Trade Marketing #9: Chiến thắng “trái tim” 5 kiểu shopper thường gặp tại điểm bán

Nghiên cứu mới từ UpSellit xác định 5 kiểu shopper thường gặp, từ shopper chuyên gia phân tích khi mua hàng đến các shopper mua sắm không chủ đích, và cách thu hút họ.

Tóm lược:

• Nhu cầu đa dạng của mỗi người mua hàng khiến họ tương tác khác nhau tại điểm bán. Việc hiểu các kiểu shopper và cách tương tác của họ có thể tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp.
• Bằng việc thấu hiểu nhu cầu của các shopper cụ thể, bạn có thể tạo chiến lược, chiến dịch cộng hưởng và chuyển đổi mua hàng.
• UpSellit đã xác định năm kiểu người mua sắm khác nhau: Chuyên gia săn khuyến mãi (The bargain hunter); Chuyên gia phân tích khi mua sắm (The armchair analyst); Chuyên gia bắt trend (The early adopter); Người mua không có chủ đích (The impulse shopper); Người mua sắm theo kinh nghiệm (The experiential shopper).

Dưới đây là tài liệu hữu ích cho việc thực hành tối ưu hóa chuyển đổi mua hàng trong bối cảnh người tiêu dùng đa kênh đang bị “tấn công” bởi các thông điệp tiếp thị mỗi ngày.

Chuyên gia săn khuyến mãi (The bargain hunter)

Suy nghĩ của nhóm này là: “Tôi rất chú trọng vào giá trị. Với tôi, không gì tuyệt vời hơn cảm giác được mua hàng với mức giá hời”.

Đây là những người tiêu dùng tập trung vào giá trị và thích có một thỏa thuận tốt, nhưng không phải là về mua hàng giá rẻ. UpSellit chỉ ra rằng nhóm này thường chi tiêu nhiều hơn để có được khoản tiết kiệm tổng thể lớn hơn khi mua hàng.

Đối với nhóm này, hãy thử đưa ra các chương trình giảm giá tạo động lực mua hàng cho các đơn hàng nhiều hơn 10-25% so với giá trị giỏ hàng vốn có của họ. Ngoài ra, nên có một chỉ dẫn rõ ràng về phần giảm giá của bạn ở mọi giai đoạn trước khi thanh toán để đảm bảo những khách hàng này có thể dễ dàng tìm thấy.

Những người mua hàng này cũng thích được cập nhật về việc giảm giá. Vì vậy hãy mời họ chọn tham gia nhận thông báo khi giá dao động.

Chuyên gia phân tích khi mua sắm (The armchair analyst)

Nhóm này thường suy nghĩ: “Tôi rất thích nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi mua, tôi không ngại tốn thời gian cho việc đó. Một khi tôi đã mua, chắc chắn đó là sự lựa chọn tốt”.

UpSellit xác định nhóm shopper này là những người dành thời gian để nghiên cứu về các sản phẩm họ muốn mua. Các chuyên gia mua sắm này sẵn lòng dành thời gian để xem video về sản phẩm. Họ tạo danh sách “muốn mua” (wishlist) trước khi quyết định thêm các món hàng vào giỏ – đây là một cơ hội tuyệt vời để marketing thông qua email.

UpSellit gợi ý các bảng so sánh trên các trang sản phẩm, làm nổi bật điểm khác biệt quan trọng và tránh sự phân tích quá nhiều. Nói tóm lại, kiểu shopper này muốn xem những thông tin chi tiết của sản phẩm.

Chuyên gia bắt trend (The early adopter)

Đây là nhóm: “Tôi theo dõi nhiều người có tầm ảnh hưởng và thích cập nhật xu hướng. Tôi luôn là người đầu tiên trong nhóm bạn sở hữu món đồ sớm và thời thượng nhất”.

Những người mua hàng này luôn theo dõi các influencer và bắt kịp xu hướng thịnh hành. Đối với họ, truyền thông thông điệp sản phẩm cần bắt đầu trước khi sản phẩm được trình làng.

Họ háo hức đăng ký đặt hàng trước, hay nhận các thông báo về sản phẩm mới và các ấn phẩm marketing đi kèm. Thông điệp và định vị sản phẩm của bạn cần tập trung vào lý do tại sao sản phẩm này là mới nhất và tốt nhất cho nhu cầu của họ.

UpSellit cũng xác định các công cụ thúc đẩy mua hàng khác cho nhóm tiêu dùng này, chẳng hạn như nhắn tin thông báo các mặt hàng sắp hết hàng. Những Shopper này thường không muốn chờ đến đợt hàng về tiếp theo.

Người mua không có chủ đích (The impulse shopper)

Nhóm này sẽ có suy nghĩ: “Mấy chương trình bán lẻ làm tôi thấy mệt. Tôi thích lướt mạng online, thích gì sẽ mua nấy”.

Kiểu shopper này khá dễ nhận biết. Họ là kiểu người mua sắm không chủ đích, thích tìm kiếm và mua hàng theo cảm xúc.

Trải nghiệm người dùng (UX) rất quan trọng với nhóm người này. Chẳng hạn như thông tin dễ đọc trong suốt kênh bán hàng, giỏ hàng thân thiện với người dùng (bao gồm các tùy chọn thanh toán) đảm bảo quá trình mua hàng được sắp xếp hợp lý và dễ thực hiện.

Những người tiêu dùng này cũng đánh giá cao các đề xuất sản phẩm bổ trợ mà họ có thể thêm vào đơn đặt hàng ngay lập tức hoặc để dành mua sau.

Người mua sắm thích trải nghiệm (The experiential shopper)

Đây là nhóm: “Tôi yêu những trải nghiệm thú vị vì nó khiến tôi cảm thấy đặc biệt. Hãy làm tôi thích thú và bạn sẽ có khách hàng trung thành ngay sau đó”.

Như đã biết, trải nghiệm của khách hàng là điều tối quan trọng để cạnh tranh trong thế giới omnichannel ngày nay.

Theo nghiên cứu của UpSellit, những người mua sắm theo kinh nghiệm là những người thực sự coi trọng những trải nghiệm khiến họ cảm thấy đặc biệt khi mua sắm.

Những trải nghiệm mua sắm như giải thưởng khách hàng thân thiết hay quà tặng khi mua hàng thực sự thu hút nhóm này. Ngoài ra, cá nhân hóa cũng được hoan nghênh và có khả năng xây dựng kết nối giữa thương hiệu và người dùng.

Trên hết, marketing sau mua hàng kết hợp các chiến thuật trải nghiệm khách hàng là một cách hiệu quả để thuyết phục những shopper mua hàng nhiều lần.

Kết

Không có người mua hàng nào giống nhau, 5 nhóm shopper kể trên là những ví dụ điển hình, có thể giúp doanh nghiệp phần nào tối ưu hóa quá trình thu hút người mua hàng.

Một số khách hàng đưa ra quyết định dựa trên tín hiệu cảm xúc và đánh giá cao việc chuyển đổi trải nghiệm người dùng nhanh chóng, trong khi những người khác sẽ đầu tư thời gian cũng như tiền của họ vào các quyết định mua hàng và chấp nhận nội dung chi tiết hơn.

Ngoài ra, bạn cũng cần lưu ý rằng loại sản phẩm có thể có tác động đến khả năng mua một số kiểu shopper nhất định. Ví dụ, những người mua ô tô sẽ là kiểu chuyên gia phân tích khi mua sắm, trong khi những cuốn sách được tìm kiếm trên Amazon đa phần là dạng mua hàng không chủ đích.

Bối cảnh bán lẻ tiếp tục phát triển và sự đa dạng của hành trình tiêu dùng, từ nghiên cứu đến mua hàng, dường như trở nên phức tạp hơn và độc đáo hơn đối với từng cá nhân.

Để hiểu rõ hơn và biết cách áp dụng Trade Marketing hiệu quả, hãy tham gia khóa học "Impactful Trade Marketing Management" tại CASK Academy – Kinh nghiệm 10 năm làm Trade được hệ thống đầy đủ trong 22 buổi học.

• Link tham khảo: cask.vn/trade/trade
• Đọc thêm kiến thức Trade tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale