Định giá chính xác – Chiến lược thành công (Phần 2)

Tiếp nối phần 1, bài viết dưới đây sẽ giúp marketer tìm hiểu rõ hơn về các phương pháp định giá phổ biến, kèm theo ưu/ nhược điểm của từng loại, để từ đó đưa ra chiến lược định giá ứng dụng phù hợp.

Định giá bao nhiêu là đúng?

Sau nỗ lực nghiên cứu không ngừng nghỉ, đã đến lúc bạn hành động và đưa ra phương án định giá phù hợp nhất cho bạn. Dưới đây là 4 phương án phổ biến nhất trên thị trường app hiện nay.

1. Free

Có rất nhiều apps miễn phí nổi tiếng trên thị trường hiện nay: Google Maps, Bitmoji, Spotify, Instagram, hay YouTube.

Khi ứng dụng của bạn được cung cấp hoàn toàn miễn phí, hẳn sẽ có rất nhiều người dùng muốn download về dùng thử. Điều này tạo nên cơ hội để xây dựng tiếng tăm cho thương hiệu. Mức giá 0 đồng sẽ có hiệu quả cao nhất nếu bạn sở hữu nhiều người dùng. Từ đó, bạn sẽ có phương án thu lợi khác từ lượng khách hàng này, ví dụ như thông qua in-app advertising and in-app purchase.

Nhưng không có gì là miễn phí và người dùng cũng hiểu rõ điều này. Khi những nỗi lo về bảo mật dữ liệu và quyền riêng tư trở nên ngày càng phổ biến hơn, người dùng cũng đã nhận ra rằng khi họ không trả tiền cho sản phẩm, thì họ chính là sản phẩm.

Lợi thế của định giá miễn phí:

• Lượng download/ sử dụng lớn
• Mức giá phổ biến, quen thuộc nhất trên thị trường
• Nhiều phương án sinh lời
• Kỳ vọng thấp từ người dùng
• Dễ thu thập dữ liệu người dùng

Vấn đề của định giá miễn phí:

• Phụ thuộc nhiều vào quảng cáo và lượng người dùng
• Ít khách hàng trung thành
• Khó giữ khách hàng
• Tốn chi phí hỗ trợ người dùng miễn phí
• Quảng cáo nhiều sẽ khiến người dùng khó chịu

2. Freemium

Mô hình freemium là sự kết hợp giữa “free” và “premium”. Trong mô hình này, người dùng có thể tải về và sử dụng miễn phí những tính năng cơ bản, và trả tiền để sử dụng những tiện ích kèm thêm. Những tiện ích đó có thể bao gồm: (1) bỏ quảng cáo, (2) tăng nội dung, hoặc (3) trả tiền subscription để tiếp tục sử dụng app sau thời gian dùng thử.

Một ví dụ của mô hình này là báo New York Times. Tờ báo cho phép bạn đọc 10 bài viết mỗi tháng miễn phí, nhưng nếu muốn đọc thêm, bạn sẽ cần trả thêm tiền đặt báo. Một ví dụ khác là Spotify miễn phí đi kèm quảng cáo. Mô hình freemium sở hữu các lợi thế của mô hình free, đồng thời cũng cho người dùng cơ hội “dùng thử” ứng dụng trước khi trả tiền cho sản phẩm. Các ví dụ freemium khác bao gồm Hinge, Slack, Dropbox, Google Drive, hay LinkedIn.

Vòng đời người dùng trong mô hình freemium:

Tỉ lệ người dùng trả tiền trong app freemium thường tăng – giảm theo chu kỳ. Đồng thời, cũng nên lưu ý rằng, những người dùng đầu tiên (early adopters) thường có xu hướng chịu chi cho các tiện ích premium, còn những người dùng sau thường thận trọng hơn với túi tiền của mình.

Khi nâng cấp và nâng giá sản phẩm, bạn cần từ từ đưa tiện ích mới vào ứng dụng. Điều này giúp ứng dụng của bạn luôn mới mẻ, nhưng cũng tốn rất nhiều thời gian, tài nguyên cho việc phát triển nội dung.

Lợi thế của freemium:

• Dễ thu hút lượng người dùng lớn
• Thu hút người dùng với chi phí hiệu quả
• Nội dung mới mẻ
• Nhiều cơ hội để thu lời từ ứng dụng
• Nhiều phương pháp để quảng bá, định nghĩa giá trị của app.

Vấn đề của freemium:

• Cần có tỉ lệ tương tác cao để thu lời
• Cần quảng cáo, miêu tả tính năng premium thật hiệu quả để có thể thu lời
• Cần tài nguyên để phát triển những tính năng premium
• Vẫn sẽ tốn chi phí để hỗ trợ nhóm người dùng “free”
• Những tiện ích kèm thêm cần phải đáng đồng tiền với người dùng
• Cần đều đặn và thường xuyên đưa ra nội dung, tiện ích mới

3. Paid: App trả phí

Đúng như tên gọi, người dùng cần trả tiền để cài đặt và sử dụng. Có hai phương án trả phí chính: trả phí một lần và trả phí định kỳ. Mô hình trả phí định kỳ (ví dụ: Netflix, Apple Arcade, Hulu...) cung cấp cho người dùng một thư viện nội dung thường xuyên được nâng cấp, mở rộng. Trong khi đó, với mô hình trả phí một lần, người dùng chỉ trả tiền một lần duy nhất cho sản phẩm.

Khi đã trả tiền, người dùng hẳn sẽ có nhu cầu tận dụng đồng tiền hết mức có thể. Điều này mang tới retention rate (tỷ lệ giữ chân khách hàng) cao hơn, nhưng cũng tạo ra những kỳ vọng lớn hơn.

Lợi thế của app trả phí:

• Giữ chân khách hàng dễ hơn
• Tạo ra thương hiệu dễ nhận diện
• Có doanh thu lập tức
• Doanh thu rõ ràng, dễ dự đoán trước
• Không cần phát triển, nâng cấp sản phẩm theo thời gian (chỉ áp dụng với mô hình trả phí một lần)
• Doanh thu không phụ thuộc vào tương tác người dùng

Vấn đề của app trả phí:

• Tạo ra nhiều rủi ro cho người dùng mới
• Chi phí ngay từ đầu sẽ ngăn cản, hạn chế lượng cài đặt
• Số lượng download thấp hơn
• Doanh thu không thường xuyên
• Cần phải liên tục phát triển nội dung, tính năng mới (cho mô hình trả phí định kỳ)

4. Paymium

Mô hình paymium là sự kết hợp giữa mô hình trả phí và freemium. Người dùng trả phí một lần để mua sản phẩm, nhưng cũng có thể chi thêm để mở khóa (unlock) các tiện ích kèm theo. Mô hình này phù hợp với những ứng dụng “hái ra tiền” đang chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt là những ứng dụng hiện không có đối thủ thay thế hoặc cạnh tranh.

Một số ví dụ của app paymium có thể kể đến game Minecraft hoặc Kingdom Rush Origins. Đối với Minecraft, bạn sẽ tốn 6,99 USD để download game, và tốn 3,99 USD mỗi tháng để chơi với bạn bè của mình.

Lợi thế của app paymium:

• Doanh thu có thể cao hơn hẳn tất cả các phương án khác
• Tỉ lệ tương tác người dùng cao
• Giúp bạn định hình app như một sản phẩm premium

Bất lợi của app paymium:

• Chi phí có thể là một rào cản hạn chế người dùng
• Kỳ vọng rất cao từ phía người dùng
• Chi phí thường xuyên có thể tạo ra nhiều bất mãn
• Chỉ phù hợp với những ứng dụng đang chiếm lĩnh thị trường

Chiến lược nào sẽ là lựa chọn của bạn?

Ứng dụng của bạn sẽ thành công nếu có thể “gãi” vào “chỗ ngứa” của người dùng tốt hơn những gì đang có trên thị trường, hoặc tốt hơn so với mức giá họ đang bỏ ra. Định giá đúng sản phẩm, tựu chung lại, cũng là dự đoán đúng hành vi người dùng. Bởi vậy, điều quan trọng nhất chính là theo dõi nhu cầu luôn thay đổi của thị trường, cũng như nắm chắc mọi nguồn thông tin, dữ liệu nghiên cứu trong tay. Vậy cuối cùng thì, bạn sẽ chọn phương án nào?

Về AppROI.co

AppROI Marketing là Growth Marketing Agency, có thế mạnh về Digital Performance Marketing với năng lực triển khai và tối ưu hiệu quả marketing trên nền tảng công nghệ mang lại khách hàng thực sự, giúp khách hàng đo lường giá trị lâu dài sau khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Hiện tại, AppROI đang đồng hành cùng các đối tác lớn như Google, TikTok, Facebook, Cốc Cốc, AppsFlyer, Adjust, CleverTap, Insider... cùng nhiều đối tác khác.

• Website: approi.co
• E-mail: [email protected]
• Hotline: 0789.99.66.88

* Nguồn: AppsFlyer