Tài chính ứng dụng #2: P/L – Tăng lợi nhuận ngay cả khi không tăng doanh số bằng cách nào?

Thông thường khi nhắc đến P/L (Profit – Lợi nhuận / Loss – Khoản lỗ), người ta nghĩ ngay đến một loại báo cáo tài chính ghi nhận doanh thu, chi phí, phản ánh kết quả lời/ lỗ của doanh nghiệp trong một giai đoạn. Tuy nhiên, lợi ích thật sự phía sau báo cáo P/L không đơn giản như thế, nó có thể cho bạn biết lợi nhuận đến từ đâu, những biến số nào tác động đến lợi nhuận. Nhờ đó, bạn có thể khai thác hay phát triển các nhân tố tích cực, đồng thời hạn chế các yếu tố tiêu cực.

Trong bài viết hôm nay, mời maketer cùng CASK khám phá thành phần của một báo cáo P/L và phương thức phân tích P/L hiệu quả giúp tìm ra những rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động doanh nghiệp; đồng thời khám phá những giải pháp giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận một cách dễ dàng mà không nhất thiết phải tăng doanh số.

Tổng quan về báo cáo P/L

Theo đó, một bảng P/L sẽ bao gồm tuần tự các khoản mục sau:

• GSV – Gross Sales Value: doanh thu gộp, được tính bằng công thức: Giá niêm yết x số lượng sản phẩm bán ra
• Gross to Net: chênh lệch doanh thu gộp/thuần, gồm tất cả các khoản chiết khấu phải trả cho khách hàng & nhà bán lẻ
• NSV – Net Sales Value: doanh thu thuần 
• COGS – Cost of Goods Sold: giá vốn hàng bán, đây là chi phí dùng vào việc sản xuất sản phẩm bán cho người tiêu dùng
• GP – Gross Profit: lợi nhuận gộp
• A&P – Advertising & Promotion: chi phí quảng cáo & Promotion dùng để quảng bá thương hiệu & sản phẩm
• PBO – Profit Before Overheads: lợi nhuận chưa trừ chi phí chung
• Overheads: chi phí chung, đây là các chi phí vận hành, không đóng góp trực tiếp cho việc tạo ra sản phẩm (chi phí nhân viên, khấu hao, thuê nhà xưởng...)
• OP – Operating Profit: lợi nhuận vận hành

Phương pháp phân tích P&L

Nên phân tích báo cáo P/L theo những phương thức nào để tận dụng được tối đa lợi ích mà nó mang lại? Dưới đây là 3 hình thức phân tích phổ biến mà các công ty thường hay sử dụng.

1. Phân tích theo chuỗi thời gian – Time Series Analysis

Phân tích theo chuỗi thời gian là phương thức phân tích được thực hiện bằng cách so sánh số liệu tài chính trong báo cáo P/L năm nay với những năm trước. Phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải sở hữu một lượng dữ liệu lớn để lọc ra những yếu tố gây nhiễu dữ liệu; khi đó, dữ liệu mới có độ tin cậy cao và phản ánh tương đối chính xác bản chất vận hành của doanh nghiệp cũng như tác động từ các nhân tố bên ngoài. Về mặt ứng dụng, phương thức này giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định được các thành tố đang thay đổi và khoanh vùng nguyên nhân xảy ra tình trạng trên. Đồng thời, dữ liệu chuỗi thời gian còn phục vụ tốt cho mục đích dự báo tình hình kinh doanh trong tương lai dựa trên các dữ liệu lịch sử.

Ví dụ: ABC là một doanh nghiệp kinh doanh trà sữa. Khi nhìn vào báo cáo P/L giữa các năm, ABC nhận thấy mức doanh thu tại các cửa hàng liên tục giảm. Để tìm nguyên nhân, ABC tiến hành phân tích cơ cấu bảng P/L. Họ nhận thấy giá nguyên liệu trong cùng kỳ cũng đang tăng cao, từ 15.000 VNĐ/ly vào năm 2021 lên 17.000 VNĐ/ly vào năm 2022; dẫn đến giá bán cũng tăng theo, từ 32.000 VNĐ/ly lên 35.000 VNĐ/ly vào năm 2022. Từ đó, ABC xác định giá nguyên vật liệu là 1 nguyên nhân tiềm năng khiến doanh thu sụt giảm. Tất nhiên, họ còn phải xem xét thêm nhiều yếu tố tiềm năng khác để tìm ra đúng nguyên nhân và giải pháp.

2. Phân tích nội ngành – Cross Sectional Analysis

Phân tích nội ngành là phương thức phân tích được thực hiện bằng cách so sánh số liệu báo cáo P/L của doanh nghiệp với các đối thủ cùng ngành xét trong 1 giai đoạn nào đó. Đối với doanh nghiệp, phương thức phân tích này giúp nhà quản lý có cái nhìn trực quan về hiệu quả hoạt động kinh doanh: doanh thu, chi phí… so với tình hình chung của ngành; giúp họ có đầu mối và ý tưởng cải tiến. Đối với nhà đầu tư, phương thức này cho phép họ đánh giá được hiệu quả kinh doanh các công ty trong cùng lĩnh vực để ra quyết định đầu tư.

Ví dụ: XYZ là một doanh nghiệp bán nước giải khát đóng chai. Theo đó, khi phân tích báo cáo P/L theo phương thức nội ngành, XYZ nhận thấy chi phí quản lý của họ cao hơn nhiều so với công ty MNC trong khi mức doanh thu không quá chênh lệch. XYZ cho rà soát lại tất cả các chi phí liên quan và phát hiện khoản mục tiêu tốn nhiều nhất là vận chuyển và chiết khấu cho đối tác; nhờ đó, họ có định hướng tối ưu hoá khoản chi phí này để cải thiện lợi nhuận.

3. Phân tích chỉ dấu – Red Flag

Phân tích chỉ dấu là phương thức phân tích xem xét và khoanh vùng những nhân tố thay đổi đột biến – tăng quá cao hoặc giảm quá thấp – trong báo cáo P/L. Các dấu hiệu này đôi khi không được thể hiện rõ ràng nhưng sẽ tiềm ẩn vấn đề hoặc mối đe doạ lớn về sau. Do đó, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu và phân tích nguyên nhân cách tỉ mỉ nhằm đưa ra giải pháp ứng phó kịp thời. Theo đó, nếu kết quả cho thấy nguyên nhân xuất phát từ yếu tố khách quan như môi trường, chính trị… thì buộc phải chấp nhận. Ngược lại, nếu nguyên nhân xuất phát từ chính sách, quy định công ty… thì doanh nghiệp cần điều chỉnh, cải tiến.

Ví dụ: MBA là một doanh nghiệp kinh doanh bánh ngọt. Khi xem xét báo cáo P/L trong 6 tháng đầu năm 2022, MBA nhận thấy chi phí vận hành kho hàng tăng cao bất thường, có thể tiềm ẩn nhiều vấn đề. Qua khảo sát kỹ càng, MBA nhận thấy 2 nguyên nhân khiến tồn kho & các chi phí hoạt động kho tăng cao: (1) Doanh thu tại các cửa hàng sụt giảm, (2) Triển khai nhiều chương trình Promotion nhưng kém hiệu quả. Đây là 2 đầu mối để MBA có định hướng cải thiện và tối ưu hoá chi phí.

Giải pháp tăng lợi nhuận mà không cần tăng doanh số

Quá trình phân tích trên không chỉ giúp bạn phát hiện được những rủi ro tiềm ẩn bên trong doanh nghiệp mà còn giúp khám phá ra những giải pháp tiềm năng giúp tăng lợi nhuận.

Đã bao giờ bạn nghĩ đến việc tăng lợi nhuận mà không cần tăng doanh số chưa? Liệu điều đó có khả thi hay không? Câu trả lời là có, điều đó hoàn toàn có thể làm được, nếu bạn nắm vững công thức & các thành tố tạo nên công thức P/L của một Brand. Trong phần tiếp theo này, Cask sẽ chia sẻ những phương thức giúp cải thiện kết quả tài chính, tăng lợi nhuận dựa vào việc am hiểu cấu trúc P/L của Brand; ưu điểm của các biện pháp này là không tác động hay ảnh hưởng nhiều đến chiến lược Marketing/ vận hành của doanh nghiệp mà tập trung tối ưu hóa các nhân tố tài chính.

Thông thường khi muốn tăng lợi nhuận, Maketers và Sales sẽ nghĩ ngay đến việc tăng doanh số: bán nhiều hàng hơn thì lợi nhuận sẽ nhiều hơn. Đó là một cách tuyệt vời, tuy nhiên, không phải lúc nào bạn cũng có thể làm được dễ dàng – vì:

• Có thể bạn phải đầu tư nhiều hơn để mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm mới, nâng cấp đội ngũ bán hàng...
• Chưa có cơ hội thị trường rõ rệt để tăng doanh số hay rủi ro cao.
• Năng lực bán hàng hiện tại của doanh nghiệp bạn đã gần đạt mức tối đa.
• Áp lực cạnh tranh khốc liệt.

Chính những lý do trên là mặt trái của giải pháp tăng doanh số; tuy nhiên, mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi nhuận, khi không thể tăng doanh số, bạn hoàn toàn có thể vận dụng những biện pháp khác dựa vào công thức P/L của thương hiệu. Nhờ đó, bạn có thể rút ra được những định hướng chính giúp tăng lợi nhuận mà không cần tăng doanh số như sau:

1. Tăng doanh thu gộp – GSV

Như trình bày ở trên, GSV = giá niêm yết x doanh số, do doanh số giữ nguyên nên có thể tăng doanh thu gộp bằng cách nâng giá bán sản phẩm. Tất nhiên, việc tăng giá không phải là biện pháp dễ dàng bởi nó tác động trực tiếp đến túi tiền lẫn tâm lý người tiêu dùng. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể tăng giá khi mức giá của bạn đang thấp hơn so với các đối thủ cùng phân khúc trong ngành. Khi đó, tăng giá là giải pháp hợp lý & ít rủi ro.

Nếu bạn bán ít nhất 2 sản phẩm hay SKUs, bạn có thể tăng doanh thu gộp bằng cách bán nhiều hơn các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao và bán ít hơn các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp; trong khi tổng doanh số các sản phẩm vẫn không đổi.

2. Giảm Gross to Net

Bạn có thể cải thiện lợi nhuận bằng cách giảm các khoản chiết khấu cho khách hàng & nhà bán lẻ. Biện pháp này tùy thuộc rất nhiều vào sức mạnh thương hiệu của bạn.

3. Giảm giá vốn hàng bán

Để giảm giá vốn hàng bán, bạn cần rà soát lại toàn bộ quy trình sản xuất & Logistics để phát hiện những cơ hội giảm chi phí. Sau đây là một vài ví dụ gợi ý:

• Giảm chi phí bao bì, đóng gói: chọn loại thùng carton nhẹ hơn, chọn loại vật liệu đóng gói rẻ hơn, mua số lượng lớn để được mức giá rẻ...
• Giảm chi phí vận chuyển: sử dụng bao bì của chính hãng vận chuyển, bố trí nhà kho ở gần khách hàng…
• Tăng năng suất: đầu tư vào công nghệ sản xuất, quản lý nhân sự…

4. Giảm chi phí A&P

Nếu công ty bạn có nhiều chi nhánh tại nhiều địa phương, khu vực… bạn có thể phối hợp các chi nhánh cùng thực hiện hoạt động A&P – chẳng hạn: các chi nhánh cùng hợp tác với một Agency, hoặc sản xuất 1 video clip quảng cáo dùng chung cho mọi chi nhánh…

5. Giảm chi phí chung

Các khoản chi phí chung gồm nhiều loại khá đa dạng và cách giảm chi phí cũng tương tự như trên.

Lời kết: Đến đây, bạn đã nắm được công thức tính P/L, phương pháp phân tích P/L hiệu quả cũng như cách áp dụng P/L để rà soát và cắt giảm chi phí, qua đó tăng lợi nhuận mà không cần phải tăng doanh số. Nếu được áp dụng hợp lý, công thức P/L có thể giúp bạn cải thiện hiệu quả kinh doanh một cách khéo léo.

Đăng ký nhận Guidebook Finance ngay tại đây.

CASK chuyên thiết kế giải pháp (chiến lược & thực thi) giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh & huấn luyện cá nhân về chuyên môn Brand – Trade – Sales – Business. Đến với CASK, chủ doanh nghiệp & học viên sẽ có đủ năng lực giải quyết vấn đề trong kinh doanh lẫn chuyên ngành.

Thông tin liên hệ:

• Website: https://www.cask.vn/
• Facebook: https://www.facebook.com/cask.vn
• Hotline: ‎‎‎089 918 91 98
• Email: [email protected]