Xây dựng đội sales tốt: Đừng chỉ chọn những người có nhiều mối quan hệ
Chuyên gia kinh doanh dịch vụ phần mềm Daisy Hoàng cho biết các công ty ở Việt Nam thường dựa vào nhân sự làm sales có nhiều mối quan hệ để tăng doanh thu. Đáng tiếc, môi trường này thường “toxic” (độc hại) khi mọi người cạnh tranh cho lợi ích cá nhân thay vì kết quả nhóm.
Khi nhắc đến việc tuyển dụng nhân sự kinh doanh (sales), các nhà quản lý thường biết đến 5 kiểu người làm sales phổ biến được đưa ra bởi Matthew Dixon và Brent Adamson hơn một thập kỷ trước. Họ bao gồm: người xây dựng mối quan hệ tốt, người giỏi giải quyết vấn đề, người chăm chỉ, “con sói đơn độc” – người thích làm việc độc lập, và người ưa thách thức.
Theo bạn đâu là những người làm sales lý tưởng nhất? Nếu bạn cho rằng đó là những người giỏi xây dựng mối quan hệ, thì thật đáng tiếc, có lẽ bạn nên suy nghĩ lại chiến lược tuyển dụng của mình. Theo nghiên cứu, nhóm người làm kinh doanh như vậy chiếm tỉ lệ cao nhất, xong thường đem lại hiệu quả ít nhất trong 5 kiểu trên.
“Ở Việt Nam, tôi nhận thấy mọi người dựa quá nhiều vào mối quan hệ cá nhân và truyền miệng để bán hàng, tuy nhiên, đó là xu hướng làm việc dựa vào con người mà chúng ta cần tránh để chuyển sang làm việc dựa vào quy trình”, Daisy Hoàng chia sẻ tại talk show People People 2032 sản xuất bởi Curieous và VietSuccess. Daisy hiện là Phó Chủ tịch chịu trách nhiệm về Sales and Success tại Katalon, doanh nghiệp cung cấp giải pháp kiểm thử phần mềm tự động.
“Khi có một nhóm người ngồi cùng với nhau trong một căn phòng, văn hóa sẽ tự hình thành bởi những cá thể trong đó”, Daisy nhấn mạnh, “Với tư cách là lãnh đạo, bạn cần rất có chủ đích trong việc xác định rõ mục tiêu doanh thu và xây dựng văn hóa cho đội kinh doanh của mình”.
Hãy chọn những người có cái tôi thấp
Bạn có thể dễ dàng nhận thấy những người có cái tôi cao thường cho rằng giải pháp của họ là tốt nhất cho khách hàng. Mặt khác, họ cũng rất khó để đào tạo vì luôn cho rằng mình đã biết tất cả và thường đổ lỗi cho người khác khi mọi thứ không như ý muốn.
“Những ‘con sói đơn độc’ có xu hướng làm việc theo cách riêng của họ và dẫn đến đưa ra những quyết định không theo chuẩn đạo đức nghề nghiệp cũng như mang tính tư lợi”, Daisy cho biết.
Đặc biệt trong môi trường kinh doanh, công ty thường hướng đến thưởng cho chính những “con sói đơn độc” này khi họ đạt chỉ số doanh thu. Việc này vô tình hình thành môi trường cạnh tranh trong đội nhóm bởi những người này kinh doanh giỏi nhưng lại có cái tôi cao một cách “độc hại”.
Nếu bạn đang làm sales và có ý định bỏ việc bởi môi trường này, đừng quá lo lắng bởi có rất nhiều người cũng đang gặp vấn đề tương tự. Daisy dẫn thống kê cho thấy hiện nay cứ 4 người làm sales thì có 1 người muốn nghỉ việc trong 6 tháng tới. Công việc này rõ ràng là một công việc áp lực cao và là lựa chọn ngắn hạn, không giống như những ngành nghề truyền thống như bác sĩ hay giáo viên.
Những người có cái tôi thấp không có nghĩa là họ làm việc kém hiệu quả.
“Duy trì một văn hóa kinh doanh đúng cũng chính là việc loại bỏ những người mà tôi cho là những ‘ngôi sao độc hại’ vào thời điểm phù hợp”, Daisy nói, “Ở Katalon, chúng tôi chỉ tuyển chọn, đào tạo và giữ lại những cá nhân có cái tôi thấp”.
Để làm được việc này, cô gợi ý các nhà quản lý đặt các câu hỏi để ứng viên bộc lộ sự khiêm tốn, chẳng hạn như: “Thành công mà bạn có được ngày hôm nay là nhờ ai?”, “Ai là người bạn đã học hỏi trong sự nghiệp của mình?”.
Một cách khác là đưa ra các tình huống nhập vai. Bạn yêu cầu ứng viên đưa ra một bài trình bày, và sau đó bạn đưa ra phản hồi và đánh giá khả năng người đó có thể tiếp thu và cải thiện ở bài trình bày lần thứ hai.
Cũng cần lưu ý rằng những người có cái tôi thấp không có nghĩa là họ làm việc kém hiệu quả. Với vai trò là quản lý, bạn hãy luôn ghi nhớ rằng mình cần tuyển những người khiêm tốn nhưng vẫn giỏi hơn bạn ở ít nhất một số khía cạnh và từ đó hình thành một đội ngũ mạnh.
Xây dựng một văn hóa kinh doanh theo nhóm
Một đội bóng không thể chiến thắng nếu tất cả mọi người đều là người ghi bàn. Làm thế nào để bạn có thể đặt 5 kiểu người làm sales phổ biến đã nhắc ở đầu bài vào cùng một nhóm mà đem lại hiệu quả tốt nhất?
“Chiến thuật của tôi là xây dựng sự hợp tác mà ở đó khuyến khích thành công và thất bại theo nhóm”, Daisy nhấn mạnh.
Cô giải thích rằng khi một người bán được một đơn hàng hoặc thất bại trong một thương vụ, người quản lý hãy cố gắng để cả nhóm biết. Lựa chọn công cụ phối hợp phù hợp sẽ khiến mọi người có thể cùng giao tiếp để tìm ra và giải quyết vấn đề, cũng như phát huy kết quả tốt.
Xây dựng văn hóa kinh doanh khuyến khích thành công và thất bại theo nhóm.
Nguồn: Pexels
Đặt ra những chỉ số hay phần thưởng theo nhóm thay vì cá nhân cũng là một cách hữu hiệu. Ví dụ bạn có thể ghép cặp những người làm kinh doanh để họ cùng theo đuổi một khách hàng và trao hoa hồng gấp đôi, thay vì chia đôi mức thưởng, nếu họ thành công.
Việc thiết kế phần lương bổ trợ ngoài lương cứng này cũng cần có một số chiến thuật, chẳng hạn như không đặt ra giới hạn thưởng mà thay vào đó hãy tăng mức thưởng lên 1,2-1,3 lần cho mỗi sản phẩm vượt qua chỉ tiêu đặt ra, hoặc cho mỗi sản phẩm mới bán được. Đây là mô hình mà Daisy gọi là “thúc đẩy kinh doanh”.
Nếu bạn đang làm việc cho một công ty startup, vấn đề khác thường gặp là đội sales sẽ phải bán những sản phẩm có thể còn chưa hoàn thiện hoặc chưa là tốt nhất bởi chúng còn đang trong quá trình kiểm thử. Điều quan trọng là chính CEO cũng phải tham gia vào quá trình bán hàng này để thúc đẩy việc tiếp nhận phản hồi từ thị trường và cải tiến sản phẩm. Ngoài ra, thiết kế một lớp nhân sự ở giữa người làm sản phẩm và người bán hàng sẽ giúp truyền đạt và chuyển hóa thông tin từ khách hàng tới cách thiết kế sản phẩm hiệu quả hơn.
“Là một người quản lý, bạn đừng chỉ sống trong cái vòng của chính mình. Hãy tạo ra một cấu trúc tổ chức theo chiều ngang”, Daisy nhấn mạnh, “Bạn cần phải hiểu thành viên trong nhóm nghĩ gì và chắc chắn rằng văn hóa kinh doanh lành mạnh có thể phát huy tận gốc bằng cách cho phép vòng phản hồi trong tổ chức. Đó là cách bạn xây dựng một đội nhóm có cái tôi thấp và phối hợp với nhau”.