Phân khúc thị trường của Vinamilk: Bài học thành công về chiến lược Marketing

Một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của Vinamilk tại Việt Nam đó chính là việc lựa chọn phân khúc thị trường của Vinamilk.

Để làm được điều đó, thương hiệu đã tiến hành nhiều bước phân tích kỹ lượng về yếu tố nhân khẩu học, hành vi và địa lý để đưa ra được nhóm khách hàng mục tiêu đúng đắn cho các sản phẩm của mình. Đến nay, thương hiệu này đã thành công trong việc xây dựng chiến lược marketing mix 4Ps cũng như sử dụng hiệu quả các kênh marketing trực tuyến để truyền tải các thông điệp về sản phẩm sáng tạo và độc đáo đến tay người tiêu dùng. 

Vậy yếu tố nào đã giúp chiến lược marketing của công ty sữa hàng đầu này thành công? Tìm hiểu trong nội dung sau đây. 

Tìm hiểu thêm: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG CỦA VINAMILK

Sơ Lược Về Vinamilk

Được thành lập vào 1976, Vinamilk (Công ty Sữa Việt Nam) đã phát triển mạnh mẽ để chiếm lĩnh khoảng 40% thị phần sữa và các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam.

Với danh mục sản phẩm đa dạng, Vinamilk hiện đã cho ra mắt hơn 200 sản phẩm toàn quốc và đã xuất khẩu sang nhiều quốc gia khác như Mỹ, Đức, Canada, v.v.

Theo báo cáo của Euromonitor, hiện tại Vinamilk chiếm 40% thị phần sữa tại Việt Nam. 

Phân khúc thị trường của Vinamilk

Phân khúc thị trường của Vinamilk gồm các khách hàng cùng nhu cầu mà một doanh nghiệp có thể đáp ứng. Bằng cách xác định đúng phân khúc thị trường, công ty sẽ chiếm được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh khác. Theo đó, các chiến lược marketing cũng đạt được mục tiêu kỳ vọng.

Về Vinamilk, doanh nghiệp xác định cung cấp các sản phẩm sữa chất lượng cho người tiêu dùng. Các sản phẩm của thương hiệu sữa này hướng đến mọi đối tượng ở mọi lứa tuổi khác nhau.

Có thể nhận thấy, Vinamilk chia phân khúc thị trường của mình thành hai nhóm:

• Tổ chức: bao gồm các đại lý buôn và bán lẻ, cùng những nhà phân phối, siêu thị, cửa hàng. Đây là phân khúc có nhu cầu chiết khấu, thưởng dựa trên doanh số, số lượng đơn hàng đúng tiến độ.
• Cá nhân: gồm người tiêu dùng có nhu cầu mua sản phẩm Vinamilk. Phân khúc này khá đa dạng, với chất lượng tốt, giá trị dinh dưỡng cao và đa dạng mẫu mã.

Bên cạnh hai phân khúc chính này, Vinamilk cũng phát triển dòng sản phẩm sữa chua, sữa bột để đáp ứng nhu cầu của mọi lứa tuổi.

Phương Pháp Phân Chia Phân Khúc Thị Trường Của Vinamilk

• Theo nhân khẩu học: Vinamilk lựa chọn phân khúc theo độ tuổi: người già, người lớn và trẻ em. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phân loại sữa cho cá nhân và gia đình.
• Theo hành vi khách hàng: Phương pháp dựa trên trạng thái sức khỏe của khách hàng như người béo phì, người suy dinh dưỡng, người bình thường, v.v.
• Theo địa lý: Phân khúc thị trường được chia dựa trên mật độ dân số cùng mức độ tiêu thụ các sản phẩm. Có thể chia thành hai phân khúc chính là nông thôn và thành thị.

Chiến Lược Marketing Tạo Nên Sự Thành Công Của Vinamilk

Vinamilk triển khai chiến lược marketing dựa trên mô hình STP (Segmentation, Targeting, Positioning).

Mô hình STP

1. Segmentation (Phân Khúc Thị Trường)

Như đã đề cập trong nội dung phần trên, phân khúc thị trường của Vinamilk được chia theo 3 loại nhân khẩu học, hành vi và địa lý. Sau đây là bảng tóm tắt cách phân chia chi tiết của nhãn hàng.

Phân khúc thị trường đúng giúp tăng doanh số hiệu quả

2. Targeting (Khách Hàng Mục Tiêu)

Chiến lược tiếp thị của Vinamilk đã thành công giành được phân khúc khách hàng trẻ em từ 5-14 tuổi. Nhãn hàng muốn phát triển thể chất cho trẻ em.

Đây là lý do thúc đẩy Vinamilk 100% organic tập trung vào đối tượng khách hàng này và vì trẻ em hiện chiếm 23.2% tổng dân số (Theo Statistic 2020).

3. Positioning (Định Vị)

3.1. Định Vị Về Thị Phần Và Thương Hiệu

Vinamilk đứng đầu cả về hai yếu tố gồm nhận diện thương hiệu (chiếm 40%) và cổ phiếu có giá trị cao.

Bàn về đối thủ Love in farm và Meadow Fresh, hai thương hiệu này được xem là khá mới trên thị trường nên tính cạnh tranh chưa cao. Còn về TH True Milk, thương hiệu này có tốc độ phát triển nhanh, hiện đang cố gắng giành thị phần từ tay Vinamilk và phát triển với tốc độ bền vững.

3.2. Định Vị Về Giá

Về giá, Vinamilk đưa ra mức giá khá hợp lý, phù hợp với thu nhập của hầu hết người Việt Nam. Nhờ đó, các sản phẩm của thương hiệu có mặt hầu hết ở các kệ các cửa hàng, siêu thị, chợ trên toàn quốc.

Cách Xác Định Phân Khúc Khách Hàng Của Vinamilk

Trên đây là phương thức nghiên cứu phân khúc thị trường của Vinamilk. Nhưng làm thế nào để xác định đúng đắn phân khúc thị trường? Hãy cùng tìm hiểu về quy trình giúp bạn xác định phân khúc thị trường hiệu quả sau.

1. Nắm Bắt Rõ Hành Vi Và Thông Tin Khách Hàng Hiện Tại

Bước đầu tiên trong quy trình đó chính là phân tích danh mục khách hàng hiện tại để hiểu rõ hơn về hành vi và đặc điểm tiêu dùng của khách hàng. Qua đó, các doanh nghiệp có thể có cái nhìn bao quát về xu hướng mua hàng của khách hàng.

Một số cách giúp các thương hiệu hiểu rõ khách hàng của mình gồm:

• Phỏng vấn và khảo sát khách hàng
• Phỏng vấn nhân viên sales
• Sử dụng thông tin trên trang web

2. Phác Thảo Chân Dung Phân Khúc Khách Hàng Mục Tiêu

Bước này sẽ giúp doanh nghiệp biết được customer persona, bao gồm dữ liệu cần thiết như sở thích, nhân khẩu học, đặc điểm hành vi, v.v.

Các bước để giúp xác định persona của khách hàng hiệu quả gồm có:

• Thu thập dữ liệu khách hàng
• Xử lý số liệu
• Phác họa chân dung khách hàng dựa trên các phân tích số liệu ở bước 2

3. Nghiên Cứu Thị Trường

Quá trình thu thập thông tin có thể giúp doanh nghiệp biết được các yếu tố chưa được tối ưu, để đưa ra các hành động thích hợp để cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Hai phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến hiện nay:

• Nghiên cứu thị trường thứ cấp
• Nghiên cứu thị trường sơ cấp

4. Xác Định Phân Khúc Khách Hàng

Các câu hỏi giúp doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu gồm có:

• Doanh nghiệp muốn hướng đến khách hàng như thế nào?
• Nhu cầu của nhóm khách hàng sẽ là gì?
• Sản phẩm của doanh nghiệp có đáp ứng đủ nhu cầu của nhóm khách hàng này không?
• Doanh nghiệp tự tin sản phẩm/dịch vụ của mình đáp ứng được nhóm khách hàng nào?
• Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là gì?

5. Phân Tích & Đánh Giá Hiệu Quả

Sau khi tìm được phân khúc khách hàng mục tiêu, bước doanh nghiệp cần làm tiếp theo là kiểm tra và đánh giá lại hiệu quả của nhóm khách hàng này.

Chiến lược tốt nhất cần doanh nghiệp đặt mục tiêu tập trung vào phân khúc khách hàng trong một khoảng thời gian xác định. Sau đó, điều cần thiết tiếp theo là phân tích xem phân khúc khách hàng như vậy có mang lại doanh thu và lợi nhuận như kỳ vọng hay không.

Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định là tiếp tục hay dừng lại việc tập trung vào phân khúc khách hàng đó.

Chiến lược Marketing 4P Của Vinamilk

Chiến lược marketing 4P của Vinamilk

1. Product (Sản phẩm)

Thương hiệu chia các sản phẩm của mình thành 5 danh mục chính gồm có: sản phẩm sữa, sản phẩm từ sữa, nước ép trái cây, trà, và cà phê.

Để gia tăng lòng tin của người tiêu dùng đối với nhãn hàng, Vinamilk đã cam kết chỉ cung cấp các sản phẩm tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng.

Thương hiệu cũng thực hiện đổi mới công nghệ thường xuyên để cho ra mắt các sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng cũng như sức khỏe của họ.

Vinamilk thành công giới thiệu nhiều loại sản phẩm khác nhau như: sữa ít đường, sữa tương không béo, bổ sung hương thơm và 100% organic cho phân khúc khách hàng cao cấp.

Nhờ thực hiện đúng đắn chiến lược sản phẩm, Vinamilk tiếp tục giữ vững phong độ của mình trên thị trường Việt Nam.

2. Price (Giá bán)

Mặc dù Vinamilk cho ra mắt rất nhiều loại sản phẩm, nhưng chiến lược về giá của sản phẩm sữa bột là một trong những hướng đi đúng đắn nhất của thương hiệu.

Bất chấp sự cạnh tranh từ các tên tuổi lớn ngoài nước, Vinamilk vẫn duy trì mức giá ổn định cho các mặc hàng của mình trong những năm gần đây.

Nhiều ý kiến cho rằng chất lượng sữa bột từ nước ngoài tốt hơn trong nước. Thế nhưng, vì hầu hết nguyên liệu sữa bột tại Việt Nam đều là nhập khẩu. 

Chính vì thế, nhiều gia đình ngày nay đã lựa chọn các sản phẩm sữa nội để sử dụng. Vinamilk vì thế cũng được ưa chuộng nhờ việc giữ phong độ tốt ở cả về chất lượng cũng như về giá.

Không những vậy, thương hiệu cũng đã cải tiến một vài sản phẩm giúp gia tăng chất lượng và giá thành như dòng Dielac, Dielac Alpha, Friso – Friso Gold, v.v.

3. Place (Phân Phối)

Chiến lược của Vinamilk là phát triển hệ thống phân phối rộng trải dài trên phạm vi toàn quốc. Nhãn hàng mong muốn cung cấp các sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất.

Hiện nay, Vinamilk có ba kênh phân phối chính:

• Siêu thị
• Kênh phân phối trọng điểm: trường học, nhà hàng, khách sạn
• Đại lý với quy mô hơn 220000 cơ sở trên toàn quốc.

Nhãn hàng cũng không để bị thụt lùi trước sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử. Các gian hàng online trên các trang bán hàng và website cũng được phát triển để hỗ trợ các đơn hàng trực tuyến.

Không chỉ gói gọn trong phạm vi trong nước, Vinamilk cũng mở rộng thị phần sang nước ngoài. Nhiều sản phẩm của Vinamilk hiện đã có mặt tại các điểm bán của hơn 54 quốc gia, vùng lãnh thổ.

Kênh phân phối

4. Promotion (Xúc Tiến)

Marketing đa phương tiện được Vinamilk áp dụng, tập trung vào tính năng nổi bật của sản phẩm là “sữa tươi nguyên chất 100%”. Chiến lược truyền thông này không những giúp tạo lợi thế cạnh tranh cao mà còn thúc đẩy lòng tin của người tiêu dùng vào sản phẩm của nhãn hàng.

4.1. Quảng Cáo

Yếu tố chủ đạo giúp Vinamilk tạo được tiếng vang trong thực hiện chiến lược marketing đó là việc đa dạng hóa kênh truyền thông gồm có TVC, radio, video, v.v.

• TVC: Dễ dàng bắt gặp các quảng cáo ngắn của Vinamilk trên các kênh truyền hình lớn như VTV1, VTV3. Các quảng cáo sôi động kết hợp với âm thanh bắt tai khiến nhiều người xem, đặc biệt trẻ em thích thú, dẫn đến hành vi mua hàng dễ dàng.
• Video: Áp dụng chiến lượng marketing qua video, thương hiệu đã thành công trong việc tạo ấn tượng cho người tiêu dùng với các thước phim quảng cáo ngắn chưa hình ảnh và âm thanh thú vị.

Có thể nói, Vinamilk đã thành công trong việc tăng nhận diện thương hiệu với các chiến lược marketing và quảng bá hiệu quả và với phạm vi rộng rãi, trọng tâm đặt ở phân khúc gia đình Việt Nam.

4.2. Khuyến Mãi

Công ty cũng triển khai nhiều chương trình bốc thăm trúng thưởng với nhiều giải thưởng lớn cho khách hàng như:

• Khóa học tiếng Anh
• Miễn phí sử dụng sản phẩm trong một năm
• Tích điểm đổi quà
• Giảm giá lớn vào các dịp lễ quan trọng

4.3. PR

Các chiến lược CSR của thương hiệu sữa này cũng gây được tiếng vang khi truyền tải được các thông điệp giàu ý nghĩa cùng lý tưởng cao đẹp.

Vinamilk với các chiến dịch CSR viral

Các chiến dịch “go viral” điển hình của Vinamilk gồm có:

• 6 ly sữa cho trẻ em nghèo
• 1 triệu cây xanh cho Việt Nam

Vinamilk được xem là một ví dụ điển hình cho sự thành khi lựa chọn đúng phân khúc thị trường của Vinamilk. Bên cạnh đó, thương hiệu cũng triển khai các chiến lược tiếp thị và chiến lược 4P trong marketing phù hợp, tập trung vào đúng khách hàng mục tiêu.

Hội tụ được những chiếc lược đúng cho doanh nghiệp của mình, Vinamilk đã trở thành cái tên quen thuộc đối với người tiêu dùng Việt Nam.