N
Nguyễn Quốc Hưng

  1. Trang chủ
  2. Cộng đồng
  3. Nghiên cứu Thị trường

Hiệu quả bán chéo ngành ngân hàng tại Việt Nam năm 2022

  • 31/01/2023
  • 3,418
  • 0
Hiệu quả bán chéo ngành ngân hàng tại Việt Nam năm 2022

“Báo cáo Sức khỏe Thương hiệu ngành Ngân hàng Việt Nam 2022” do Mibrand Việt Nam thực hiện đã chỉ ra MBBank và BIDV là 2 ngân hàng có hiệu quả bán chéo tốt nhất ngành ngân hàng Việt Nam năm 2022. Tại sao những ngân hàng này lại có hiệu quả bán chéo tốt đến như vậy? Các ngân hàng còn lại thì sao? Hãy cùng Mibrand Việt Nam tìm hiểu một số thông tin thú vị về qua bài viết dưới đây.

1. Phương pháp đo lường hiệu quả bán chéo 

Chỉ số phản ánh hiệu quả bán chéo là tỷ lệ pha loãng thương hiệu. Tỷ lệ pha loãng đối với một thương hiệu là tổng tỷ lệ khách hàng sử dụng thương hiệu đó như là thương hiệu chính, đồng thời sử dụng thương hiệu khác (cung cấp cùng một dạng sản phẩm) như một thương hiệu phụ.

Ví dụ: Trong 100 khách hàng sử dụng ngân hàng Vietcombank thì có 20 khách hàng (tương ứng 20%) sử dụng ngân hàng BIDV như ngân hàng phụ, 30 khách hàng sử dụng Agribank như ngân hàng phụ (tương ứng 30%) thì tỷ lệ pha loãng của thương hiệu Vietcombank là 50%.

Bán chéo (hay Cross-selling) là hành động bán sản phẩm, dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại. Khi tỷ lệ pha loãng thương hiệu càng cao thì hiệu quả bán chéo càng thấp. Hiệu quả bán chéo cho thấy khả năng khai thác nguồn khách hàng sẵn có, qua đó đem lại doanh thu lớn mà chỉ cần bỏ ra một khoản chi phí nhỏ và góp phần xây dựng nhóm khách hàng trung thành.

Theo “Báo cáo Sức khỏe Thương hiệu ngành Ngân hàng Việt Nam 2022”, 61% khách hàng chỉ sử dụng một ngân hàng, 39% khách hàng sử dụng từ hai ngân hàng trở lên (giảm đáng kể so với 74% khách hàng sử dụng hai ngân hàng trở lên trong năm 2021). Điều đó cho thấy các ngân hàng đã tập trung và cải thiện đáng kể vào công tác bán chéo trong năm 2022.

2. MBBank và BIDV có hiệu quả bán chéo tốt nhất năm 2022

MBBank là ngân hàng có tỷ lệ pha loãng thương hiệu thấp nhất với tỷ lệ pha loãng là 72%, tương ứng với hiệu quả bán chéo tốt nhất ngành ngân hàng năm 2022. Khách hàng sử dụng MBBank như ngân hàng chính thường sử dụng các ngân hàng Vietcombank, Vietinbank và BIDV là những ngân hàng phụ với tỷ lệ sử dụng khoảng 11-12%. 

Một trong những sản phẩm bán chéo nổi bật của MBBank là Bảo hiểm nhân thọ. MBBank đang vận hành Công ty Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Life với tỷ lệ sở hữu là 61%. MBBank cũng dẫn đầu thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới qua kênh Bancassurance. Ngoài ra, MBBank cũng bổ sung các tính năng mới và cải thiện trải nghiệm trên mobile banking. Việc ra mắt các tính năng mới trên ứng dụng song song với các khuyến mãi, giảm giá, hoàn tiền đi kèm đã thu hút khách hàng sử dụng và trải nghiệm tính năng đó.

Để thông tin về sản phẩm được đến với rộng rãi khách hàng, app MBBank tự động gửi thông báo giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến khách hàng, cùng với đó là các hoạt động truyền thông trên các nền tảng owned media như các kênh mạng xã hội, website. 

MBBank cũng là ngân hàng đi theo xu thế cá nhân hóa thiết kế thẻ ngân hàng với việc ra mắt bộ thẻ ngân hàng Hi và bộ thẻ Mèo Trendy trong năm 2022. Những bộ thẻ này đã tạo hiệu ứng lan tỏa với công chúng, đặc biệt là giới trẻ, từ đó kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm.

Nguồn: MBBank

Trong khi đó, BIDV cũng thực hiện nhiều hoạt động để tăng hiệu quả bán chéo. Năm 2022, BIDV tập trung vào các chiến dịch ưu đãi, khuyến mãi, hoàn tiền cho khách hàng khi sử dụng các dịch vụ của BIDV và các đối tác như Circle K, Shopee, Tiki, Lazada, Zara, NguyenKim… Ngoài ra, BIDV cá nhân hóa sản phẩm theo đối tượng khách hàng, đặc biệt là ngân hàng số đầu tiên cho trẻ em BIDV SmartKids sắp được ra mắt.

BIDV cũng sử dụng các chiến dịch Gamification như một cách để truyền thông sản phẩm dịch vụ của mình. Các chương trình có yếu tố trò chơi và phần thưởng sẽ kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm mới. Nổi bật trong số đó có thể kể đến: Game tương tác BIDV City, chương trình quay số may mắn “Rước Mai vàng – Đón xế sang”…

Nguồn: BIDV

3. Những ngân hàng có hiệu quả bán chéo thấp nhất

Theo đó, 3 ngân hàng có tỷ lệ pha loãng cao nhất bảng xếp hạng lần lượt là:

  • Ngân hàng OCB với tỷ lệ pha loãng 205%. Trong đó, khách hàng sử dụng OCB đồng thời cũng sử dụng các ngân hàng sau như ngân hàng phụ: MBBank (38%), các ngân hàng ACB, Agribank, Vietcombank, VietinBank (đồng tỷ lệ 22%).
  • Ngân hàng VIB với tỷ lệ pha loãng 190%. Trong đó, khách hàng sử dụng VIB đồng thời cũng sử dụng các ngân hàng sau như những ngân hàng phụ: Agribank và Techcombank (đồng tỷ lệ 27%).
  • Ngân hàng VPBank với tỷ lệ pha loãng 195%. Trong đó, khách hàng sử dụng VPBank đồng thời cũng sử dụng các ngân hàng sau như ngân hàng phụ nhiều nhất: Vietcombank (31%) và VietinBank (29%).

Đây đều là những ngân hàng tư nhân sở hữu sản phẩm/ dịch vụ tốt, thực hiệu các chiến dịch truyền thông mạnh mẽ trong năm 2022. Tuy nhiên, truyền thông nhiều, sản phẩm tốt không đồng nghĩa với hiệu quả bán chéo được gia tăng. Các ngân hàng trên cần tiếp tục cải thiện trải nghiệm khách hàng, chăm sóc khách hàng để gia tăng tỷ lệ khách hàng trung thành, sử dụng đan xen các phương pháp bán chéo như: bán trực tiếp tại quầy giao dịch, telesale hay gián tiếp qua các kênh truyền thông mạng xã hội, email… để cải thiện tỷ lệ bán chéo trong thời gian tới.

4. Những ngân hàng được sử dụng như ngân hàng phụ nhiều nhất  

MBBank và Vietcombank là những ngân hàng được sử dụng như những ngân hàng phụ nhiều nhất. Ngân hàng MBBank có chỉ số được pha loãng (tổng cột dọc của MBBank) lên đến 337%, Trong khi đó Vietcombank có chỉ số được pha loãng (tổng cột dọc của Vietcombank) là 287%. Vậy làm thế nào để những ngân hàng này có chỉ số ấn tượng như vậy?

Câu trả lời là: (1) Nâng cao chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, (2) Tích cực truyền thông về các sản phẩm/ dịch vụ mới dưới nhiều hình thức, (3) Tăng cường các hoạt động ưu đãi và khuyến mãi, (4) Triển khai bán chéo sản phẩm/ dịch vụ trên đa kênh và dưới nhiều hình thức. Đây là những phương pháp đã được hai ngân hàng trên áp dụng.

Đặc biệt, hai ngân hàng này còn có chương trình “giới thiệu ngân hàng và nhận quà”. Khách hàng sẽ giới thiệu bạn bè, người thân tải ứng dụng, qua đó cả người giới thiệu và người tải sẽ có cơ hội nhận những phần quà hấp dẫn. Chương trình đã thành công trong việc kích thích khách hàng sẵn sàng giới thiệu thương hiệu cũng như gia tăng mức độ sử dụng ngân hàng.

Về “Báo cáo Sức khỏe Thương hiệu ngành Ngân hàng Việt Nam 2022”

Báo cáo nghiên cứu sức khỏe thương hiệu ngành ngân hàng Việt Nam năm 2022 được xây dựng dựa trên 7 chỉ số sức khỏe thương hiệu (Brand Beat Score) độc quyền của Mibrand. Báo cáo được tin dùng bởi gần 20 ngân hàng trong và ngoài quốc doanh tại Việt Nam. Ưu điểm của báo cáo đo lường sức khỏe thương hiệu ngành ngân hàng của Mibrand – SurveyTrue so với các đơn vị khác là:

1. Số lượng mẫu nghiên cứu là 1.500 mẫu, phân bố đều tại 3 miền Bắc, Trung, Nam. Mẫu nghiên cứu tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội và TP.HCM

2. Chất lượng và chuyên sâu

  • Đo lường và thực hiện từ 2017-2022
  • Số mẫu lớn đảm bảo sự chính xác & cho phép phân tích sâu theo từng nhóm:
    • Khu vực: Hà Nội, TP.HCM
    • Nhân khẩu học: Độ tuổi, Giới tính, Thu nhập

3. Giá trị cao

  • Mức giá tối ưu và chia sẻ
  • Số lượng nội dung nghiên cứu chuyên sâu phòng phú, được cập nhật thường xuyên

4. Dễ dàng

  • Không đòi hỏi từ phía ngân hàng: nhân sự/ công sức quản lý
  • Dễ dàng sử dụng và truy cập dữ liệu

5. Kết hợp nghiên cứu định tính và nhiều nguồn cơ sở dữ liệu lớn của Mibrand & SurveyTrue

Tải báo cáo tại đây.

Thông tin liên hệ:

  • Đại diện bộ phần Nghiên cứu thị trường: Mr. Đỗ Ngọc Sơn
  • Số điện thoại: 0934.466. 870