Marketer CASK COMPANY
CASK COMPANY

  1. Trang chủ
  2. Cộng đồng
  3. Nghiên cứu Thị trường

Thương mại điện tử #8: Case Study "Đi ngược số đông & chiến thuật Influencers"

  • 04/04/2023
  • 1,741
  • 0

Để hái ra tiền với thương mại điện tử, bạn cũng cần ‘học đi đôi với hành’; và nếu học rồi có thể hành ngay thì còn gì bằng! Hãy học cách hành qua những tình huống kinh doanh thực của các doanh nghiệp thành công với Ecomm trong Series bài viết hôm nay của Cask. Series này sẽ được chia thành nhiều kỳ với nhiều chủ đề khác nhau về thương mại điện tử: từ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi – Conversion Rate – cho đến tăng doanh thu bằng cách làm sự kiện… hứa hẹn cho bạn một kho chiến thuật lý thú để bạn tùy nghi phát triển và ứng dụng. 

Trong bài viết hôm nay, chúng ta sẽ xem qua 2 tình huống về chiến thuật đi ngược số đông & chiến thuật Influencers

1. Đi ngược số đông 

► Bối cảnh

Theo quan điểm làm Marketing phổ biến hiện nay, chúng ta nên tận dụng chiến thuật bằng chứng cộng đồng – Social Proof – để tăng uy tín cho gian hàng và nhờ đó, đẩy mạnh doanh thu. Taloon.com cũng không ngoại lệ; họ sử dụng 2 nút ‘Thích’ – ‘Like’ và ‘Chia sẻ’ – ‘Share’ để thống kê phản ứng, biểu hiện thái độ của khách hàng. Thế nhưng, Tỷ lệ Chuyển đổi lại thấp đến khó hiểu; vì vậy họ nghi ngờ hiệu quả của 2 nút tương tác này. Suy cho cùng, bạn dùng một chiến thuật nào đó là để đạt mục tiêu kinh doanh, nếu bất thành, bạn hoàn toàn có thể từ bỏ nó. 

► Giải pháp

Để kiểm tra, Taloon.com đã tạo ra 2 phiên bản trang Web: một phiên bản như trước nay và một bản hủy bỏ 2 nút ‘Thích’ và ‘Chia sẻ’. Họ cho rằng bỏ bớt 2 nút sẽ giúp khách hàng tập trung hơn vào việc mua sắm. 

► Kết quả

Phiên bản bỏ nút tương tác có lượt nhấp chuột ‘nhập giỏ hàng’ –  ‘Add to Cart’ tăng đến 12%.

► Bài học 

Cách làm của số đông không phải luôn đúng. Hãy thử suy nghĩ như khách hàng và giúp họ tập trung hơn vào hoạt động chính - ở đây chính là mua sắm. 

2. Chiến thuật ‘người ảnh hưởng’ – Influencer 

► Bối cảnh

Chiến thuật người ảnh hưởng đã chứng tỏ hiệu quả với khá nhiều thương hiệu; nó có thể giúp bạn tăng nhận diện thương hiệu – Brand Awareness, củng cố bằng chứng cộng đồng – Social Proof – hay tăng tương tác từ khách hàng mục tiêu. 

Gwynnie Bee – một công ty cho thuê trang phục – cũng nhìn ra tiềm năng của chiến thuật này. Mặc dù đã vận dụng khá thành công nhiều chiến thuật Marketing khác.

► Giải pháp 

Quảng cáo Facebook, họ vẫn muốn dùng người ảnh hưởng để đẩy mạnh doanh thu hơn nữa. Thế là họ hợp tác với công ty Reelio để triển khai kế hoạch này.  

Trước tiên, họ tìm khắp lượng dữ liệu trên Youtube những người ảnh hưởng tiềm năng, có thể phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu của họ. Kế đến, họ lập một danh sách các ứng viên tiềm năng này – những người có cùng những đặc điểm bề ngoài với khách hàng mục tiêu, cụ thể: nhóm khách hàng nữ, từ 18 tuổi trở lên và thường mặc đồ cỡ 10-32.  

Bước đi tiếp theo của Gwynnie Bee mới thật đặc sắc, khác với cách làm thông thường. Thay vì chọn những người ảnh hưởng có kinh nghiệm làm việc với các nhãn hàng thời trang, họ chọn những nhân vật có nhóm khán giả tương đồng với khách hàng mục tiêu của họ; những nhân vật này thường sáng tạo những nội dung về lối sống, ẩm thực, mua sắm… gần gũi với mô hình kinh doanh của Gwynnie Bee. 

Sau cùng, họ liên hệ cộng tác và đưa ra một số nguyên tắc hướng dẫn cho các người ảnh hưởng. Nhóm người ảnh hưởng sẽ tự sáng tạo nội dung, không bị áp đặt kịch bản, nhưng vẫn phải nhất quán với mục tiêu & định hướng Marketing của Gwynnie Bee. Ngoài những Video trên kênh Youtube của mình, những người ảnh hưởng còn tạo riêng một trang con trên Website của Gwynnie Bee để thể hiện những món hàng mà họ yêu thích. 

► Kết quả

Và kết quả: mặc dù tỷ lệ nhấp chuột – Click-through - trung bình của các chiến dịch người ảnh hưởng chỉ loanh quanh ở mức 2%, chiến dịch của Gwynnie Bee lại có tỷ lệ nhấp chuột đến 5.85% - tức cao gần gấp 3 lần mức trung bình này. 

► Bài học 

Hãy chọn những người ảnh hưởng có nhóm khán giả tương tự như nhóm khách hàng mục tiêu của bạn, tất nhiên không cần phải giống hệt 100%. Bạn đừng nên can thiệp vào công việc sáng tạo của người ảnh hưởng để nội dung của họ được tự nhiên & nguyên chất, dễ thuyết phục khán giả hơn – bởi hầu hết mọi người đều dễ cho rằng ‘công ty trả thù lao để anh ta/cô ta nói tốt cho sản phẩm.’ Cuối cùng, tạo một không gian trên chính Website của bạn dành riêng cho các nội dung của người ảnh hưởng – một cách khéo léo cho thấy người ảnh hưởng cực kỳ hâm mộ - Superfan – thương hiệu của bạn.   

Để nắm bắt thêm nhiều kiến thức về Ecommerce, hãy tham gia ngay Khóa học “Design Winning Ecommerce Channel” – Thiết kế kênh thương mại điện tử hiệu quả tại CASK Academy.