Thương mại điện tử #4: Series tình huống (3) - Đơn giản hóa website & bán kèm thông minh
Trong kỳ 3 hôm nay, chúng ta sẽ tiếp tục xem qua 2 tình huống về đơn giản hóa website & chiến thuật bán kèm thông minh.
5. Giảm độ khó Website
Tình huống
Company Folders là một công ty đã ổn định, chuyên sản xuất các loại bìa kẹp, túi đựng hồ sơ, giấy tờ… cho các doanh nghiệp. Sản phẩm họ khá độc đáo, vậy nhưng, mảng kinh doanh Online chưa đạt kỳ vọng bởi trang Web của họ ‘cứ như đồ cổ’ – theo lời CEO họ thừa nhận.
Vấn đề chính trên Website họ nằm ở chức năng tính giá. Vì sao? Vì họ không sản xuất sản phẩm theo một vài khuôn mẫu có sẵn mà tùy chỉnh theo nhu cầu mỗi khách hàng. Chẳng hạn: một bìa đựng hồ sơ có thể tùy chỉnh theo: kích thước, kiểu dáng, chất liệu, hoa văn… Kết quả là có đến hơn 15 triệu kiểu kết hợp tùy chỉnh như vậy. Với con số khổng lồ đó, khi muốn tính giá, khách hàng phải trải qua quy trình điền thông tin phức tạp trên trang Web của Company Folders và không ít người đã… bỏ dở vì cảm thấy mệt mỏi & tốn thời gian.
Giải pháp
Thoạt tiên, họ chỉ định chỉnh sửa lại đôi chút, nhưng nhanh chóng nhận ra phải tái thiết kế trang Web. Họ chia nhỏ quy trình tính giá cồng kềnh ban đầu thành nhiều quy trình nhỏ hơn, dễ hiểu hơn và theo một thứ tự Logic.
Kết quả
Số lượt khách hàng tính giá đã tăng đến 67.68%.
Bài học
Chia nhỏ những hệ thống, quy trình phức tạp thành nhiều bước nhỏ sẽ giúp khách hàng thoải mái và dễ dàng tập trung, nhờ đó giúp bạn tăng tỷ lệ Chuyển đổi. Thông thường, càng buộc khách hàng làm nhiều thao tác càng dễ mất khách hàng; tuy nhiên, kinh nghiệm của Company Folders cho thấy chúng ta có thể giảm nhẹ nguy cơ này bằng cách chia nhỏ các bước và thiết kế chúng theo trình tự Logic.
6. Chiến thuật bán kèm
Tình huống
* Doanh nghiệp trong ví dụ này muốn ẩn danh, nên chúng ta gọi là công ty ABC.
Đối với một doanh nghiệp thương mại điện tử, thuyết phục được ngay khách hàng tiềm năng mua hàng là điều tuyệt vời. Nhưng sẽ tuyệt hơn nữa nếu ta khiến được khách hàng mua kèm nhiều món vào sản phẩm chính. Công ty nội thất ABC hiểu rõ điều này và lấy đó làm mục tiêu. Với mỗi khách hàng mua sản phẩm nội thất làm từ da, họ bán kèm bộ dụng cụ vệ sinh da – Leather Conditioning Kit.
Vốn dĩ doanh thu các sản phẩm chính của ABC khá tốt, nhưng những loại hàng bổ sung lại khó bán hơn; mà nguyên nhân chỉ bởi khách hàng không biết đến sự tồn tại của chúng. Vậy nên, muốn khách hàng biết thì ta phải chủ động rao lên. Các món bổ sung này chỉ chiếm trung bình khoảng 6% doanh thu một giỏ hàng, nhưng chúng sẽ tăng rất nhiều giá trị cho sản phẩm chính, bởi một khi đã xài đồ da, tất nhiên phải vệ sinh để giữ cho lâu bền.
Giải pháp
ABC đã triển khai chiến thuật này một cách trực diện: tại giao diện trang giỏ hàng – Shopping Cart – ngay trước lúc khách hàng thanh toán, họ thêm 1 hàng chữ thúc đẩy hành động – Call to Action – ‘Mua thêm bộ dụng cụ vệ sinh da.‘
Kết quả
Chỉ vậy thôi, nhưng kết quả lại chẳng tầm thường chút nào: giá trị đơn hàng trung bình của họ đã tăng 55 USD (4.6%) chỉ trong vòng 41 ngày, tương đương với doanh thu tăng thêm 180.000 USD/tháng.
Bài học
Bài học đầu tiên hết sức dễ hiểu: chiến thuật bán kèm hiệu quả có thể giúp bạn tăng thêm giá trị cho khách hàng, nâng cao trải nghiệm khách hàng cũng như đẩy mạnh đáng kể doanh thu.
Tuy nhiên, chỉ muốn bán kèm thôi chưa đủ, bạn phải có biện pháp chào hàng tốt, thể hiện rõ giá trị của sản phẩm bổ sung. Và điều cuối cùng là chọn đúng thời điểm chào hàng. ABC đã thực hiện đầy đủ những điều này: khách hàng chọn mua hàng nội thất da sẽ phải cần đến các dụng cụ vệ sinh da, do đó bộ dụng cụ này trở nên ‘hấp dẫn’ trong mắt họ; ngay trước khi họ tiến hành thanh toán là lúc tốt nhất để giới thiệu bộ dụng cụ bán kèm, vì họ đã quyết mua và chịu mua sản phẩm chính với số tiền lớn hơn nhiều so với sản phẩm kèm, nên họ sẽ thoải mái chi thêm một chút để có cảm giác ‘trọn vẹn’ với chuyến mua sắm của mình.
Khóa "Design Winning Ecommerce Channel" giúp học viên có năng lực hiểu toàn diện về nguyên tắc và quy trình vận hành trên các sàn thương mại điện tử, từ đó có thể tự tay thiết kế một bản kế hoạch hoạt động và marketing dài hạn trong 1 năm hiệu quả, bài bản.
Thông tin khoá học:
CASK chuyên thiết kế giải pháp (chiến lược & thực thi) giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh & huấn luyện cá nhân về chuyên môn Brand – Trade – Sales – Business. Đến với chúng tôi, chủ doanh nghiệp & học viên sẽ có đủ năng lực giải quyết vấn đề trong kinh doanh lẫn chuyên ngành.
Thông tin liên hệ:
- Website: https://www.cask.vn
- Facebook: https://www.facebook.com/cask.vn
- Hotline: 089 918 91 98
- Email: [email protected]