Chiến lược giá hớt váng và những sai lầm không nên mắc phải

Chiến lược giá hớt váng được nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng nhờ nhiều ưu điểm và lợi ích. Chiến lược hớt váng là một trong những thuật ngữ ẩn dụ trong kinh doanh, ám chỉ hành động “tách lấy phần ngon nhất nổi lên trên bề mặt”, hay áp dụng mức giá cao nhất lúc sản phẩm mới được ra mắt nhằm thu được lợi nhuận cao nhất.

Chiến lược giá hớt váng là gì?

Giá hớt váng hay Price Skimming là một trong những chiến lược về giá được ứng dụng khá phổ biến.

Chiến lược giá hớt váng được cho là việc các doanh nghiệp cho ra mắt sản phẩm mới của họ với mức giá tương đối cao vào thời gian đầu, sau đó hạ thấp mức giá này theo thời gian khi thị trường giảm nhu cầu.

Skimming là một chiến lược định giá hữu ích cho các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm sáng tạo, đổi mới, khách hàng có nhu cầu sử dụng sớm cao (đặc biệt các sản phẩm công nghệ).

Chiến lược giá hớt váng hoạt động như thế nào?

Rất nhiều khách hàng sẵn sàng chi trả khoản tiền lớn để có được các sản phẩm/ dịch vụ mới nhất. Các khách hàng này giúp doanh nghiệp đẩy ngưỡng doanh thu lên mức cao nhất và tận thu được nguồn lợi nhuận. Sau khi các nhu cầu thị trường giảm nhiệt và các sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh dần xuất hiện, doanh nghiệp sẽ giảm giá bán sản phẩm nhằm tăng số lượng hàng bán ra. Điều này giúp các khách hàng ở phân khúc thấp hơn mua được sản phẩm, và doanh nghiệp giữ vững được doanh thu. 

Về mặt lý thuyết, Price Skimming có thể phân khúc thị trường một cách hiệu quả. Tuy nhiên, trên thực tế, chiến lược này hầu như không thể nắm bắt được toàn bộ thặng dư của người tiêu dùng. Chiến lược này mang lại hiệu quả nhất khi sản phẩm tuân theo đường cầu không co giãn (có nghĩa là lượng cầu không tăng hoặc giảm mạnh để phản ứng với sự thay đổi của giá).

Chiến lược giá hớt váng – Price Skimming.

Ưu điểm của chiến lược giá hớt váng

Price Skimming mang đến nhiều ưu điểm như:

1. Lợi tức đầu tư cao

Tính toán giá bán ban đầu cao nhất trong thời gian ra mắt các sản phẩm sáng tạo, đặc biệt là trong các ngành công nghệ cao, có thể giúp công ty thu hồi chi phí R&D và quảng cáo. Ví dụ điển hình nhất đó là công ty Apple đã được hưởng lợi từ lợi nhuận ngắn hạn cao trong thời gian ra mắt sản phẩm.

Nếu doanh nghiệp đã đầu tư tất cả dòng tiền và nguồn lực của mình vào việc phát triển một thiết bị hoặc dịch vụ mà không đối thủ cạnh tranh nào có thể sánh được, thì việc áp dụng Price Skimming trong thời gian ra mắt sản phẩm sẽ giúp thu hồi phần lớn khoản đầu tư và phát triển vững mạnh. 

2. Tạo và duy trì hình ảnh thương hiệu

Chiến lược định giá sản phẩm mới Price Skimming, tạo ra định hướng “must have” đối với những người yêu thích công nghệ. Tăng giá khi ra mắt sản phẩm cho phép doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu nổi tiếng, thực sự thu hút những người tiêu dùng có địa vị. Doanh nghiệp sẽ có thời gian giảm giá từ từ khi các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường. 

Trong một số trường hợp, giá khởi điểm thấp hơn ở thời điểm ra mắt cũng sẽ làm tăng độ nhạy cảm của khách hàng đối với giá.

Ưu điểm của chiến lược giá hớt váng.

3. Phân đoạn thị trường

Price Skimming là một cách hiệu quả để phân khúc cơ sở khách hàng của doanh nghiệp. Điều này cho phép thương hiệu thu được nhiều lợi nhuận nhất từ ​​các đối tượng khách hàng khác nhau khi tiến hành giảm giá. Bắt đầu với một mức giá cao hơn sẽ không ngăn cản những người dùng đầu tiên mua sản phẩm, và việc giảm giá theo thời gian sẽ thu hút nhiều người tiêu dùng nhạy cảm về giá hơn.

Nếu doanh nghiệp thay đổi giá dựa trên đường cầu sản phẩm và mức giá cao nhất mà khách hàng sẵn sàng trả, có thể thu được một phần thặng dư của người tiêu dùng và kiếm thêm doanh thu.

4. Người sử dụng sớm giúp thử nghiệm sản phẩm mới

Một trong những lợi ích của việc khách hàng chấp nhận bỏ khoản tiền lớn để sở hữu sản phẩm sớm nhất đó chính được thử nghiệm sản phẩm. Những người tiêu dùng này sẽ cung cấp các phản hồi có giá trị giúp thương hiệu giải quyết các vấn đề trước bản cập nhật tiếp theo. Ngoài ra, những khách hàng này còn đóng vai trò truyền bá thương hiệu.

Nhược điểm của chiến lược giá hớt váng

Bên cạnh các ưu điểm, Price Skimming cũng tồn tại nhiều hạn chế như:

1. Price Skimming chỉ hoạt động nếu đường cầu không co giãn

Price Skimming là một chiến thuật khả thi của Apple, nhưng đó là vì lượng cầu không tăng và giảm đột ngột khi giá thay đổi. Nếu đường cầu đối với sản phẩm thường co giãn, có nghĩa sự thay đổi giá có tác động lớn hơn đến nhu cầu sản phẩm, thì mức giá cao ban đầu có thể làm tổn hại đến doanh số bán hàng. 

Mục tiêu của bất kỳ công ty nào là làm cho các sản phẩm càng kém co giãn càng tốt. Nhưng không phải thương hiệu nào cũng bán các sản phẩm hoặc dịch vụ kỹ thuật không thể thiếu đối với người tiêu dùng.

Chiến lược giá hớt váng mang đến nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp.

2. Không phù hợp với thị trường cạnh tranh cao

Trong bất kỳ ngành nào, việc đánh giá định giá của khách hàng và phân tích mức độ cạnh tranh trước khi định giá là rất quan trọng. Nếu doanh nghiệp có nhiều đối thủ cạnh tranh, thì đường cầu có khả năng co giãn cao, việc áp dụng giá cao trong thời gian ra mắt sản phẩm có thể khiến khách hàng chuyển hướng khác.

3. Thu hút sự chú ý của đối thủ cạnh tranh

Có thể sản phẩm của doanh nghiệp đủ đột phá để tạo ra một thị trường mới. Nhưng nhìn trên thực tế, khi iPhone và iPad ra mắt, các đối thủ như Samsung và Microsoft luôn sẵn sàng cạnh tranh. Sự thành công của Price Skimming ra mắt sản phẩm mới sẽ thu hút các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường. Các đối thủ sẽ cho ra các giải pháp thay thế khả thi, khiến độ co giãn của đường cầu hầu giảm theo thời gian.

4. Khách hàng mua sớm có thể sẽ cảm thấy không hài lòng

Khách hàng mua sản phẩm đầu tiên chính là những người truyền bá thương hiệu. Nếu giá giảm quá nhiều hoặc quá sớm sau khi ra mắt sản phẩm, những người dùng đầu tiên sẽ cảm thấy khó chịu. 

Vào năm 2007, Apple đã trải qua loại phản ứng dữ dội này khi công ty giảm giá iPhone 200 USD chỉ hai tháng sau khi giới thiệu. Việc giảm giá nhanh chóng 33% từ 599 USD xuống 399 USD có thể giúp tăng nhu cầu, nhưng một số người dùng đầu tiên đã cảm thấy khó chịu.

Apple từng áp dụng chiến lược giá hớt váng quá sớm khi giảm 33% giá iPhone chỉ sau 2 tháng ra mắt sản phẩm.
Nguồn: Business Insider

Để đảm bảo rằng khách hàng ở đầu đường cầu không cảm thấy bị lừa, doanh nghiệp cần sử dụng chiến lược giá một cách nhất quán, tránh giảm giá quá vội vàng hoặc giảm giá sâu. Skimming cũng có thể được coi là phân biệt giá cả, tức là chiến lược bán cùng một sản phẩm cho các nhóm người tiêu dùng khác nhau với các mức giá khác nhau. 

Sau khi phân tích các đặc điểm của chiến lược giá này, chúng ta có thể thấy chiến lược giá hớt váng là một phương pháp định giá sản phẩm sáng tạo. Các doanh nghiệp muốn áp dụng chiến lược này cần thận trọng khi đặt giá ban đầu cao và hạ xuống theo thời gian, tiến hành phân tích và hiểu những gì khách hàng đánh giá sản phẩm. Miễn là có ít đối thủ cạnh tranh trên thị trường và thông tin giảm giá được truyền đạt, Price Skimming có thể mang lại doanh thu cần thiết để thu hồi chi phí phát triển, liên tục cập nhật sản phẩm và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp. 

* Nguồn: FastWork