Thúc đẩy chiến lược tiếp thị thông qua Trade Promotion

Ngày nay, bất kì thương hiệu bán lẻ nào cũng đối mặt với sự canh tranh gay gắt. Việc thực thi một chiến lược Trade Promotion hiệu quả đóng vai trò quan trọng, góp phần cải thiện 10-15% mục tiêu đề ra.

4 hình thức Trade Promotion phổ biến 

Trade Promotion có nhiều hình thức. Dưới đây là bốn hình đã được đơn giản hóa theo cách khách hàng tương tác với sản phẩm.

1. Chiến lược giảm giá

Không phải chỉ cần giảm giá sản phẩm là bạn đã thành công trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn. Thay vào đó cần thể hiện sự thay đổi giá trước và sau khi áp chương trình giảm giá.

Hiện nay, có 3 chiến lược phổ biến để giúp kích cầu mua hàng sau giảm giá:

1.1. Giảm giá tạm thời 

Giảm giá tạm thời (Temporary price reduction) nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Tận dụng các màu sắc nổi bật như màu đỏ cho các tag giá khuyến mãi là sự lựa chọn tối ưu. 

Khách hàng khi đi ngang sẽ chú ý ngay đến sản phẩm đang được chạy chương trình giảm giá. Dù mua hay không thì phương thức này cũng khiến khách hàng dừng bước để nhìn vào sản phẩm.

Giảm giá tạm thời (Temporary price reduction) nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Tận dụng các màu sắc nổi bật như màu đỏ cho các tag giá khuyến mãi là sự lựa chọn tối ưu. 

1.2. Phiếu giảm giá

Đây cũng là một những cách làm phổ biến được các thương hiệu sử dụng để khuyến khích khách hàng sử dụng hay mua sản phẩm và dịch của mình. Dễ dàng bắt gặp phiếu giảm giá được phát ở nhiều nơi, ở siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại hay kể cả đường phố. 

Để tăng hiệu quả của phương án trên, các nhà bán lẻ còn đặt các hạn sử dụng trên phiếu để thúc đẩy khách hàng đến cửa hàng và chi tiêu cho sản phẩm với suy nghĩ phải chớp lấy cơ hội giảm giá này.

1.3. Mua 1 tặng 1

Chương trình “Mua 1 tặng 1” có thể hiểu là khách hàng mua sản phẩm sẽ được tặng sản phẩm tương đương hoặc sản phẩm khác. Phương thức này sẽ thúc đẩy tần suất mua của khách hàng với số lượng lớn hơn, có thể sử dụng trong tương lai.

Đây cũng là cách làm thông minh giúp các nhãn hàng có thể đẩy nhanh số lượng hàng tồn kho trong một thời gian ngắn.

2. Trưng bày sản phẩm

Để thu hút càng nhiều khách hàng đến xem sản phẩm của bạn thì việc trưng bày cũng là yếu tố không kém phần quan trọng. Tại sao? Vì thông thường khách hàng thường khó lòng nào lướt qua hết tất cả các gian hàng, xem tất cả các sản phẩm. 

Chính vì thế, để có thể tối đa hóa xác suất khách hàng chú ý đến sản phẩm và dịch vụ thì rất cần việc mở rộng quy mô trưng bày sản phẩm, đồng thời tăng độ bắt mắt cho gian hàng, sản phẩm

Một số ý tưởng đã được chứng minh hiệu quả:

2.1. Trưng bày trên tường và sàn

Sắp xếp các sản phẩm trên tường hay sàn một cách thông minh sẽ níu chân được khách hàng khi học đi qua khu vực của sản phẩm. Cách làm này có thể làm gợi nhớ đến một câu chuyện nào đó, thu hút khách hàng, khiến họ phải suy nghĩ về nó.

Ví dụ, hãng giày thể thao nổi tiếng Nike đã cho nhân viên sắp xếp giày thể thao của mình theo tư thế của các vận động viên chạy bộ, mang lại cảm giác chuyển động chân thực.

Đây cũng được xem là sợi dây liên kết khi khách hàng di chuyển và cách sắp xếp sản phẩm.

2.2. Tích hợp phiếu giảm giá

Như đã đề cập ở trên, thu hút sự chú ý là rất quan trọng. Thật đáng tiếc nếu ta bỏ lỡ cơ hội khách hàng dừng chân trước kệ hàng của chúng ta. Hãy tận dụng các phiếu giảm giá để thúc đẩy mạnh hơn đến hành vi mua hàng của khách hàng.

2.3. Sử dụng băng rôn và áp phích

Để tăng cường tính trực quan cho sản phẩm, dịch vụ, các thương hiệu thường sử dụng các băng rôn và áp phích nổi bật để truyền thông, và tiếp cận với khách hàng. 

Dễ dàng bắt gặp những phương tiện truyền thông này trên các con phố, ngã 4, trung tâm thương mại, v.v. Có thể thấy, đây vẫn được xem là một trong những cách thu hút khách hàng hiệu quả.

3. Cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ

Miếng bánh thị phần thường được chia ra thành nhiều phần cho nhiều cái tên khác nhau. Có thể dễ dàng nhận thấy, thị trường nào càng cho lợi nhuận cao càng cho thấy sức cạnh tranh từ rất nhiều thương hiệu.

Vậy làm thế nào để thúc đẩy doanh số cho nhãn hàng? Một chiếc chìa khóa quan trọng là tinh thần của các nhân viên bán hàng. Chế độ thưởng và huê hồng sẽ khuyến khích các nhân viên tích cực đẩy nhanh doanh số để nhận được phần thưởng giành cho mình.

Đây được xem là chiến lược win-win dành cho các bán lẻ. Cả thương hiệu và nhân viên đều nhận được lợi ích cho mình, hướng đến kết quả tích cực hơn.

4. Tổ chức sự kiện

Sự kiện trực tiếp sẽ giúp các nhà bán lẻ tăng khả năng nhận diện thương hiệu trên thị trường. Đồng thời, các thông tin về sản phẩm và dịch vụ cần quảng bá cũng được thúc đẩy sâu rộng hơn nhờ vào các sự kiện này.

Trade Promotion cho chiến lược tiếp thị

“Chìa khóa” để thực thi chiến lược Trade promotion hiệu quả

Mặc dù mọi chương trình khuyến mãi và thương hiệu đều khác nhau, nhưng các chiến dịch thành công cao đều có một số điểm chung khiến chúng vượt trội. Sau là ba chiếc chìa khóa nên được thúc đẩy khi triển khai chiến lược Trade promotion.

1. Liên kết trải nghiệm khách hàng

Khuyến mại được tạo ra vốn dĩ nhằm hướng những người mua hàng không có ý định mua trước đó đi đến hành vi mua hàng. Chiến lược khuyến mãi nhằm thu hút sự chú ý của họ bằng một thứ gì đó gây ngạc nhiên.

Ví dụ khi khách hàng chưa có ý định mua sản phẩm, nhờ các chiến lược Marketing, khuyến mãi, khách hàng bắt đầu có suy nghĩ hay xem xét có nên mua món hàng đó không. Khi đó mối liên kết từ sản phẩm đến khách hàng sẽ được thiết lập, nhờ vào chiếc lược Trade promotion. 

2. Thay đổi câu chuyện truyền thông về sản phẩm

Mỗi quảng cáo khuyến mãi có thể được xem là bản tường thuật/câu chuyện về sử dụng sản phẩm. Quảng cáo thông qua các câu chuyện truyền cảm hứng sẽ giúp người tiêu dùng ấn tượng hơn về sản phẩm và dịch vụ của nhà bán lẻ. Vì thế, hãy xem xét việc thay đổi câu chuyện sản phẩm của bạn nếu chiến lược hiện tại chưa hiệu quả.

3. Quản lý trưng bày sáng tạo

Ngoài mối liên kết với trải nghiệm khách hàng và câu chuyện về sản phẩm, thương hiệu có thể triển khai chiến lược Trade Promotion thông qua cách sắp xếp, trưng bày cửa hàng, sản phẩm mang “chất" riêng. 

Như ý tưởng trưng bày từ Nike, nhãn hàng đã mô tả tư thế của các vận động viên chạy bộ qua cách bày trí các sản phẩm giày thể thao của mình. Không chỉ khiến khách hàng ấn tượng với ý tưởng này mà còn níu chân họ tại gian hàng để tham quan. Và nếu có thể kết hợp tốt với chương trình khuyến mãi, họ đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng vào lúc đó.

Xác định đúng KPI cho chiến lược Trade Promotion

Hai chỉ số phổ biến khi tính KPI cho hoạt động Trade Promotion là Doanh số (Revenue) và ROI (Return on investment). 

• Doanh số là toàn bộ số lượng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp bán ra trong một khoảng thời gian như tuần, tháng, quý hay năm và còn được gọi là một kỳ kế toán.

• ROI là chỉ số tỷ suất hoàn vốn trong kinh doanh nhằm dự đoán - đo lường hiệu quả đồng vốn đầu tư.

Trong khi đó, có một chỉ số quan trọng thường bị bỏ qua, đó là Đánh giá thực thi chiến lược.

Số liệu là quan trọng, nhưng số liệu một mình chưa phản ánh đúng sự thành công của một chiến lược xúc tiến thương mại.

Theo một nghiên cứu của Repsly, 69% các tổ chức không kết nối hệ thống thực hiện bán lẻ với khả năng lập kế hoạch thực hiện xúc tiến thương mại, vốn đã hạn chế tính trực quan và khả năng kiểm soát. 

Vấn đề mấu chốt trong sự thành công của chiến lược nằm ở liên kết giữa các yếu tố kế hoạch ban đầu, việc triển khai, và cuối cùng giám sát, kiểm tra. Quy trình này cần được tối ưu, liên kết tránh rời rạc để không xảy ra tình trạng có số liệu nhưng không hữu dụng hay có thực hiện nhưng không hiệu quả.

Hầu hết các nhà bán hàng CPG (Consumer packaged goods) đều tự tin về sự tuân thủ của nhà bán lẻ. Trên thực tế, chỉ 40% trưng bày trong cửa hàng được thực hiện với chiến lược bán hàng hợp lý.

Chỉ 42% thương hiệu cảm thấy họ tuân thủ tích cực và đang hoạt động tốt.  Lợi nhuận kém cho thấy chiến lược trưng bày chưa hiệu quả hay sự thất bại của các nhà bán lẻ trong việc thực hiện đúng cách? 

Câu trả lời nằm ở việc giám sát việc triển khai kế hoạch trưng bày. Sự theo dõi sát sao các nhóm hiện trường thực hiện công việc trưng bày có theo kế hoạch không sẽ hạn chế tối đa rủi ro có thể xảy ra, và đạt được tỷ lệ thành công cao hơn.

Tận dụng thông tin theo thời gian thực để đưa ra quyết định chính xác

Ba giai đoạn của một chu kỳ cải tiến liên tục gồm có Thông tin đánh giá (Insights), Lập kế hoạch (Planning) và Hành động (Action).

1. Thông tin đánh giá

Mọi hoạt động trên thị trường đều bắt đầu dựa trên một chỉ số đánh giá. Chỉ số này được đúc kết được từ cơ sở dữ liệu thu thập được trước đó. Khi có bất kỳ yếu tố rủi ro nào xuất hiện, sẽ dễ dàng đánh giá được sự ảnh hưởng của nó lên doanh số.

2. Lên kế hoạch

Từ đó, các thương hiệu bước vào giai đoạn Lập kế hoạch - phân tích hiệu suất thực tế trong quá khứ để quyết định khi nào, ở đâu và với ai để giải quyết vấn đề đó và biết được chính xác những bước họ nên thực hiện trong cửa hàng để mang lại tác động cao nhất.

3. Hành động

Bước cuối cùng sẽ là hành động. Đây được xem là điểm mấu chốt quyết định kết quả mang lại có tích cực hay đạt được mục tiêu ban đầu hay không. Ngoài ra, các dữ liệu mà các hoạt động đó tạo ra nguồn cấp dữ liệu hữu ích cho các chiếc lược về sau.

Mỗi hành động hay quyết định tại điểm bán nên được đưa ra dựa trên real-time data (thông tin theo thời gian thực). Thông tin này bao gồm tình trạng hiện tại của cửa hàng và doanh số tạo ra từ các chiến lược quảng cáo trước đây. 

Vòng lặp cải tiến liên tục này hỗ trợ nhà bán lẻ đưa ra các quyết định chính xác, kịp thời và đúng thời điểm. Từ đó tối đa hóa hiệu quả chiến lược Trade Promotion và nâng cao doanh số bán hàng.

Ứng dụng hỗ trợ hoạt động Sales & Marketing hiệu quả 

FieldCheck là ứng dụng đa nhiệm được phát triển hỗ trợ tối ưu hoạt động bán hàng và tiếp thị. Ứng dụng Big Data và công nghệ di động tiên tiến, giải pháp công nghệ này giúp các nhà bán lẻ triển khai các hoạt động bán hàng và truyền thông hiệu quả như hỗ trợ quản lý trưng bày trong chương trình khuyến mãi.

Khi chạy các chương trình giới thiệu sản phẩm hay thúc đẩy doanh số bán hàng, PGs là chiếc cầu nối giúp doanh nghiệp tiếp cận đến khách hàng trực tiếp. Để quản lý nguồn lực này cần có công cụ hỗ trợ trong các việc như chấm công, tính huê hồng, và  trưng bày.

Ứng dụng FieldCheck trong quản lý trưng bày

Nguyên nhân là do các phương thức truyền thống như quản lý bằng giấy, bảng tính (spreadsheet) Excel mất rất nhiều thời gian để nắm bắt chưa kể đến rủi ro mất thông tin.

Tích hợp tất cả nhiệm vụ của PG trên cùng một ứng dụng như FieldCheck sẽ giúp các nhà bán lẻ kiểm soát quá trình làm việc của PG hiệu quả và chặt chẽ hơn.

Công việc thu thập thông tin cũng được tích hợp trên ứng dụng, không cần dùng bất kỳ ứng dụng hay công cụ khác để thực hiện. Việc xác thực thông tin cũng được tích hợp qua OTP. 

Một trong những lợi thế cạnh tranh nổi bật là khả năng cung cấp bảng kết quả về doanh số và huê hồng tự động mà không cần việc nhập sửa bất kỳ hàm số hay dòng code nào. Ứng dụng tự động cho ra các bảng tổng kết giúp cấp quản lý có được những số liệu mình cần chỉ với vài cú nhấp chuột. 

Để biết thêm thông tin chi tiết và có được trải nghiệm miễn phí, vui lòng liên hệ tại đây.