4 Chiến lược giá dựa vào hiệu ứng “chim mồi” giúp tăng doanh thu

Nếu doanh nghiệp bạn đang có nhiều hàng tồn kho chưa biết xử lý sao thì hãy thử áp dụng 4 chiến lược giá dưới đây. Rất nhiều doanh nghiệp đã thử và tăng gấp đôi doanh thu.

Dựa vào chiến lược “hiệu ứng chim mồi”, doanh nghiệp có thể khéo léo đưa ra một mồi nhử phù hợp để thu hút khách hàng đến với mình mà không tạo cảm giác phản cảm. Nhờ vậy, quyết định mua hàng cũng nhanh chóng được đưa ra, doanh nghiệp vì vậy mà gia tăng doanh thu, lợi nhuận.

Dưới đây là 4 chính sách giá được rất nhiều tập đoàn lớn trên thế giới và Việt Nam sử dụng không những xử lý hết hàng tồn kho mà còn tăng doanh thu lên gấp 2, gấp 3 lần.

I. Quy luật 100 – chiến lược từ hiệu ứng chim mồi

Một trong những biến thể của hiệu ứng chim mồi là “Quy luật 100” được hầu hết các doanh nghiệp thương mại áp dụng trong các chương trình giảm giá khuyến mãi.

Quy luật này có được đúc kết lại thành 2 điểm cốt lõi dưới đây:

– Nếu số tiền giảm giá trên mỗi sản phẩm khuyến mãi <100.000 thì chính sách giảm giá sẽ được công bố theo tỷ lệ %. Ví dụ, cửa hàng điện máy A cần bán lô máy tính đời cũ có giá gốc là 8.000.000 VNĐ, được giảm 20% tương ứng với 1.600.000 VNĐ sẽ công bố chương trình khuyến mãi với con số 1.600.000 chứ không phải 20%.

– Nếu số tiền giảm giá trên mỗi sản phẩm khuyến mãi >100.000 thì chính sách giảm giá sẽ được công bố theo chính số tiền được giảm. Những mặt hàng thường sử dụng tỷ lệ % để thông báo chương trình khuyến mãi là cửa hàng sách, cửa hàng thời trang,…

Dựa vào tâm lý người mua dễ bị ấn tượng bởi những con số lớn, hều hết các doanh nghiệp kinh doanh điện máy hay siêu thị đều áp dụng triệt để quy luật 100 này mỗi khi có sản phẩm mới hay cần xử lý hàng tồn kho.

Và kết quả thu về rất đáng mong đợi, khách hàng rất sẵn sàng móc hầu bao chi cho món đồ được giảm giá vì nghĩ mình đã mua được món đồ tốt với giá hời. Doanh thu của doanh nghiệp cứ thế mà tăng lên.

II. Để khách hàng là người đưa ra quyết định mua hàng – chiến lược từ hiệu ứng chim mồi

Khách hàng là những thượng đế vì chính họ là người trả lương cho toàn bộ doanh nghiệp bạn. Vì vậy, hãy đối xử với họ thật khéo léo, tạo cho họ cơ hội được ra quyết định thì dù bỏ tiền ra nhiều hơn, mua nhiều hơn so với ý định ban đầu thì khách hàng vẫn luôn vui vẻ bởi đã được lựa chọn theo ý mình để mua được món đồ tốt với giá rẻ.

Nếu tinh ý, bạn sẽ thấy các cửa hàng buôn bán đồ ăn, đặc biệt thức ăn nhanh đang áp dụng chiến lược này mỗi ngày với sự sáng tạo đáng nể. Khi gọi một món ăn, bao giờ bạn cũng sẽ được nhân viên gợi ý lựa chọn giữa việc bỏ thêm một chút chi phí để được upsize ly nước hoặc không.

Và hầu hết khách hàng đều lựa chọn phương án bỏ thêm tiền để được nhiều đồ hơn hẳn so với ly nước miễn phí nhỏ xíu kia.

Một ví dụ nữa, tại một cửa hàng bánh ngọt có 2 loại: size nhỏ với giá 15.000 vnđ, size to với khối lượng gấp 3 có giá 25.000 vnđ. Tất cả các khách hàng sẽ không chần chừ gì mà lựa chọn ngay size to giá 25.000 vnđ và vui vẻ vì mình đã mua được giá “hời”.

III. Sự yêu thích con số bên trái, chiến lược từ hiệu ứng chim mồi (chiến lược con số 9) 

Xuất phát từ tâm lý người mua hàng, sẽ nhìn và ghi nhớ con số bên trái đầu tiên; rất nhiều doanh nghiệp đã lợi dụng điều này để đưa ra chiến lược giá hấp dẫn khách hàng.

Một sản phẩm có giá 99.999 sẽ luôn rẻ hơn và được mua nhiều hơn khi vẫn sản phẩm đó nhưng để múc giá 100.000. Chưa kể, khách hàng rất thiếu kiên nhẫn nhớ hết mức giá 49.990 mà chỉ ghi nhớ con số 49 và để so sánh: 49 < 50 là điều hiển nhiên.

Hơn thế nữa, số lẻ 99 cũng tạo cho người mua hàng có cảm giác mức giả ấy nhỏ hơn rất nhiều so với số làm chẵn.

IV. Thêm vào lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn hơn, chiến lược từ hiệu ứng chim mồi

Minh họa cho chiến lược giá này, tác giả sẽ đưa ra một ví dụ thường gặp trong cuộc sống. Một phòng tập có tiếng đưa ra 3 gói dịch vụ tương ứng với 3 giá tiền khác nhau cho khách hàng lựa chọn:

• Gói 1: Dịch vụ tập thể hình: 5.000.000/6 tháng
• Gói 2: Dịch vụ tập thể hình + Gym X: 10.000.000/ 12 tháng
• Gói 3: Dịch vụ tập thể hình + Gym X + sử dụng bể bơi: 10.000.000/ 12 tháng

Điều thần kỳ là không có khách hàng nào mua gói 1 của phòng tập cả, gói 3 được mua nhiều nhất và gói 2 thì ít hơn. Cũng nhờ vậy, doanh thu của phòng tập tăng 30% nhờ vào việc loại bỏ một con chim mồi kém hấp dẫn.

Một ví dụ khác, một quán cơm truyền thống có chất lượng món ăn, số lượng khách lui tới không khác gì so với các cửa tiệm cùng khu nhưng luôn là quán ăn có doanh thu tăng trưởng mạnh nhất. Bí quyết nằm ở duy nhất 1 câu hỏi chào mời của nhân viên: “ Quý khách có muốn dùng thêm 1 hay 2 quả trứng ạ?”.

Câu trả lời thường xuyên là 1 hoặc 2, rất ít khi khách hàng nói không dùng quả trứng nào. Doanh thu cứ thế mà đi lên!