Trade Marketing #8: Trade Promotion là gì? Các chiến lược Promotion thông dụng

Có một sự thật là 55% chi tiêu cho các chương trình khuyến mãi không làm gia tăng độ nhận biết thương hiệu dù bằng bất kỳ cách đo lường nào.

Mặc dù vậy, các nhà bán lẻ và người bán hàng đều hiểu kết quả mà các chương trình khuyến mãi thương mại thành công mang lại là một phần thưởng vô song. Tuy nhiên, thương hiệu thường không thực hiện các chiến dịch này một cách có ý nghĩa.

Định nghĩa Trade Promotion

Trade Promotion là những cách mà người bán ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán ra của một hay nhiều sản phẩm tại điểm bán. Các chiến dịch Marketing này xuất hiện trong cửa hàng nhằm làm người mua hàng trực tiếp tích cực mua sản phẩm hơn. Chúng có thể giúp tăng doanh số, cụ thể là tại các địa điểm hoạt động kém, đưa sản phẩm mới vào thị trường, làm mới sản phẩm hoặc gia tăng nhận biết thương hiệu.

Bốn cách tiếp cận sau đây là các loại Trade Promotion thường được người mua hưởng ứng.

4 loại Trade Promotion chính

Trade Promotion có nhiều hình thức. Dưới đây là bốn hình thức đã được đơn giản hóa theo cách khách hàng tương tác với sản phẩm.

1. Chiến lược giảm giá

Đừng chỉ hạ giá thấp hơn mà hãy làm khách hàng thấy và hiểu chính xác giá đã thay đổi như thế nào.

Giảm giá tạm thời (Temporary Price Reduction)

Thu hút sự chú ý là phần khó nhất trong marketing sản phẩm, nhưng là cách tốt nhất để tối đa hóa xác suất mua hàng, làm cho khách hàng dừng chân và thực sự quan sát những gì bạn chào bán. Bạn có thể sử dụng màu sắc thú vị cho các tag giá sale, chẳng hạn như màu đỏ bắt mắt.

Ngoài ra, bạn cũng cần thể hiện rõ giá trước và sau khi giảm giá. Bằng cách đặt ý niệm tiết kiệm, bạn đã gián tiếp in dấu khái niệm sale vào tâm trí khách hàng. Ít nhất, việc khách hàng tính nhẩm giá trong đầu cũng đã khiến họ chần chừ trước sản phẩm và quan sát chúng kỹ hơn bình thường – một điểm quan trọng trong việc bán hàng.

Phiếu giảm giá

Đưa thương hiệu của bạn vào sự chú ý của khách hàng với các phiếu giảm giá. Phiếu giảm giá có thể được phát ở bất cứ đâu và ở khắp mọi nơi, trên sản phẩm, ở quầy thu ngân hoặc kệ trưng bày.

Phiếu giảm giá có thời hạn sẽ tạo cảm giác thời gian cấp bách. Mọi người sợ bỏ lỡ cơ hội nên sẽ quyết định nhanh chóng, từ đó biến khách hàng tiềm năng trở thành doanh số thực.

Mua một tặng một

Các chương trình khuyến mãi “Mua một tặng một” còn được gọi là gói tặng thêm, có thể được hiểu theo nghĩa đen là tặng 1 đơn vị sản phẩm tương đương sản phẩm được bán ra hoặc thêm định lượng cho sản phẩm.

Khách hàng tiềm năng sẽ xem đây là bản dùng thử cho sản phẩm, từ đó giúp các thương hiệu gia nhập thị trường mới. Số lượng sản phẩm nhiều lên khuyến khích khách hàng mua lặp lại với số lượng lớn hơn để chuẩn bị cho nhu cầu trong tương lai. Đây là cũng một cách hiệu quả để quản lý lượng hàng dư thừa.

2. Trưng bày sản phẩm

Mở rộng sự hiện diện sản phẩm của bạn bên ngoài kệ trưng bày tiêu chuẩn.

Trên thực tế, khách hàng thường bỏ qua tới một nửa số hàng hóa trên kệ. Nhiệm vụ của bạn lúc này là mở rộng tầm nhìn sản phẩm càng nhiều càng tốt.

Trưng bày thông minh trên tường và sàn nhà

Hãy làm khách hàng dừng chân trong trải nghiệm mua sắm với một bài thuyết trình về sản phẩm. Sự trưng bày thông minh tạo ra một câu chuyện xung quanh sản phẩm mà họ đang xem. Ví dụ như Nike đã sắp xếp giày thể thao của họ theo tư thế của vận động viên chạy bộ, tạo cảm giác chuyển động tự nhiên cho sản phẩm. Tính vật lý của việc trưng bày – đặc biệt là cách khách hàng di chuyển xung quanh chúng – thiết lập sự kết nối với sản phẩm .

Phiếu giảm giá tích hợp

Sau khi bạn giành được sự tập trung của khách hàng, hãy tận dụng phiếu giảm giá để tiếp tục lôi kéo người mua.

Biểu ngữ, bảng hiệu

Nâng cao nhận thức về thương hiệu và phân biệt sản phẩm của bạn với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thông qua bao bì, biểu ngữ.

Ví dụ như L.L. Bean đã đưa ra chiến dịch Promotion Marketing ngoài trời, thu hút được đông đảo người quan tâm. Một câu chuyện hay sẽ giúp trình bày cái “cách thức” mà sản phẩm bạn có, tạo ra nhu cầu ở người tiêu dùng mà không cần phải nói quá nhiều về sản phẩm.

Thêm quà thưởng

Ưu đãi là niềm vui và là đặc quyền bổ sung đi kèm với mua hàng. Chẳng hạn như Coors đã thực hiện một chiến dịch tặng kèm các thiết bị làm mát bia di động với mỗi lần mua 36 chai.

3. Thi thố giữa các nhà bán lẻ

Việc thúc đẩy các nhà phân phối bán lẻ sẽ giúp thúc đẩy thương hiệu. Hầu hết các chương trình khuyến mãi thường tập trung vào việc ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng (trưng bày) hoặc ảnh hưởng gián tiếp (giảm giá). Việc đưa ra giải thưởng khi đạt doanh số bán hàng cao là một hướng khác cho các chiến dịch Trade Promotion. Có hai quy mô khác nhau:

Thi đấu nội bộ

Giải thưởng được trao tặng dựa trên cơ sở cá nhân, bằng cách đưa ra các mức thưởng hoa hồng, chẳng hạn như quà tặng máy tính xách tay cho bất kỳ nhân viên bán hàng nào được ghi nhận bán được nhiều sản phẩm nhất. Những cuộc thi như thế này có thể mở rộng đến các nhà bán cụ thể, tiếp thêm sức mạnh cho doanh số tại các địa điểm đang gặp khó khăn.

Cuộc thi toàn chi nhánh

Làm nóng toàn bộ chuỗi nhà bán lẻ với giải thưởng quy mô lớn được trao trên cơ sở mỗi nhóm. Một số công ty thuộc ngành rượu đã tặng thưởng bằng một chuyến du lịch trên tàu miễn phí cho bất kỳ chi nhánh nào bán được nhiều sản phẩm nhất. Cách ứng xử thân tình mang đến trọng lượng có giá trị cho phần thưởng và “làm ấm” lại mối quan hệ với cá nhân các nhà bán hàng, các mối quan hệ giúp giữ vững mục tiêu chiến dịch nhắm tới.

4. Tổ chức sự kiện

Không phải tất cả các chương trình khuyến mãi thương mại đều được đặt ra rồi cứ thế mà bị lãng quên. Nhiều chiến dịch hiệu quả liên quan đến sự tham gia trực tiếp từ các nhà bán hàng, đại diện công ty hoặc đại sứ thương hiệu. Do đó, việc tổ chức các sự kiện có thể tăng khả năng truyền bá sản phẩm.

Trưng bày, giới thiệu sản phẩm

Đơn giản là không có cách nào tốt hơn để truyền đi thông điệp sản phẩm, hơn là trình bày sản phẩm trên kịch bản sẵn có nhằm làm chủ cuộc trò chuyện. Trưng bày, giới thiệu sản phẩm đảm bảo hai điều: một là đối tượng khách hàng sẽ được giữ chân và hai là các sản phẩm chủ lực sẽ được nhấn mạnh. Đây là hai yếu tố cần thiết để chốt được doanh số.

Phát mẫu dùng thử

Mẫu dùng thử khiến người tiêu dùng khó có thể cưỡng lại. Sự tò mò, thích thú kết hợp với việc sản phẩm có sẵn trong tầm với là cách nhanh chóng và dễ dàng để thuyết phục những người mua hàng, vốn không muốn tìm kiếm sản phẩm của bạn ở thời điểm đầu.

Kết hợp một số kỹ thuật Trade Promotion và tạo ra một công thức mạnh mẽ để tăng doanh số như đưa một đại diện phát phiếu giảm giá cho sản phẩm, bên cạnh việc trưng bày giới thiệu sản phẩm. Quà tặng khi mua sản phẩm được đặt trên kệ trưng bày sẽ tạo ra một sự lôi kéo khó bỏ lỡ.

San Pellegrino đã tạo ra một kệ trưng bày thông minh ở cuối lối đi, kết hợp với biển Sale nổi bật, với thông điệp rõ ràng, thu hút tầm nhìn người mua hàng. San Pellegrino trưng bày dòng sản phẩm đa dạng của mình nhưng vẫn không làm lu mờ thông điệp Sale chính.

Đến đây, bạn đã nắm bắt được định nghĩa và những chiến thuật Trade Promotion thông dụng. Việc áp dụng bài bản và đúng cách sẽ giúp bạn xây dựng các hoạt động, chương trình hiệu quả tại điểm bán, thu hút và tác động tích cực đến hành vi Shopper.

Khoá “Impactful Trade Marketing Management” giúp học viên am hiểu 3 yếu tố trụ cột quan trọng của Trade Marketing: gồm Shopper, kênh phân phối & hoạt động In-store; từ đó lên chiến lược, lập kế hoạch & triển khai các hoạt động Trade Marketing hiệu quả nhằm tác động đến hành vi mua của Shopper tại điểm bán. Ngoài ra, học viên sẽ được đi Field Work, được hướng dẫn bởi những giảng viên dày dặn kinh nghiệm trong lĩnh vực Trade Marketing.

Thông tin khoá học:

• Khai giảng: 1/11/2022
• Thời lượng: 22 buổi
• Đăng ký: https://www.cask.vn/trade/trade
• Đăng ký nhận Guidebook Trade ngay: https://tinyurl.com/nhanguidebooktrade.
• Đọc thêm các bài viết về Trade MKT tại: https://www.cask.vn/blog/trade-sale

CASK chuyên thiết kế giải pháp (chiến lược & thực thi) giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh & huấn luyện cá nhân về chuyên môn Brand – Trade – Sales – Business. Đến với chúng tôi, chủ doanh nghiệp & học viên sẽ có đủ năng lực giải quyết vấn đề trong kinh doanh lẫn chuyên ngành.

Thông tin liên hệ:

• Website: https://www.cask.vn/
• Facebook: https://www.facebook.com/cask.vn
• Hotline: ‎‎‎0899189198
• Email: [email protected]