Khám phá khái niệm “5 vòng insight” – Những insight có thể định hướng hoạt động marketing

04/10/2022
2,234
0

Khái niệm 5 vòng insight cũng như cách khám phá insight của tệp khách hàng tiềm năng là chiếc chìa khóa giúp hiện thực hoá các chiến lược Marketing chạm tới người tiêu dùng.

Một khi biết được điều gì khiến khách hàng quyết định đầu tư vào giải pháp mà doanh nghiệp của bạn cung cấp, nghĩa là bạn đã tìm ra insight đầu tiên. Insight này giúp bạn điều chỉnh chiến lược marketing sao cho phù hợp với mong đợi của người mua.

Đây chỉ là 1 trong 5 insight giúp bạn biết được điều gì và những ai có thể tác động đến khách hàng, khiến họ đi đến quyết định mua một sản phẩm/dịch vụ.

Insight số 1 – Động thái ưu tiên (Priority Initiative – PI)

Insight về động thái ưu tiên giải thích lý do thuyết phục nhất, khiến người mua quyết định đầu tư vào một giải pháp tương tự như giải pháp mà doanh nghiệp của bạn cung cấp, cũng như lý do tại sao nhiều người khác vẫn hài lòng với lựa chọn của họ.

Insight này mô tả chi tiết hoàn cảnh của từng cá nhân hoặc tổ chức khiến người mua phải phân bổ thời gian, ngân sách hoặc nguồn lực để mua một giải pháp. Bạn sẽ biết được khi nào người mua sẵn sàng tiếp nhận thông tin và chân dung khách hàng nào sẽ bị kích hoạt để đưa ra quyết định đầu tư này.

Marketer sử dụng insight này để xác định, hợp lý hoá và thực hiện các chiến lược chạm tới người mua ở những giai đoạn sớm nhất trong quyết định của họ.

Insight số 2 – Yếu tố thành công (Success Factors – SF)

Insight về các yếu tố thành công mô tả kết quả của hoạt động hoặc cá nhân mà người mua mong đợi khi mua một giải pháp tương tự giải pháp của bạn.

Các yếu tố thành công có nhiều điểm tương đồng với lợi ích, nhưng insight này giúp loại bỏ nhu cầu phải dự đoán hoặc thiết kế lại thông điệp truyền thông dựa trên khả năng của giải pháp.

Ví dụ, mặc dù bạn có thể nhấn mạnh vào lợi ích cắt giảm chi phí của giải pháp, insight này có thể cho biết rằng người mua quan tâm nhiều hơn đến việc giảm thiểu rủi ro kinh doanh. Hoặc bạn có thể biết rằng người mua hàng tiêu dùng được thúc đẩy bởi mong muốn kiểm soát một cái gì đó cụ thể trong môi trường của họ.

Insight này cho biết chính xác những rủi ro nào là đáng lo ngại nhất, và cách mà người mua mô tả niềm hân hoan của họ khi giành được quyền kiểm soát.

Insight số 3 – rào cản nhận thức (Perceived Barriers – PB)

Rào cản nhận thức thường được gọi là insight “tin xấu”, vì nó cho bạn biết điều gì ngăn người mua xem xét giải pháp của bạn – cũng như lý do tại sao một số người tin rằng đối thủ của bạn có cách tiếp cận tốt hơn.

Rào cản có thể phản ánh sự kháng cự bên trong từ một người ra quyết định khác hoặc một trải nghiệm không tốt trước đó với các giải pháp tương tự. Nó có thể là một nhận thức tiêu cực về sản phẩm hoặc công ty của bạn, dù là điều đó có đúng hay không.

Khi biết các rào cản nằm ở đâu và ai đứng đằng sau chúng, bạn sẽ biết cần làm gì để trấn an người mua rằng công ty hoặc giải pháp của bạn sẽ giúp họ đạt được các động thái ưu tiên và yếu tố thành công.

Insight số 4 – Hành trình người mua (Buyer’s Journey – BJ)

Insight này hé lộ câu chuyện hậu trường, về những đầu việc mà người mua làm để đánh giá các lựa chọn, loại bỏ các ứng cử viên và đi đến quyết định cuối cùng. Thông qua insight này, bạn sẽ biết ai trong số những người có ảnh hưởng sẽ tham gia vào từng giai đoạn của quyết định, họ đã làm gì để đi đến kết luận cuối cùng, và mức độ ảnh hưởng của mỗi người đối với quyết định này.

Bạn sẽ sử dụng insight về hành trình người mua để điều chỉnh các hoạt động marketing và bán hàng. Mục tiêu là nhắm đến những người mua có ảnh hưởng nhiều nhất trong từng giai đoạn của quyết định, thông qua các tài nguyên, giúp họ thấy được cách tiếp cận của bạn là phù hợp và hoàn hảo cho nhu cầu của họ.

Insight số 5 – Tiêu chí quyết định (Decision Criteria – DC)

Thông qua tiêu chí quyết định, bạn sẽ tìm hiểu về các thuộc tính cụ thể của sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp mà người mua đánh giá khi họ so sánh giữa các lựa chọn thay thế. Insight về tiêu chí quyết định thường xuyên khiến các marketer ngạc nhiên, khi tiết lộ rằng người mua không hài lòng với các tài liệu marketing chỉ nêu ra lợi ích của giải pháp. Thay vào đó, các công ty tập trung đưa ra các thông tin và số liệu khách quan sẽ khiến người mua cảm thấy tin tưởng hơn. Bạn thậm chí có thể khám phá ra rằng tính năng mới nhất hoặc đặc biệt nhất của bạn có tác động đến quyết định của họ hay không.

5 vòng insight mua hàng là rào chắn bảo vệ cho nhóm marketing, giúp mọi người trong công ty đều có thể theo dõi và đưa ra những quyết định có lợi trong cách tiếp cận và thuyết phục những người mua có nhu cầu. Khi những insight này được thể hiện thông qua trích dẫn nguyên văn từ người mua thực tế, chúng sẽ tạo thành một câu chuyện hấp dẫn về những gì người mua muốn nghe và nơi họ tìm kiếm thông tin khi cân nhắc các lựa chọn mua hàng.

Lúc này, nhóm marketing sẽ tạo được uy tín để dẫn dắt các đội nhóm khác đưa ra những quyết định phù hợp với nhu cầu, mục tiêu và mối quan tâm của người mua.