Outright và Consignment: Nên lựa chọn mô hình nào khi gia nhập thị trường mới?

Outright là gì? Consignment là gì? Lợi ích mà mỗi mô hình này mang đến là gì? Giữa Outright và Consignment, nên lựa chọn mô hình nào?

Với câu hỏi này, UpBase Blog sẽ đưa ra quan điểm đến từ 2 góc nhìn:

1. Đối với thương hiệu/ doanh nghiệp/ nhà cung cấp/ nhà phân phối
2. Đối với các đơn vị E-commerce Enablers – Nhà cung cấp giải pháp thương mại điện tử khi hợp tác với thương hiệu/ doanh nghiệp để phát triển sản phẩm tại thị trường mới.

Outright và Consignment là gì?

Mô hình Outright (Mua hoàn toàn) là mô hình trong đó sản phẩm được bán hoàn toàn cho đơn vị mua. Quyền sở hữu sản phẩm thuộc về đơn vị mua, và đơn vị mua chịu trách nhiệm hoàn toàn cho chiến lược kinh doanh, bán hàng, fulfillment và tồn kho.

Mô hình Consignment (Ký gửi) là mô hình trong đó thương hiệu/ nhà phân phối ký gửi hàng hóa cho đơn vị nhận ký gửi. Quyền sở hữu sản phẩm thuộc về thương hiệu/ nhà phân phối, và đơn vị nhận ký gửi chịu trách nhiệm bán hàng và nhận hoa hồng trên mỗi đơn hàng (dựa theo hợp đồng rõ ràng về quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên).

Ưu và nhược điểm của mỗi mô hình đối với thương hiệu/ nhà cung cấp/ nhà phân phối

1. Outright

Ưu điểm:

• Ít rủi ro hơn do hàng hóa đã được bán cho đơn vị mua hàng
• Không lo về vấn đề tồn kho của sản phẩm
• Không cần lo về vấn đề quản lý, vận hành cho quá trình bán sản phẩm tại thị trường mục tiêu

Nhược điểm: Lợi nhuận thấp hơn so với mô hình consignment. 

2. Consignment

Ưu điểm: Lợi nhuận cao hơn so với mô hình Outright

Nhược điểm:

• Chịu trách nhiệm về tồn kho
• Cần đội ngũ chịu trách nhiệm về chiến lược kinh doanh sản phẩm nhằm phối kết hợp với đơn vị ký gửi (consignee)

Đối với các đơn vị E-commerce Enablers – Nhà cung cấp dịch vụ thương mại điện tử

E-commerce Enablers là ai?

E-commerce Enablers là công ty cung cấp giải pháp toàn diện cho các thương hiệu/ doanh nghiệp kinh doanh trên thương mại điện tử. Các dịch vụ đó bao gồm: tư vấn chiến lược thương mại điện tử, quản lý vận hành gian hàng chính hãng, Performance Marketing, giải pháp dịch vụ khách hàng, lưu kho & thực hiện đơn hàng. 

E-commerce Enablers là công ty cung cấp giải pháp toàn diện cho các thương hiệu/ doanh nghiệp kinh doanh trên thương mại điện tử.
Nguồn: Split Dragon

Nguồn lực mà một đơn vị E-commerce Enabler cần có cho mô hình Outright và Consignment khi hợp tác với Nhãn hàng

Đối với mô hình Consignment, E-commerce Enabler cần có: 

• Nguồn nhân lực ngành thương mại điện tử với chuyên môn cao và thấu hiểu thị trường địa phương (khả năng ứng dụng những dữ liệu nghiên cứu tập trung vào thấu hiểu người tiêu dùng để phát hiện ra các insight chính thúc đẩy nhu cầu)
• Nguồn nhân lực đủ để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường của thương hiệu, từ nghiên cứu thị trường, chiến lược, test sản phẩm, quản trị tồn kho, chi phí, phụ trách mua và bán, fulfillment…
• Nguồn dữ liệu lớn đảm bảo cung cấp cho việc vận hành trơn tru. Đó có thể là nguồn dữ liệu về insight ngành, thị trường thương mại điện tử địa phương, mạng lưới nguồn lực hỗ trợ (ví dụ như mạng lưới affiliate, mạng lưới KOC…)
• Hợp đồng hợp tác rõ ràng và lộ trình phát triển cùng thương hiệu/ nhãn hàng (lợi ích giữa 2 bên và phần trăm lợi nhuận trên doanh thu hàng bán)

Đối với mô hình Outright:

E-commerce Enabler sẽ có cơ hội đàm phán tốt hơn với nhà cung cấp/ nhà sản xuất/ nhà phân phối (với giá cả sản phẩm tốt khi mua hoàn toàn lô hàng với số lượng lớn, từ đó nhận về tỷ suất lợi nhuận tốt). Bên cạnh đó là khả năng quyết định và chịu trách nhiệm trong các hoạt động vận hành, đưa ra quyết định với chiến lược kinh doanh sản phẩm, chi phí, tồn kho (fulfillment)…

Ngoài các yếu tố cần có về nguồn nhân lực, hệ thống dữ liệu, hợp đồng hợp tác như mô hình Consignment, thách thức đối với E-commerce Enabler khi lựa chọn mô hình Outright còn có:

• Vốn (thanh toán toàn bộ lô hàng sản phẩm đưa về thị trường mục tiêu để bán)
• Chuyên môn cao từ đội ngũ nhân sự: nhằm phân tích sản phẩm, thị trường, kế hoạch mục tiêu, chi phí vận hành, nguồn lực, cung cầu và volume/ tiềm năng thị trường cho sản phẩm. Từ đó vận hành và phát triển thị phần của sản phẩm tại thị trường mục tiêu.

Yêu cầu từ Account:

• Xác định chiến lược kinh doanh, kế hoạch cho thương hiệu/ sản phẩm
• Tăng trưởng doanh thu và thị phần sản phẩm
• Quản lý ngân sách
• Quan hệ đối tác với thương hiệu
• Chịu phụ trách và kết hợp với vận hành về kế hoạch bán (tháng/ quý/ năm)
• Thúc đẩy doanh số bán hàng và lợi nhuận (chiến lược tiếp thị, định giá sản phẩm)

Yêu cầu từ vận hành:

• Phân tích chiến lược sản phẩm, chiến lược thương hiệu, kênh gia nhập thị trường
• Quản trị tồn kho
• Tính toán có kế hoạch và quản trị rủi ro
• Chuẩn bị và thực hiện các chiến dịch theo mùa/ tháng
• Phát triển mối quan hệ giữa thương hiệu và các nền tảng TMĐT
• Chịu trách nhiệm quản lý và vận hành các kênh bán sản phẩm
• Đối mặt và chịu trách nhiệm trong trường hợp sản phẩm không bán được như kế hoạch

E-commerce Enabler là đơn vị đảm bảo nguồn nội lực lớn từ A-Z để phát triển thị phần cho sản phẩm tại thị trường mới.
Nguồn: Pexels

Như vậy, có thể thấy, E-commerce Enabler là đơn vị đảm bảo nguồn nội lực lớn từ A-Z để phát triển thị phần cho sản phẩm tại thị trường mới, bao gồm: nguồn lực nhân sự, hệ thống dữ liệu, mạng lưới marketing và affiliate, chiến lược… Đây là những yếu tố mà rất ít các đơn vị nhà phân phối/ nhà bán lẻ/ agency có đủ để thực sự phát triển và tăng trưởng doanh thu cho sản phẩm.

Đâu là đơn vị E-commerce Enablers uy tín để hợp tác gia nhập thị trường mới?

Đối với các E-commerce Enablers có đủ nguồn lực, họ hoàn toàn có thể vận hành cả 2 mô hình Outright và Consignment. Việc ra quyết định đúng khi lựa chọn, tư vấn mô hình phù hợp cho thương hiệu/ đối tác sẽ mang đến khoản lợi nhuận lớn cho Enabler, từ đó gây dựng uy tín với đối tác, thị trường và gặt hái nhiều cơ hội hợp tác trong tương lai.

Đối với thương hiệu/ doanh nghiệp với sản phẩm cốt lõi:

• Mong muốn phát triển kênh bán TMĐT (chủ yếu là các sàn TMĐT hiện tại như Shopee, Lazada, TikTok Shop) hoặc mở rộng hơn ngoài kênh bán TMĐT
• Mong muốn tiếp cận thị trường mới qua kênh bán TMĐT
• Mong muốn kết hợp với 1 đơn vị đối tác có đủ nguồn lực và có phương án phát triển sản phẩm tốt nhất với doanh thu kỳ vọng tại thị trường mục tiêu.

Do đó, thương hiệu có thể lựa chọn các E-commerce Enablers uy tín và có đủ nguồn lực, cung cấp mô hình vận hành phù hợp với tiềm năng của sản phẩm thương hiệu tại thị trường mục tiêu.

• Thương hiệu/ nhà sản xuất/ nhà phân phối tìm hiểu và lựa chọn đúng đơn vị E-commerce Enabler uy tín
• Đơn vị E-commerce Enabler trao đổi, tư vấn và đưa ra mô hình phù hợp với tiềm năng sản phẩm, nguồn lực thương hiệu/ nhà sản xuất/ nhà phân phối
• Xây dựng hợp đồng thỏa thuận điều khoản 2 bên cùng có lợi với kỳ thanh toán rõ ràng (Outright) và lợi nhuận hưởng trên doanh thu sản phẩm bán (Consignment)

* Nguồn: UpBase