Case-study: Chiến lược marketing giúp nệm Casper đi từ con số 0 lên 750 triệu USD trong 4 năm

Vào năm 2014, 5 chàng trai – những nhà sáng lập nệm Casper hiện tại – đã cùng nhau nảy ra ý tưởng xây dựng một công ty có thể cách mạng hóa giấc ngủ. Mục tiêu của họ rất tham vọng và táo bạo: “Tạo ra một tấm nệm giá cả phải chăng, bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng (direct to consumer) mà không cần thông qua các phòng trưng bày hoặc nhân viên bán hàng”.

Ngày nay, nệm Casper đã được định giá 750 triệu USD và đã phục vụ hơn 1 triệu khách hàng ở 8 quốc gia. Bên cạnh công sức của các nhà sáng lập, sự thành công của Casper còn đến từ cách marketing đổi mới.

Trong bài đăng này, bạn sẽ biết được:

• Tại sao Casper sáng tạo lại trải nghiệm mua hàng cho thị trường mục tiêu của họ? Và bạn có thể học được gì từ đó?
• Cách tạo nội dung cho từng giai đoạn trong kênh (ngay cả khi bạn sở hữu một cửa hàng thương mại điện tử)
• Chiến lược link building tốt nhất (liên quan đến website có đuôi .edu)
• Một cách đơn giản nhưng ít được biết đến để “độc quyền” Google Search Ads
• Làm thế nào để khách hàng giới thiệu thương hiệu của bạn cho bạn bè?

Casper Marketing: 14 chiến lược giúp doanh nghiệp tăng trưởng vượt bậc

Phần 1: Định vị

Định vị là tất cả, đó là cách bạn chiếm thị phần lớn và trở thành một cái tên quen thuộc trên thị trường. Định vị cũng là cách xây dựng chiến lược xung quanh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

Đây là cách Casper giành chiến thắng trong cuộc chiến thu hút sự chú ý của người mua.

Chiến lược #1: Định hình lại trải nghiệm mua hàng

Mua một tấm nệm đã từng là một việc phức tạp. Đầu tiên, bạn phải dạo qua một số cửa hàng nội thất để so sánh giá cả. Sau đó, bạn phải chọn một loại nệm lò xo phù hợp nhu cầu. Tiếp theo bạn phải kiểm tra độ chắc chắn của sản phẩm tùy thuộc vào tư thế ngủ, chiều cao và cân nặng. Chưa hết, bạn còn phải chọn kích cỡ thích hợp (nệm cho giường đơn, giường đôi...). Cuối cùng, sau khi đưa ra quyết định, bạn phải thương lượng với nhân viên bán hàng về nhu cầu của bạn khi họ đang cố gắng bán thêm các sản phẩm đi kèm tấm nệm.

Đó chỉ mới là điểm khởi đầu. Sau khi mua, bạn phải cung cấp địa chỉ giao hàng và hướng dẫn nhân viên vị trí đặt tấm nệm một cách khéo léo nhất. Nhưng ở thời điểm hiện tại, trải nghiệm mua hàng ở Casper đã rất khác.

Mặc dù việc mua nệm tại cửa hàng vẫn còn phổ biến, nhưng Casper đã tái định nghĩa hoạt động mua nệm này. Đã qua rồi cái thời lúng túng nằm trên nệm trước mặt một nhân viên bán hàng và sau đó chờ đợi cả ngày để được giao hàng. Ngày nay, với một vài cú nhấp chuột, bạn có thể đặt mua một tấm nệm ngay tại nhà của mình và được giao miễn phí trong vòng 60 phút (tính từ thời gian đặt hàng).

Việc xây dựng lại trải nghiệm mua hàng của Casper đã diễn ra xuyên suốt quá trình marketing của họ, bắt đầu với chiến lược Google Search Ads.

Lindsay Kaplan, Phó Chủ tịch phụ trách Truyền thông và Tương tác thương hiệu của Casper đã nói trong một cuộc phỏng vấn: “Chiến lược của chúng tôi ngay từ đầu là thay đổi nhận thức về cách mua nệm, và tạo ra một cộng đồng về giấc ngủ theo cách vui tươi và sáng tạo, với tiếng nói chân thành”.

Casper đã định hình lại trải nghiệm mua hàng bằng cách tận dụng khái niệm “nệm đóng hộp” (mattress in a box), một xu hướng đã chứng kiến ​​sự gia tăng ổn định trong thời gian gần đây, đặc biệt là ở Hoa Kỳ và Canada.

Đúng như tên gọi, sau khi sản phẩm đến nơi, bạn lấy nệm ra khỏi hộp và đặt trên sàn trong khi nệm vẫn được bọc bằng nhựa. Sau đó lấy nệm ra khỏi lớp bọc nhựa, đợi 45 phút đến 1 giờ để nệm lấy lại hình dạng và bạn đã sẵn sàng cho một đêm ngon giấc.

Tương tự các công ty như Apple, Casper đã biến một thứ bình thường, chẳng hạn như mở hộp sản phẩm, thành một trải nghiệm đáng nhớ, đáng được chia sẻ. Trên thực tế, họ thậm chí còn khuyến khích bạn ghi lại trải nghiệm mở hộp của mình trên trang “Câu hỏi thường gặp” (FAQ – Frequently Asked Questions) của hãng.

Unboxing (mở hộp) là một xu hướng khác mà Casper đã tận dụng, do sự quan tâm đến sản phẩm nệm ngày càng tăng trong những năm gần đây.

Các video mở hộp của Casper rất phổ biến với hàng triệu lượt xem trên YouTube, giúp công ty quảng cáo miễn phí đến công chúng.

Không có gì ngạc nhiên khi 53,86% social traffic của Casper đến từ YouTube (hầu hết trong số đó đến từ video của khách hàng chứ không phải của chính họ).

Khi bạn xây dựng lại trải nghiệm mua hàng, bạn sẽ thu hút được sự chú ý của mọi người.

Bài học rút ra: Hãy tự hỏi bản thân các câu hỏi: “Tôi có thể định nghĩa lại trải nghiệm mua hàng không?”, “Tôi có thể tận dụng xu hướng đang phát triển để mang lại trải nghiệm đó không?”, “Tôi có thể làm cho mọi giai đoạn của hành trình mua sắm trở nên đáng nhớ và đáng được chia sẻ không?”.

Chiến lược #2: Tạo ra một “chế độ bảo hành bất khả chiến bại”

Hãy tưởng tượng, bạn đang ở trong một cửa hàng thú cưng và con bạn muốn mua một chú chó con. Bạn không chắc đó có phải là một ý kiến ​​hay hay không, và bạn nói không.

Nhân viên bán hàng nhận thức được vấn đề này và đề xuất như sau: “Hãy đưa chó con về nhà nuôi. Nếu bạn cảm thấy mình không thể nuôi dưỡng nó, hãy mang chú chó trở lại vào thứ Hai để được hoàn lại toàn bộ tiền mà không kèm theo bất kỳ yêu cầu nào khác”.

Bạn đồng ý dắt chú cún về nhà với kỳ vọng rằng vào cuối tuần, con bạn không còn hứng thú nữa. Bạn đã đúng khi đứa trẻ không quan tâm đến chó con, nhưng lúc này, bạn lại nảy sinh sự gắn kết với chú cún ấy. Cuối cùng đến tối Chủ nhật, bạn mới là người muốn giữ chú chó lại.

Chiến thuật “puppy-dog close” (tạm dịch: chú chó con gần gũi), như đã biết, là một trong những chiến thuật hiệu quả nhất. Không có gì đáng ngạc nhiên khi Casper đã tận dụng chiến thuật này trong suốt quá trình marketing của họ, đặc biệt là với “chế độ bảo hành bất khả chiến bại”.

Đối với mỗi loại nệm, Casper cung cấp lựa chọn dùng thử miễn phí 100 đêm “không rủi ro” (a risk-free 100-night free trial). Nếu bạn cảm thấy rằng nệm của Casper không dành cho mình, họ sẽ gửi chuyển phát nhanh để mang tấm nệm khỏi nhà bạn và quyên góp cho một tổ chức từ thiện địa phương hoặc đem nệm đi tái chế. Hơn hết, bạn thậm chí không cần phải chuẩn bị hộp để chứa tấm nệm.

Casper không chỉ tập trung vào việc kiếm tiền, họ còn quan tâm đến việc giúp đỡ những người có nhu cầu và đóng góp cho môi trường. Điều này đã chạm đến thế hệ millennials, đặc biệt là những người xem từ thiện và môi trường là yếu tố then chốt trong quyết định mua hàng.

Ngoài ra còn có một lợi ích phụ khi nhãn hàng cung cấp lựa chọn dùng thử miễn phí 100 đêm. Casper biết rằng một khi sản phẩm đã trở thành một phần trong cuộc sống hàng ngày của khách hàng, cho dù họ có nhận ra hay không, họ sẽ ít có khả năng trả lại sản phẩm hơn.

Như đã đề cập ở trên, chương trình dùng thử miễn phí 100 đêm của Casper không phải là một suy nghĩ ngẫu nhiên được đề cập muộn màng mà nhất quán qua từng giai đoạn trong kênh mua sắm.

Bài học rút ra: Có thể bạn đã có chế độ bảo hành cho sản phẩm, nhưng liệu đó có phải là yếu tố khiến bạn trở nên bất bại? Hay yếu tố đó có phải là điều mà khách hàng yêu thích bạn (hoặc là yếu tố khiến đối thủ cạnh tranh ghét bạn) không? Nếu không, hãy xem xét việc hạ thấp rào cản gia nhập ngành để cung cấp những đề nghị tốt, đến mức khách hàng tiềm năng không thể bỏ qua.

Phần 2: Content marketing

Casper tận dụng 3 kiểu nội dung như một phần trong chiến lược của họ, mỗi dạng đều có mục tiêu thúc đẩy khách hàng tiềm năng xuyên suốt kênh mua hàng. Dưới đây là một ví dụ về một kênh, bao gồm các ví dụ về mẫu nội dung ở mỗi giai đoạn:

Chiến lược #3: Trả lời các câu hỏi về thị trường mục tiêu (ToFu)

Blog của Casper, Pillow Talk, xếp hạng trang 1 cho nhiều từ khóa có độ dài trung bình (medium-tail keywords) như: “không thể ngủ – can’t sleep” và “tư thế ngủ – sleeping position”. Pillow Talk cũng xếp hạng cho các truy vấn tìm kiếm dài, tổng quát hơn như “phải làm gì khi bạn không thể ngủ – what to do when you can’t sleep” và “cách đi ngủ sớm hơn – how to go to sleep earlier”.

Phần lớn nội dung ToFu của họ có hình thức ngắn và hài hước, bên cạnh một số nội dung khác được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn.

Điều thú vị là thay vì yêu cầu địa chỉ email trên các trang này, Casper khuyến khích bạn tham gia khảo sát về thói quen ngủ, với phần thưởng giảm giá 25 USD.

Trong đó, bạn được hỏi về vị trí ngủ ưa thích, thói quen buổi tối, cũng như các câu hỏi nhân khẩu học chung về độ tuổi, thu nhập, giới tính... Vào cuối cuộc khảo sát, bạn cần điền email trước khi nhận code giảm giá.

Casper thậm chí còn theo dõi số lượng khách truy cập (visitors) nhấp vào “Shop Casper” sau khi hoàn thành khảo sát để xác định xem đây có phải là một chiến lược đáng để tiếp tục hay không.

Và chiến lược này đúng đắn vì ba lý do:

1. Việc trả lời những câu hỏi cấp bách nhất của khách hàng mục tiêu sẽ làm tăng hình ảnh, vị trí, dấu ấn (organic footprint) của Casper trong SERPs và định vị họ như một cơ quan quản lý thị trường
2. Khảo sát khách truy cập đến từ các truy vấn tìm kiếm cụ thể cung cấp một nhóm khách hàng nhắm mục tiêu cao và các phản hồi (feedback) giúp Casper cải thiện hoạt động marketing
3. Cung cấp chiết khấu, giao diện người dùng cho khách truy cập đến từ tìm kiếm tự nhiên (organic search) theo dõi nhanh người mua mà không cần phải trả tiền cho lưu lượng truy cập

Bài học rút ra: Sử dụng các trang web như Quora và Reddit, nghiên cứu các câu hỏi cấp bách nhất của thị trường mục tiêu và tạo nội dung để trả lời những câu hỏi đó.

Chiến lược #4: Tạo nguồn so sánh (MoFu)

Một trở ngại phổ biến khi mua sắm là không biết liệu loại sản phẩm này có phù hợp với mình hay không. Như đã đề cập ở trên, có rất nhiều yếu tố cần cân nhắc khi mua nệm như loại nệm, kích thước, độ vững chắc...

Casper giúp người mua tiềm năng tránh được sự nhầm lẫn khi mua hàng với bài hướng dẫn cách so sánh kích thước nệm. Mặc dù không dài nhưng hướng dẫn này nhận được xếp hạng tốt cho hàng trăm từ khóa ở vị trí số 1, bao gồm một số từ khóa dài như “kích thước giường cỡ king” và “kích thước nệm nữ hoàng”.

Và các từ khóa mà Casper không xếp hạng vị trí số 1, lại được xếp hạng cho các đoạn trích nổi bật (còn được gọi là vị trí số 0). Ví dụ với từ khóa “kích thước giường cỡ queen tính bằng feet”, họ xếp hạng vị trí số 6 (tại thời điểm viết bài), nhưng xếp hạng cho một đoạn trích nổi bật lại chiếm 8,6% tổng số nhấp chuột trong quá trình này.

Điều thú vị là thay vì yêu cầu bạn để lại feedback trên trang, giống như cách họ làm với nội dung ToFu, Casper mời bạn tham gia một cuộc thi. Khách truy cập có nhu cầu so sánh kích thước nệm sẽ là đối tượng tiềm năng hơn so với người đang tìm kiếm thuốc hỗ trợ giấc ngủ. Vì vậy, Casper đã yêu cầu một email thay vì feedback, và tận dụng các email này để giới thiệu sản phẩm.

Bài học rút ra: Nếu bạn bán các loại sản phẩm khác nhau, hãy tạo hướng dẫn so sánh để giúp người mua tìm được loại phù hợp với họ. Chiến lược này hiệu quả hơn nếu bạn có thể xếp hạng tốt trong SERPs.

Chiến lược #5: Hiển thị tất cả các bài đánh giá ở một nơi (BoFu)

Biết được tầm quan trọng của các bài đánh giá trong một thị trường cạnh tranh, Casper cho hiển thị tất cả các bài đánh giá của họ ở cùng một trang trên website.

Đầu tiên, họ làm nổi bật các bài đánh giá của khách hàng, bao gồm tên, địa chỉ và cách họ đánh giá Casper. Ở đây, Casper hoàn toàn minh bạch. Nếu bạn nhấp vào “Xem tất cả các bài đánh giá”, bạn có thể đọc mọi thứ mà khách hàng nói về họ, kể cả những điều không hài lòng.

Bên dưới các đánh giá của khách hàng, bạn có thể đọc các tweet từ khách hàng, bổ sung tính hợp pháp cho các đánh giá của họ. Cuối cùng, Casper thêm một layer thể hiện social proof: huy hiệu truyền thông và các lượt đề cập từ báo chí.

Bài học rút ra: Các cửa hàng trực tuyến thường có các bài đánh giá trên các trang web của bên thứ ba, nhưng đó không phải lúc nào cũng là phương pháp hay nhất. Vì vậy, hãy chọn lấy những bài reviews tốt nhất và xếp chúng trong cùng một trang trên website để kiểm soát hoạt động marketing tốt hơn.

Phần 3: Link Building (Xây dựng liên kết)

Casper có 148k backlinks từ 5.54k referring domains.

Một con số ấn tượng, nhưng trừ khi bạn có ngân sách marketing hàng triệu USD, rất ít chiến lược xây dựng liên kết có thể nhân rộng. Vì vậy, thay vì khám phá những điều không thể giải thích được, bạn có thể xem qua 3 cách xây dựng liên kết độc đáo của Casper và học hỏi theo.

Chiến lược #6: Xây dựng liên kết White-Hat Education với “Phương pháp CSD”

Các liên kết .edu là một giải pháp tốt trong quá trình link building.

Hãy xem qua một số referring domains của Casper. Nếu điều chỉnh cách tìm kiếm, bạn có thể thấy họ đã xây dựng 12 link .edu do-follow, sử dụng chiến lược giảm giá cho sinh viên đại học (CSD).

Casper đang làm gì để xây dựng các liên kết này? Họ đang đưa sản phẩm của mình vào một thị trường tiềm năng: Sinh viên. 

Hãy xem qua website của Đại học Bang California, Northridge (CSUN). Ở đó, sinh viên có thể nhận được giảm giá từ các sản phẩm và dịch vụ bao gồm quần áo, bảo hiểm và nệm.

Mặc dù không thể biết Casper có chủ động tìm kiếm các liên kết này hay không, nhưng rất có thể Casper đã thành công khi thu về tần suất xuất hiện của các loại liên kết này và PageRank.

Bài học rút ra: Dễ dàng thấy rằng việc xây dựng các liên kết như trên là không thể. Nhưng nhiều trang web như CSUN, có một biểu mẫu mà bạn có thể gửi chiết khấu của riêng mình. Hãy tự hỏi bản thân: “Tôi có thể phục vụ ai khác?”. Sau đó, hãy xem xét thị trường mục tiêu đó hoạt động ở đâu và tiếp cận với các trang web phù hợp.

Chiến lược #7: Xuất bản nghiên cứu gốc (và trở thành chuyên gia trên thị trường của bạn)

Trong phần 2, khi thảo luận về 3 mẫu nội dung mà Casper sử dụng để tạo traffic, bạn cũng biết được một trong những mẫu nội dung đó là để trả lời các câu hỏi của thị trường mục tiêu.

Casper làm rất tốt việc này. Tuy nhiên, trả lời một câu hỏi không chỉ là đưa ra ý kiến. Trên thực tế, để trở thành một người có thẩm quyền về một chủ đề, bạn cần phải trích dẫn, hoặc tốt hơn là xuất bản nghiên cứu gốc.

Thay vì trích dẫn nghiên cứu của người khác, họ sử dụng những phát hiện của riêng mình trong quá trình nghiên cứu sản phẩm.

Bài học rút ra: Nếu bạn đang tạo nội dung cho trang web của mình, hãy cân nhắc xuất bản nghiên cứu gốc (ngay cả khi đó là phân tích tổng hợp của các nghiên cứu khác). Tất nhiên việc này cần có thời gian nhưng đó cũng là một cách để các trang web trên thị trường liên kết đến.

Chiến lược #8: Sử dụng “Trình tạo backlink tốt nhất”

Một trong những cách nhanh nhất và dễ nhất để các nhà bán lẻ trực tuyến xây dựng liên kết là làm nổi bật best-of content – nội dung tuyển chọn những yếu tố tốt nhất cho một thị trường ngách.

Ví dụ: Casper đã xây dựng một số liên kết có thẩm quyền tên miền cao bằng cách làm nổi bật trong nội dung “ý tưởng [từ khóa] tốt nhất”. Chẳng hạn như “ý tưởng quà cưới tốt nhất”.

Trên thực tế, Casper đã có được một số liên kết do-follow từ một số trang web có thẩm quyền cao như The Knot (DR: 90) và Brides (DR: 82) bằng chính chiến lược này. Heavy, một trang web tin tức và thông tin, cũng giới thiệu Casper trong một bài báo về “những ý tưởng quà tặng cho cô dâu hàng đầu”.

Mặc dù rất khó có khả năng một trang web như Casper tiếp cận để được giới thiệu trong một bài báo tương tự, nhưng các trang web như Heavy lại sẵn sàng liên kết đến một sản phẩm nếu có cơ hội kiếm được hoa hồng phía sau đó. (Vì vậy, nếu bạn không có chương trình liên kết cho các sản phẩm của mình, thì điều đó có thể đáng để suy nghĩ).

Tất nhiên, cách tốt nhất để làm nổi bật best-of content đó là mở rộng.

Sử dụng một công cụ như Ahrefs, bạn có thể nhập domain của đối thủ cạnh tranh, nhấp vào “Referring Domains > Backlinks” để xem loại nội dung mà họ giới thiệu. Sau đó, bạn có thể truy cập các trang web tương tự.

Bài học rút ra: Trình tạo backlink với best-of content là một chiến lược “killer” nếu bạn bán sản phẩm là ý tưởng quà tặng. Sử dụng các thuật toán tìm kiếm như “quà tặng [từ khóa] tốt nhất” và “quà tặng [từ khóa] cho [giới tính]”, xác định các trang web có thể chứa phiếu mua hàng của bạn. Mặc dù cách thức này tốn nhiều thời gian nhưng đó là một chiến lược ecommerce link building hiệu quả.

Phần 4: Tiếp cận người dùng có trả phí (Paid Acquisition)

Giống như nhiều công ty trị giá hàng triệu USD khác, Casper đầu tư rất nhiều vào quảng cáo trả phí (Google Ads). Trên thực tế, ngân sách hàng tháng ước tính của họ chi cho Google Ads là 128.000 USD (nguồn: SimilarWeb).

Nhưng điều đó không có nghĩa là các chiến lược của Casper không thể mô phỏng trên quy mô nhỏ hơn.

Dưới đây là 3 chiến lược bạn có thể tham khảo của Casper.

Chiến lược #9: Dịch thuật quảng cáo để chiếm lĩnh thị trường mới

Marketer giỏi sẽ biết quốc gia nào đang thu hút nhiều traffic nhất đến trang web của họ và Casper cũng không ngoại lệ. Bằng cách sử dụng một công cụ như SimilarWeb, bạn có thể thấy phần lớn traffic của Casper đến từ Hoa Kỳ, Vương quốc Anh, Canada, Pháp và Đức.

Vì vậy, thật hợp lý khi Casper quảng cáo cho người dùng ở Hoa Kỳ, Vương quốc Anh và Canada bằng tiếng Anh. Xét cho cùng, đối với Hoa Kỳ và Anh, (và 56,9% Canada), tiếng Anh là tiếng mẹ đẻ.

Nhưng những quốc gia như Pháp và Đức, nơi tiếng Anh không phải là ngôn ngữ đầu tiên thì như thế nào? Casper đang tăng thị phần của họ ở các quốc gia khác bằng cách dịch quảng cáo sang ngôn ngữ của quốc gia mục tiêu.

Ví dụ, hãy xem display ads dưới đây được hiển thị cho những khách truy cập người Đức, những người trước đây đã truy cập trang web của Casper.

Khi nhấp vào, người dùng được đưa đến landing page với bản sao tiếng Đức và bộ phận hỗ trợ khách hàng.

Nếu bạn cố gắng rời đi, Casper sẽ hiển thị exit-intent popup (dạng quảng cáo xuất hiện vào lúc người dùng có ý định thoát khỏi website) để yêu cầu bạn điền địa chỉ email.

Popup viết: “Chúng tôi sẽ sớm biến một trong những giấc mơ của bạn thành hiện thực. Hãy đăng ký và đừng bao giờ ‘ngủ quên’ trước tin tức, sản phẩm và chương trình giảm giá từ Casper”.

Chiến lược này hoạt động tốt vì ba lý do:

1. Dịch bản sao quảng cáo sang ngôn ngữ của thị trường mục tiêu sẽ cá nhân hóa hoạt động marketing
2. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng giúp người đọc vượt qua cảm giác “phản đối mua hàng”
3. Việc nắm bắt các địa chỉ email của khách truy cập đang rời bỏ mang lại cho doanh nghiệp cơ hội remarket bằng một cách khác (như email)

Bài học rút ra: Đăng nhập vào Google Analytics và nhấp vào “Audience (Đối tượng) > Overview (Tổng quan) > Country (Quốc gia)” để xác định đối tượng khách hàng theo quốc gia. Sau đó, hãy cân nhắc dịch bản sao quảng cáo sang tiếng mẹ đẻ của một hoặc nhiều quốc gia đó.

Chiến lược #10: Thử thủ thuật ít được biết đến để độc quyền Google Search Ads

Nếu bạn đang sử dụng Google Search Ads để phát triển doanh nghiệp của mình, bạn chắc hẳn đã biết rằng không thể có nhiều quảng cáo tìm kiếm (search ad) tiếp cận khách truy cập đến cùng một trang web cùng một lúc.

Nhưng điều đó không ngăn được Casper độc chiếm những từ khóa có lợi nhất của họ. Ví dụ: hãy xem xét truy vấn tìm kiếm “đánh giá nệm casper”.

Casper thống trị 3 trong số 4 quảng cáo, hướng khách truy cập đến Amazon, đánh giá trên Google và tất nhiên là trang web của họ. Họ là tất cả các nhà bán lẻ trực tuyến bán sản phẩm. Hơn nữa, họ có một quảng cáo Google Shopping ở cột bên phải khiến bạn gần như không thể bỏ qua chúng.

Bài học rút ra: Đây là một chiến lược nâng cao. Nhưng nếu bạn có thể thành công và sản phẩm của bạn có sẵn trên các trang web khác, hãy cân nhắc hướng khách truy cập ra ngoài trang web.

Chiến lược #11: Kết hợp quảng cáo và remarketing để thu về khách hàng tiềm năng (lead) cho cửa hàng trực tuyến (online store)

Có thể bạn đã thử nghiệm với Facebook Ads và đã thử nghiệm remarketing bằng cách sử dụng quảng cáo gốc (native advertising). Nhưng bạn đã bao giờ thử đồng thời cả hai chưa? Casper đã làm điều đó. Trên thực tế, đây là điều mà Casper đang làm để giành được khách hàng mới.

Dưới đây là cách thức quảng cáo hoạt động.

Đầu tiên, Casper quảng cáo thương hiệu đến với khách hàng mới bằng cách sử dụng Facebook Ads. Trong đó, họ lôi kéo người dùng nhấp qua bằng cách sử dụng một khoảng trống gây tò mò (Ví dụ: Hiện tượng unboxing trên social là gì và vì sao lại chiếm lĩnh trên Internet?). Tiếp theo, Casper gửi cho người dùng một bài báo trên CBS ca ngợi định vị thương hiệu của họ.

Bây giờ, bạn có thể tự hỏi: “Điều gì giúp tăng traffic đến trang web của bên thứ ba mà không có lời kêu gọi hành động, ngoài việc xây dựng social proof?”.

Chắc hẳn ai cũng đều cân nhắc điều đó cho đến khi cuộn đến cuối trang. Khi truy cập trang web, đặc biệt là trang sản phẩm, Casper retargeted người dùng bằng cách sử dụng quảng cáo Criteo. Điều này không phải ngẫu nhiên vì mã theo dõi hiển thị trong URL:

Bài học rút ra: Tìm một trang web đảm bảo 2 tiêu chí: (1) ca ngợi thương hiệu của bạn và (2) cho phép quảng cáo hoặc liên kết được tài trợ trên trang web của họ. Sau đó, hãy thử nghiệm với việc hướng traffic từ Facebook đến trang web đó và theo dõi số lượng giới thiệu thông qua quảng cáo trên trang web.

Phần 5: Email marketing

Giống như nhiều nhà bán lẻ trực tuyến, Casper gửi nhiều loại email marketing. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào 3 chiến lược email mà họ đang sử dụng để chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh của họ.

Chiến lược #12: Sử dụng quy trình 2 bước bỏ qua giỏ hàng (cart abandonment) để lấy lại doanh số đã mất

Casper tận dụng quy trình bỏ qua giỏ hàng gồm 2 bước thông minh để rút ngắn rào cản với người mua hàng. Khi khách hàng từ bỏ giỏ hàng, họ sẽ nhận được email đầu tiên trong số 2 email khôi phục giỏ hàng một ngày sau đó.

Trong đó, Casper đã mời gọi người dùng hoàn tất giao dịch mua của mình. Bên dưới lời kêu gọi hành động có một GIF làm nổi bật các câu hỏi thường gặp và lời mời liên hệ Casper nếu có bất kỳ câu hỏi nào.

Tiếp cận và mời khách truy cập đã rời bỏ giỏ hàng không chỉ là một ví dụ về dịch vụ khách hàng hiệu quả mà còn là cách để vượt qua những vấn đề tiềm ẩn chưa được giải quyết trong lần ghé thăm đầu tiên của khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, Casper đưa ra một số cách để liên lạc, giúp người dùng trả lời câu hỏi và hoàn thành đơn đặt hàng của mình dễ dàng nhất có thể.

Khi họ chọn không trở lại giỏ hàng, một ngày sau, họ sẽ nhận được email thứ hai. Trong đó, Casper nhấn mạnh sự đảm bảo không thể đánh bại mà bạn đã thấy trong Chiến lược #1 để từ đó thúc đẩy hoàn tất giao dịch mua hàng dễ dàng nhất có thể.

Điều thú vị nhất về Casper là khả năng nhận ra những lợi thế không công bằng của họ, chẳng hạn như dùng thử miễn phí 100 đêm, và sử dụng chiến lược đó trong suốt giai đoạn marketing của họ. Trong đó có một bài học quan trọng: Bạn có thể không cạnh tranh được với đối thủ nếu chỉ nói đến giao hàng miễn phí, bảo hành 3 tháng và những kỳ vọng khác mà người tiêu dùng có. Tuy nhiên, bạn có thể nhấn mạnh những yếu tố khiến doanh nghiệp của bạn trở nên độc đáo và nhắc đi nhắc lại để khách hàng tiềm năng biết.

Bài học rút ra: Nếu bạn sở hữu một cửa hàng trực tuyến và gửi email khôi phục giỏ hàng, hãy tạo cơ hội cho những người mua tiềm năng liên hệ với bạn. Sau đó, giúp họ vượt qua mọi vấn đề để tiếp tục hành động mua hàng của mình.

Chiến lược #13: Biến khách hàng thành người bán hàng với công cụ giới thiệu

Casper đã xây dựng một công cụ giới thiệu vào hoạt động marketing để mời khách hàng giới thiệu bạn bè sau khi mua hàng.

Sau khi mua hàng từ Casper, bạn sẽ nhận được email xác nhận đơn hàng. Không có gì mới ở đó, nhưng đây là nơi mọi thứ sẽ trở nên thú vị. Trong chân trang email, có một liên kết để giới thiệu bạn bè và kiếm phần thưởng.

Điều này tạo ra sự tò mò. Phần thưởng không được chỉ định, vì vậy bạn có thể nhấp qua và tìm hiểu thêm. Khi bạn nhấp vào “Tìm hiểu thêm”, bạn được chuyển hướng đến một trang trên website của Casper, nơi bạn được cung cấp thẻ quà tặng Amazon sau mỗi lời giới thiệu.

Cách thức trên khiến cho việc chia sẻ trở nên cực kỳ đơn giản, tùy thuộc vào phương tiện ưa thích của bạn. Ví dụ: nếu bạn nhấp vào “Email”, Casper sẽ kích hoạt một email viết sẵn để bạn không phải tự viết thư. Hành động này giúp bạn tiết kiệm thời gian và là một cách tuyệt vời để đơn giản hóa việc để lại đánh giá.

Bài học rút ra: Khách hàng là nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn. Vì vậy, hãy mời họ giới thiệu những người khác và khuyến khích họ làm như vậy. Bạn có thể không sử dụng thẻ quà tặng Amazon , nhưng có thể cung cấp cho khách hàng một phần quà nào đó (ví dụ: giảm giá khi mua hàng trong tương lai).

Chiến lược #14: Thu thập đánh giá tốt của khách hàng thay vì sử dụng bản sao chép

Như đã đề cập ở trên, Casper sử dụng email xác nhận đơn hàng để mời khách hàng mới giới thiệu bạn bè. Nhưng không phải lúc nào Casper cũng sử dụng chiến lược này.

Ban đầu, trong khi xây dựng lợi thế của mình trên thị trường, Casper đã xây dựng danh tiếng của họ thông qua việc yêu cầu đánh giá. Vài ngày sau khi trở thành khách hàng mới, Casper sẽ mời bạn để lại đánh giá trên trang web của họ.

Sau khi nhấp vào lời kêu gọi hành động, bạn sẽ được chuyển hướng đến trang đánh giá của Casper. Trên đó, Casper sẽ mời bạn để lại phản hồi bằng cách sử dụng một số câu hỏi gợi ý.

Casper biết người tiêu dùng có xu hướng viết các đánh giá chung chung khi được hỏi, vì vậy, họ đã hướng dẫn khách hàng viết về các khía cạnh quan trọng đối Casper. Điều này bao gồm trải nghiệm mở hộp và liệu khách hàng có giới thiệu Casper cho bạn bè hay không.

Cách thức này đã hoạt động tốt khi Casper có hàng trăm đánh giá đáp ứng tất cả những điều trên.

Hiện tại, Casper sử dụng lại những đánh giá này trong hoạt động marketing, đặc biệt là trong các email giới thiệu của họ. Đây là email thứ 4 bạn nhận được sau khi đăng ký cập nhật từ Casper:

Bài học rút ra: Mời khách hàng mới đánh giá giao dịch mua của họ ở thời điểm phù hợp. Sau đó, hướng dẫn họ những gì cần đánh giá, dựa trên vấn đề tiềm ẩn có thể xảy ra đối với việc mua sản phẩm hoặc điểm đặc biệt mà bạn muốn làm nổi bật. Cuối cùng, sử dụng lại những đánh giá đó trong suốt quá trình marketing của công ty.

Về AppROI.co

AppROI Marketing là Growth Marketing Agency, có thế mạnh về Digital Performance Marketing với năng lực triển khai và tối ưu hiệu quả marketing trên nền tảng công nghệ mang lại khách hàng thực sự, giúp khách hàng đo lường giá trị lâu dài sau khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Hiện tại, AppROI đang đồng hành cùng các đối tác lớn như Google, TikTok, Facebook, Cốc Cốc, AppsFlyer, Adjust, CleverTap, Insider... cùng nhiều đối tác khác.

• Website: approi.co
• E-mail: [email protected] hoặc [email protected]
• Hotline: 0789.99.66.88

* Nguồn: Drip