cho những khách hàng đã đăng ký dài hạn. Khi đó, nó là cánh cổng để bạn đưa thông tin tốt đến khách hàng vào đúng thời điểm; qua đó, bạn đưa họ tiến sâu hơn trên phễu bán hàng – Sales Funnel.

6. Tự động hóa

Theo thống kê từ HubSpot, 76% Marketer sử dụng các công cụ tự động hóa và 47% sử dụng Bot. Tự động hóa có nhiều lợi ích, trong đó gồm tiết kiệm chi phí/thời gian và nhanh chóng hồi đáp khách hàng bằng thông tin phù hợp. Chúng cũng giúp sàng lọc và đưa đến cho Sales Team khách hàng thực sự tiềm năng.

7. Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm – SEO

SEO là thứ mà bạn cần & nên tích hợp vào mọi công cụ Inbound Marketing khác. Để làm tốt SEO, bạn hãy tiến hành các bước sau:

• Thông qua Google, xác định các từ khóa được tìm nhiều nhất, liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của bạn, kỳ vọng/vấn đề của khách hàng…
• Lập kế hoạch hay nguyên tắc sử dụng các từ khóa này vào các nội dung của bạn.

8. Các kênh trả phí

Mặc dù các kênh truyền thông trả phí – như Facebook, Google Ads hay TikTok – thường được xem là công cụ Outbound, chúng vẫn có thể hỗ trợ tốt cho Inbound Marketing. Một số ứng dụng khả dĩ như:

• Quảng bá những nội dung Inbound mới, có SEO tốt.
• Mở rộng thị trường, bạn vẫn cần quảng cáo để gây chú ý ban đầu.
• Bạn nhắm đến thị trường ngách.
• Tung sản phẩm, dịch vụ hay nhãn hàng mới.

Kết: 8 chiến thuật trên đây chỉ mang tính tham khảo, với sự bùng nổ công nghệ hiện nay, bạn còn có thể vận dụng nhiều công cụ khác cho Inbound Marketing. Hãy nhớ: trong B2B, bạn không thể bán hàng nhanh và xây dựng uy tín cũng như quan hệ lâu dài với khách hàng là thứ giúp bạn chốt Deal thuận lợi về sau.

Khóa học "The Winning Art Of B2B Marketing" tại CASK Academy – Xây dựng chiến lược & vận hành B2B hiệu quả được hệ thống đầy đủ trong 3 ngày học

► Link Tham khảo: https://www.cask.vn/brand/xay-dung-chien-luoc-van-hanh-b2b-marketing

► Đọc thêm kiến thức về Brand MKT tại: https://www.cask.vn/blog/bran