Chiến lược đến Thực thi #2: Phân khúc thị trường – Biến tiềm năng thành lợi thế

Trong bài viết thứ hai nối tiếp series Strategy, tôi sẽ chia sẻ về chủ đề Phân khúc (Segmentation) – một mắt xích then chốt để doanh nghiệp định hướng chiến lược Marketing hiệu quả.

Concept: Phân khúc thị trường – mắt xích then chốt trong kinh doanh

Bia được ủ lần đầu tiên cách đây 7.000 năm. Vào thời điểm đó, thế giới chỉ có 02 loại người: người uống bia và người không uống.

Tuy nhiên, ngày nay, chúng ta có hơn 23 loại bia, hàng trăm phong cách khác nhau và vô số SKUs. Vậy điều gì đã dẫn đến sự đa dạng này?

Trước hết, không thể phủ nhận tầm quan trọng của việc mở rộng địa lý đối với sự phát triển này, nhưng phân khúc mới chính là yếu tố then chốt. Sự ra đời của bia nhẹ, bia trái cây, bia chua, bia thủ công hay bia không cồn đều nhằm đáp ứng nhu cầu cho từng phân khúc khác nhau. Và khi sức mua ngày càng tăng; động lực xã hội, mức độ cạnh tranh và thị hiếu thay đổi, thì người tiêu dùng sẽ càng được chia thành nhiều nhóm.  

Khi sức mua ngày càng tăng; động lực xã hội, mức độ cạnh tranh và thị hiếu thay đổi, thì người tiêu dùng sẽ càng được chia thành nhiều nhóm.
Nguồn: Hires

Xu hướng này không chỉ đúng đối với thị trường bia. Ví dụ, sản phẩm dưỡng ẩm được sản xuất nhiều loại phù hợp với từng độ tuổi, loại da và tông da khác nhau; vô số loại dầu gội có mặt trên thị trường; các chính sách bảo hiểm cho đa dạng mục đích, từ giáo dục, an sinh cho đến du dịch; hay các gói dịch vụ Internet đáp ứng nhu cầu khác biệt về dung lượng truy cập dữ liệu.

Theo tôi, hiện nay, thứ duy nhất chưa xuất hiện sự phân khúc chính là không khí. Tuy nhiên, quan điểm này có thể sai vì thực tế cho thấy có không ít sản phẩm xịt phòng và máy lọc không khí trên thị trường. 

Tóm lại, chúng ta không thể tiếp tục bán cùng một sản phẩm/ dịch vụ cho mọi khách hàng. Thay vào đó, ta cần chọn phân khúc phù hợp và mang đến cho họ sản phẩm/ dịch vụ tốt nhất có thể, nếu không một thương hiệu khác sẽ thay bạn làm điều đó.

Practice: Gợi ý doanh nghiệp cách tìm ra phân khúc phù hợp

Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường lớn thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn với cùng nhu cầu, sở thích và hành vi. Dưới đây là quy trình thực hiện phân khúc thị trường mà bạn có thể tham khảo:

1. Xác định thị trường tổng thể

Tìm hiểu chung về đối tượng mà bạn muốn cung cấp sản phẩm/ dịch vụ. Họ có thể được nhóm theo khu vực, nhóm tuổi, giới tính, mức thu nhập nhất định hoặc bất kỳ điều gì liên quan đến thị trường mà doanh nghiệp muốn tham gia.

2. Tìm kiếm phân khúc tiềm năng

Để xác định phân khúc tiềm năng, hãy quan sát nhu cầu và đặc điểm của thị trường mục tiêu. Một số yếu tố mà bạn có thể quan tâm như dân số, tính cách, hành vi và thái độ.

3. Đánh giá độ thu hút của từng phân khúc

Xem xét quy mô, tốc độ phát triển, khả năng sinh lời, tính cạnh tranh cùng các yếu tố khác để tìm ra khả năng phát triển của từng phân khúc. Điều này sẽ giúp bạn nhận biết đâu là phân khúc phù hợp nhất để doanh nghiệp theo đuổi.

4. Lựa chọn phân khúc mục tiêu

Dựa trên những gì bạn đã tìm hiểu, hãy chọn một hoặc nhiều phân khúc để tập trung tiếp thị. Phân khúc đó nên hỗ trợ doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và thu hồi vốn nhanh nhất. 

5. Thực hiện Marketing Mix

Hãy xây dựng chiến lược Marketing Mix phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của các phân khúc mục tiêu. Chiến lược có thể bao gồm: Product (sản phẩm được sản xuất như thế nào), Price (định giá sản phẩm ra sao), Promotion (kế hoạch quảng bá) và Place (hình thức bán sản phẩm).

6. Kiểm tra và hiệu chỉnh

Nỗ lực Marketing của doanh nghiệp nên được kiểm soát và thay đổi dựa trên phản hồi khách hàng cùng biến động thị trường. Điều này sẽ giúp công ty duy trì trạng thái hiện tại và tiếp cận được nhóm khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn.

Nhìn chung, phân khúc thị trường là một phần quan trọng để tạo nên một bản kế hoạch tiếp thị tốt. Để tăng cơ hội thành công và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, bạn cần xác định được phân khúc mục tiêu, đồng thời triển khai những hoạt động phù hợp với nhu cầu và sở thích của họ.

Chúng ta không thể tiếp tục bán cùng một sản phẩm/ dịch vụ cho mọi khách hàng, thay vào đó, cần chọn phân khúc phù hợp và mang đến cho họ sản phẩm/ dịch vụ tốt nhất có thể.

Example: Các cách phân khúc hiệu quả cho thị trường thiết bị điện tử

Điện tử tiêu dùng là một thị trường rộng lớn với đa dạng phân khúc dựa trên nhiều tiêu chí (loại sản phẩm, mức giá và nhân khẩu học). Dưới đây là một số ví dụ về phân khúc thương hiệu cho thiết bị điện tử:

1. Điện thoại thông minh

Đây là một thị trường rất cạnh tranh và được phân khúc dựa trên nhiều yếu tố: giá cả, tính năng và mức độ trung thành với thương hiệu. Ví dụ, iPhone của Apple hướng đến người dùng cao cấp – những người đề cao thiết kế và trải nghiệm của họ khi sử dụng sản phẩm. Mặt khác, Samsung và Xiaomi cung cấp các sản phẩm với giá thành rẻ hơn cho người tiêu dùng.

2. Gaming

Thiết bị chơi game được chia thành các nhóm riêng dựa trên loại thiết bị, độ tuổi của người dùng và sở thích của người chơi game. Ví dụ: laptop gaming và PC gaming cao cấp được thiết kế dành cho những game thủ chuyên nghiệp, những người muốn đồ họa sắc nét và hiệu suất tối ưu; trong khi đó, máy chơi game như PlayStation và Xbox phục vụ cho tệp người chơi đông hơn, những người coi trọng sự tiện lợi và dễ sử dụng.

3. Thiết bị đeo (Wearables)

Wearables là tên gọi chung của các thiết bị có thể đeo trên cơ thể như đồng hồ thông minh, thiết bị theo dõi sức khỏe... Khách hàng mục tiêu của thị trường này bao gồm (1) những người hâm mộ thể thao, quan tâm đến tình trạng thể chất và chỉ số cơ thể và (2) những người yêu thích phụ kiện thời trang, chú trọng kiểu dáng và phong cách.

4. Giải trí tại gia (Home Entertainment)

TVs, loa và thiết bị streaming đều thuộc thị trường Home Entertainment. Người dùng của thị trường này có thể là: (1) những người đặc biệt quan tâm đến chất lượng hình ảnh và tính năng của sản phẩm; (2) những khách hàng quan tâm nhiều nhất đến giá thành và tính dễ sử dụng.

5. Đồ gia dụng (Home appliances)

Thị trường Home Appliances bao gồm các thiết bị như tủ lạnh, máy giặt và máy rửa chén. Người tiêu dùng ở đây chia làm 2 nhóm chính: (1) nhóm quan tâm đến tiết kiệm năng lượng và bảo vệ môi trường, và (2) nhóm quan tâm đến tính năng cải tiến và tích hợp với hệ thống quản lý nhà thông minh.

Tóm lại, ngành hàng điện tử tiêu dùng có rất nhiều phân khúc khác nhau, và các phân khúc này sẽ thay đổi khi công nghệ, thị hiếu người dùng và xu hướng thị trường thay đổi.

English version

Segmentation

Beer was first brewed 7.000 years ago, and at that time, there were only two categories of people: drinkers and nondrinkers.

Today, we have over 23 types of beer, hundreds of styles, and countless SKUs. How did we get to this point?

Geographical expansion played a part in the proliferation, but segmentation did the rest. Light beer, fruit beer, sour beer, craft beer, and zero alcohol beer are all results of catering to different segments. Growing spending power, changing tastes, social dynamics, and competition have led consumers to split into segments.

This trend is not limited to the beer market. For instance, there are moisturizers for different age groups, skin types, and skin tones, countless types of shampoo, insurance policies for education, housing, and travel, and internet packages for various types of data.

The only thing that does not appear to have various segments yet is the air we breathe, but there are numerous types of house perfumes and air purifiers to choose from, so I could be wrong.

The point is, we can no longer sell the same thing to everyone. We need to pick segments and serve them better, or someone else will.

Practices

Market segmentation is the process of dividing a large market into smaller groups of customers who have similar needs, interests, and behaviors. Here are the general steps you should take when segmenting the market:

• Define your overall market: Find out who you want to sell your product or service to in general. This could be a certain area, age group, gender, level of income, or anything else that is important.
• Find potential segments. To find potential segments, look at the needs and traits of your target market. You might think about things like population, personality, behavior, and attitude.
• Evaluate the attractiveness of each segment. Look at the size, growth rate, profitability, competition, and other factors to figure out how each segment could grow. This will help you figure out which segments are the best ones to go after.
• Choose your target segments. Based on what you've learned, choose one or more segments to focus on with your marketing. The segments you choose should help you reach your business goals and give you the best return on your investment.
• Make a marketing mix: Make a marketing mix that fits the needs and tastes of your target segments. This could include how the product is made, how it is priced, how it is promoted, and how it is sold.
• Check and change: Your marketing efforts should always be checked and changed based on feedback and changes in the market. This will help you stay current and reach your target groups more effectively.

Overall, market segmentation is an important part of making a good marketing plan. You can improve your chances of success and set yourself apart from the competition by knowing your target segments and making your efforts fit their specific needs and preferences.

Examples

Consumer electronics is a huge and varied market with many different segments based on things like product type, price point, and user demographics. Here are some examples of brand segments for electronics:

• Smartphones: The market for smartphones is very competitive, and there are many different segments based on price, features, and loyalty to a certain brand. For example, Apple's iPhone is aimed at high-end users who care most about design and user experience. Samsung and Xiaomi, on the other hand, offer cheaper options for consumers on a budget.
• Gaming: The gaming industry is split into its own groups based on the type of device, the age of the user, and how they like to play. For example, gaming laptops and high-end gaming PCs are made for serious gamers who want the best performance and graphics, while gaming consoles like the PlayStation and Xbox are made for a wider range of users who value convenience and ease of use.
• Wearables: Smartwatches, fitness trackers, and other devices that can be worn on the body are all part of the wearables market. In this market, there are both sports fans who care most about fitness tracking and performance metrics and fashion-conscious people who care most about design and style.
• Home entertainment: TVs, soundbars, and streaming devices are all part of the home entertainment market. In this market, there are users who care most about picture quality and advanced features and users who care most about price and ease of use.
• Home appliances: Refrigerators, washing machines, and dishwashers are all part of the home appliances market. Users who care most about energy efficiency and the environment are one segment of this market. Users who care most about advanced features and smart home integration are another.

Overall, there are many different types of consumer electronics brand segments, and they are always changing as technology, user tastes, and market trends change.

 

Xem thêm bài viết cùng chuyên mục tại đây.