Marketing cho lĩnh vực B2B – Business to Business

23/07/2022
1,237
0

Đối với các sản phẩm bán B2B thì doanh nghiệp thường trải qua nhiều bước để ký được một hợp đồng. Các bước ký được một hợp đồng thành công thông thường bao gồm: Nhận được contact có nhu cầu -> Tư vấn -> Báo giá -> Hẹn gặp tư vấn sau -> Follow chăm sóc -> Ký hợp đồng -> Nhận thanh toán -> Cung cấp dịch vụ -> Chăm sóc sau bán hàng -> Triển khai Loyalty và push/up Sales

Vậy Marketing ở các công ty B2B thì bạn làm gì, đóng góp gì cho các hoạt động bên trên của doanh nghiệp?

Có 1 sự thật là không nhiều các doanh nghiệp B2B có phòng ban MKT riêng với số lượng nhân sự đông đảo, trừ các công ty có số lượng khách hàng lớn, thị trường lớn và nguồn lực lớn.

Toàn bộ các hoạt động Marketing trong doanh nghiệp được tách thành các vị trí riêng như: Content Creator, Designer, Media, Digital Ads, Branding & PR, Event Planning,... Mỗi vị trí lại có các hoạt động chuyên môn và khả năng phối hợp bài bản hài hòa thì mới làm hài lòng được nhóm khách hàng Doanh nghiệp cực kỳ kỹ lưỡng và "khó tính" này.

Marketing B2B không cam kết số, nhưng "Số" không về thì không được. Phòng Marketing và phòng Sales sẽ kết hợp để tạo ra các chương trình khuyến mãi, chương trình giảm giá hoặc các ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng của mình. Sale phụ trách chốt hợp đồng, còn Marketing thì đi đầu trong các bước bán hàng được nêu bên trên: Làm sao để Sales "Nhận được contact có nhu cầu" - càng HOT càng tốt. Đồng thời Brand phải mang lại sự ghi nhớ và cảm xúc dành cho khách hàng tiềm năng.

Vậy, nếu không bị ép số thì Marketing trong doanh nghiệp B2B có dễ bị đào thải không, vì toàn thấy tiêu tiền. Câu trả lời là việc tiêu tiền ở các kênh nào, tiêu như thế nào không phải dễ, nên bạn cứ yên tâm làm việc và nhất quyết phải học hỏi thật nhiều, luôn chuẩn bị tâm lý “nếu ngày mai bạn thất nghiệp thì sẽ có doanh nghiệp khác tuyển bạn”

Về mặt lĩnh vực kinh doanh, nếu bạn là Marketer của một doanh nghiệp B2B chứ không phải B2C, bạn cần có thời gian để đọc, hiểu về ngành hàng của công ty, sau đó còn cần thời gian để thấu hiểu insight khách hàng ngành này để có các phương án Marketing đúng và phù hợp với tệp khách hàng của công ty.

Một số ngành/lĩnh vực cung cấp sản phẩm dịch vụ cho thị trường B2B mà khi liệt kê ra bạn sẽ dễ hình dung hơn, ví dụ như:

Bán hàng hóa là vật liệu xây dựng, công trình xây dựng, thầu xây dựng.
Các dự án thiết kế cung cấp nội thất cho các công ty, văn phòng, xí nghiệp, nhà máy.
Dịch vụ điện, nước, sửa chữa các thiết bị văn phòng.
Cho thuê văn phòng, cho thuê khu vực tổ chức hội thảo, sự kiện, talkshow,..
Coworking Space, các đơn vị môi giới/ cho thuê văn phòng trung gian.
Dịch vụ thành lập doanh nghiệp, đăng ký kinh doanh.
Dịch vụ thuế, kế toán, HR Management,.. thuê ngoài
Văn phòng phẩm (đặt hàng với min items được thiết lập sẵn).
Bán sỉ, số lượng lớn / deal.
Bán cho nhà phân phối cấp 2, các đơn vị đại lý bán hàng bên dưới.
Quà tặng doanh nghiệp, các ấn phẩm quảng cáo, quà tặng cho các buổi hội thảo, sự kiện, hoặc các sản phẩm kỷ niệm chương.
Cung ứng dịch vụ khác (đưa rước nhân viên, dịch vụ vệ sinh văn phòng, dịch vụ vệ sinh tòa nhà,..) theo các gói tùy chỉnh, theo tháng hoặc được tính theo năm.
Cung cấp nguyên/ nhiên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm.
Các dịch vụ cung cấp cho nhà máy, đơn vị dịch vụ dành cho chuỗi cung ứng.
Dịch vụ in ấn, trang trí, triển khai setup văn phòng, cửa hàng. Các dịch vụ khai trương hoặc các dịch vụ liên quan.
Dịch vụ quảng cáo, truyền thông, agency, media solutions, booking, OOH agency, SEO Agency.
Quản lý inventory báo chí, booking, KOL, KOC, PR partners.
Dịch vụ đào tạo, khóa học, trainning, coaching,.. dành cho các cá nhân (thường là cấp quản lý) hoặc đào tạo nội bộ cho phòng ban/ doanh nghiệp.
Giải pháp tài chính cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp: cho vay, thanh toán, ứng lương nhân viên,..
Dịch vụ bảo hiểm, khám - chăm sóc sức khỏe,.. dành cho các nhóm nhân sự trong công ty.
Xưởng, nhà máy sản xuất (OEM, gia công,..)
Các nền tảng trung gian làm cầu nối giữa NCC và End Users: nền tảng ecommerce B2B, sàn TMĐT dành cho thị trường sỉ,..
Các doanh nghiệp tư vấn tài chính, tư vấn hệ thống công nghệ, server, domain, website,..
Các Quỹ đầu tư

Một số ngành hàng chỉ khi bạn vô công ty thì mới biết nó “có tồn tại”, tập trung và cố gắng nắm được càng nhiều thông tin, càng nhiều insight khách hàng và cố gắng kết hợp chúng với base Marketing (Online hoặc Offline) để tạo ra khách hàng tiềm năng và giá trị cho công ty. Đặc biệt là B2B thì không phải trend nào cũng theo được mà cần chọn lọc kỹ lưỡng tránh ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp đã gầy dựng. Vì hình ảnh thương hiệu trong B2B là cực kỳ quan trọng.

Tổng lại thì B2B Marketing có 1 số keyword sau đây: Thấu hiểu -> Tín nhiệm -> Trao kỳ vọng

Chia sẻ thêm với bạn process Marketing B2B theo mindset "Lead is First" tại đây.
File mindmap này là file tổng quan theo tiêu chí ưu tiên các chiến dịch cho ra kết quả là Data/Lead sớm và tốt nhất.